親和源“養(yǎng)老連鎖”挑戰(zhàn) 獲摯信資本1億注資

　　2010年12月25日，奚志勇心情有些激動(dòng)，午宴時(shí)，他特地多喝了幾杯。

　　這一天，從事養(yǎng)老服務(wù)投資與運(yùn)營(yíng)的專業(yè)公司親和源正式對(duì)外宣布，獲得摯信資本（Trust Bridge Partners）1億元注資。

　　作為董事長(zhǎng)的奚志勇，專門(mén)在自己的博客里探討此事。他認(rèn)為，與摯信資本合作，“意味著親和源的商業(yè)模式被市場(chǎng)認(rèn)可”。

　　從2005年成立以來(lái)，“被認(rèn)可”一直是親和源努力的方向。但這個(gè)過(guò)程，奚志勇及其團(tuán)隊(duì)過(guò)得并不輕松。

　　年過(guò)半百的奚志勇，是地道的上海人，打過(guò)魚(yú)、當(dāng)過(guò)司機(jī)、做過(guò)政府干部，如今又在嘗試“不一樣的職業(yè)”：民營(yíng)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的老板。

　　對(duì)于這個(gè)職位，你可能會(huì)覺(jué)得“別扭”，在中國(guó)，“養(yǎng)老機(jī)構(gòu)”常被打上“福利”的烙印，而“老板”一般是要“賺錢(qián)”的。

　　奚志勇卻要?jiǎng)?chuàng)新，不僅做高端養(yǎng)老院，而且要打造出“既能賺錢(qián)又能做好事”的養(yǎng)老院。但5年做下來(lái)，他切身的體會(huì)是，“在中國(guó)創(chuàng)新特別難。”

　　招商官員下海

　　雖然頂著“董事長(zhǎng)”的頭銜，奚志勇卻自視為親和源的“職業(yè)經(jīng)理人”，他表示，自己在親和源的股份比例“很小”。

　　加入親和源之前，奚志勇在上海市康橋鎮(zhèn)做過(guò)幾年副鎮(zhèn)長(zhǎng)，主管招商引資。2002年底，適逢換屆，根據(jù)新的人事安排，奚將被調(diào)至其它鎮(zhèn)任副鎮(zhèn)長(zhǎng)。彼時(shí)，仕途正順風(fēng)順?biāo)乃辉敢怆x開(kāi)康橋鎮(zhèn)。

　　最終，他決定放棄“鐵飯碗”。奚志勇說(shuō)，這與溫州人不無(wú)關(guān)系。

　　在任期間，奚志勇的成績(jī)單上有著明顯的“溫州特色”：周成建的美特斯邦威、錢(qián)金波的紅蜻蜓、王均瑤的均瑤集團(tuán)、周星增的建橋集團(tuán)等，均被他引入了上海。

　　1998年，在被提拔為副鎮(zhèn)長(zhǎng)之前，他已經(jīng)在財(cái)政局以副科長(zhǎng)的身份從事招商引資，正是由于業(yè)績(jī)出色，才在30多歲完成“兩級(jí)跳”。

　　為人活絡(luò)的奚志勇在招商引資上頗有自己的一套。比如，每年過(guò)年的時(shí)候，他都到溫州去拜年；不僅幫助落戶上海的溫州民企辦理稅務(wù)、工商等繁雜手續(xù)，還為他們解決后顧之憂，用奚志勇的話說(shuō)，“誰(shuí)家孩子要讀書(shū)，誰(shuí)家人生病了，都會(huì)打電話給我”。

　　這些溫州的企業(yè)家自然也就成了奚志勇的朋友，甚至還有不少人想拉他下海，加盟他們的企業(yè)。

　　溫商建橋集團(tuán)董事長(zhǎng)周星增就是其中一位，其創(chuàng)辦的民辦高校上海建橋?qū)W院也是奚志勇引入上海的項(xiàng)目。但自2000年開(kāi)學(xué)起，上海建橋?qū)W院總裁的位置一直空著，據(jù)說(shuō)是周星增專門(mén)為奚志勇留的。

