中信銀行：打造整體競爭優(yōu)勢(shì)

　　訪中信銀行行長陳小憲

　　文 /本刊記者 何 諧

　　中信銀行這幾年正快速向市場(chǎng)化的股份制商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型，在競爭激烈的市場(chǎng)上，不斷擴(kuò)大份額，獲得認(rèn)可，樹立了積極向上、銳意進(jìn)取的市場(chǎng)形象。在快速發(fā)展的同時(shí)，中信銀行構(gòu)建起牢固的風(fēng)險(xiǎn)防控體系，全行不良資產(chǎn)和不良率不斷實(shí)現(xiàn)雙降，利潤連年高速增長，充分體現(xiàn)了該行的“追求濾掉風(fēng)險(xiǎn)的真實(shí)利潤”這一經(jīng)營思路。那么，支撐這一業(yè)績的背后，到底是什么樣的銀行發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營理念？中信銀行又在管理上有哪些獨(dú)到之處？在目前充滿挑戰(zhàn)的大環(huán)境下，中信銀行又有哪些戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的構(gòu)想？記者帶著這些問題，采訪了該行行長陳小憲。行前，記者了解到，陳行長祖籍山西平遙，那是一個(gè)沉淀了豐厚的金融文化底蘊(yùn)的地方，陳行長這位現(xiàn)代銀行家一定也得到了傳統(tǒng)金融文化的“重度”熏陶。

　　“當(dāng)前銀行感受最深的是對(duì)存貸比和貸款總量的約束。其實(shí)，無論是貸款壓力，還是存貸比壓力，歸根結(jié)底反映的都是資本的壓力。”中信銀行行長陳小憲在接受本刊記者采訪時(shí)說，“資本的壓力讓大家看到作為銀行，不只是市場(chǎng)開拓、放貸款，重要的是如何提高資本使用效率，在資本約束下如何謀求新的發(fā)展路徑?！?/p>

　　在資本管理上的超前眼光

　　受國際金融危機(jī)的洗禮，特別是國際銀行監(jiān)管劃時(shí)代的變革，使得銀行資本管理成為“醒目”之詞，陳小憲說：“及時(shí)籌集和科學(xué)合理配置資本已成為衡量銀行經(jīng)營管理能力的重要標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

　　一個(gè)善于做大事的集體，會(huì)用超前眼光看待事物。陳小憲告訴記者，幾年前，中信銀行較早地認(rèn)識(shí)到了資本的問題，在資本管理上進(jìn)行了超前探索和持續(xù)給力。比如，2005年，中信銀行提出了經(jīng)濟(jì)資本管理問題，啟動(dòng)評(píng)級(jí)模型開發(fā)。2006年在考核中引入“經(jīng)濟(jì)利潤”和“風(fēng)險(xiǎn)資本回報(bào)率”指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)資本有償使用。2007年提出“堅(jiān)持效益、質(zhì)量、規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展；堅(jiān)持追求濾掉風(fēng)險(xiǎn)的真實(shí)利潤；堅(jiān)持穩(wěn)定增長的市值；堅(jiān)持努力走在中外銀行競爭前列”的經(jīng)營理念。2008年、2009年逐年加大FTP(資金轉(zhuǎn)移定價(jià))管理，完善了FTP管理系統(tǒng)，成功開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)計(jì)量系統(tǒng)，搭建起多維度經(jīng)濟(jì)資本監(jiān)控體系。2010年全面實(shí)施FTP管理，搭建起以“經(jīng)濟(jì)利潤”為核心的資本管理體系。

　　記者從中信銀行較早探索資本管理的清晰脈絡(luò)中，看到了他們的眼光和“提前進(jìn)行時(shí)”。

　　在談到全面實(shí)施FTP管理的目的時(shí)，陳小憲說：“主要是引導(dǎo)分行更加重視資本消耗，重新衡量資本成本和收益，公平地使用現(xiàn)有資源，實(shí)現(xiàn)按照資本約束對(duì)資源進(jìn)行合理配置的目標(biāo)。”

　　那么，施行的效果如何呢？陳小憲說，全面實(shí)施FTP管理，使得資本約束逐步成為中信銀行全行的共識(shí)，資本回報(bào)保持了逐年上升，2010年為21%，達(dá)到上市以來最高點(diǎn)。

