阿里眼中 O2O對商業(yè)生態(tài)的破局與重構(gòu)

本文來自阿里集團(tuán)O2O品牌負(fù)責(zé)人于2014年2月19日在中信證券“互聯(lián)網(wǎng)O2O”專題研討會(huì)上的演講。

從戰(zhàn)略四步走看O2O

曾鳴教授在我們內(nèi)部高管里面培訓(xùn)的時(shí)候，包括做O2O培訓(xùn)的時(shí)候，給我們講什么叫做戰(zhàn)略。戰(zhàn)略，對我們所有規(guī)劃和思考、以及未來做事情的時(shí)候，有非常多的借鑒。曾鳴教授給我們講戰(zhàn)略的時(shí)候，分為四個(gè)步驟：

第一步是終局。終局錯(cuò)了所有都會(huì)錯(cuò)，因?yàn)榉较驎?huì)錯(cuò)掉。之所以今天阿里巴巴發(fā)展成這樣一個(gè)大的公司，因?yàn)?3、14年前馬云便提出未來電子商務(wù)會(huì)改變世界的方方面面。雖然那個(gè)時(shí)候這句話是比爾·蓋茨說的，但正是因?yàn)?4年前對終局的思考，才有今天阿里巴巴的轉(zhuǎn)身。

第二步是布局。為了終局我們到底要做哪幾件事情?講到布局講一個(gè)案例：我們最近又把高德地圖全線收購了，是因?yàn)榈貓D是整個(gè)O2O產(chǎn)業(yè)中最基礎(chǔ)、最核心的一個(gè)板塊。高德地圖以往有吃喝玩樂的很多信息，但是對于O2O最核心的品牌商領(lǐng)域，比如說大家看到的GXG、ZARA等很多線下品牌，以往地圖上沒有呈現(xiàn)。

隨著我們O2O戰(zhàn)略的進(jìn)展，2014年所有上百萬級的品牌商店鋪都會(huì)到線上來，而后包括營銷在內(nèi)的所有策略都會(huì)基于地圖，高德地圖整個(gè)價(jià)值會(huì)翻好幾倍，所以說我們?nèi)€收購了高德地圖。未來O2O戰(zhàn)略中，每一個(gè)跟O2O核心價(jià)值相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，都會(huì)成為一個(gè)非常重要的投資熱點(diǎn)。收購高德地圖講的是布局。

第三步是定位。到底消費(fèi)者如何認(rèn)知我們的平臺和我們的戰(zhàn)略。在阿里，我們認(rèn)為很核心的地方是：所有消費(fèi)者和商家把阿里視為以商務(wù)和電子商務(wù)為核心的平臺，這是我們的定位。未來我們會(huì)幫助所有企業(yè)解決商務(wù)的問題。后面我會(huì)講我們策略已經(jīng)從電子商務(wù)變成商務(wù)電子化，之間區(qū)別我后面會(huì)講到。

第四步是策略。實(shí)現(xiàn)所有事情我們要走的路線，分別是什么樣子、方法和步驟，這是我們公司在內(nèi)部制作所有產(chǎn)品時(shí)候的思考方式。

在我們整個(gè)思考中，O2O是未來3-5年內(nèi)行業(yè)非常關(guān)鍵的策略。但是講到這里跟大家說一個(gè)不幸的消息，O2O并不是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的終局，O2O乃至整個(gè)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的未來來自商業(yè)的終局。如果想透徹后，未來終局是C2B。從最早的C2C到B2C、O2O、再到C2B，其中O2O是其中非常重要的環(huán)節(jié)。

不知道大家記不記得，我們不久以前私有了我們的上市公司1688，很多人不理解為什么私有化，不是賺錢挺好的嗎?原因我們發(fā)現(xiàn)整個(gè)淘寶目前有1.2萬億的市場，但是在我們B2B產(chǎn)業(yè)背后，有一個(gè)3萬億的供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?。前面毛老?毛長青)講，整個(gè)電子商務(wù)對行業(yè)的發(fā)展不僅僅是對渠道，背后最核心的是對于整個(gè)商業(yè)鏈條的顛覆，是第三次工業(yè)革命價(jià)值的誕生。