　　“我跟他們說(shuō)不可能的，因?yàn)槲以谶@里（政府）做得很好，也很舒暢。”奚志勇說(shuō)，自己當(dāng)初也缺少下海的底氣。

　　2002年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，在均瑤集團(tuán)創(chuàng)始人王均瑤的推薦下，奚志勇成為長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA學(xué)員。在那里，他接觸到了“全中國(guó)好多頂級(jí)的老板和眾多政府領(lǐng)導(dǎo)干部”。

　　“我發(fā)現(xiàn)他們也并不比我聰明。”奚志勇玩笑稱。其實(shí)，這已經(jīng)不是他第一次有這種感覺(jué)，在經(jīng)常與溫州企業(yè)家打交道之后，他覺(jué)得“自己如果努力，應(yīng)該也可以創(chuàng)創(chuàng)業(yè)的”。

　　成立一家民營(yíng)養(yǎng)老院是“孝子”周星增多年的夢(mèng)想，也是奚志勇的夢(mèng)想。有一年，母親住院十幾次，但奚志勇卻因經(jīng)常出差而難以照顧，“真的無(wú)能為力，我給錢(qián)，父母是感覺(jué)不到的”，他說(shuō)。

　　2003年5月，奚志勇最終決定從政府辭職。幾個(gè)月后，他與周星增一起，注冊(cè)了新建橋集團(tuán)，開(kāi)始籌劃養(yǎng)老項(xiàng)目。
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　　奚志勇下海的消息在溫商圈內(nèi)傳播開(kāi)來(lái)。“第一，我們相信你，第二，我們也應(yīng)該幫助你”，溫州人紛紛要求投資入股。于是，親和源成立不久即增資擴(kuò)股，注冊(cè)資金增至2個(gè)億。

　　但養(yǎng)老項(xiàng)目究竟該怎么做，奚志勇起初并沒(méi)有一套很成熟的方案，只是計(jì)劃，新建橋先做房地產(chǎn)，賺了錢(qián)以后再做養(yǎng)老。所以，他們?cè)诤Ｄ?、黃山、青島等地都有房地產(chǎn)項(xiàng)目。

　　奚志勇本以為，用2個(gè)億的現(xiàn)金撬動(dòng)6個(gè)億的項(xiàng)目問(wèn)題不大，但事實(shí)證明他太樂(lè)觀了，鑒于其“民辦非企業(yè)”的性質(zhì)，土地?zé)o法抵押，銀行不能提供貸款。后來(lái)，他們賣(mài)掉了外地的房地產(chǎn)項(xiàng)目，才保證了親和源養(yǎng)老項(xiàng)目的資金供應(yīng)。

　　2004年，國(guó)內(nèi)開(kāi)始土地調(diào)控，這使得拿地變得困難，更何況是公益用地。幾經(jīng)周折后。新建橋集團(tuán)最終將康橋鎮(zhèn)集體資產(chǎn)管理有限公司引入親和源，解決了土地問(wèn)題。

　　備受爭(zhēng)議的新模式

　　參觀過(guò)親和源之后，摯信資本首席合伙人李曙君說(shuō)，“我都希望自己的父母到這里來(lái)，我覺(jué)得它的條件比我家里的還好”。

　　從2006年成立起，摯信資本就開(kāi)始關(guān)注國(guó)內(nèi)的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，也看了很多國(guó)內(nèi)外的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，但親和源讓李曙君感觸最深的是，“這里老人的精神面貌以及老人之間的互動(dòng)非常好”。

　　注重精神層面的“養(yǎng)老”，是奚志勇和他的團(tuán)隊(duì)在考察過(guò)國(guó)內(nèi)外眾多養(yǎng)老機(jī)構(gòu)之后總結(jié)出來(lái)的。