　　記者感慨，正是在資本管理上的這種超前布局，才使得中信銀行能從容應(yīng)對(duì)目前的資本約束和資本壓力，因而能更好地駕馭市場(chǎng)機(jī)遇。

　　努力走在中外銀行競爭的第一方陣

　　久聞中信銀行提出“要努力走在中外銀行競爭前列”，如此遠(yuǎn)大的志向和魄力，是作為一般鼓舞人心的口號(hào)，還是當(dāng)做中信銀行孜孜以求的理想和目標(biāo)？記者想探個(gè)虛實(shí)。

　　陳小憲說，“要努力走在中外銀行競爭前列”是中信銀行在近幾年的實(shí)踐中，逐步摸索、總結(jié)、形成了具有自身特色的發(fā)展戰(zhàn)略后，提出的一個(gè)更高的目標(biāo)，它的核心是競爭力。

　　對(duì)于競爭力的解讀，陳小憲有自己的思路。他說：“之所以選擇從競爭力的角度去突破，是因?yàn)橹行陪y行作為一家中等規(guī)模的股份制商業(yè)銀行，不可能去追求全球規(guī)模最大，也不可能在分業(yè)監(jiān)管下追求經(jīng)營范圍最全。那么，我們所追求的是什么呢？是永遠(yuǎn)走在中外銀行競爭的第一方陣，在可比經(jīng)營指標(biāo)、客戶營銷、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面始終占有重要的地位?！?/p>

　　那么，“走在中外銀行競爭前列”應(yīng)從哪些方面體現(xiàn)呢？

　　陳小憲解釋說，我們認(rèn)為，“走在中外銀行競爭前列”應(yīng)有六個(gè)明顯標(biāo)志：一是在可比經(jīng)營業(yè)績和管理績效上走在競爭前列；二是在滿足股東、客戶、員工需求上走在競爭前列；三是在為客戶提供最佳的綜合金融解決方案上走在競爭前列；四是在風(fēng)險(xiǎn)管理文化、體制和技術(shù)建設(shè)上走在競爭前列；五是在塑造卓越的銀行服務(wù)品牌和企業(yè)文化建設(shè)上走在競爭前列；六是在金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新能力和核心競爭力打造上走在競爭前列。

　　從這六個(gè)方面，讓我們感到中信銀行是在致力于打造整體競爭優(yōu)勢(shì)。只有具備了整體競爭優(yōu)勢(shì)，才能打造真正的強(qiáng)勢(shì)中信。

　　接著，陳小憲向記者舉例說明為客戶提供最佳的綜合金融解決方案。

　　他說，近年來中信銀行充分發(fā)揮了中信綜合金融平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)來為客戶提供最佳綜合金融服務(wù)。為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，中信銀行采取了多項(xiàng)措施來推進(jìn)。比如，我們通過聯(lián)席會(huì)等方式在總、分、支行三個(gè)層面，加強(qiáng)與集團(tuán)內(nèi)其他金融子公司的深度合作，實(shí)現(xiàn)與集團(tuán)各金融子公司在客戶、渠道、品牌、技術(shù)等資源的共享，交叉銷售金融產(chǎn)品，為客戶提供涵蓋銀行業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等“一站式”的金融服務(wù)，滿足客戶多元化、個(gè)性化的金融需求。

　　“特別是這幾年，中信綜合金融平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)逐步凸顯，各金融子公司已經(jīng)建立起了客戶資源及信息共享機(jī)制，形成了有效的、持續(xù)的、全面的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)制，在合作模式與業(yè)務(wù)流程等方面更加優(yōu)化，對(duì)客戶的綜合化服務(wù)水平顯著提高。”陳小憲如是說。

　　據(jù)悉，中信銀行通過每年對(duì)公綜合金融解決方案的全行評(píng)比活動(dòng)，極大地激發(fā)了各分行的積極性。

　　差異化經(jīng)營模式之“中信特色”

　　隨著國內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境正在發(fā)生深刻的變化，差異化經(jīng)營模式是當(dāng)前及未來幾年中小股份制銀行必然直接面對(duì)的戰(zhàn)略選擇。那么，中信銀行一直致力于打造什么樣的專業(yè)化和差異化經(jīng)營模式呢？

