產(chǎn)品經(jīng)理雷軍聊小米100億真相：賣的是參與感

最近，互聯(lián)網(wǎng)上放出兩個數(shù)字炸彈，一個是百度19億美元收購91無線，一個是小米半年就干出了去年一年的業(yè)績——上半年共售出703萬臺手機(jī)，僅上半年營收就超過去年全年126億，達(dá)到132.7億!

一個是資本神話，一個是產(chǎn)品神話。

雷軍經(jīng)常會遇到求支招的，他一般會拷問對方兩個問題：1、我想問的是你的目標(biāo)客戶群有沒有跟他的朋友也是目標(biāo)客戶群的人推薦過你的產(chǎn)品?2、你認(rèn)識你產(chǎn)品的多少個用戶?

有人回答：不認(rèn)識多少個用戶。雷軍會著急的繼續(xù)拷問：那你怎么跟他們打成一片呢?你怎么知道他們需要什么?

雷軍創(chuàng)立小米時，對過去的金山模式有過深入骨髓的反思。一個最重要的反思就是產(chǎn)品思維。“中國很長時間是產(chǎn)品稀缺，粗放經(jīng)營。做很多，卻很累。一周工作7天，一天恨不得12個小時，結(jié)果還是干不好，就認(rèn)為雇傭的員工不夠好，就得搞培訓(xùn)、搞運(yùn)動、洗腦。但從來沒有考慮把事情做少?；ヂ?lián)網(wǎng)時代講求單點切入，逐點放大。”

雷軍是小米最大的產(chǎn)品經(jīng)理。他帶領(lǐng)小米的風(fēng)格就是：在一線緊盯產(chǎn)品。如果確定一個需求點是用戶痛點，就死磕下去，不斷的進(jìn)行微創(chuàng)新。

他會直接沖到產(chǎn)品一線，雷軍在接受記者采訪時發(fā)現(xiàn)一個痛點，很多記者用智能手機(jī)錄音會遇到電話打斷、錄音時間太長容易中斷等，在MIUI V5中，雷軍以自己大量接受采訪以及和記者們交流來的經(jīng)驗，做了MIUI 錄音機(jī)的產(chǎn)品經(jīng)理，設(shè)計了MIUI V5的錄音機(jī)產(chǎn)品，很受好評。

最近，我跟《全球商業(yè)經(jīng)典》一塊合作了“小米的秘密”深度案例，跟雷軍有一個深聊。

雷軍自己總結(jié)小米半年過100億的秘密，有六個關(guān)鍵因素，也是互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的核心打法：1、電子商務(wù)的威力;2、社交媒體的威力;3、把手機(jī)當(dāng)電腦做;4、發(fā)動群眾運(yùn)動做手機(jī);5、粉絲經(jīng)濟(jì);6、在中國的一個硅谷式創(chuàng)業(yè)故事。

但是，在訪談中，雷軍說，這6條都是表象，他說：說得直白一點，小米銷售的是參與感。這才是小米秘密背后的真正秘密。

在金山時期，雷軍的口頭禪是“一路上有你，苦一點也愿意”，在小米時期，雷軍的口頭禪是“順勢而為”。除了趕上智能手機(jī)的大勢，微博勃起的大勢，小米和雷軍背后真正的一股大勢是這種百萬級用戶參與的粉絲經(jīng)濟(jì)學(xué)，這也制造了很多讓人看不懂、甚至毀三觀的扭曲力場，他們內(nèi)部稱之為“用戶扭曲力場”。

看看產(chǎn)品經(jīng)理雷軍這3年總結(jié)的心得和干貨：

互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的秘密?

金錯刀：有人說，小米的勝利首先是一個品類的勝利，就是開創(chuàng)一個新的品類——互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)。雖然好多人在追隨，可能好多人其實并沒有理解這個品類的真正意義，互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的本質(zhì)是什么?

雷軍：那回到做電腦就理解了小米為什么一上來就定位成高性能、高性價比，其實我們做了30年的PC，PC最后勝出的招只有兩條：高性能、高性價比。這個產(chǎn)業(yè)剛轉(zhuǎn)型的時候品牌啊，廣告啊，可能有很大的價值，但是等這個產(chǎn)業(yè)一步一步穩(wěn)定以后就是這兩條，我是從PC工業(yè)得到的經(jīng)驗。

這個思路一開始就很清楚，一開始的思路我們就是把未來的智能手機(jī)當(dāng)電腦來做，你看我們當(dāng)電腦來做以后你知道我們解決了多少個問題嗎，第一個我們的手機(jī)的硬件可以裝不同的操作系統(tǒng)，然后呢我們的系統(tǒng)能刷在所有安卓手機(jī)上，這不就是PC工業(yè)已經(jīng)很清晰的軟硬件分離，所以我們第一件事情是一上來就做了軟硬件分離。

第二個，就硬件制造而言的話我們認(rèn)為夠用適用是永遠(yuǎn)不用的，說這個性能過剩，我這個用不著，你跑那么快什么用呢?你跑分有啥用呢?兩年前的性能過剩，在兩年后今天可能剛剛夠用，就是在別人的高端手機(jī)只有512兆內(nèi)存的時候，我們率先一上來就是1G內(nèi)存，在別人1G內(nèi)存的時候我們一上來2G內(nèi)存，實際上你覺得我們的決策對不對，這樣我們兩年前的手機(jī)今天還能用，這就是電腦業(yè)的這個經(jīng)驗嘛。

金錯刀：這個很關(guān)鍵，硬件跟軟件要分開。

雷軍：硬件跟軟件要分離的，硬件工業(yè)未來會變成一個微利的工業(yè)，就跟PC一樣，所以高性能、高性價比長期能勝出。

金錯刀：小米這3年采取了很多反傳統(tǒng)的打法，哪些創(chuàng)新是最野蠻生長，最接地氣的?

