融資時請和投資人講清這4件事

天使、VC，私募基金等都以同樣的4個基本準(zhǔn)則來評價對企業(yè)的投資。從具有天才洞察力的初創(chuàng)公司，到價值數(shù)十億美元的龐然大物，在公司發(fā)展的各個階段，投資者們都從這些方面來對你的企業(yè)進(jìn)行衡量。

所以，當(dāng)你向投資人們推銷你的公司時，請圍繞這4個主題發(fā)言吧：

公司戰(zhàn)略是可持續(xù)的、并且具有差異化

展示你公司的特別之處，以及你將如何保持這一強(qiáng)勢地位。你是否正在為客戶提供新鮮的和獨(dú)特的解決方案?你是否發(fā)明了令人難以置信的算法?你的成本結(jié)構(gòu)性較低，還是你的服務(wù)超快?表明你自身與眾不同,而這是你的目標(biāo)市場想要的。如果找到了你與眾不同的地方,確保你有論據(jù)可以支持這一點(diǎn)。

我們是做這項(xiàng)工作最合適的團(tuán)隊

對于處于早期階段的公司來說,團(tuán)隊是投資者考慮的最重要的一個方面,因?yàn)槟愕氖袌龊彤a(chǎn)品可能還不存在。那么，你的團(tuán)隊具備什么樣的綜合技能和獨(dú)特經(jīng)驗(yàn)，能夠讓公司創(chuàng)始人成為潛在的贏家?當(dāng)你在拓展經(jīng)營規(guī)模時,你的行動將證明為什么你的團(tuán)隊適合這份工作。

我們的商業(yè)模式是會賺錢的

你的利潤和現(xiàn)金流最終將創(chuàng)造價值。讓投資人相信你很快就會盈利，你的公司會具備戰(zhàn)略價值，你的公司可能在早期就會被收購或IPO。你必須展示你的商業(yè)模式將如何產(chǎn)生收益，包括成本有哪些，以及如何服務(wù)客戶。了解類似的其他公司的收益結(jié)構(gòu),并展示和他們相比，你打算如何去做。

后續(xù)階段投資人更多地會關(guān)注你的財務(wù)狀況。普通的投資者可能幾乎完全只關(guān)注你的財務(wù)狀況,期望從中看到利潤率和利潤的增長情況。對于年輕的公司來說,你的目標(biāo)模式，以及如何獲取達(dá)到收支平衡所需的資金，是最重要的問題。

市場規(guī)模

讓投資人知道你的公司有足夠的發(fā)展空間。“你不能讓一個大公司在一個小的市場發(fā)展”,這是我第一次融資時得到的教訓(xùn)之一。對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)，如果你嘗試創(chuàng)建一個新興市場,沒有現(xiàn)有的市場規(guī)模,你更要關(guān)注整個潛在的市場。TAM模型(TAM為原文，即技術(shù)接受模型Technology Acceptance Model)可以幫助你衡量你的公司所在行業(yè)的潛在年收入——而不是單純估計你公司的潛力。

市場可以按照“自下而上”或“自上而下”的方法來衡量。試試用這兩種方法來檢查你的假設(shè)是否是合理的。通常,通過類比或?qū)Ρ?，?ldquo;自上而下”的衡量方法可以大致估計市場規(guī)模,如：產(chǎn)品X是使用技術(shù)Y的客戶的管理解決方案。技術(shù)Y是一個每年10億美元的市場,并且一個插件管理解決方案約占他們花費(fèi)的20%，因此,產(chǎn)品X根據(jù)TAM估算的市場規(guī)模是2億美元。

這里是Scale Venture Partners(美國風(fēng)投公司)如何創(chuàng)建一個“自下而上”的技術(shù)接受模型(Technology Acceptance Model)來評估我們在網(wǎng)絡(luò)營銷公司Omniture中的投資:我們通過流量統(tǒng)計考察網(wǎng)站,并將預(yù)估的年收入在不同規(guī)模的數(shù)據(jù)類別上進(jìn)行分配，并且將它全部加總后，去和每年超過10億美元的年度可計劃的市場消費(fèi)相對比。當(dāng)Omniture只有幾百個客戶時這項(xiàng)工作就完成了,用不到等到技術(shù)接受模型(Technology Acceptance Model)統(tǒng)計到成千上萬的潛在客戶。

作為一個長期風(fēng)險投資者以及兩個上市公司的前投資者關(guān)系主管,我認(rèn)為這四個因素是成功推銷自己以及幫助投資人作出投資決策的支柱。所以，作為創(chuàng)業(yè)者，請向你的投資人清楚地展示你的公司的市場、戰(zhàn)略、商業(yè)模型和人員,并學(xué)會說投資者的語言。

作者：莎倫•溫巴爾(Sharon Wienbar)是投資于技術(shù)公司的美國風(fēng)險投資公司Scale Venture Partners的合伙人，公司的投資案例包括Box(免費(fèi)網(wǎng)盤服務(wù)), DocuSign(電子簽名創(chuàng)業(yè)公司), BeachMint(社會化電子商務(wù)公司), Everyday Health (每日健康)and Vitrue(社交媒體技術(shù)公司)等。

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