　　“中信銀行的差異化經(jīng)營，有以下四個(gè)特點(diǎn)?！标愋椪f。

　　第一，培育有中信銀行特色的經(jīng)營理念。陳小憲認(rèn)為，每個(gè)銀行都有自己的經(jīng)營理念，中信銀行的經(jīng)營理念是在實(shí)踐中摸索、總結(jié)和形成的，可以概括為幾句話：一是“堅(jiān)持效益、質(zhì)量、規(guī)模的協(xié)調(diào)發(fā)展”。從排序來講，強(qiáng)調(diào)效益第一，質(zhì)量必須在規(guī)模之前，要在效益、質(zhì)量的前提下推動(dòng)規(guī)模的合理增長。二是“追求濾掉風(fēng)險(xiǎn)的真實(shí)利潤”。三是“追求穩(wěn)定增長的市值”。作為一家上市銀行，必須以實(shí)現(xiàn)國內(nèi)外股東價(jià)值最大化為目標(biāo)。四是“努力走在中外銀行競爭的前列”。

　　第二，打造中信銀行的經(jīng)營特色。陳小憲告訴記者，目前，中信銀行已具有自身特色的經(jīng)營模式。比如，在對(duì)公業(yè)務(wù)上，我們沒有簡單地按企業(yè)規(guī)模來定位，而是堅(jiān)持“雙優(yōu)雙主”客戶策略，即“優(yōu)質(zhì)行業(yè)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)、主流市場(chǎng)、主流客戶”，構(gòu)建細(xì)分客戶服務(wù)體系，其中包括優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)。我們注重推動(dòng)供應(yīng)鏈金融、小企業(yè)金融、汽車金融業(yè)務(wù)等方面的專業(yè)化經(jīng)營，這樣帶來的一種明顯效果是，近年來，中信銀行保持了中小股份制銀行對(duì)公業(yè)務(wù)主流銀行的市場(chǎng)地位。

　　在零售銀行業(yè)務(wù)上，中信銀行也重視培育自己的特色。陳小憲說，零售銀行我們起步晚一些，但是，晚有后發(fā)優(yōu)勢(shì)。他認(rèn)為，“后發(fā)”必須有新穎的打法。簡單地說，中信銀行把建設(shè)“全功能”的零售銀行作為目標(biāo)，總結(jié)出了“三維四動(dòng)”發(fā)展策略，即：從客戶、產(chǎn)品和核心競爭力三個(gè)維度發(fā)力，通過公私聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品拉動(dòng)、專業(yè)促動(dòng)、全員推動(dòng)等“四動(dòng)”，加速零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。在業(yè)務(wù)上，中信銀行把財(cái)富管理、私人銀行業(yè)務(wù)和信用卡業(yè)務(wù)，作為零售銀行業(yè)務(wù)三個(gè)重要的利潤區(qū)，這一“打法”張揚(yáng)了中信銀行的零售銀行業(yè)務(wù)的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，正所謂特色有時(shí)可轉(zhuǎn)化為競爭力，近年來，在這一塊業(yè)務(wù)的發(fā)展上中信銀行也走在了中小股份制銀行前列。

　　第三，實(shí)行差異化信貸政策。陳小憲解釋說，主要是在信貸政策方面做到“有保有壓”。在“保”方面，是和國家經(jīng)濟(jì)政策方向相一致，加大對(duì)交通、能源、通信等基礎(chǔ)、戰(zhàn)略性行業(yè)的支持力度；積極支持保障性住房建設(shè)；圍繞“雙優(yōu)雙主”戰(zhàn)略，積極支持重點(diǎn)行業(yè)中競爭優(yōu)勢(shì)突出、持續(xù)經(jīng)營能力強(qiáng)的骨干企業(yè)，積極支持優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)；圍繞零售銀行發(fā)展戰(zhàn)略，積極開展個(gè)人住房和汽車按揭貸款業(yè)務(wù)，穩(wěn)健開展個(gè)人經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)。

　　在“壓”方面，也是和國家經(jīng)濟(jì)政策方向相一致，從嚴(yán)控制對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)和“兩高一剩”行業(yè)的貸款投放，對(duì)于新增房地產(chǎn)開發(fā)貸，今年要從嚴(yán)控制，對(duì)于優(yōu)質(zhì)開發(fā)商的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目可適度支持。對(duì)環(huán)保不過關(guān)的企業(yè)和項(xiàng)目堅(jiān)決不予支持，堅(jiān)決退出一些不具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)、競爭力不強(qiáng)的企業(yè)貸款項(xiàng)目。

