B2C電商突圍大法：產(chǎn)品定位 吸引力與互動并重

聽到B2C這個詞，特別是前面加了“獨(dú)立”的，相信大部分人都會表示“沒有錢不要找死!”、“有了錢也是等死!”誠然，獨(dú)立的B2C平臺不是想玩就能玩的，一來建設(shè)成本高昂，二來有效流量奇貴，三來競爭優(yōu)勢不明顯，好比大海中的孤島，隨時有可能被海嘯淹沒。如果不是想著自己要占領(lǐng)一個島嶼的，那成為依附在大的電商平臺上的B2C商家倒也還不錯，比如天貓、京東、凡客上的，雖然是做人家的身上的“寄生蟲”，但倒也福禍相依，賺點(diǎn)錢生存下來不是問題。

一個常見的觀點(diǎn)是目前B2C平臺已是三國鼎立，大的市場份額瓜分得差不多了，小的B2C電商很難有機(jī)會再挑戰(zhàn)巨頭。讓我們回到商業(yè)本質(zhì)來看，任何商業(yè)的結(jié)果都是賺錢、都是可持續(xù)發(fā)展，大的機(jī)會沒有了，但是能賺錢的小機(jī)會遍地都是啊!不要天天想著做個事情就改變世界，把巨頭打趴下，事實(shí)上只有巨頭才能把另外的巨頭打趴下，然后在很長的一段時間里相互拉扯著、糾結(jié)著。

作為剛上道的創(chuàng)業(yè)電商，首先要明確自己的定位，盯準(zhǔn)市場的縫隙集中火力去打，打個五年十年的，再小的缺口都有可能變成科羅拉多大峽谷，不信你試試看。那時候你已成為巨頭們的心腹大患，或被投資或被收購，也算是創(chuàng)業(yè)成功了。什么拿風(fēng)投什么創(chuàng)造了新的商業(yè)模式都是次要的，最重要的是要明確你做這個事情的價值，明確誰來為你的服務(wù)買單。我對現(xiàn)在很多做品牌特賣、天天打折清倉的B2C模式是不看好的，畢竟閃購這塊已是紅海一片，每個網(wǎng)站的買家都是重疊性很高的那群人。給小B2C們一句忠告就是：不要去跟巨頭爭風(fēng)吃醋，做小而美也挺好，打造自己的小世界。

那么，回到B2C電商們的出路問題上，我們具體能做些什么?

一、定位邏輯：重要的是產(chǎn)品

其實(shí)賣產(chǎn)品是不容易的一件事。對于大部分B2C來說，在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目立項(xiàng)之前，最重要的就是“我們要賣什么東西給消費(fèi)者”。產(chǎn)品確定后，才能確定潛在客戶群體，才能確定推廣的渠道，才能確定要招聘哪方面的人才。做大而全的平臺是可以累死一群人的，像凡客京東這種巨頭，都是嘗過苦果的，每年要積壓幾十億的庫存，浪費(fèi)幾十億的銀子，浪費(fèi)幾千幾萬的人力物力，大而全造成的后果就是很多事情都會無疾而終。

美國有一個做寵物用品B2C，一開始拿了投資胃口很大，刷刷刷地上了幾百個品類，后來發(fā)現(xiàn)大部分東西都賣不出，壓在倉庫里只能給員工吃了，后來痛定思痛，做了詳細(xì)的市場分析，把品類壓縮了，只賣那些市場上賣得動的產(chǎn)品，隨時關(guān)注競爭對手的價格趨勢，始終以稍低的價格出售產(chǎn)品。如此一來，庫存減少了，周轉(zhuǎn)率提高了，員工工作效率也高了，慢慢的也就賺錢了。

中國有一家做母嬰用品的垂直B2C也做得挺不錯，定位就是為媽媽用戶提供母嬰周邊產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上再擴(kuò)展相關(guān)的產(chǎn)品線，做到各個年齡段的媽媽、各個年齡段的寶寶們都買得到自己需要的產(chǎn)品。更重要的是，它把媽媽們都聚集了起來，形成了社區(qū)，讓媽媽們暢所欲言，學(xué)習(xí)知識，互相幫助。在強(qiáng)大人文關(guān)懷的前提下，它還推出了自己的“站歌”，進(jìn)一步提升了網(wǎng)站的氛圍，讓媽媽用戶們更有歸屬感。情感，也是一種強(qiáng)大的產(chǎn)品。

看了上面兩個例子，你應(yīng)該知道在產(chǎn)品選擇上要有以下的思考：

1，不要做大而全的產(chǎn)品網(wǎng)站，盡量聚焦精力，做某個大行業(yè)里的細(xì)分類目或給特殊群體提供服務(wù)。比如母嬰用品，大碼女裝，堅(jiān)果食品，小家電，精油面膜等等，這些在淘寶天貓上都有做得很很成功的賣家，可以向它們學(xué)習(xí)定位。

2，要想把精力都聚集在某一個類目某幾個產(chǎn)品上，最重要的是要深入供應(yīng)鏈，對產(chǎn)品爛熟于心，降低采購成本。大部分的電商都是沒有工廠的——也完全不需要工廠，你可以找一些傳統(tǒng)的工廠進(jìn)行戰(zhàn)略合作，甚至入股，拉工廠上你的“賊船”，相互推動，各司其職，工廠管好它的品控，你管好你的通路。

3，單品更容易做成品牌，一開始就要有品牌管理意識。比如阿芙的精油、美即的面膜，它們都已經(jīng)被消費(fèi)者廣泛認(rèn)可。把產(chǎn)品當(dāng)成孩子來養(yǎng)，將心注入，不但要建立完善的品牌CIS視覺系統(tǒng)，還要賦予產(chǎn)品內(nèi)涵及故事，好的文化與故事總是能打動消費(fèi)者心智的。任勞任怨的把孩子養(yǎng)到18歲(做產(chǎn)品大概3-5年)，它就能為你源源不斷地賺錢了。

二、吸引力邏輯：渠道不重要，特色才重要

如果你是一個B2C網(wǎng)站的營銷總監(jiān)，那么我想你完全明白有多少個渠道多少種方式適合做推廣?？偟脑瓌t是：別人在做的，我們也做做唄。推廣方式幾十上百種，少不了都要試一試，什么微博微信營銷，EDM短信營銷，郵件社區(qū)營銷，SEO競價營銷，再到各大網(wǎng)站上投放廣告位，就靜等流量上門了?？墒牵蛻羯祥T了，卻沒有成交是可悲的，更不用說大部分人是不小心錯按了廣告或被強(qiáng)硬彈窗彈過來的了。

你花錢漫天做廣告，倒還不如花心思做特色。特色是什么?就是新奇的、罕見的、并且別人會主動替你做宣傳的東西。前段時間有個做帆布鞋個性化定制的網(wǎng)站很受關(guān)注，并且也順利拿了風(fēng)投，其吸引點(diǎn)我覺得一是專注窄眾，二是提供了新奇的在線定制體驗(yàn)。因?yàn)橄M(fèi)者只能在你這里享受到不一樣的服務(wù)，鞋子就算幾百元也眼都不眨就買了。