邦家大租場(chǎng)模式解密：新消費(fèi)理念以租代買(mǎi)

邦家大租場(chǎng)旗艦店。（圖片來(lái)源：人民網(wǎng)）

　　購(gòu)買(mǎi)一輛奔馳S350，約120萬(wàn)，如使用8年，全部成本最少是160萬(wàn)；租賃該車，還是使用8年，全部成本只有120萬(wàn)，另可換開(kāi)三款同檔次，不同品牌的車，并且免除了維修、保養(yǎng)等諸多麻煩。請(qǐng)問(wèn)，您決定租車還買(mǎi)車？

　　廣東邦家海珠旗艦店面積約有1.5萬(wàn)平方米，一層是汽車類展示廳，幾百輛各類汽車鱗次櫛比；二層是家居類展示廳，家電、家具、燈飾等一應(yīng)俱全；三層是消費(fèi)類展示廳，醫(yī)療保健器械、鋼琴、數(shù)碼電子產(chǎn)品、奢侈品等數(shù)不勝數(shù)。

　　“是不是有點(diǎn)像shopingmall大賣場(chǎng)，但我們只租不售，應(yīng)該說(shuō)是個(gè)‘大租場(chǎng)’。”廣東邦家租賃服務(wù)有限公司董事長(zhǎng)蔣洪偉對(duì)記者說(shuō)，“去年我們順利為廣州亞運(yùn)會(huì)完成了汽車租賃供應(yīng)，今年要向全國(guó)擴(kuò)張了。”

　　據(jù)記者了解，邦家正在打造全國(guó)性連鎖實(shí)物租賃平臺(tái)“大租場(chǎng)”，目前已在廣州、深圳、杭州、重慶、南京等一線城市，以及江陰、東莞、佛山、青島等二三線城市開(kāi)店59家。位于北京朝陽(yáng)區(qū)姚家園，面積一萬(wàn)多平方米的邦家北京店即將于4月2日開(kāi)業(yè)。

　　邦家“只租不賣”的“大租場(chǎng)”模式試圖改變中國(guó)人傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，將“擁有者”變?yōu)?ldquo;租賃者”，短短三年時(shí)間，營(yíng)業(yè)額相當(dāng)可觀，并且受到了眾多國(guó)際、國(guó)內(nèi)資本的青睞。邦家的商業(yè)模式是怎樣來(lái)的？如何切入競(jìng)爭(zhēng)激烈的消費(fèi)品市場(chǎng)？如何適應(yīng)復(fù)雜的中國(guó)市場(chǎng)？

　　新消費(fèi)理念“以租代買(mǎi)”

　　第一次接觸租賃模式是在2006年。蔣洪偉在詳細(xì)考察美國(guó)一家合作企業(yè)時(shí)發(fā)現(xiàn)，對(duì)方的生產(chǎn)設(shè)備、辦公用品以及車輛配備等都是向租賃公司租的，而租比買(mǎi)更有優(yōu)勢(shì)。美國(guó)設(shè)備投資總額的30%是通過(guò)租賃實(shí)現(xiàn)的，而目前我國(guó)的比例僅為1%～3%。這讓蔣洪偉看到了巨大的市場(chǎng)商機(jī)。

　　2006年底，蔣洪偉圍繞中國(guó)租賃市場(chǎng)演變、租賃產(chǎn)品的定位、消費(fèi)人群等展開(kāi)調(diào)研。雖然中國(guó)市場(chǎng)大、人口多，但是中國(guó)人傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念還是購(gòu)買(mǎi)，那么租賃的消費(fèi)人群在哪里？調(diào)查結(jié)果出人意料：40%的人群接受租賃模式，主要集中在70后、80后、90后這個(gè)年齡段的消費(fèi)者，這些人觀念新、領(lǐng)悟能力強(qiáng)，但經(jīng)濟(jì)上相對(duì)不寬裕。蔣洪偉堅(jiān)定了做租賃公司的決心，2008年底，邦家開(kāi)始正式運(yùn)營(yíng)。

