Netafim——商業(yè)模式比技術創(chuàng)新更重要

2012世界糧食大獎頒給了以色列科學家Daniel Hillel，用他自己的話來說，他的獲獎原因是“…將低頻率高噴量的灌溉技術改進為高頻率低噴量的灌溉技術”，這就是俗稱的滴灌。

在很多國家，灌溉是件大事：在過去的50年中，全球人口增長了一倍，在世界的很多地區(qū)灌溉用水成了嚴重制約發(fā)展的因素。很多研究都表明類似滴灌這樣的灌溉革新能給這些地區(qū)帶來新的發(fā)展動力，有改變這些地區(qū)面貌的潛力，可以解救很多處于貧困、不安全、欠發(fā)展惡性循環(huán)的人群。

但滴灌不是一項新技術，它已有120多年的歷史，有很多公司在發(fā)展、開拓這個領域。但為何現(xiàn)在把大獎授予了灌溉技術?

答案就是直到最近這項技術才推廣開來，這要多謝以色列公司Netafim的商業(yè)創(chuàng)新。在全球滴灌設備市場上，Netafim占有1/3 多的市場份額。

Netafim有何秘訣嗎?像很多競爭對手一樣，Netafim在研發(fā)上大量投入、改進產(chǎn)品。在上世紀90年代，Netafim發(fā)明了現(xiàn)代化的電子控制產(chǎn)品，包括可根據(jù)含水量、鹽分、肥力、氣象數(shù)據(jù)情況進行噴水調(diào)整的復雜傳感器組件。Netafim的數(shù)據(jù)顯示，這樣的現(xiàn)代化滴灌系統(tǒng)能使糧食產(chǎn)量提高300-500%，是非常劃算的投資。

雖然經(jīng)濟收益如此可觀，這樣的滴灌系統(tǒng)卻仍沒有推廣開來。

這是采用新技術的過程中經(jīng)常會遇到的問題。新技術的開發(fā)者最了解新技術的效果，以及能給使用者帶來什么收益。但是，新技術的使用者和研發(fā)者的動機往往是不一致的：技術開發(fā)商想銷售盡可能多的產(chǎn)品、設備，而用戶只想購買能帶來最大回報的產(chǎn)品、設備。

為了和用戶的利益統(tǒng)一，也為了降低農(nóng)民的風險，Netafim設計了新的模式：IrriWise莊稼管理系統(tǒng)。IrriWise是一個涵蓋了系統(tǒng)設計、硬件、安裝及系統(tǒng)的日常維護的整合項目。安裝費用由IrriWise承擔，但Netafim會獲得與糧食增產(chǎn)量直接掛鉤的收益。

由于糧食產(chǎn)量直接影響到自身收益，Netafim有更大的動力改進服務，維護好設備，以盡量增加產(chǎn)量。Netafim之所以這樣做，是為了把公司的使命從“為客戶提供最好的滴灌設備”轉為“投入更少產(chǎn)出更多”，是為了把公司的目標與客戶(農(nóng)民)的目標統(tǒng)一。這樣一來，公司收入飛速增長，市場份額擴大，更為重要的是改變了全球很多極度貧困人口的生活狀況。

但為什么Netafim愿意冒這個風險?愿意先安裝設備，糧食收獲后再拿分成?

由Netafim來承擔這個風險，其實對Netafim和農(nóng)民是雙贏，對Netafim是有好處的。首先，由于Netafim掌握的專業(yè)技術及對最前沿技術的了解，這個風險對Netafim來說相對要比農(nóng)民小很多。其次，Netafim能更好地管理這個風險：以Netafim這樣的規(guī)模和市場份額，Netafim遇到大災難的可能性很低。Netafim還因為承受了一定的風險而從農(nóng)民那獲得了一部分收益。這樣Netafimd 銷售增長強勁，進而增加了其與農(nóng)民合作的風險回報。

要想讓你的新技術推廣開來，不要忘了把你的商業(yè)模式也創(chuàng)新一下。（Via HBR ,編譯：匙敏）