我舉一個(gè)例子來說明，所有產(chǎn)業(yè)怎么來發(fā)展的。為什么會(huì)私有化、為什么C2B會(huì)是核心?2013年“雙十一”的時(shí)候，茵曼做了一件事情：“雙十一”選擇了500款衣服沒有生產(chǎn)，只是做了樣衣和價(jià)格，然后把衣服扔給所有消費(fèi)者讓他們做選擇。于是消費(fèi)者根據(jù)自己的習(xí)慣和喜好從500款中選擇了150款，而且每一款消費(fèi)者根據(jù)數(shù)量付了訂金。

之后這家公司再把數(shù)量和產(chǎn)品給到自己的制造工廠，工廠再把制造訂單給到原料廠商給到布料商、拉鏈商等等。大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)從消費(fèi)者訂單到品牌商、從品牌商到原料商、從原料商到所有環(huán)節(jié)，用數(shù)據(jù)打通了所有產(chǎn)業(yè)鏈，這樣的效率徹底改變了以往生產(chǎn)狀態(tài)。

從電子商務(wù)到商務(wù)的電子化

現(xiàn)在講一個(gè)重要的觀點(diǎn)，目前我們5%的市場在電子商務(wù)端，而95%市場是沒有被電子商務(wù)化的。在2013年“雙十一”之前阿里集團(tuán)形成了一個(gè)非常重要的概念，這個(gè)概念在未來將逐漸形成產(chǎn)業(yè)端的認(rèn)識，我們稱之為從電子商務(wù)到商務(wù)的電子化。如同前面所講，既然有95%的商業(yè)依然在線下、依然沒有電子化、沒有電子商務(wù)化，一定是因?yàn)槟承﹫鼍昂湍承┉h(huán)節(jié)無法形成一個(gè)商業(yè)的閉環(huán)。

而今天我們反過來去思考，為什么一定要形成閉環(huán)?現(xiàn)在目前在我們的互聯(lián)網(wǎng)上有很多文章在傳，比如說如何用互聯(lián)網(wǎng)思維去改造某某。我們一樣在思考，如何用互聯(lián)網(wǎng)思維、用數(shù)據(jù)化的方式，去改變以往傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。所以2014年我們會(huì)把它稱之為整個(gè)中國的O2O的元年，因?yàn)?013年“雙十一”啟動(dòng)了這樣一個(gè)項(xiàng)目后，阿里巴巴把自己戰(zhàn)略重點(diǎn)從電子商務(wù)變成商務(wù)電子化。

后面我會(huì)講到店鋪智能化，大家所看到每一家線下店鋪，在今天看起來依然是一個(gè)沒有上網(wǎng)的PC。在今年O2O實(shí)現(xiàn)后，未來每一個(gè)線下店面以及導(dǎo)購員會(huì)成為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)端的PC，這其中的差距會(huì)非常大。

所有互聯(lián)網(wǎng)思維以及O2O運(yùn)行過程中，1%看似很小的差別起著至關(guān)重要的作用，因?yàn)槲磥淼南M(fèi)者已經(jīng)發(fā)生非常重要的轉(zhuǎn)變。講到轉(zhuǎn)變，易經(jīng)中變化之前先考慮不變、再考慮變、最后考慮變異。

什么在變與不變

首先不變的是所有東西都在變化，但其實(shí)有些東西根本就沒變。

大家要非常清楚，如果不知道什么不變，所有的變化都是亂變化，所有的變化都是沒有章法的變化。不變的東西是什么?以及在未來越來越重要的東西是什么?在我們這里已經(jīng)看到了，前面講的C2B模式也是一模一樣，所有環(huán)節(jié)都指向一個(gè)中心——產(chǎn)品為核心。

在互聯(lián)網(wǎng)端，隨著我們O2O進(jìn)展的越來越順利，隨著未來C2B時(shí)代到來，從消費(fèi)者訂單一直到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)變，這個(gè)背后提升的效率，以及對于庫存壓力的解放，都是基于未來的產(chǎn)品是適應(yīng)未來的消費(fèi)者的，這是所有不變的地方。

