易到用車CEO周航：融資為何選擇攜程？

攜程投資易到一方面是雙方業(yè)務(wù)互補，通過合作建立信任，另一方面，攜程正在整個大旅游范圍內(nèi)瘋狂布局，用車對攜程具有戰(zhàn)略意義。

去年12月，攜程宣布6000萬美元投資易到用車，本次投資后，預(yù)計攜程將在包括機票、酒店、火車票、度假等全線產(chǎn)品中推薦、捆綁易到用車產(chǎn)品，并全面為易到開通服務(wù)城市加速。

這被視為攜程去年底兩筆重量級投資之一。攜程投資易到用車前雙方已有業(yè)務(wù)層面合作。易到用車CEO周航對騰訊科技表示，攜程投資易到一方面是雙方業(yè)務(wù)互補，通過合作建立信任，另一方面，攜程正在整個大旅游范圍內(nèi)瘋狂布局，用車對攜程具有戰(zhàn)略意義。

熟悉旅游行業(yè)的人士認為，旅游產(chǎn)品本質(zhì)是占有用戶時間，越平滑切換，用戶購買的服務(wù)就越多。酒店、機場、度假是靜態(tài)的點，要想讓用戶在不同服務(wù)間平滑切換，車是串聯(lián)起所有旅游產(chǎn)品的繩子。攜程也曾想以做酒店和做機票邏輯做車，即將車視為一個標準的服務(wù)。

攜程這一邏輯卻遭遇現(xiàn)實挑戰(zhàn)。原因在于，攜程的用車服務(wù)需提前24小時甚至48小時來預(yù)訂，此外，用戶一旦確定行程，中途就不能變更，而用車環(huán)節(jié)有兩個關(guān)鍵價值：快捷和靈活，這是傳統(tǒng)機票和酒店產(chǎn)品都不太具備的特點，這也是攜程選擇易到的重要原因。

易到用車又為何選擇攜程投資?對此，周航坦言，易到用戶完全可以接受更高估值投資，但最終選擇了給更低估值的攜程，是希望能借助攜程龐大用戶群，幫助易到更方便的獲取用戶。攜程投資易到后，雙方產(chǎn)品會更全面更緊密合作，攜程全線產(chǎn)品會與易到用車業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)。

易到為何會渴望攜程用戶

那么，易到用車為何渴望獲得攜程的用戶?

易到用車一開始就是為滿足一批不愿意打出租，希望有專車接送的高端人士所設(shè)計。如易到用車CEO周航這類高收入人群，出差到另一個城市，不希望過那種排隊等出租車的生活。

這使得易到用車的產(chǎn)品設(shè)計理念與打車軟件的理念存在根本不同。打車業(yè)務(wù)著眼點是解決不好打車的痛點，其擁有國內(nèi)大中城市廣泛的人群。易到用車出發(fā)點則是，讓用戶追求更好的生活方式，希望提供一種服務(wù)過程和體驗，使收入相對高的人群用了易到以后不再想打車。

易到用車的好處是，用戶支付的資金直接進入易到賬戶，易到用車再返還給司機，在O2O環(huán)節(jié)能形成很好的閉環(huán)，弱勢是相同的里程，用戶需支付更多費用。

在車都難打，用戶需求根本得不到滿足情況下，易到用車針對的用戶群比嘀嘀打車等少得多，是相對小眾的需求。最重要的是，在中國社會更多人需用車時首先想到的是打車，沒有形成專車接送的概念。這使得易到用車必須將大量資金投入到培育新用戶。

當(dāng)前易到用車在全國48個城市展開業(yè)務(wù)，核心用戶在北京、上海、廣州、深圳、成都和杭州6個城市。其他一些城市也有用戶使用，但主要是這6個城市戶出差后的使用。隨著攜程全線產(chǎn)品與易到用車達成合作，易到用車可更容易觸及更多高端用戶，提供更多使用場景。

周航對騰訊科技透露，易到用車2014年計劃擴展到80個城市，在海外延伸到20個城市，初步全球用車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)然，最核心目的是將六個核心城市用戶服務(wù)好，讓易到成這些人心中的新的生活方式，獲得的6000萬美元主要用于培育新用戶，易到會加大對用戶補貼。

“我的判斷是很多人期望過更好的生活，愿意多付出一些錢。從我們用戶反饋和用戶數(shù)據(jù)來看，所有用過易到的用戶，他們從心底里說不愿意回去再用打車了。”周航說，如果用戶消費力弱，也可以偶爾為之。如父母在機場，子女也可以使用易到用車的服務(wù)去接機。

與嘀嘀快的差異競爭 提升品牌意識

當(dāng)然，易到用車也有一個巨大隱憂：來自打車市場的威脅。

去年12月，快點打車與大黃蜂合并發(fā)布會上，黃蜂與易到租車引發(fā)糾紛，易到指責(zé)大黃蜂開展商務(wù)車業(yè)務(wù)操作手法是抄襲易到用車產(chǎn)品、功能和設(shè)計，并盜取易到司機、客戶信息。

雙方糾紛起源是，大黃蜂進入商務(wù)車租賃，而商務(wù)車租賃是易到用車的核心業(yè)務(wù)。這可能是打車軟件與易到矛盾升級的一個前兆。嘀嘀打車CEO程維就坦言，不排除涉足租車市場。

外界有種猜測：打車軟件有更多用戶，一旦打車市場競爭結(jié)束，嘀嘀和快的打車可能裹脅著巨大的用戶優(yōu)勢切入到租車市場中來，這會對易到用車當(dāng)前商業(yè)模式構(gòu)成最直接沖擊。如同當(dāng)年京東做好3C市場后，在資本推動下切入圖書市場對當(dāng)當(dāng)構(gòu)成的沖擊。

歷史是否會重演?

周航說，打車軟件可能發(fā)展得很好，基礎(chǔ)用戶量很大，哪怕只有很小一部分人轉(zhuǎn)化成高端用戶，也能攜著強大流量能力，侵占易到用車市場，這也是創(chuàng)業(yè)奧妙所在。易到用車的應(yīng)對策略是，把產(chǎn)品品質(zhì)、用戶體驗和其他服務(wù)很好的區(qū)隔。

如優(yōu)衣庫是中產(chǎn)階級向往的快速時尚產(chǎn)品，國內(nèi)很少人向往班尼路，很少人向往佐丹奴，這些品牌基礎(chǔ)用戶量也很大，但由于沒有品牌力，未來越來越?jīng)]有生命力，這也是凡客問題所在。凡客在產(chǎn)品降價過程中毀掉了原有品牌，如今已經(jīng)很少有人以穿凡客為榮。

“班尼路也想做一個更高端的快時尚產(chǎn)品，做得了嗎?做不了的。我認為每個公司都有DNA，我相信一點，流量是非常重要，但不等于有了流量就有了一切。”

周航稱，品牌，尤其未來更有生命力的品牌，一定是從上往下，從精英人士向普遍民眾普及，而當(dāng)?shù)投似放圃偻献邥r，會遇到門檻，一方面是模式門檻，另一種是品牌調(diào)性門檻。易到用車要做的是品牌區(qū)分：打車軟件就是打車工具，易到用車則是一種中產(chǎn)階級生活服務(wù)。