雷軍：我要把小米的創(chuàng)新捋一捋，從不同的角度來看。我們第一個你能看得見的創(chuàng)新是什么?是我們用電子商務(wù)直銷的模式，去掉了渠道成本和銷售成本。第二個我們用新媒體和自媒體營銷的方式，包括口碑營銷的方式去掉了營銷成本，我們就比你省了兩道錢。

第三，我們是最早把手機(jī)當(dāng)電腦做的。除了這三點以外，我覺得第四點是小米更強(qiáng)大的，我們用了群眾運(yùn)動來做手機(jī)和操作系統(tǒng)。第五，就是我們獨特的用戶群定位和維護(hù)用戶群的方式，就是大家談得粉絲經(jīng)濟(jì)，是不是也是我們最早規(guī)?；堰@個模式做成的。還有第六個，從創(chuàng)業(yè)的角度，小米其實是一個內(nèi)地的硅谷式創(chuàng)業(yè)故事，一個巨大的商業(yè)機(jī)會，一組很彪悍的人，再加很多的錢。是吧，這基本上是硅谷式的干法，一登場就是按世界級的玩法來玩，所以我覺得這是小米給大家的啟發(fā)說在中關(guān)村你也可以這么干。

口碑的秘密?

金錯刀：口碑挺難做的，讓用戶尖叫也很難做，如何讓用戶主動給你說好話?

雷軍：我常舉的海底撈例子，舉到后來連海底撈的老板都要找我交流交流了，我說我要跟你學(xué)習(xí)，你別跟我學(xué)習(xí)。海底撈讓我考慮一個問題，什么叫口碑?口碑就是朋友跟朋友推薦，什么東西能產(chǎn)生口碑?我可以告訴你一個真理，好的東西不一定有口碑，便宜的東西也不一定有口碑，又好又便宜的東西也不一定有口碑，不一定。

我再告訴你很重要的因素出來了，我也去過海底撈，只有一個小地方打動了我，就是他的服務(wù)員是真的在笑，是真笑不是假笑。海底撈的服務(wù)肯定不會比五星級的酒店服務(wù)好，是肯定不會，那為什么有這么強(qiáng)的口碑呢?這個口碑的真諦是超預(yù)期，就是我去一個很破的地方，我們奢望的一星級服務(wù)我們就會覺得好，你在大家都是一星級服務(wù)的地方做了兩星級服務(wù)就是高口碑，如果在五星級酒店做五星級的服務(wù)是沒有口碑了，因為你付了那個錢。你在五星級的酒店一定得做六星級和七星級的服務(wù)才有機(jī)會，做五星級是沒有機(jī)會的。所以口碑的核心是超預(yù)期的，就是你做的哪些事情能超越預(yù)期。

金錯刀：你的超用戶預(yù)期秘笈是什么?

雷軍：小米在做產(chǎn)品的時候一致在試圖超預(yù)期，所以這是個很難的問題。比如說我舉一個例子，你一上來就希望小米手機(jī)超過蘋果跟三星，您覺得這是個容易的事情嗎?我也從來沒有說小米手機(jī)就比蘋果和三星好，我也從來沒有這么說過，后來我都被他們逼急了，我說如果真的是這樣的話那小米應(yīng)該值八千億美金。你要希望每個面都比別人好是不可能的，如果每個面都比好，理論上他們這兩家公司都關(guān)門了，這是不可能的。我們所追求的是對發(fā)燒友說在很多的功能上我們比他們強(qiáng)就行了，全部不可能。我們還是做了蠻多超預(yù)期的事情，比如說我們以前在每一代產(chǎn)品都追求比三星和HTC跑的快，我們的機(jī)器的確比他們快，你不相信一個中國公司做產(chǎn)品比三星做的速度快，咱們不說好了，跑分，可量化的東西真的比你做的好，你不服不行啊，我真的比你跑得快，就算體育運(yùn)動我就是速度比你跑得快。

所以其實你核心的口碑是要超越預(yù)期的，只有超越預(yù)期的東西大家才會形成口碑。

粉絲經(jīng)濟(jì)的秘密?

金錯刀：互聯(lián)網(wǎng)公司都擅長發(fā)動人民戰(zhàn)爭，小米的人民戰(zhàn)爭我覺得最不一樣的是更系統(tǒng)化，用戶和粉絲是分層級管理的，甚至有最高級的“榮組兒”這樣的榮譽(yù)開發(fā)組，它甚至可以決定一個產(chǎn)品的命運(yùn)。小范圍的讓用戶參與并不奇怪，像小米這種如此大規(guī)模而且給用戶的權(quán)力如此大，它的原點到底在哪?