在大家所看到的地方，目前渠道的價(jià)值變得越來越小，而整個(gè)以產(chǎn)品為核心變得越來越重要，這就是為什么雷軍在做小米手機(jī)的時(shí)候，幾乎所有的消費(fèi)和所有的營銷端都在電子商務(wù)端做，而把所有80%精力放在產(chǎn)品端，讓商業(yè)回歸其本質(zhì)的地方，使產(chǎn)品和服務(wù)成為所有競爭最核心的要素，這是永遠(yuǎn)不會(huì)變的。所以大家看到未來電子商務(wù)中，尤其在淘品牌中發(fā)展很快，是因?yàn)樗麄冞m應(yīng)了未來消費(fèi)者的發(fā)展。

第二個(gè)地方的變化就來了，有一個(gè)東西一定會(huì)變，而且變化的速度超出我們的想象，就是移動(dòng)商務(wù)的到來。

還好有一家競爭對手跑進(jìn)來名字叫騰訊，最近騰訊支付和支付寶支付打的這么兇，哪家贏哪家輸?我開了個(gè)玩笑，百事可樂和可口可樂打架哪家贏哪家輸?其實(shí)都不會(huì)輸，因?yàn)橛辛硗庖粋€(gè)競爭對手進(jìn)來，整個(gè)行業(yè)會(huì)被加速發(fā)展，我們兩家打架的時(shí)候我起了個(gè)名字叫做競爭伙伴。

我們在競爭，但我們是伙伴，原因是我們兩家會(huì)快速普及移動(dòng)支付，而移動(dòng)支付會(huì)去取代或者是很大程度的去取代我們線下銀行的POS系統(tǒng)，這才是真正要命的地方。就像馬總曾經(jīng)說過：不會(huì)完全取代，但是基本會(huì)取代所有線下銀行支付系統(tǒng)。

后面我講支付的時(shí)候也會(huì)講到，移動(dòng)端今年基本上所有的流量和銷量就會(huì)超過PC端，而且發(fā)展速度會(huì)越來越快。大家所看到移動(dòng)端我們布局會(huì)非常非常多，今年整個(gè)阿里巴巴戰(zhàn)略布局有三個(gè)：第一移動(dòng)商務(wù)、第二O2O發(fā)展，因?yàn)镺2O是整個(gè)移動(dòng)電商中最核心環(huán)節(jié)、第三個(gè)國際化發(fā)展。

第三個(gè)變異。當(dāng)這個(gè)地方發(fā)生變化，有的變有的不變，背后變化的掌握是什么東西?就在這張圖上，這就是可能的變異，所有變化核心的場景的地方所在。

講到這里的時(shí)候，要特別跟大家強(qiáng)調(diào)一個(gè)重要概念，在以往我跟很多朋友交流O2O的時(shí)候，大家對于O2O的理解會(huì)從概念的角度被束縛掉，很多人講O2O非常局限于線下到線下或者線上到線下，其實(shí)O2O概念根本不是兩個(gè)簡單線下、線上的概念，更合適的概念是O&O。大家現(xiàn)在所看到這張圖左邊場景是一個(gè)O2O，我們稱之為邏輯圖或者策略圖，或者是一個(gè)重要的方程式。

O2O的場景中，Online和Offline只是兩條平行線。而打通的核心：第一個(gè)地方是SNS，社交化媒體傳播。為什么大家看到“來往”發(fā)展那么快、“微信”發(fā)展那么快;第二個(gè)是LBS，這個(gè)不細(xì)講;第三個(gè)地方是手機(jī)端，大家未來會(huì)看到阿里云手機(jī)。因?yàn)樵谌袊畔踩珪?huì)成為越來越重要的話題，信息安全核心場景在手機(jī)端。

手機(jī)端有自己信息安全系統(tǒng)或者原創(chuàng)系統(tǒng)的，除了蘋果iOS系統(tǒng)、安卓系統(tǒng)之外，中國只有一家。其實(shí)大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們在這個(gè)背后有很多布局。“SO”方面我們收購了微博和陌陌等頻道、“LO”我們收購了高德、“MO”我們進(jìn)行了手機(jī)端的整個(gè)布局及背后的云數(shù)據(jù)。上面提到的這三個(gè)場景，是所有O2O企業(yè)非常關(guān)注的、非常重要的地方。