　　從這“有保有壓”和“兩個(gè)相一致”上可以看出，中信銀行的差異化模式，選擇的路徑是不打“擦邊球”，做有社會(huì)責(zé)任感的主流金融機(jī)構(gòu)。

　　第四，深化運(yùn)營模式調(diào)整。陳小憲告訴記者，中信銀行建立的，是以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的高效、流暢的運(yùn)營模式。在功能布局上，強(qiáng)化總行作為全行“決策中心、管理中心和風(fēng)險(xiǎn)控制中心”的職能，并通過調(diào)整內(nèi)部設(shè)置與功能，逐漸提高主線業(yè)務(wù)部門的市場(chǎng)反應(yīng)能力和管理效率，加強(qiáng)業(yè)務(wù)主線對(duì)全行業(yè)務(wù)發(fā)展的組織協(xié)調(diào)和指導(dǎo)作用。同時(shí)，按照“積極穩(wěn)妥，漸進(jìn)推進(jìn)”的方針，推進(jìn)準(zhǔn)事業(yè)部改革，目前這項(xiàng)工作已取得了顯著成效。

　　風(fēng)險(xiǎn)控制上的“中信強(qiáng)項(xiàng)”

　　商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理工作，今年將面臨更加嚴(yán)峻的考驗(yàn)。國內(nèi)貨幣政策正在逐步收緊，利率的非對(duì)稱性調(diào)整將對(duì)銀行資產(chǎn)的重定價(jià)能力提出挑戰(zhàn)，而存款準(zhǔn)備金率、央票等貨幣政策工具的頻繁使用，也將對(duì)銀行的流動(dòng)性產(chǎn)生沖擊，并誘發(fā)實(shí)體經(jīng)濟(jì)信用風(fēng)險(xiǎn)、政府平臺(tái)貸款風(fēng)險(xiǎn)、房地產(chǎn)貸款風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)能過剩行業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)。那么，陳小憲是如何看待銀行風(fēng)險(xiǎn)控制的？中信銀行在風(fēng)險(xiǎn)管理上善于抓住哪些關(guān)鍵點(diǎn)呢？

　　陳小憲認(rèn)為，銀行經(jīng)營就是通過駕馭和管理風(fēng)險(xiǎn)來實(shí)現(xiàn)盈利，在風(fēng)險(xiǎn)與收益之間尋求最佳的平衡點(diǎn)。前面說過，中信銀行的經(jīng)營理念之一就是“追求濾掉風(fēng)險(xiǎn)的真實(shí)利潤”。近年來，中信銀行建立完善了全面、獨(dú)立、垂直、專業(yè)、高效和差異化的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。尤其是近期，中信銀行特別重視對(duì)政府融資平臺(tái)、房地產(chǎn)貸款、產(chǎn)能過剩行業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理。重視強(qiáng)化操作風(fēng)險(xiǎn)管理，集中力量不斷加大對(duì)重點(diǎn)機(jī)構(gòu)、重點(diǎn)崗位、重點(diǎn)人員等“三重點(diǎn)”的監(jiān)控和防范。

　　陳小憲介紹，中信銀行在防范市場(chǎng)和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)上，有兩個(gè)“強(qiáng)勢(shì)體系”，也是他們的兩個(gè)強(qiáng)項(xiàng)：一是建立了嚴(yán)格的審批體系，即：由市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)授權(quán)審批小組、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理專職委員部門組成的三級(jí)審批體系。二是建立了領(lǐng)先的風(fēng)控技術(shù)體系。陳小憲說，在技術(shù)層面上，中信銀行重視風(fēng)險(xiǎn)管理量化技術(shù)開發(fā)和應(yīng)用，在繼續(xù)強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量體系建設(shè)的基礎(chǔ)上重點(diǎn)引入了風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后資本收益率(RAROC)這一風(fēng)險(xiǎn)管理理念和管理手段。我們?cè)阢y行最高層確定的風(fēng)險(xiǎn)容忍范圍內(nèi)，對(duì)銀行總體風(fēng)險(xiǎn)和各類風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的總量控制，同時(shí)運(yùn)用RAROC衡量收益與風(fēng)險(xiǎn)的匹配狀況，將有限的經(jīng)濟(jì)資本在各類風(fēng)險(xiǎn)、各個(gè)機(jī)構(gòu)和各種業(yè)務(wù)之間進(jìn)行合理分配，努力實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益的最大化。

