Powerful：微信陌陌催生的成人用品電商

馬云說，要在未來三年培養(yǎng)一百萬個年營業(yè)額在百萬級別的商家。但不知道這里是否有成人用品的一席之地。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，中國成人用品市場中，40%份額來自線上，其中又將近85%來自淘寶。在淘寶，除了杜蕾斯等知名品牌能夠時常成為平臺廣告的座上客，多數(shù)魚龍混雜的店家，如同線下的幽暗角落的成人用品店一樣，默默無聞。

而如今在被喻為把妹利器的微信和陌陌上，你卻能時?？吹竭@樣一位清新而又古靈精怪的姑娘，嬉笑間傳道授業(yè)，讓難言之隱變得光明正大，讓成人用品變成小而美的激情創(chuàng)業(yè)。

依照馬佳佳的說法，她并不樂于將自己的店鋪定義為“成人用品”，而是更接近情趣用品或關于“性教育”的媒體平臺。她希望更多的人不要誤解自己所做的事情，而“成人用品”則是一個極具開發(fā)和培育的市場，增量可期。

在社會化媒體中成長的成人用品

Powerful創(chuàng)始人馬佳佳

Powerful是馬佳佳名副其實的首次創(chuàng)業(yè)，這個畢業(yè)于傳媒大學90后新鮮人類，沒有選擇考研，也沒有安分的做一個媒體人，卻比任何同齡人都更懂得互聯(lián)網(wǎng)和新媒體。

和她的同學一樣，這是一批伴隨著人人網(wǎng)、微博、微信等社會化媒體一起長大學生，也正是在這樣的背景下，談性色變的年代已經(jīng)一去不復返。隨之而來的則是互聯(lián)網(wǎng)上津津樂道的關于“性”的各種話題，它總能被引爆，也總是傳播得最快。

“重要的仍然是觀念，需要面對面的交流，而社會化媒體能夠突破傳統(tǒng)的界限。”由于很早就開始接觸媒體營銷和移動互聯(lián)網(wǎng)，馬佳佳對社會化媒體的掌握程度超乎同齡人。

“微博能夠造勢，擴大知名度，而微信和陌陌則作為和用戶一對一溝通的工具，轉(zhuǎn)化成購買的可能性更高。”馬佳佳正試圖把微博和微信捆綁起來，當做推廣營銷的主戰(zhàn)場，從而刺激到用戶的興奮點。

目前，馬佳佳個人微博賬號有近4萬5千粉絲，她每天都能接到4000個左右關于性知識的問題;而她的微信賬號僅開通一周，好友就過萬，幾乎可以和國內(nèi)某創(chuàng)業(yè)媒體的官方微信賬號平起平坐。

在她的微博中，你可以看到視頻《如何打飛機》，里面講述了一度火得一塌糊涂的“肉靈芝”的故事;也有西班牙某重口味愛情電影介紹，看完直接令人顛覆三觀;甚至有尼姑到店里“拜訪”的照片，而旁邊放的就是一本性教學書刊。

這些都是馬佳佳和她的團隊閃念中誕生的Sense，并通過轉(zhuǎn)化成營銷方案，在微博等社交媒體以病毒方式迅疾傳播的經(jīng)典案例。隨著互動深入，有些粉絲在微博上看到其他有“性”趣的內(nèi)容，也會轉(zhuǎn)發(fā)或@給馬佳佳。

“‘馬佳佳’已經(jīng)成為個人品牌，而不單單是個名字。”在電商界里，馬佳佳最為推崇的是聚美優(yōu)品的陳歐，認為他很會打造個人品牌從而帶動公司品牌運作。11月24日，他們都會一同出席億邦動力網(wǎng)主辦的第七屆中國網(wǎng)上零售年會。馬佳佳說，如果見到陳歐，她會給他個建議：“讓他和韓庚在廣告中親密的抱在一起，這樣才能有所突破。”

這些草根而又富有互聯(lián)網(wǎng)因子的點子，都遠非那些開在角落里，掛著成人用品字樣霓虹燈的傳統(tǒng)性用品商店所能想出來的，甚至是很多正襟危坐的B2C電商和營銷公司都難以營造的。

在合適的時代里，選擇用合適的方式創(chuàng)業(yè)。馬佳佳在Powerful所扮演的角色更像是一名爆破手，以雷人的方式不斷顛覆人們對“性”的理解和傳播方式。

做有趣的生意

在Powerful中，總會有一些意想不到的驚喜挑逗著你的神經(jīng)，而這也正是馬佳佳的樂趣所在。從這個說話大尺度、卻談笑自如的女生身上，看不到創(chuàng)業(yè)者標準式的苦逼臉，或裝模作樣。

“為什么要創(chuàng)業(yè)?出來創(chuàng)業(yè)就是為了不和你們這樣的XX做同事。”馬佳佳的言語總能像一枚炸彈，無所顧忌地激起一片波瀾。

雖然目前的店面很小，規(guī)模也很有限，但馬佳佳還是很樂觀地堅信自己所做的事情是對的。她對創(chuàng)業(yè)有著不同的認識和理解。做有趣的生意，比每天悲催地面對自己的事業(yè)更重要。

