伽藍(lán)鄭春影：企業(yè)創(chuàng)立的初衷決定企業(yè)的未來

　　《21世紀(jì)》：今天伽藍(lán)已經(jīng)成為中國本土化妝品業(yè)第一企業(yè)，但是在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期，怎樣去推銷一個全新的產(chǎn)品?那時的競爭對手很多，怎樣去打開市場?

　　鄭春影：創(chuàng)業(yè)初期更要創(chuàng)新。當(dāng)時企業(yè)很小，2001年的時候，我們沒有銷售渠道，記得伽藍(lán)剛剛成立的時候，我們想進(jìn)軍百貨商場，但是他們不接受我們，大賣場也不接受我們，我們不知道到哪里去銷售。

　　只有不停地想辦法。我們2003年發(fā)現(xiàn)了化妝品店的渠道。我們?nèi)σ愿暗慕?jīng)營這個渠道，當(dāng)時這個渠道沒有任何的經(jīng)驗和資產(chǎn)提供給我們幫助。

　　伽藍(lán)集團(tuán)開創(chuàng)性的舉行了一種會議營銷的方式，通過各種各樣的會議教育和引導(dǎo)經(jīng)銷商樹立信心，開拓視野，鼓勵他們發(fā)展。也給經(jīng)銷商提供各種各樣的培訓(xùn)和方法。逐漸伽藍(lán)品牌成功了，有了一定的市場份額，這也成為了我們這個行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。可以說化妝品店的渠道是中國品牌的孵化器。

　　《21世紀(jì)》：但即使進(jìn)入化妝品店的渠道，對于一個全新的品牌來說，怎樣邁入第一步?

　　鄭春影： 當(dāng)時我們第一不是大的企業(yè);第二個不是很知名的大品牌;第三，對渠道方而言，也沒有太多的附加生意機會可以提供。

　　我想我們當(dāng)時給我們客戶帶來的就是兩點：第一個是利潤，第二個就是希望。

　　《21世紀(jì)》：怎樣理解這個“利潤”?新生企業(yè)現(xiàn)金流本身比較緊張，如何去讓代理商賺到利潤?

　　鄭春影：最開始的時候，我們充分考慮代理商的利益。在那個階段，我們認(rèn)為利潤不是我們的目的，所以說我們可以把利潤盡可能都拿出來。

　　除了讓利之外，給代理商投資、幫助他們做好市場。我們給代理商投了很多費用，比如，配送的車輛和人員的費用等等。

　　《21世紀(jì)》：后來做加盟的時候，又是怎樣去打開市場的?

　　鄭春影：在方法上，我們當(dāng)時做了一件事，叫做先試銷，后加盟。我們拿過來1500家店的名額，每一個代理商給一些名額，去找一些店來，先免費試銷一個月。然后一個月下來，你要覺得不行，空瓶拿回來就可以了。然后一個月做下來，如果覺得這個產(chǎn)品很好，再做加盟。給代理商、終端化妝品店，我們連美容院的設(shè)備、床上用品都送。還免費培訓(xùn)。很多終端店的投入，一年就賺回來了。

　　《21世紀(jì)》：這個回頭率是多少?

　　鄭春影：基本全部。

　　《21世紀(jì)》：這種模式在初創(chuàng)階段可行。后來也做了一些調(diào)整?

　　鄭春影：2006年之后我們做商場，這個投入就大了，公司利潤事實上是支撐不了這樣的，我們當(dāng)時就會變成我們和代理商共同來投入，你從你的毛利當(dāng)中拿出來一部分，我們也拿出一部分。這就是一個反復(fù)的溝通、說服，然后讓他一定認(rèn)為這件事做得是對的，對他的企業(yè)發(fā)展是對的。

　　《21世紀(jì)》：伽藍(lán)的發(fā)展速度是很快的，在速度之下，執(zhí)行上的品質(zhì)和效率會很有挑戰(zhàn)?

　　鄭春影：對，難以達(dá)到高效。我們一直希望能達(dá)到高效的執(zhí)行。我們整個團(tuán)隊成員比較多，然后有好多人的能力可能還沒有完全成長到你希望的那個程度。那么今后怎么能保證每一個地方在執(zhí)行上不出現(xiàn)問題?從2003年開始，我們以往的管理上，各種各樣的事都“打樣”，逐步走向一個慢慢標(biāo)準(zhǔn)化的路上，由細(xì)節(jié)抓起，從小到大。

　　《21世紀(jì)》：此前有些本土品牌，如小護(hù)士、丁家宜、羽西等，最后都沒有做下去被外資并購了。你覺得這可能是什么原因?

　　鄭春影：可能是兩個方面：一個是品牌的與時俱進(jìn)的提升，技術(shù)、品質(zhì)、營銷、渠道等等方面，綜合體系的提升;第二點，我自己始終認(rèn)為一個企業(yè)的初衷決定一個企業(yè)的未來。所有的東西不是你發(fā)展過程中什么時候突然醒悟了，改變了。一個企業(yè)的初衷我把它理解為一個人的性格，所以性格是與生俱來的，一輩子改變不了。

　　2001年，我們的員工手冊上明確寫了，當(dāng)時寫了兩個目標(biāo)：第一個目標(biāo)就是在2008年要成為中國最大的一個美容化妝品企業(yè)集團(tuán)之一;第二，創(chuàng)造中國人自己的世界級品牌。