　　目前，RAROC工具已廣泛運(yùn)用于銀行業(yè)務(wù)審批、績效考核等工作。從單筆業(yè)務(wù)層面看，RAROC是中信銀行決定該筆業(yè)務(wù)做與不做的基本指標(biāo)，也是業(yè)務(wù)定價(jià)的重要依據(jù)；從資產(chǎn)組合層面看，RAROC是中信銀行進(jìn)行資源配置的有力工具。例如貿(mào)易融資，在組合層面上，它的風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后綜合收益率較高，中信銀行就積極發(fā)展，在股份制銀行中遙遙領(lǐng)先。同時(shí)，中信銀行也對(duì)個(gè)別風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益較低的產(chǎn)品進(jìn)行管控，像去年就對(duì)票據(jù)授信占比進(jìn)行了適度壓縮。這樣，既控制住了風(fēng)險(xiǎn)，也取得了較好的發(fā)展速度和股東回報(bào)。

　　中信銀行正在推進(jìn)公司客戶評(píng)級(jí)系統(tǒng)、債項(xiàng)與違約風(fēng)險(xiǎn)暴露計(jì)量系統(tǒng)、零售評(píng)級(jí)系統(tǒng)、加權(quán)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)計(jì)量系統(tǒng)的建設(shè)和應(yīng)用，力爭2011年底實(shí)施巴塞爾新資本協(xié)議。去年，中信銀行公司客戶評(píng)級(jí)的覆蓋率接近100%，債項(xiàng)評(píng)級(jí)系統(tǒng)已完成開發(fā)，違約損失樣本達(dá)到3000個(gè)，居同業(yè)領(lǐng)先水平。從這幾年的工作來看，總體上就是要依靠風(fēng)險(xiǎn)量化技術(shù)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與收益進(jìn)行量化管理，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)判斷過渡到以現(xiàn)代風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)為手段對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確度量。

　　而就目前社會(huì)上普遍擔(dān)憂的政府融資平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)，陳小憲告訴記者，對(duì)于2009年大量興起的政府融資平臺(tái)，當(dāng)時(shí)我們冷靜對(duì)待，堅(jiān)持審慎經(jīng)營原則，提出了“四個(gè)不是不要”，即“不是不要風(fēng)險(xiǎn)、不是不要標(biāo)準(zhǔn)、不是不要區(qū)別、不是不要容忍度”，提出“不放寬對(duì)其限制，不降低容忍度”，不碰監(jiān)管當(dāng)局設(shè)立的“高壓線”，嚴(yán)把授信準(zhǔn)入關(guān)。這樣，既抓住了機(jī)遇，也有效地控制了風(fēng)險(xiǎn)。全行80%以上的政府平臺(tái)信貸有現(xiàn)金流和優(yōu)質(zhì)實(shí)物資產(chǎn)作抵押，政府平臺(tái)貸款占全部貸款的比重也低于股份制銀行同業(yè)的平均值。去年按照銀監(jiān)會(huì)的要求，我們嚴(yán)格控制政府平臺(tái)新增貸款，強(qiáng)化對(duì)存量政府平臺(tái)貸款的檢查清收，并加大退出力度。

　　“今年，我們將繼續(xù)加大總行對(duì)政府平臺(tái)貸款的風(fēng)險(xiǎn)排查，同時(shí)對(duì)分行的政府平臺(tái)貸款實(shí)行一把手負(fù)責(zé)制，要求各分行行長親自督導(dǎo)，按時(shí)主動(dòng)退出無現(xiàn)金流覆蓋、抵押不落實(shí)的平臺(tái)貸款；對(duì)暫時(shí)無法退出的貸款，必須采取追加土地抵押、壓縮授信等保全措施?！标愋椚缡钦f。

　　在銀行管理上的與眾不同

　　一家銀行的成功，必是經(jīng)營和管理的雙重成功。中信銀行近些年從銀行業(yè)脫穎而出，從一個(gè)方面也印證了他們的管理是有所長的。那么，中信銀行的管理到底有哪些不同之處？