　　比如在常熟的一家養(yǎng)老院，“造得很休閑、漂亮”，奚志勇曾去考察，并與那里的老人攀談。老人告訴他：在這里住得不錯(cuò)，但說(shuō)不上為啥，感覺(jué)就是不如住在家好。而這并非個(gè)案，奚志勇發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)“好多養(yǎng)老院硬件很好，但鮮有人愿意去住”。

　　于是，他們開(kāi)始找原因，還聘請(qǐng)了上海一些養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的專家、學(xué)者作為顧問(wèn)。后來(lái)，他們發(fā)現(xiàn)，“家”的樣子應(yīng)該是，里面必須有廚房；鑰匙必須掌握在自己手里、要有自由；要獨(dú)門(mén)獨(dú)戶、有隱私的空間。而傳統(tǒng)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)恰恰是缺了這些元素：沒(méi)有廚房，鑰匙掌握在管理員手里，老人是按床位分配的，幾個(gè)人共享一個(gè)房間，沒(méi)有隱私。

　　“我們必須要做成一個(gè)完全屬于老人的家的概念。”奚志勇說(shuō)。

　　將這樣的理念付諸實(shí)踐，親和源推出了會(huì)員制模式，并設(shè)計(jì)了A卡和B卡兩種形式。如果一對(duì)達(dá)到法定退休年齡的老夫婦購(gòu)買(mǎi)了A卡，他們不僅可以在親和源社區(qū)自由選擇大、中、小三種戶型中的一套房屋，還可以作為遺產(chǎn)留給子女，因?yàn)锳卡有效期與房屋土地的使用年限相同，且不記名，可繼承，可轉(zhuǎn)讓；B卡是記名卡，有效期至老人生命終結(jié)，但有一個(gè)15年的界限，如果只住了5年，剩余10年的費(fèi)用將被退還給家屬，如果居住期在15年以上，超過(guò)的部分免費(fèi)，另外，對(duì)應(yīng)大、中、小三種戶型，B卡以三種價(jià)格出售。

　　目前，A卡已經(jīng)漲到75萬(wàn)/張；而對(duì)應(yīng)三種不同戶型，目前一張B卡的價(jià)格分別達(dá)45萬(wàn)、58萬(wàn)和85萬(wàn)。但要住進(jìn)親和源養(yǎng)老社區(qū)，A卡會(huì)員還要按照房屋面積，每年繳納3-7萬(wàn)不等的管理費(fèi)，B卡會(huì)員則無(wú)論面積大小，每年統(tǒng)一繳納管理費(fèi)2.3萬(wàn)元。

　　在奚志勇看來(lái)，親和源比“家”更好的是，它還有一套服務(wù)體系，不僅為老人配備了生活秘書(shū)、健康秘書(shū)和快樂(lè)秘書(shū)，負(fù)責(zé)解決老人生活中的各種問(wèn)題，還在社區(qū)內(nèi)設(shè)有護(hù)理醫(yī)院、頤養(yǎng)院、健康會(huì)所、配餐中心、老年大學(xué)、圖書(shū)館、文體活動(dòng)室、咖啡廳、門(mén)球場(chǎng)等配套設(shè)施。

　　但令奚志勇意外的是，模式一經(jīng)推出，就猶如向平靜的湖面上丟入一顆炸彈，即刻引來(lái)一片爭(zhēng)議。上海某財(cái)經(jīng)媒體“50萬(wàn)養(yǎng)老貴不貴”？的報(bào)道更是推波助瀾。

　　其實(shí)，爭(zhēng)議的關(guān)鍵在于，消費(fèi)者支付幾十萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)了會(huì)員卡，只意味著擁有了房屋的使用權(quán)，而非產(chǎn)權(quán)，就像一份媒體在內(nèi)參中擔(dān)憂的，“如果企業(yè)倒閉了怎么辦？”