與此相對我們稱之為人、貨、場三者的結(jié)合，以及所有為三者提供的解決方案，因?yàn)檫@三者會(huì)被重構(gòu)和重新組織掉。

人、貨、場，三者的重構(gòu)

“人”的地方指的是我們將向以消費(fèi)者為核心的體系轉(zhuǎn)變。一方面會(huì)員體系將全渠道打通;另外未來的營銷將向精準(zhǔn)營銷和社會(huì)化營銷轉(zhuǎn)變。特別講到這個(gè)地方，未來的營銷在O2O的場景里面，跟現(xiàn)在的電子商務(wù)是完全不一樣的。在線上做過生意的人都知道，諸如淘寶、京東等頻道的行銷模式有三種，第一種直通車、第二種站長、第三種是我們內(nèi)部活動(dòng)或者雙11大促活動(dòng)分配。

這樣的營銷模式在整個(gè)產(chǎn)業(yè)布局和業(yè)態(tài)中相當(dāng)于什么呢?相當(dāng)于長江水源的支流，河流的方式灌溉到哪里哪里就繁榮，沒有被灌溉的地方基本上不可能成長很大，所以這樣的模式會(huì)促進(jìn)原始社會(huì)部落的經(jīng)濟(jì)。

而未來無線端由于是去中心化，他像下雨一樣恩澤天下，所有地方無論是否有水源都可能會(huì)得到新的流量，所以說所有流量會(huì)重新分配。在O2O的場景里面，所有的營銷是以地理位置為核心的。

舉個(gè)例子：Zara店鋪營銷的客戶群，是在這個(gè)店周邊十公里地方的人群。所以未來營銷是基于社區(qū)化、區(qū)域化的營銷服務(wù)。因此說未來會(huì)有很多新公司和新產(chǎn)業(yè)是做區(qū)域化營銷為基礎(chǔ)的，會(huì)成為行業(yè)里面越來越重要的公司。再就是個(gè)性化服務(wù)和精準(zhǔn)服務(wù)。因?yàn)橛辛舜髷?shù)據(jù)，線下所有門店會(huì)有新會(huì)員服務(wù)系統(tǒng)，C2B模式會(huì)越來越清晰，預(yù)售在為消費(fèi)者選擇提供更多可能性。

所以未來商業(yè)里面會(huì)出現(xiàn)極端兩極分化，第一種滿足大部分消費(fèi)者需求，這樣品牌會(huì)越來越多，但是利潤會(huì)很薄，就像現(xiàn)在看到的一些常規(guī)的衣服，T恤衫的東西。另外非常個(gè)性化的產(chǎn)品越來越多，因?yàn)樗鼭M足了個(gè)性化的需求。

第二個(gè)是貨，貨最核心第一個(gè)地方稱之為貨品電子化，二維碼是一個(gè)十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié);第二個(gè)地方是基于商業(yè)閉環(huán);第三個(gè)鏈條是在產(chǎn)品打通之后商家的收藏，斷色斷碼會(huì)有新的解決方案。

最后是場，場指的是流。第一種資金流;第二種是數(shù)據(jù)流，講的更加精準(zhǔn)叫做工作流。整個(gè)線下管理和店面的管理工作流會(huì)因?yàn)镺2O的存在被徹底的革命掉和顛覆掉，具體怎么做我后面有一個(gè)案例給大家;第三種是物流，整個(gè)物流體系由于“菜鳥體系”嵌入以及整個(gè)O2O和物流分倉發(fā)展，都會(huì)發(fā)生很多革命性變化。

O2O成長中最麻煩與最關(guān)鍵的地方在于利益重新分配

大家看到人、貨、場的變化，是整個(gè)O2O中變異系數(shù)非常大，而且誰在這個(gè)地方做好，誰就擁有O2O核心基因。我們講到這個(gè)問題，既然O2O這么美好，O2O的話題在行業(yè)里面已經(jīng)熱了接近三年，今年真正非常熱，但是為什么好像行業(yè)里面沒有幾家公司可以拿出來說我真的做的很好?除了行業(yè)的移動(dòng)電商還沒有發(fā)展成熟之外，另外一個(gè)非常重要的原因是整個(gè)行業(yè)里面的利潤體系重分配，這才是整個(gè)O2O成長中最麻煩和最關(guān)鍵的事情。