　　陳小憲認(rèn)為，商業(yè)銀行的管理，內(nèi)涵非常豐富。這里，我主要介紹中信銀行的“四化”管理：一是加強(qiáng)計(jì)劃財(cái)務(wù)管理的精細(xì)化，全面實(shí)施內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價(jià)(FTP)管理，細(xì)化資本管理，加強(qiáng)管理會(huì)計(jì)的應(yīng)用和優(yōu)化；二是加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的科學(xué)化，積極推進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量手段應(yīng)用，推進(jìn)信貸審批和管理的電子化，推進(jìn)行業(yè)信用評(píng)級(jí)和產(chǎn)品評(píng)分卡的應(yīng)用；三是加強(qiáng)客戶關(guān)系管理的信息化，加強(qiáng)客戶的信息歸集和市場(chǎng)細(xì)分，提升客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)性，支持客戶的集中化經(jīng)營；四是加強(qiáng)條線管理的高效化，在管理、考核、財(cái)務(wù)、人力等各項(xiàng)資源配置方面加大業(yè)務(wù)條線參與的主動(dòng)性和權(quán)重，強(qiáng)化業(yè)務(wù)和客戶集中經(jīng)營管理職能的發(fā)揮。

　　解讀什么是計(jì)劃財(cái)務(wù)管理的精細(xì)化，陳小憲說，重點(diǎn)是全面實(shí)施內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價(jià)(FTP)管理，加強(qiáng)管理會(huì)計(jì)的應(yīng)用和優(yōu)化。一方面，去年中信銀行全面實(shí)施了FTP管理，兩次上調(diào)人民幣FTP收益率曲線，五次調(diào)整外幣FTP收益率曲線，對(duì)利率定價(jià)實(shí)施了動(dòng)態(tài)管理，有效地提升了全行的凈息差水平。另一方面，中信銀行著力優(yōu)化全行費(fèi)用結(jié)構(gòu)，營業(yè)費(fèi)用增長率低于營業(yè)收入增長率21個(gè)百分點(diǎn)，投入產(chǎn)出效率顯著提高。目前，全行管理會(huì)計(jì)試點(diǎn)有序推動(dòng)，已進(jìn)入全面應(yīng)用階段，逐步將實(shí)現(xiàn)分主線、產(chǎn)品、部門的核算管理，準(zhǔn)確衡量投入產(chǎn)出水平，為經(jīng)營管理決策提供依據(jù)。

　　那么，何為客戶關(guān)系管理的信息化？

　　陳小憲告訴記者，客戶關(guān)系管理(CRM)體現(xiàn)的是以客戶為中心的理念，強(qiáng)調(diào)的是建立一套完整的客戶信息系統(tǒng)。借助客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，銀行可以獲得更加完善的客戶交流能力，尋找擴(kuò)展業(yè)務(wù)所需要的新市場(chǎng)和渠道，并且可以提高客戶的滿意度和忠誠度。近年來，中信銀行在客戶關(guān)系管理的信息化建設(shè)方面加大了投入，重點(diǎn)是加強(qiáng)客戶的信息歸集和市場(chǎng)細(xì)分，提升客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)性，支持客戶的集中化經(jīng)營。

　　比如說，在客戶細(xì)分方面，通過客戶信息管理系統(tǒng)鑒別客戶價(jià)值，確定重點(diǎn)服務(wù)的客戶群體，建立客戶分級(jí)管理制度。以對(duì)公客戶為例，客戶分層管理是多維度的，不僅可以根據(jù)客戶性質(zhì)將其細(xì)分為企業(yè)類客戶、機(jī)構(gòu)類客戶、金融同業(yè)客戶，也可以通過利潤貢獻(xiàn)度、產(chǎn)品覆蓋度、潛在價(jià)值等多維度將客戶進(jìn)一步細(xì)分為戰(zhàn)略性、財(cái)務(wù)性、結(jié)算性客戶等。

　　陳小憲接著說，在對(duì)公客戶經(jīng)營中，我們強(qiáng)調(diào)大型客戶的綜合經(jīng)營收入，中型客戶的多元化收入，小型客戶的高收益收入；機(jī)構(gòu)類客戶強(qiáng)調(diào)低成本負(fù)債業(yè)務(wù)、金融同業(yè)客戶強(qiáng)調(diào)平臺(tái)合作。正是通過CRM系統(tǒng)對(duì)不同的客戶實(shí)施差別化、個(gè)性化的營銷和服務(wù)策略，從而推動(dòng)銀行的客戶管理從簡單式管理向市場(chǎng)細(xì)分式的客戶分層管理轉(zhuǎn)變。