　　這些信息甚至引起上海市高層領(lǐng)導(dǎo)的高度關(guān)注。奚志勇說(shuō)，最初有一段時(shí)間，“三天兩頭有人來(lái)調(diào)查”，但最終也并未發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

　　“即使公司破產(chǎn)了，房子還在，使用權(quán)還是會(huì)員的。”奚志勇稱。親和源會(huì)員招募中心的人告訴記者，與會(huì)員的合同中有規(guī)定，如果企業(yè)因故破產(chǎn)，則按照國(guó)家相關(guān)的法律，由政府負(fù)責(zé)處理清算或者交給其它同類(lèi)的公司繼續(xù)運(yùn)營(yíng)。

　　對(duì)于這種情況，大成律師事務(wù)所的邱建新律師表示，目前法律并無(wú)明確的條文規(guī)定，但按照學(xué)校、養(yǎng)老院等公益性機(jī)構(gòu)的破產(chǎn)清算精神，清算后的剩余財(cái)產(chǎn)只能用于社會(huì)公益事業(yè)。

　　有助于打消消費(fèi)者顧慮的，還有親和源會(huì)員卡的增值屬性。以A卡為例，起初的價(jià)格是50萬(wàn)元/張，而目前已經(jīng)漲到75萬(wàn)。

　　這顯然有房?jī)r(jià)上漲帶來(lái)的效應(yīng)。因此，一些國(guó)際投行直接將親和源視為房地產(chǎn)公司。奚志勇不否認(rèn)親和源模式的地產(chǎn)屬性，但他認(rèn)為，親和源是地產(chǎn)+服務(wù)+生產(chǎn)的模式。

　　雖然最初的售價(jià)只有50萬(wàn)，比周?chē)姆績(jī)r(jià)低30%左右，但根據(jù)奚志勇的測(cè)算公式，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)可以收回房屋建設(shè)成本。

　　除了賺取成本與不斷上漲的會(huì)員價(jià)之間的差值，收取管理費(fèi)，親和源研究中心秘書(shū)長(zhǎng)王波稱，在醫(yī)療、健身、餐飲等方面，親和源提供硬件設(shè)施，并交第三方公司運(yùn)營(yíng)；未來(lái)，親和源還計(jì)劃推出老年旅游等業(yè)務(wù)來(lái)增加營(yíng)收。
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　　李曙君認(rèn)為，親和源模式的重點(diǎn)是服務(wù)，而不是地產(chǎn)。在比較了國(guó)內(nèi)眾多的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)之后，摯信資本發(fā)現(xiàn)，親和源模式使得“整個(gè)經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)入良性的循環(huán)，把我們想象中的事情都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。”所以，他們才愿意投資1億元，“拋磚引玉”。

　　熬過(guò)2年“痛苦期”

　　2007年10月，親和源上海養(yǎng)老社區(qū)建成，但接下來(lái)的日子，卻讓奚志勇感覺(jué)“非?？?rdquo;。

　　這年春節(jié)，奚志勇的團(tuán)隊(duì)與已入住的會(huì)員一起吃年夜飯，實(shí)際上，那時(shí)整個(gè)社區(qū)總共才有11戶人家。

　　接下來(lái)的2008年一整年，情況依然沒(méi)有得到改善。“只推出去幾十張卡，連100張都不到”。吃年夜飯的時(shí)候，盡管親和源還允許入住的老人帶家屬一起來(lái)，但“也就那么點(diǎn)人”。

　　并非親和源舍不得在營(yíng)銷(xiāo)上投入。除了消費(fèi)者對(duì)其創(chuàng)新的模式有一個(gè)理解和接受的過(guò)程，奚志勇分析，更重要的一個(gè)原因是，缺乏政府的支持和引導(dǎo)。

　　直到2009年，親和源的銷(xiāo)售才迎來(lái)突破。這年5月，國(guó)務(wù)院批復(fù)同意上海南匯和浦東兩區(qū)合并，這對(duì)地處南匯的親和源養(yǎng)老社區(qū)是利好消息。

