從7家連鎖店到小區(qū)工作室：影樓女老板的創(chuàng)業(yè)路

編者按：有人說，財富是貓的尾巴。只要勇往直前，財富就會悄悄跟在后面。

在一個門檻低、充分競爭的行業(yè)如何存活，如何尋找財富？趙敏每天都在思考這個問題，“冒得（意思是“沒有”）退路”，是這位來自湖北武漢妹子的口頭禪。

她曾經(jīng)一口氣連開7家連鎖店，也曾蝸居在深圳龍華一隅延續(xù)傳統(tǒng)影樓模式，到如今在團購網(wǎng)上嘗試走工作室路線。從曾經(jīng)的“坐著數(shù)錢”到今天“賺辛苦錢”，她的生意經(jīng)其實就是社會生活變革的一個縮影。

初創(chuàng)業(yè)：

非典中斷“夫妻店”

走上創(chuàng)業(yè)之路，用趙敏的話說是“水到渠成”。

2002年，趙敏的男友從武漢大學(xué)新聞攝影系畢業(yè)，放棄了記者的工作，來到深圳國貿(mào)一家影樓。當(dāng)時趙敏在做美容銷售，經(jīng)常到男友店內(nèi)幫著招呼客人，一來二去，被老板娘看中要她去開拓市場。

影樓做市場，可不是簡單地站在門口發(fā)傳單。趙敏記得，當(dāng)時最常跑的是蘇寧電器，和各個門店簽訂合同，當(dāng)顧客在蘇寧電器消費到一定金額時，贈送其影樓的打折券，以此吸引人流。

“沒想到，我還拉到不少人，特有成就感。慢慢地，等我倆有了點積蓄，自己開影樓的想法就順理成章了。”

在影樓工作一年多，趙敏萌生了自己開店的想法。“在這個行業(yè)，誰都想自己開店，投資小，起步門檻低，容易操作”。

很快，她從老家搬來電腦，在寶安西鄉(xiāng)開了人生第一家影樓，總投資不到10萬元：租金、裝修、設(shè)備、流動資金以及人工。攝影師由男友擔(dān)當(dāng)，另外招聘了3個化妝師和一個做飯阿姨。

但這家影樓僅開了一年，就遭遇了一場沖擊——非典。“偌大的商場一個人都沒有，生意十分慘淡”，加上家庭因素，趙敏索性和男友關(guān)了店回武漢結(jié)婚。

不過，在短短的一年時間內(nèi)，趙敏的影樓并沒有虧本。雖然除去開銷和平時花銷掙錢不多，但至少賺錢了，這也堅定了兩人創(chuàng)業(yè)的信心。“如果當(dāng)時虧錢了，也許就沒有以后的7家影樓”。

最高峰：

同時開7家影樓

在武漢沒呆多久，非典過去，2004年，趙敏和男友又“殺回”深圳。在上次的經(jīng)營中嘗到甜頭之后，他們決定擴大經(jīng)營。

所謂的甜頭，是趙敏在經(jīng)營中摸索出來的一條營銷模式：在工業(yè)區(qū)開設(shè)影樓，主打婚紗攝影。

這條道路和當(dāng)時的大環(huán)境密不可分，2003年，中國加入世界貿(mào)易組織（WTO）之后，世界工廠的形象已初見雛形。沿海特區(qū)對于農(nóng)民工的需求日趨強烈，越來越多地的外地人涌入新建的工業(yè)區(qū)，夫妻兩人在一家公司打工的情形比比皆是。其中相當(dāng)一部分人，特別是60后、70后，在結(jié)婚時并沒有拍婚紗照。來到深圳后，收入的提高是他們萌生了追求浪漫的念頭。

如何吸引這部分人到影樓來，趙敏想到的辦法很簡單，也很直接——免費。免費拍5張婚紗照，但尺寸較小，放大則收費200元至400元不等。最開始，還需要派人到工廠門口做宣傳。后來，拍攝過的工友自動擔(dān)當(dāng)起傳聲筒的職責(zé)。趙敏也順?biāo)浦?，再推出新舉措：介紹三位以上顧客的，還有小禮品贈送。

靠這一招，趙敏先后在東莞、長安、龍崗等地開店，2009年最高峰時同時經(jīng)營7家影樓。它們共同的特點是：都是在工業(yè)區(qū)，都是在當(dāng)?shù)剌^為繁華的商場內(nèi)。“這段時間，可以說是坐著數(shù)錢”，趙敏說。

但是這一模式只維持了不到4年。首先，商場租賃不穩(wěn)定，商場銷售區(qū)域幾乎一年一變動，變動就意味著騰地，意味著重新裝修，并且租金也逐年增加；其次，此模式被同行抄襲，競爭日趨激烈。更重要的是，對于大多數(shù)人來說，婚紗照屬于一次性消費。當(dāng)周邊的60后、70后都補拍完成后，新進入的80后、90后對于婚紗攝影有著更高的追求，他們舍得花上數(shù)千元到“更高級”的影樓去拍攝。

于是，趙敏慢慢將商場內(nèi)的影樓一一關(guān)閉，僅在龍華開設(shè)一家有豪華裝修，固定門面的影樓。

新開始：

團購走進工作室

同餐飲一樣，影樓攝影也是一個充分競爭行業(yè)，在越來越同質(zhì)化的競爭中如何生存，是一直困擾趙敏的問題。

去年上半年，趙敏回武漢探親，朋友天天招呼她出去吃飯、唱K，“團購很便宜，很劃算”。平時忙于工作，很少上網(wǎng)的趙敏第一次聽到“團購”這個詞語，她琢磨著可以用到影樓上來。

在此之前，趙敏從不網(wǎng)購，也沒有支付寶。等她打開電腦，攝影的團購已經(jīng)鋪天蓋地。

通過比較，趙敏發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的龍華店并不適合團購：第一，團購價格便宜，一個基本的攝影套餐不到200元，無法覆蓋龍華店的成本；第二，團購對象是針對全深圳，龍華店只能覆蓋周邊區(qū)域；最后，團購并不是“天上掉下的餡餅”。以188元的套餐為例，要支付團購網(wǎng)28元的費用，如何將收益最大化，趙敏決定效仿同行，在鬧市中開設(shè)攝影工作室，最后在深圳中心區(qū)的一個商住樓內(nèi)，找到了150多平方米的工作室?？蛷d用作接待、辦公和作品展示，臥室改建為攝影棚，廚房變?yōu)楦率摇?/p>

“團購可以賺錢，但是錢賺得很苦”，趙敏說，團購的模式?jīng)Q定了只能是薄利多銷。一個工作室分為3組，每組一個化妝師和攝影師，流水線式地操作。她說，有時周末一天下來，從早到晚要拍20個人，賺的都是辛苦錢。

現(xiàn)在，趙敏的工作室已經(jīng)實現(xiàn)盈利。她說，在超負荷和超低價的運作下，收入水平再往上升已經(jīng)非常困難，唯一的出路就是“跑量”，再多開幾家店，利用老客戶做好口碑，建立起穩(wěn)定的客源。

目前，趙敏已經(jīng)在尋找新的工作室地址，由于前期運作較大，已經(jīng)有團購網(wǎng)主動找上門免費為其做營銷，一切都在向好的方向轉(zhuǎn)變。

不過，具有憂患意識的趙敏仍時刻提高警惕。“我現(xiàn)在思考最多的問題是，下一步該如何操作。工作室肯定有自身的生命周期，個人感覺，還有兩到三年的時間。一旦輝煌過后，像店面一樣，未來工作室乃至整個攝影行業(yè)必須找到下一個利潤生長點。”