雷軍：出發(fā)點很簡單，出發(fā)點我覺得最最重要的是我們有一個極其清晰的定位，就是我們想做一部手機(jī)，讓我們每一個人有成就感，你天天用手機(jī)你有一堆的想法，你有一堆的抱怨，能改呢?除了小米之外能改嗎?你抱怨三星有人聽嗎?

我原來就給諾基亞提過很多的意見，我也認(rèn)識諾基亞全球當(dāng)時負(fù)責(zé)研發(fā)的一個副總裁，我跟他提了很多條意見，他都說有道理，他們最后改了嗎?改不了。當(dāng)你喜歡一個什么東西的時候你其實沒有經(jīng)濟(jì)目的了，你就是覺得這個東西不好，如果能改一下會更好。好，誰來幫忙改，手機(jī)這么復(fù)雜，所以我的初衷很簡單，就是我是一個發(fā)燒友，我有足夠的專業(yè)能力判斷哪一點對或者不對。有我這樣想法的人不是少數(shù)，比如說就有領(lǐng)導(dǎo)同志給我提了一個需求，你知道領(lǐng)導(dǎo)的電話是24小時開機(jī)的，他們就提了一個需求，白天接所有人的電話，晚上只接通訊錄里的電話，睡覺只接VIP電話。

我們辦小米的目的就是聚集一幫人的智慧做大家能夠參與的一款手機(jī)，你注意啊，我們在網(wǎng)上發(fā)動的過百萬人參與，當(dāng)你真的參與完了以后，你提的這個建議被我采納了，我手機(jī)有這個功能，再有人抱怨晚上被誰吵醒的時候你說改用小米，這個功能我設(shè)計的，你看我自己多牛，你看小米按我這個改了吧，就是我設(shè)計的，這種榮譽(yù)感是他們推銷小米很重要的動力。說得直白一點，小米銷售的是參與感。

金錯刀：參與感很重要，現(xiàn)在不是實用第一，是體驗經(jīng)濟(jì)。

雷軍：后來他們延伸到參與干什么呢，他們會組織各種各樣的同城會，以前我們泡論壇，經(jīng)常還舉辦網(wǎng)友見面會，后來這種網(wǎng)友見面會不可持續(xù)，你知道小米的同城會經(jīng)常舉辦一群各種各樣的活動，比如說我們今天去哪玩?撿垃圾總可以吧，環(huán)保啊，我們與眾不同啊，我們明天組織一個植樹行嗎，后天組織去孤兒院看望孤兒。很多小米之家都有米粉在那里，義務(wù)幫著別的米粉服務(wù)的，他覺得很有成就感，他覺得我比你懂，我能教你。我們滿足了很多人這種成就感，所以這就是小米的真正的精髓。

剛才跟你講的六條創(chuàng)新都是表象，本質(zhì)就是我們自己熱愛這個東西，我們很鉆研這套東西，然后我們把有相同想法的人聚集在一起，所以小米的群體我們分了兩個群體，一個叫發(fā)燒友，一個叫泛發(fā)燒友。泛發(fā)燒友就是我這個可能不專業(yè)，但是我得有專業(yè)設(shè)備。所以小米就是給你貼了一個標(biāo)簽就是說你不一定真正專業(yè)，但是你有專業(yè)的想法。

金錯刀：講講你是如何做產(chǎn)品的，如何發(fā)掘用戶痛點?比如小米耳機(jī)。

雷軍：你經(jīng)常用耳機(jī)嗎?不經(jīng)常用吧。我以前退休的時候做專職天使，我每天要打四個小時電話，太多的電話，公司上一次市你會知道開多少電話會，因為各個公司的董事會一打電話就是四五個小時，肯定用耳機(jī)，用耳機(jī)的人就明白耳機(jī)第一個痛點是什么?就是耳機(jī)線拿出來纏成一團(tuán)，無論是什么漂亮的耳機(jī)，在口袋里都臟兮兮的，拿出來以后那個耳機(jī)線得理半天，我說的是實話吧，只要用耳機(jī)的人就一定有這個問題，是因為我用。

耳機(jī)原來線是圓線，你知道他們?yōu)槭裁从帽馄骄€嗎?就是因為扁平線不容易打結(jié)。你知道我們用什么嗎?我們用的凱夫拉的線，就是尼龍線，里面是銅線，銅線音質(zhì)好，你揣在口袋里是不會打結(jié)的。這個都是很貴的耳機(jī)才會用尼龍線的，因為成本很貴。

第二個痛點是在口袋里一團(tuán)，我想了無數(shù)種辦法去收容，是用袋子還是皮套，后來我們用了橡膠的繞線器，而且繞得很優(yōu)雅。

第三，我們再怎么攻克音質(zhì)、工藝等。當(dāng)你天天用的時候你才會覺得痛苦，所以這些痛苦我說給誰聽呢，說給天天打電話用耳機(jī)的人聽，你要不用耳機(jī)就不會知道。