為此，她和搭檔把小店裝潢得想個玩具樂園，把體驗報告掛滿墻，slogen定位“有緣千里來交配”，基友用品的廣告詞是“隔江猶唱后庭花”，甚至店鋪的中文名字都取得格外貼切——炮兒否。

在選品方面上，Powerful也注重挑選一些帶有趣味的性用品，或是亞性文化的衍生品。一盒包裝內(nèi)涵的安全套，打開之后發(fā)現(xiàn)原來是可以吃的巧克力;而一罐看起來五彩繽紛的糖果，卻裹著一個個真正的“套套”。

“可以重口味，但絕對不會培養(yǎng)用戶的惡趣味。”比如類AV女優(yōu)的性用品，Powerful則很少售賣，馬佳佳更希望傳遞輕松、愉悅的氛圍，從而扭轉(zhuǎn)人們對性用品行業(yè)的認識。

“傳統(tǒng)的性用品商店總是把‘性’踩在腳下，就像土豆埋在土里，見不得光，顧客光臨也要半夜偷偷摸摸地溜進去。而性用品在國外是很平常的事情，絕不是像人們想得那么猥瑣。”在馬佳佳看來，即便是已經(jīng)做到幾個億流水的桔色成人，也沒有多厲害，“骨子里的文化還是一樣的，只不過更具規(guī)模，沒有與用戶深度的思想溝通。”

為了能更好地把握用戶體驗，Powerful在招聘店員時也會精挑細選。“我們會給應聘者五個關于‘性’的問題。有時我會開門見山地問道，如何看待同性戀。八成人會回答：‘尊重、理解、同情’。但我最想聽到的答案是：‘你真的相信有異性戀存在嗎?’”

而在給顧客介紹產(chǎn)品時，Powerful的店員也通常會說黑色套套的顯瘦，粉色的顯胖，從而幽默地避諱了“尺寸”等敏感問題。

商業(yè)模式：移動端+“性趣”社區(qū)

如果強要在馬佳佳面前加一個愁字，那就是微博沒人轉(zhuǎn)發(fā)。

顯然，盡管起步階段一鳴驚人，但借助社會化媒體做品牌推廣僅僅是完成了引流的第一步，馬佳佳和她的團隊們接下來要完成的則是讓用戶逐漸沉淀，并形成獨特的商業(yè)模式。

據(jù)馬佳佳透露，Powerful月均流水已能達到6萬，六成來自線下。基本越過了淘寶，依賴微博等社會化媒體導流。“地上的優(yōu)勢無非是價格，但差異化很低，難以產(chǎn)生個性化保證利潤。”

從現(xiàn)在的經(jīng)營狀況判斷，Powerful線下店的以50%的毛利計算，再剔除房租和人力成本，可流動資金很有限，這就決定了其短期內(nèi)難以迅速擴張。而隨著老用戶離開校園(傳媒大學學生用戶居多)，Powerful能否在拉動新用戶的同時，兼顧老客戶，將成為其穩(wěn)固品牌形象的重要因素。

“年齡不是重點，只要是18歲以上的顧客，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中成長起來的，都有剛性需求。”馬佳佳認為，雖然性用品看似屬于垂直細分領域，但從橫向上來看，每個人又都可能轉(zhuǎn)化成性用品的潛在客戶。

數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)情趣用品市場年銷售額50億元人民幣，但是市場需求卻超過150億元，2015年整體市場需求甚至將超過500億元。

Powerful尚未對用戶進行數(shù)據(jù)挖掘，但已有意識地劃分層次，而起到?jīng)Q定性的標準則是觀念和思維方式。

為此，馬佳佳在推廣產(chǎn)品的同時，還會借用社會化媒體傳播一些性教育知識和攻略，從而完成對市場的培育。“很多人并沒有意識到自己在進行性行為時會犯很多常識性錯誤，也沒有意識到借助必要工具的保險性和安全性，為此我會定期推一些內(nèi)容給粉絲看。”

在線上，Powerful試圖打造一個“性趣”俱樂部式的社區(qū)或媒介，從而形成用戶集群。“未來會開發(fā)移動客戶端，我們來搭建平臺，把用戶圈起來，大家可以互相交流，答疑解惑，然后迸發(fā)出更多的購買欲望，從而變現(xiàn)。”

為了不讓辛苦培育出來的用戶被其他成人用品店鋪稀釋，Powerful還不斷更新店鋪產(chǎn)品，用了3個月的時間，完成了從“味道”到“趣味”再到“情趣”的產(chǎn)品升級，即從邊緣產(chǎn)品到情趣用品再到兩性用品的過渡。

“隨著用戶對性用品認識的不斷加深，只有更深入的刺激才能占有他們的思想，產(chǎn)生忠誠度。”馬佳佳說，Powerful接下來要營造的概念是情色。

聽起來還是那么的有挑逗意味，但這一切都是為了在原有的商業(yè)模式上尋求更大突破和更大的估值空間。據(jù)了解，馬佳佳正在和一些天使投資洽談合作，現(xiàn)在，她需要找到一個懂得“色而不淫”的投資人。