如何找人向VC推薦你:商業(yè)計(jì)劃書對(duì)投資人沒用

2013/05/06 20:01      桂曙光

經(jīng)濟(jì)危機(jī)是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的好時(shí)機(jī)!這聽起來很荒謬,但是仔細(xì)想一想:成本更低了、被解雇的人才更多了、潛在客戶更愿意更換供應(yīng)商以降低成本或增加競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)上企業(yè)也將精力放在降低成本而不是擴(kuò)大市場(chǎng)份額上了。這些因素為創(chuàng)業(yè)者掃除了一些障礙,但是,創(chuàng)業(yè)者還需要寫出一份清晰、有說服力的商業(yè)計(jì)劃書。因?yàn)?,有意向看這份商業(yè)計(jì)劃書的人——投資人、債權(quán)主、家人、朋友,任何有錢可以投資的人——都對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境下的投資風(fēng)險(xiǎn)非常警惕。

初步的商業(yè)計(jì)劃書常常會(huì)出現(xiàn)哪些問題?

創(chuàng)業(yè)者辛辛苦苦,好不容易拼湊出了一個(gè)“完美”的商業(yè)計(jì)劃書,他們往往期待著他們的努力能夠得到回報(bào)——得到VC的投資,但是,最近美國(guó)的兩位教授和一位博士生通過對(duì)商業(yè)計(jì)劃書的研究,發(fā)現(xiàn)商業(yè)計(jì)劃書的好壞跟融資成功與否沒有關(guān)系。他們研究了1999年到2002年期間的700多份互聯(lián)網(wǎng)公司的商業(yè)計(jì)劃書,對(duì)比了每份商業(yè)計(jì)劃書——包括內(nèi)容、團(tuán)隊(duì)、商業(yè)模式以及是否成功融資。他們的結(jié)論是根據(jù)商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容,無法預(yù)知哪家公司能獲得VC的青睞。當(dāng)然,這并不表示寫一份商業(yè)計(jì)劃書完全是浪費(fèi)時(shí)間、沒有意義,因?yàn)樗€可以作為公司日常運(yùn)營(yíng)的指導(dǎo)文件。但是,它并不能帶來錢。

如果商業(yè)計(jì)劃沒有用,什么才有用呢?這些教授表示,“關(guān)系”網(wǎng)絡(luò)才是關(guān)鍵。那些融到資的創(chuàng)業(yè)者都是在之前就認(rèn)識(shí)VC或者天使投資人的,相當(dāng)于他們?nèi)谫Y的時(shí)間比寫商業(yè)計(jì)劃的時(shí)間要更早一些。

這些教授的研究也許書生氣太重了,但這個(gè)研究結(jié)果其實(shí)并不太出人意料,甚至還有一定道理的:VC不是通過看正式的、幾十頁(yè)的商業(yè)計(jì)劃書的方式來篩選項(xiàng)目的。

其實(shí),創(chuàng)業(yè)者在向VC融資的時(shí)候,通常有兩個(gè)簡(jiǎn)單的目標(biāo):一是與VC見面會(huì)談。二是說服VC開始對(duì)公司進(jìn)行盡職調(diào)查。

如何找人向VC推薦你,要比寫商業(yè)計(jì)劃書重要得多。

當(dāng)你有機(jī)會(huì)介紹,你要向VC作融資演示,最好簡(jiǎn)短些,因?yàn)閂C太忙,不會(huì)看80頁(yè),甚至100多頁(yè)的長(zhǎng)篇大論。

但是,如果那幾個(gè)研究者能夠看到提交給VC公司合伙人會(huì)議的最終的商業(yè)計(jì)劃版本,他們的結(jié)論可能會(huì)不同。通常,具體負(fù)責(zé)某個(gè)項(xiàng)目的VC合伙人會(huì)在VC公司內(nèi)部合伙人會(huì)議之前,跟創(chuàng)業(yè)者一起完善商業(yè)計(jì)劃書,以及在合伙人會(huì)議上演示的PPT。這很重要,不僅僅是規(guī)劃企業(yè)的業(yè)務(wù),也設(shè)立一些未來合作的預(yù)期。最終版本的商業(yè)計(jì)劃書會(huì)比VC看到的第一份商業(yè)計(jì)劃書質(zhì)量好很多。

當(dāng)然,有人會(huì)對(duì)上述的研究結(jié)果持懷疑態(tài)度:如果你找人要幾百萬或幾千萬的資金,他怎么能不花時(shí)間好好看看你的商業(yè)計(jì)劃呢?