前面毛老師講到一點(diǎn)我非常認(rèn)可：O2O的后邊代表的是商業(yè)界、乃至整個(gè)中國組織結(jié)構(gòu)的變化。重新劃分整個(gè)品牌的利潤體系是O2O發(fā)展的前提和核心。

我舉個(gè)例子：鄂爾多斯公司是做羊絨的。這家公司做了一件事情，他電子商務(wù)頻道非常有趣和好玩。他的電商部門跟所有電商不一樣：第一他沒有貨，第二他也不管發(fā)貨。這個(gè)公司的電商做什么呢?有一天在聚劃算包了個(gè)品牌團(tuán)、給了他三十個(gè)坑位，他把每個(gè)坑位給到不同地方，把流量分配給線下一級品牌商幫助線下渠道賣貨。

當(dāng)他們反過來不賣貨只幫線下賣貨的時(shí)候，所有線下的公司開始對電商有了新的認(rèn)識，而且都對這個(gè)公司老總非?？蜌?，原因是他幫誰賣貨誰的業(yè)績就會(huì)達(dá)成。這樣的方式一下子解決了所有的利益沖突。另外他也不發(fā)貨，原因是誰賣出貨誰自己發(fā)，我把消費(fèi)者數(shù)據(jù)給你就完了。這個(gè)代表什么呢?

一、以往傳統(tǒng)的電子商務(wù)由于解決不了線上線下沖突，所以在未來O2O發(fā)展中會(huì)受限。

O2O商業(yè)模型中電子商務(wù)部門的職能在發(fā)生革命性變化。很多公司最早的電商部門是一個(gè)新渠道的銷售部門，而在O2O的場景中電子商務(wù)部門會(huì)成為整個(gè)公司的一個(gè)戰(zhàn)略性的部門，將統(tǒng)領(lǐng)全國數(shù)據(jù)、產(chǎn)品、服務(wù)乃至于統(tǒng)領(lǐng)所有以后的整個(gè)供應(yīng)鏈。這背后所代表的是整個(gè)電商在整個(gè)中國的經(jīng)濟(jì)體中的地位發(fā)生革命性的變化。

回到剛才講到的鄂爾多斯，看似簡單的配貨完成了幾個(gè)重要的事情。

第一、電子商務(wù)，這個(gè)公司O2O的部門擁有一個(gè)虛擬的倉、虛擬的產(chǎn)品庫，實(shí)際沒有貨但是把全國分銷商的庫存數(shù)據(jù)集成在O2O這個(gè)部門，所以說他才能做全國貨品調(diào)配。

第二、全國庫存及時(shí)的增減都在這個(gè)部門做。

第三、全國的渠道利益分配機(jī)制也通過它來做。

第四、所有線下貨賣出去以后的服務(wù)體系也由這個(gè)部門來做。

所以這個(gè)部門的未來，它的協(xié)調(diào)功能和戰(zhàn)略價(jià)值會(huì)越來越重要。所以說O2O要解決的核心問題是利益沖突和整個(gè)組織的問題。這個(gè)解決不了所有的O2O只是皮毛，這個(gè)能解決掉背后的體系才能夠真正運(yùn)轉(zhuǎn)起來，這是我們講的第一個(gè)事情。

第二個(gè)非常重要的事情是寶島眼鏡里面大家看到的變化。

O2O場景里面不簡單只是線上線下產(chǎn)品打通，而是體現(xiàn)在O2O行業(yè)發(fā)展中三個(gè)重要方面：第一個(gè)支付環(huán)節(jié)走的很快;第二個(gè)社區(qū)化服務(wù)，比如看電影、KTV團(tuán)購走的非常快;第三個(gè)是品牌商，品牌商有一部分商家本身就在做O2O做的事情。

比如說寶島眼鏡，以往線上買了產(chǎn)品，線下需要去驗(yàn)光、取鏡、做專業(yè)咨詢。所以我們把服務(wù)環(huán)節(jié)-線上購買環(huán)節(jié)做完之后，再到線下去服務(wù)。同樣的地方他也做了一件事情，所有線下購買的貨的人的咨詢是不需要到店面去完成的。因?yàn)樗碾娚滩块T每天請了兩個(gè)專業(yè)的眼科醫(yī)生在線上坐診，線下所有營銷產(chǎn)品的服務(wù)在線上去解決掉。所以不僅是商品端，服務(wù)端也有很多事情在做。

