如何接觸頂級決策者

如果你已經(jīng)和高級決策者們建立了聯(lián)系，那么你就更容易向他們銷售。下面是做到這一點的六個方法。

現(xiàn)在，接觸高級決策者比以往要困難得多。如果你希望和大公司里最高級的職員建立強大的聯(lián)系，那么你應(yīng)該考慮不要向他們推銷。首先和他們建立聯(lián)系。站在中立的立場為他們提供價值，然后看看這樣做是否能夠打開生意的機會之門。

那么，你該怎么做？嗯，每個行業(yè)都在尋找洞察力和最佳實踐。為什么不接觸一下你的目標客戶所在的行業(yè)內(nèi)的市場領(lǐng)導(dǎo)者，問問他們的看法呢？這是一種很好的方式，既對他們表示了尊敬，又讓你能夠有更大的幾率發(fā)展你的關(guān)系。

下面是接觸決策者們的六個技巧。如果它們看起來很眼熟的話，那是因為它們和頂尖人脈拓展者、公共活動家和活動策劃者使用的方法非常類似。

1.訪談——如果你的公司或者行業(yè)貿(mào)易協(xié)會有一份郵件新聞的話，那么你就有很大的機會成為一名客座記者，采訪某個人，寫新聞稿。也許你有一個公司博客、個人博客、播客或者其他的傳播媒介。關(guān)鍵在于，邀請他們接受訪談。聯(lián)系他們的市場部，直接問他們。請求對方花十五分鐘的時間回答你的五個問題。面對面地聽他們回答這些問題是一種很好的建立直接聯(lián)系的方式。

2.建議——直接給決策者打電話，請他或者她告訴你自己對于某個重大行業(yè)問題的看法。這個問題可能是新的立法、市場的趨勢、也可能是陰晴不定的經(jīng)濟環(huán)境。關(guān)鍵在于你在尋求聯(lián)系并且傾聽他或者她的建議。

3.小組請求——貿(mào)易協(xié)會會議和全國或地區(qū)性的行業(yè)活動通常會有一個專家小組，這個小組討論這個市場中的緊迫問題。邀請你的潛在聯(lián)系人參加這個小組，然后申請成為當天的主持。

4.計劃研究——你可能要編寫的白皮書或者其他的文件為你提供了一個機會對人們進行調(diào)查并且向他們提出問題。利用這樣一個接觸可能的決策者的機會，問一個你將來會用得到的問題。

5.最佳實踐摘要——我最喜歡的一個方法是最佳實踐審查。在這種交流中，你要詢問對方覺得在三個特定的商業(yè)領(lǐng)域中誰是最佳實踐以及這些最佳時間的最佳范例是什么。

6.文章貢獻——邀請他們?yōu)槟愕墓净蛘咝袠I(yè)出版物寫一篇文章。并且為這篇文章的結(jié)構(gòu)提供幫助。

這些接觸創(chuàng)造的是交談的理由。這樣的理由會讓對方尊重你，并且自然而然地對你是做什么的感到好奇，這個問題你是能解決的。但是如果你只是想要操縱對方的話，這些做法就不會有效。所以一定注意要遵守下面的規(guī)則。

不要：

--請求推銷——首先建立聯(lián)系，然后等待對方邀請你提供服務(wù)。典型的說法是，“也許我們可以約個時間，我能夠給你介紹一下我的公司……”，這通常宣告了信任的死亡。要保持耐心，讓對方邀請你。

--浪費他們的時間——要做好準備。準備好你的問題——以及你將如何代表這個人，你將要使用什么樣的出版物——這些都要提前準備好。

要：

--發(fā)送一份你將要向他們提出的問題的副本

--得到他們的許可之后再使用這些材料

--跟進并且詢問他們對這項工作的看法和觀點

--要求在未來再次聯(lián)系他們

現(xiàn)在，真實性是一個大問題。這些技巧只有在這些事情是真的的時候才有效。如果你沒有辦法發(fā)表新聞、出版物或者上面的這些資料，就不要嘗試這些技巧。相信我，如果你這樣做一定會弄巧成拙。另一方面，很好地使用這些技巧，你就能夠建立起強大的聯(lián)系人群組，他們會尊重你，而且會有興趣接聽你的電話。