生鮮O2O：“三高”壁壘難過 沒人能做得過餐館

生鮮電商的難點在于物流成本、價格敏感度和品質(zhì)要求“三高”，這也是許多生鮮電商屢屢失敗的癥結所在。本文提出了一個比較新穎的設想：連鎖餐館做生鮮O2O可解決“三高”問題，主要有四大優(yōu)勢：貨源有保障，線下體驗好，有效解決用戶剛需，可形成規(guī)模效應。

這兒說的生鮮，是指生且鮮的商品，干貨及工廠產(chǎn)品不算。稱之為生鮮O2O還是生鮮電商？關鍵點在于是否需要線下店鋪的參與。品途網(wǎng)認為，需要線下店鋪的參與的，稱之為O2O；不需要的，稱之為電商。當然你可以說O2O是電商的一種，但之所以要有O2O這個提法，就是為了強調(diào)線下體驗這一塊。

基本上，在其他的品類里都不大需要區(qū)分是O2O還是電商，而生鮮這個品類就頗為讓人糾結，做電商還是做O2O，要線下參與還是不要線下參與，是完全不同的路徑。

買過菜的人都知道，同一菜品的外觀可以很不一樣，哪個大媽去買菜不是挑挑揀揀的。當生鮮菜品送上門之后，如果客戶看了貨不滿意不想要，你是讓他退還是不讓他退？從客戶滿意的角度，得退；從成本的角度，退了就是凈損失，能被重新賣出去的可能性很低。所以要做純網(wǎng)絡銷售的話，基本上是兩條出路，一是只賣那些外觀不容易改變的品類，如某些水果；一是做高端，讓那些為了有機不顧一切的客戶來支付高昂的物流成本，前提是得讓顧客相信那真是有機的。

為什么對生鮮的關注度越來越高？因為生鮮是消費頻次極高的品類，每件商品都能立馬被消耗掉，中國又那么多人口，這市場規(guī)模真會引無數(shù)英雄盡折腰。前赴后繼進入這個領域的創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)很多，但能活下來的很少，遑論做大了。

主要原因包括：一、物流成本很高；二、消費者對于價格的敏感度高；三是消費者對商品品質(zhì)的要求高。

對于這三高問題，《一家生鮮電商公司的困境》里描述的困境的確是純網(wǎng)絡銷售很難邁過的坎：“剝?nèi)ニ械耐鈿ぃ粋€生鮮電商公司到最后就是一個物流公司，不過普通的物流無論是從包裝和配送還是從成本上考慮都無法達到生鮮電商的要求，因此這會是一個專屬的、特殊的物流公司，配送要求比一般物流要高很多。”

品途網(wǎng)通過與一家大型連鎖餐館研討后發(fā)現(xiàn)：要是開在社區(qū)的連鎖餐館去做生鮮O2O，這些問題基本上就會迎刃而解。這里強調(diào)的是開在居民區(qū)的連鎖餐館，而不是shopping mall 或寫字樓里的。如果這些連鎖餐館賣生鮮菜品，會有什么優(yōu)勢？

一是貨源優(yōu)勢。連鎖餐館本來就有固定的食材供給渠道，并且因為是長期和大量采購，價格會比較有競爭力。擁有質(zhì)量穩(wěn)定的貨源對生鮮生意來說至關重要，而這本來就是餐館要保證經(jīng)營的前提。

二是體驗優(yōu)勢。消費者可以選擇下單之后下班經(jīng)過餐館看一看自己要的菜，再決定是否購買，不改變購買習慣。建立了對這個采購點的信心之后，也可以選擇要求餐館送貨上門。

三是通過售賣凈菜與社區(qū)菜市場競爭?，F(xiàn)在不少連鎖品牌還有自己的中央廚房，那么他們?nèi)绻u洗干凈甚至是切好的菜，對時間寶貴的白領來說將會更好地解決了剛需。

四是可形成規(guī)模。如果只有少數(shù)的幾家餐館，這么做的意義不是很大，不能增加多少收入和利潤，工作量倒多了不少。而連鎖品牌做的話，因為點足夠多，就可以利用互聯(lián)網(wǎng)化統(tǒng)一進行網(wǎng)絡建設、統(tǒng)一運營、統(tǒng)一推廣。運營體系和用戶口碑做起來之后，完全可以把生鮮O2O做成主營業(yè)務之一，充分利用餐館這個物流配送點，覆蓋周圍幾公里之內(nèi)的社區(qū)。

最后要說的是，如果餐館是做生鮮O2O的最佳選擇，那么對其他創(chuàng)業(yè)者來說，機會在哪里呢？坦白說，品途網(wǎng)在這點上是比較悲觀的，對生鮮的需求大但要求也高。最為可行的路徑目前看來有以下切入點：

1、走農(nóng)場+電商模式，從源頭上保證貨源，通過定期組織線下活動提高信任度。

2、走高端，精準面向高收入人士，通過高質(zhì)量高服務標準獲取高毛利。

3、走有機綠色產(chǎn)品，但這只是理論上可行?；谀壳跋喈敳畹恼\信環(huán)境，要讓消費者相信產(chǎn)品的確是有機綠色產(chǎn)品可能非常不易，謹慎進入。

如果之前沒有接觸過生鮮，要想做生鮮O2O，最靠譜的做法就是先在社區(qū)開個小攤賣菜，徹底體會一下經(jīng)營這個品類的一切細節(jié)。說不定，用微信來幫忙營銷和客服，又成為一個最接地氣的O2O典型了。