　　另外，親和源也推出了具有產(chǎn)權(quán)的C卡，拿出一棟樓進(jìn)行銷(xiāo)售。這張具有產(chǎn)權(quán)的C卡售價(jià)與周?chē)慨a(chǎn)的價(jià)格持平，但高于A卡和B卡的價(jià)格。

　　“這樣大家就明白了，兩個(gè)東西是一樣的，一個(gè)賣(mài)100多萬(wàn)，一個(gè)賣(mài)50萬(wàn)，到底哪個(gè)合算”，奚志勇說(shuō)這個(gè)方法也逐步打消了消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)權(quán)的擔(dān)憂。

　　再加上已入住老人的口碑傳播，親和源的銷(xiāo)售逐漸走出窘境和迷茫。目前，親和源已經(jīng)銷(xiāo)售了450多張卡，已有接近600人入住，而整個(gè)社區(qū)可接納的入住總量為1600位左右。

　　親和源模式也吸引了從全國(guó)各地來(lái)考察的人。奚志勇透露，截至目前，他們接待過(guò)的人數(shù)達(dá)2萬(wàn)多。

　　所以，他們現(xiàn)在反而要控制速度，“因?yàn)樽∵M(jìn)來(lái)的人太多了，管理可能跟不上”。

　　全國(guó)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)

　　未來(lái)5年，被奚志勇視為親和源尤為關(guān)鍵的5年。

　　他看到的是時(shí)代帶來(lái)的機(jī)會(huì)。1978年，中國(guó)開(kāi)始實(shí)行計(jì)劃生育政策，中國(guó)的第一批獨(dú)生子女也在這年出生，如今他們已過(guò)而立之年，父母也到了65歲左右的年齡。

　　“再過(guò)5年，這批人就到了70歲，養(yǎng)老需求將凸顯出來(lái)，這是非常大的商機(jī)。”奚志勇認(rèn)為。

　　所以，資本進(jìn)入后，親和源計(jì)劃將開(kāi)展全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)。

　　其實(shí)，這個(gè)計(jì)劃在2010年已經(jīng)開(kāi)始啟動(dòng)。但至目前，雖然遼寧等地的養(yǎng)老項(xiàng)目已經(jīng)啟動(dòng)，位于上海的養(yǎng)老社區(qū)還是親和源唯一成型的項(xiàng)目。

　　奚志勇坦承，在得到全國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)可前，還不能說(shuō)上海親和源模式是一個(gè)完全成功的模式；未來(lái)5年，接受全國(guó)各地市場(chǎng)的檢驗(yàn)將是親和源面臨的第一大挑戰(zhàn)。

　　2010年12月27日，親和源在北京釣魚(yú)臺(tái)同萬(wàn)科簽訂了戰(zhàn)略聯(lián)盟合作協(xié)議，成為萬(wàn)科即將開(kāi)發(fā)建設(shè)的“活躍長(zhǎng)者住宅”的管理服務(wù)提供商。

　　“就目前的實(shí)力來(lái)說(shuō)，我們肯定傾向于管理輸出。”奚志勇告訴記者。但直到目前，奚志勇稱，親和源的管理模式還沒(méi)有最終定型，ERP系統(tǒng)還在不斷調(diào)整。這套管理模式能否在上海“旗艦店”里完成固化和標(biāo)準(zhǔn)化，“還有一個(gè)過(guò)程”。

　　挑戰(zhàn)還來(lái)自于第三方。

　　親和源試圖打造的是一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，在餐飲、健身等方面只提供硬件設(shè)施，具體運(yùn)營(yíng)和服務(wù)交給國(guó)際一流的第三方公司來(lái)做。

　　問(wèn)題是，作為一家民營(yíng)的初創(chuàng)公司，親和源如何才能整合好這些資源，并讓這個(gè)平臺(tái)有效運(yùn)轉(zhuǎn)？