愛圖購：導(dǎo)購市場PGC的標本，更專業(yè)

眼下的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容生成方式正從UGC走向PGC。早期的UGC能夠豐富內(nèi)容，但質(zhì)量良莠不齊，隨后出現(xiàn)的PGC則很好的保證了內(nèi)容質(zhì)量。而這樣的趨勢同樣出現(xiàn)在導(dǎo)購類網(wǎng)站中，現(xiàn)在的電商媒體，特別是高端媒體采用的也是PGC模式。

Pinterest模式在國內(nèi)走紅是以蘑菇街、美麗說等為代表的社會化導(dǎo)購網(wǎng)站興起的原因。LC風格網(wǎng)這種以時尚媒體進行PGC輸出的導(dǎo)購模式也頗受歡迎。而愛圖購，亦是代表。

很顯然，社會化導(dǎo)購的江山，幾乎被蘑菇街和美麗說占據(jù)。然而這種基于SNS的導(dǎo)購網(wǎng)站，因為是達人分享，自下而上的推薦，更多的流量是C店導(dǎo)入的。

愛圖購2012年7月18日上線，是基于B店的只做女性品牌商品推薦的網(wǎng)站。

如果說蘑菇街是導(dǎo)購市場UGC的模型，那么愛圖購看上去就像是導(dǎo)購市場PGC的標本。前者以分享為核心，后者更注重品牌。

品牌導(dǎo)購的前身

謝旭和孫穎是一對夫妻，孫穎2008年進入淘寶，花名黑羽，是淘寶開放平臺的創(chuàng)始產(chǎn)品經(jīng)理。所有商家后臺的訂單、物流、倉儲用的API接口都是經(jīng)由淘寶開放平臺開放的。2009年淘寶開放平臺越做越好，從最開始每天0的調(diào)度量到后來4億KPI的調(diào)度量讓孫穎看到了創(chuàng)業(yè)機會。于是他離職淘寶，開始自己奮斗。

在創(chuàng)辦愛圖購之前，他們做過很多在線導(dǎo)購類的產(chǎn)品。

圖圖購購是他們最開始做的一個網(wǎng)站。這個網(wǎng)站主要做明星同款搭配，他們只是負責編輯網(wǎng)站的內(nèi)容，做服裝的搭配，然后把內(nèi)容交給全國中小站長，作為各個網(wǎng)站的搭配頻道存在。

圖圖購購是這對夫婦對導(dǎo)購最為初期的想象。在他們編輯的明星同款搭配背后，鏈接基本通往淘寶C店。

此后，謝旭和孫穎還做了手機端的微博圖購。這基本就是明星同款搭配在無線端的實現(xiàn)。老實說，這些內(nèi)容全是他們從明星微博中抓取的。

此時，這對夫妻只在導(dǎo)購這個領(lǐng)域中單純接觸到內(nèi)容，而并沒有對實際的推廣運營有所了解。再加上圖圖購購和手機端微博圖購的絕大多數(shù)鏈接都指向淘寶小店，也使得產(chǎn)品的品質(zhì)和來源參差不齊，導(dǎo)購質(zhì)量無法掌控。

微博圖購做了一段時間后，謝旭他們覺得光做移動端已經(jīng)遠遠不夠，不能滿足用戶的多場景需求。C店風格單一偏向日韓、貨不對版是C店導(dǎo)購受困之因。而且C店導(dǎo)購切入的市場已經(jīng)被美麗說和蘑菇街占據(jù)，而品牌導(dǎo)購還是一片藍海。

類似蘑菇街和美麗說做的SNS達人推薦，包括頁面上的瀑布流和圖片分享，這些都是通過社交化色彩來形成流量。本質(zhì)上說，用戶在點擊進入蘑菇街等導(dǎo)購網(wǎng)站時，實際更注重別人的分享。

這是一個C2C的過程。

從C2C到B2C，其實是用戶質(zhì)量的一種提升。這種提升可能更偏向于消費購買能力，或者說是消費者購買行為敏感度。

在打算停止微博圖購時，謝旭的團隊已有近20人。最后他們決定進入品牌導(dǎo)購市場，隨后，愛圖購上線。

導(dǎo)購市場的戰(zhàn)爭在于爭取用戶

從網(wǎng)站定位來說，愛圖購是女性品牌導(dǎo)購商，專注女性購物需求。一切和女性購物相關(guān)的內(nèi)容，愛圖購都嘗試在做。

從內(nèi)容上說，愛圖購包括女裝、女鞋、女包這些品牌產(chǎn)品，此外還有兩個比較特殊的頻道，一個是“我的他”頻道，一個是“值得買”頻道。

“我的他”頻道主要放置一些男性時裝品牌，這源于對女性消費者的研究。盡管在線電子商務(wù)中，女性是最具備消費能力的群體，但她們很多同時還會為自己的伴侶或者家人挑選商品。這并不是說愛圖購也想在男裝領(lǐng)域里做導(dǎo)購，而是基于女性的這個需求，它特意開了這么一個頻道。