　　租賃在中國(guó)是一種新的消費(fèi)理念，不能直接照搬美國(guó)租賃公司采取的電子商務(wù)或小社區(qū)店的模式。應(yīng)更多迎合中國(guó)人的消費(fèi)特點(diǎn)。比如說(shuō)邦家的租賃門(mén)店的面積70%在6000平方米～8000平方米，30%在8000平方米以上，盡量擺放更多的商品品類，進(jìn)行直接展示，以適應(yīng)中國(guó)人“眼見(jiàn)為實(shí)”的消費(fèi)習(xí)慣。

　　除了“眼見(jiàn)為實(shí)”還要“精打細(xì)算”蔣洪偉告訴記者，有位客戶打算購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)奔馳S350，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)格是120萬(wàn)元人民幣，準(zhǔn)備實(shí)際使用8年。蔣洪偉給了客戶一個(gè)租賃方案：如果該客戶同樣花費(fèi)120萬(wàn)元向邦家租車8年，客戶在這8年間可以換3次新款奔馳車或同等級(jí)別其他品牌的車，另外，邦家在8年時(shí)間里還可以為客戶提供免費(fèi)維修、保養(yǎng)服務(wù)。最終客戶采納了蔣洪偉提出的以租代買(mǎi)方案。

　　蔣洪偉認(rèn)為，“以租代買(mǎi)”模式的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其實(shí)是在“服務(wù)”上，在邦家實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，“服務(wù)”給邦家?guī)?lái)了大量的政府機(jī)構(gòu)、大企業(yè)的高端主力客戶。“政府機(jī)構(gòu)、大企業(yè)客戶越來(lái)越重視采購(gòu)設(shè)備的服務(wù)和成本，這無(wú)疑為邦家打開(kāi)了一個(gè)大市場(chǎng)。”蔣洪偉介紹說(shuō)，北京在舉辦奧運(yùn)會(huì)期間政府購(gòu)買(mǎi)了大量的床、電視機(jī)、電腦等設(shè)備，后來(lái)只能在北京產(chǎn)權(quán)交易所拍賣處理，而廣州亞運(yùn)會(huì)總結(jié)了奧運(yùn)會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，很多物品直接采取租賃的形式。2010年邦家為廣州亞運(yùn)會(huì)提供媒體用車、客戶用車以及商務(wù)車共300多臺(tái)，并且配備了專業(yè)司機(jī)，為亞運(yùn)會(huì)節(jié)省了大量成本。今年邦家還將服務(wù)深圳26屆世界大學(xué)生夏季運(yùn)動(dòng)會(huì)及南昌城市運(yùn)動(dòng)會(huì)。另外，諸多區(qū)域性的大型活動(dòng)，展會(huì)等在體驗(yàn)了邦家的“以租代買(mǎi)”和“配套服務(wù)”之后，都成了邦家的常期客戶。

　　動(dòng)態(tài)調(diào)整經(jīng)營(yíng)定位

　　邦家以經(jīng)營(yíng)型租賃業(yè)務(wù)為主，產(chǎn)品主要包括家電、家具、燈飾、汽車、健身器材、醫(yī)療保健器械、兒童用品、數(shù)碼電子、奢侈品等九大品類。

　　但面對(duì)這個(gè)正在興起的租賃市場(chǎng)，邦家每年都會(huì)根據(jù)消費(fèi)群體的變化，動(dòng)態(tài)地調(diào)整公司的經(jīng)營(yíng)定位，優(yōu)化業(yè)務(wù)構(gòu)架。但是，在邦家創(chuàng)立時(shí)，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有一家綜合性租賃公司的經(jīng)營(yíng)模式可以效仿，所以從市場(chǎng)定位、產(chǎn)品選擇以及整個(gè)消費(fèi)、服務(wù)流程的制定等都是邦家自己在摸索。由于中國(guó)不同地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣差異很大，目前，邦家各地門(mén)店的產(chǎn)品組合與客戶定位都是不同的。

　　“邦家基于客戶的需求來(lái)不斷調(diào)整自己的租賃模式，從效仿海外租賃模式開(kāi)始，但并非完全按照國(guó)外的模式摸索運(yùn)營(yíng)，這種動(dòng)態(tài)調(diào)整經(jīng)營(yíng)定位的模式很可能成為中國(guó)租賃業(yè)發(fā)展的一個(gè)標(biāo)桿。”深圳市創(chuàng)新投資集團(tuán)有限公司投資決策委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)李夏認(rèn)為。