通常,創(chuàng)業(yè)者在商業(yè)計(jì)劃書模板的幫助下,很容易將自己的創(chuàng)業(yè)企業(yè)分解裝入到模板之中,形成一個(gè)初步的商業(yè)計(jì)劃書,但常常會(huì)出現(xiàn)一些問題:

一是過于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能細(xì)節(jié)。創(chuàng)業(yè)者常常擔(dān)心VC會(huì)不了解自己的產(chǎn)品,在商業(yè)計(jì)劃書中,寫得非常具體。對(duì)于一個(gè)每天平均要看10份左右商業(yè)計(jì)劃的VC來說,這樣的“產(chǎn)品介紹”很難使他們有興趣再看下去,他們更關(guān)心的是你的產(chǎn)品能夠解決用戶的什么問題。

二是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的描述不夠。我一直堅(jiān)信創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)比VC要了解自己所從事的行業(yè),雖然VC也要做深入的行業(yè)研究,但相對(duì)于創(chuàng)業(yè)者在他從事的行業(yè)里“游泳”,VC只能算是在河邊走。創(chuàng)業(yè)者可能不太愿意在商業(yè)計(jì)劃書里將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手--羅列,甚至不太愿意承認(rèn)他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),似乎只有這樣VC才不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吸引走。但是,如果VC認(rèn)為你對(duì)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的描述都不正確的時(shí)候,他們會(huì)非常懷疑你對(duì)行業(yè)的理解力,當(dāng)然還有創(chuàng)業(yè)企業(yè)的前景。

三是不會(huì)做財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。創(chuàng)業(yè)者對(duì)公司的歷史財(cái)務(wù)一清二楚,每分錢是怎么掙的、怎么花的了如指掌,可是要做未來三年,甚至是五年的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè),別說是創(chuàng)業(yè)者,就算是CFO都很少有會(huì)做的。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是創(chuàng)業(yè)者對(duì)企業(yè)未來發(fā)展的預(yù)期,也是VC對(duì)企業(yè)進(jìn)行估值的基礎(chǔ),其重要性不言而喻。其實(shí)只要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者能將收入、成本、費(fèi)用等的構(gòu)成因素及驅(qū)動(dòng)因素真正搞清楚,然后再配合公司的發(fā)展規(guī)劃,最后這種基于財(cái)務(wù)模型的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)才能水到渠成。

四是不清楚融資多少。很多創(chuàng)業(yè)者不是按照公司發(fā)展需求來融資,而是多少都行;有些則是看到其他公司融資情況,比如,某某公司還不如我,都融了1000萬,我最少也要融1000萬。其實(shí),企業(yè)的融資額一方面要符合公司未來一年左右發(fā)展對(duì)資金的需求,另一方面要符合公司估值和創(chuàng)始人對(duì)股權(quán)出讓比例的計(jì)劃。以最小的股權(quán)出讓比例,獲得足夠公司一定時(shí)期發(fā)展需要的資金,這才是合理的融資額度。等公司發(fā)展壯大之后,融資渠道會(huì)更為暢通,公司價(jià)值會(huì)更高,而后續(xù)融資的成本也會(huì)更低。

說實(shí)話,大部分商業(yè)計(jì)劃書都沒有給潛在投資人留下什么印象,大部分甚至都沒有被完整看過。這些商業(yè)計(jì)劃書都有明顯的不足,即便是一份只有兩頁(yè)的執(zhí)行摘要。這主要是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者在寫的過程中,還沒做出什么實(shí)質(zhì)性的工作。

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