另一個特設(shè)的頻道“值得買”，內(nèi)容多數(shù)是優(yōu)惠力度很大的商品，但并不局限于時裝，可能是食品，也可能是日用品。因為所鋪設(shè)的內(nèi)容并不多，在整個網(wǎng)站中不會讓人覺得喧賓奪主。

在談到是否還會增加一些嬰童類目商品時，CEO謝旭給出的答案是否定的，“盡管‘我的他’頻道上線的商品是針對女性需求，但不表示女性所有的購物需求我們都會滿足”。

在謝旭看來，細分化的導(dǎo)購市場才可能走得更遠。因為市場細分，所以這個行業(yè)可以同時有好幾家大公司存在，但并不會互相排斥。

導(dǎo)購類網(wǎng)站想要長期生存下去，最為重要的一點就是要留住用戶。愛圖購的用戶可以用新浪微博賬號登錄，在后臺，用戶可以關(guān)注自己喜歡的品牌。愛圖購會根據(jù)用戶關(guān)注的內(nèi)容，適時進行推送。

但是留住用戶并不是一件簡單的事情。以蘑菇街的模式來看，其實它仍舊是單線瀏覽。用戶在網(wǎng)站上產(chǎn)生內(nèi)容，吸引了別的用戶進來點擊，隨后流量轉(zhuǎn)到淘寶店鋪，然后可能發(fā)生成交。

夫妻倆認為，這種純粹的SNS并不能留住用戶，相反，雙線的、互動的社交關(guān)系才能留住用戶。因此后期的蘑菇街開始舉辦線下活動，試圖用更為互動的方式來構(gòu)成用戶之間的社交網(wǎng)絡(luò)，從而產(chǎn)生黏性。

盡管愛圖購和蘑菇街走的路子不太相同，但它們都需要用互動來留住自己的用戶，因為用戶和網(wǎng)站的關(guān)系也是需要慢慢積累的。但雙方的互動方式有所不同。

打個比方，蘑菇街想營造的社交化氛圍是——用戶會逐漸發(fā)現(xiàn)大家都在上蘑菇街，這個共性促成了他們之間的互動，然后引導(dǎo)去淘寶完成購買行為。而愛圖購現(xiàn)在在做的是，通過微博互動來引進用戶，然后用網(wǎng)站設(shè)置的個人功能來幫助用戶完成購買行為。

一個是從社交化概念出發(fā)的，一個是從用戶購買體驗出發(fā)的。很明顯的是，前者是在向社會化電商靠攏，后者則是想簡化購買過程完成導(dǎo)購這個基本功能。

如今愛圖購的注冊用戶有700多萬，這是不包含未注冊用戶的真實數(shù)據(jù)。新浪微博活躍粉絲有200多萬。可以說，新浪微博是愛圖購和用戶互動的根據(jù)地。他們試圖在最開始的地方通過互動引進用戶，然后用幫助用戶完成購買這個體驗來留住用戶。

導(dǎo)購B2C是主流?

在定位為品牌導(dǎo)購之后，愛圖購所展示的商品品牌總共有400多個，在后臺，愛圖購會通過機械的搜索算法加人工審核的方式，將一定時間內(nèi)最優(yōu)質(zhì)或者最優(yōu)惠的品牌放置在頁面上。

為什么說女性品牌導(dǎo)購這個細分化的市場開始受人注目?是因為消費者的購買能力在上升。

謝旭統(tǒng)計過今年雙11那幾天的流量和成交統(tǒng)計。在一般的商家數(shù)據(jù)統(tǒng)計中，雙11前一天的成交必然是最低的，因為消費者都希望在雙11當天以五折的價格成交。而在愛圖購后臺顯示的數(shù)據(jù)中可以發(fā)現(xiàn)，距離雙11還差幾小時的時候，愛圖購的成交卻有一個小的峰值。

這就證明，女性消費者在購買品牌商品時，價格已經(jīng)不是最為敏感的因素。品牌的知名度，或者商品的質(zhì)量才是促成購買行為的新的主要指標。

愛圖購所指向的平臺，除了天貓之外，還有京東、當當?shù)绕脚_。但是天貓仍舊是愛圖購最主要的對接平臺。從成交數(shù)據(jù)中也可以看到，天貓的轉(zhuǎn)化最高。

謝旭透露，目前愛圖購的轉(zhuǎn)化率在7%～8%之間，手機端的愛圖購應(yīng)用，基本每天每個用戶會有2次左右的啟動。今年 3 月至今，愛圖購每月的成交額都有 2 倍左右的增長，6 月份時其收入已經(jīng)打平推廣費，10 月實現(xiàn)收支平衡，雙11當天的實際成交額(折扣價)超過 500 萬元，營收也已經(jīng)超過 60 萬元。

從盈利方式來說，和蘑菇街一樣，愛圖購也是基于淘寶客的一個收取傭金的模式?；诓季秩W(wǎng)的品牌導(dǎo)購，如何提升其他平臺的轉(zhuǎn)化率，是謝旭他們正在努力的事。