　　邦家經(jīng)過(guò)實(shí)際運(yùn)營(yíng)發(fā)現(xiàn)，國(guó)外實(shí)物租賃業(yè)，家庭客戶與企業(yè)客戶占比為8:2，但中國(guó)的實(shí)際情況卻是，企業(yè)和政府客戶是租賃的主體。由此，邦家針對(duì)市場(chǎng)構(gòu)建了自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：集團(tuán)客戶部，服務(wù)大宗政府租賃業(yè)務(wù)和長(zhǎng)期租賃客戶；大客戶部專門(mén)針對(duì)企業(yè)、白領(lǐng)等高端消費(fèi)群體；市場(chǎng)部則是接待中低端消費(fèi)人群，包括家庭客戶等。

　　由于洞悉了市場(chǎng)的實(shí)際情況，準(zhǔn)確進(jìn)行了市場(chǎng)定位，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就更加坦然，比如邦家的租車業(yè)務(wù)目前主要服務(wù)于政府機(jī)構(gòu)、大企業(yè)等高端用戶，從而形成了與神州、一嗨等定位于中低端客戶的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，找到了自己的藍(lán)海。在邦家廣州店，記者看到邁巴赫、勞斯萊斯、賓利、、奔馳系列、奧迪系列、蘭博基尼等諸多高端車，現(xiàn)場(chǎng)的邦家租賃顧問(wèn)告訴記者，法拉利、阿斯頓馬丁也將很快到貨，“邦家租賃”，已經(jīng)在中國(guó)高端車租賃市場(chǎng)上全面布局。對(duì)于融資型租賃業(yè)務(wù)，邦家也已經(jīng)起步。“2010年9月份邦家拿到了融資租賃牌照。我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求，開(kāi)展包括豪華汽車、游艇、摩托艇、移動(dòng)木屋、野外裝備、商務(wù)飛機(jī)等在內(nèi)的高附加值產(chǎn)品的租賃業(yè)務(wù)。”蔣洪偉表示。

　　“產(chǎn)租用”平臺(tái)吸引聯(lián)合企業(yè)

　　邦家產(chǎn)品的運(yùn)作鏈條是：以團(tuán)購(gòu)低折扣價(jià)格采購(gòu)產(chǎn)品，然后根據(jù)不同產(chǎn)品來(lái)制定相應(yīng)的租期周期、回本周期。在一次租賃的產(chǎn)品回收后，可以請(qǐng)廠家翻修，進(jìn)行二次租賃；之后到農(nóng)村進(jìn)行第三次租賃，最后以捐贈(zèng)方式處理舊品。

　　蔣洪偉表示，邦家的凈利潤(rùn)保守估計(jì)在12%左右，遠(yuǎn)高于國(guó)美、蘇寧等零售終端。因?yàn)樽赓U搭建了產(chǎn)－租－用這樣的新的流通平臺(tái)，在生產(chǎn)商和消費(fèi)者之間架起直通車，減少中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。“我們直接向廠家采購(gòu)產(chǎn)品，那么廠家就可以將零售終端的銷售利潤(rùn)出讓給我們，同時(shí)完成一定的采購(gòu)量也有返點(diǎn)，超額完成還有獎(jiǎng)勵(lì)。”

　　“對(duì)家具廠商來(lái)說(shuō)，同租賃公司做生意不僅多了一個(gè)渠道，而且可以數(shù)倍地拓展客戶，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，而且還能一次性回籠貨款，增加企業(yè)再生產(chǎn)能力與占有市場(chǎng)的能力。”中國(guó)家具協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)陳寶光說(shuō)。

　　由于邦家堅(jiān)持“只租不賣”的原則，不涉及廠家自有的分銷價(jià)格體系，所以邦家已與多家制造商達(dá)成了戰(zhàn)略合作關(guān)系。從今年開(kāi)始，邦家準(zhǔn)備用2年時(shí)間在全國(guó)再開(kāi)設(shè)50家旗艦店和50家中心店，而這些門(mén)店也將成為與邦家達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系企業(yè)的最好展示平臺(tái)。