　　資料

　　走向國際化的中信銀行

　　首先，經(jīng)營規(guī)?？缭叫屡_(tái)階，盈利創(chuàng)歷史最好水平。截至去年底，中信銀行總資產(chǎn)突破2萬億元。在國際上，中信銀行已經(jīng)是一個(gè)總規(guī)模3000 億美元的大銀行，凈利潤跨越200 億元大關(guān)。在英國《銀行家》雜志 “世界1000家銀行”排名中，中信銀行以一級(jí)資本和總資產(chǎn)排名均進(jìn)入全球銀行100 強(qiáng)，分別位列 67位和72位。其次，機(jī)構(gòu)全國布局基本完成。截至2010 年底，中信銀行在全國設(shè)立了700 家分支機(jī)構(gòu)，不僅填補(bǔ)了在中西部、東北地區(qū)省會(huì)城市的空白，而且初步完成了在東部發(fā)達(dá)地區(qū)“雙千走向國際化的中信銀行CBC Walks towards Internationalization 億”(GDP、存貸款總量超過千億元)和中西部地區(qū)“雙五百億”重點(diǎn)城市的機(jī)構(gòu)布局。再次，“借船出?！?，走國際化經(jīng)營發(fā)展的道路。早在2006年，中信銀行為了提高國際化經(jīng)營水準(zhǔn)，就與西班牙對(duì)外銀行(BBVA)達(dá)成了戰(zhàn)略合作協(xié)議。4 年來，BBVA為中信銀行提供了風(fēng)險(xiǎn)管理、零售銀行、資產(chǎn)托管、投資銀行、私人銀行、汽車金融等多方面業(yè)務(wù)發(fā)展的技術(shù)，并為中信銀行培訓(xùn)了一大批中高層管理干部、客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理。2009年9月，在中國中信集團(tuán)的大力支持下，中信銀行收購了香港中信嘉華銀行，并于近期將中信嘉華銀行更名為“中信銀行國際”，以建立境內(nèi)外統(tǒng)一的品牌優(yōu)勢(shì)，并通過這樣一個(gè)海外戰(zhàn)略平臺(tái)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)向東南亞及歐美地區(qū)拓展。中信銀行國際在澳門地區(qū)及美國的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，將幫助中信銀行提高跨境業(yè)務(wù)的服務(wù)能力。同時(shí)，中信銀行將利用這個(gè)跨境服務(wù)平臺(tái)直接吸納國際化的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，吸收大量優(yōu)秀的國際化人才。目 前， 中 信 銀 行 通 過 和BBVA、中信銀行國際組成“三位一體”的戰(zhàn)略體系，以聯(lián)合成立專項(xiàng)業(yè)務(wù)公司或業(yè)務(wù)模塊等方式，建立了緊密的合作伙伴關(guān)系，力圖在國內(nèi)外市場(chǎng)中逐步建立起競爭優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過與 BBVA兩年多的細(xì)致談判、協(xié)商，兩家共同發(fā)起成立一家汽車金融公司。通過成立合資公司，中信銀行利用先進(jìn)的管理技術(shù)和專業(yè)知識(shí)，為中國汽車的流通和消費(fèi)提供高品質(zhì)的金融服務(wù)，使中信銀行汽車金融服務(wù)范圍涵蓋供應(yīng)商、核心廠商、經(jīng)銷商和終端用戶，形成對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)完整的“一條龍”服務(wù)體系，進(jìn)一步鞏固中信銀行在汽車金融領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)地位。同時(shí)，中信銀行與 BBVA在私人銀行業(yè)務(wù)上的合作也在進(jìn)一步深化，希望借鑒 BBVA在私人銀行領(lǐng)域成熟的商業(yè)模式，吸收其豐富的投資管理經(jīng)驗(yàn)，利用 BBVA 私人銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)和 IT系統(tǒng)，打造具有國際水準(zhǔn)和中信銀行特色的私人銀行業(yè)務(wù)體系。