阿里O2O在2014年會(huì)實(shí)現(xiàn)的幾個(gè)重要指標(biāo)

大家看到前面說我們今天主題叫做千軍萬碼，指得是什么意思呢?阿里O2O的計(jì)劃中，我們今年2014年會(huì)實(shí)現(xiàn)幾個(gè)重要指標(biāo)，或者實(shí)現(xiàn)幾個(gè)重要的事情。

第一個(gè)事情：我們今年將有近五千家品牌商進(jìn)入到整個(gè)阿里O2O戰(zhàn)略范圍中，而且基本已經(jīng)都在達(dá)成協(xié)議。

做的是什么?所有線下有10億以上銷售額、100家以上門店的公司，都在我們考慮范圍之內(nèi)，因?yàn)檫@些公司所有線下店面改造都是我們核心所在。千軍背后有一個(gè)非常重要的東西，百萬級線下店鋪會(huì)到高德地圖來。大家以后到線下購物會(huì)養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，到線上查一查地圖，看看能不能領(lǐng)到優(yōu)惠券，未來消費(fèi)者會(huì)先到線上再到線下。

第二個(gè)事情是萬碼，指的是二維碼計(jì)劃。

二維碼多重要?二維碼是手機(jī)打通虛擬世界和實(shí)際世界關(guān)鍵時(shí)刻和節(jié)點(diǎn)的工具。所以說二維碼背后會(huì)成為一個(gè)非常大的產(chǎn)業(yè)，請大家特別關(guān)注它的價(jià)值。未來所有場景里面都會(huì)有二維碼的實(shí)現(xiàn)，它的背后會(huì)有非常多功能，品牌、店鋪、導(dǎo)購員、會(huì)員、支付都有二維碼身影。

這里特別強(qiáng)調(diào)一下分賬二維碼，就好像淘寶客一樣，未來大家發(fā)現(xiàn)所有人都可以做成自己的淘寶客。舉個(gè)例子：今天會(huì)上資料如果印上二維碼，我們關(guān)注任何會(huì)員，印刷這個(gè)產(chǎn)品的人會(huì)得到分成。未來這個(gè)市場會(huì)非常大，而且二維碼會(huì)成為未來所有商業(yè)非常重要的環(huán)節(jié)和基礎(chǔ)。

未來百萬級的店鋪，乃至所有傳統(tǒng)媒體都會(huì)因?yàn)橛蟹仲~二維碼的呈現(xiàn)，出現(xiàn)完全不一樣的商業(yè)模式。如果大家投資了媒體的，我們跟誰合作的二維碼，這家媒體未來盈利就會(huì)被重新煥發(fā)起來，就好像我們曾經(jīng)把傳統(tǒng)的“快的”行業(yè)徹底改變掉，我們會(huì)改變所有傳統(tǒng)媒體行業(yè)。

第三個(gè)事情是在支付環(huán)節(jié)。

支付環(huán)節(jié)會(huì)非常重要，大家看到馬總到銀泰刷支付寶系統(tǒng)。為什么支付系統(tǒng)在未來商業(yè)格局很重要：

一、費(fèi)率非常低，銀行費(fèi)率基本在1%—2%，我們非常低接近千分之五。

二、支付寶手機(jī)錢包支付，背后有數(shù)據(jù)交換，數(shù)據(jù)價(jià)值越來越強(qiáng)。

三、我現(xiàn)在在臺上，我手上一定帶著手機(jī)，去任何地方手機(jī)一定會(huì)帶在身上，但是錢包和現(xiàn)金不一定會(huì)帶。

未來隨著余額寶規(guī)模越來越大，大家以后的錢基本在手機(jī)端。另外一個(gè)地方說現(xiàn)在微信發(fā)展非?？?，確實(shí)這樣子，我們兩家一起來快速把移動(dòng)支付整體推動(dòng)起來，而各個(gè)產(chǎn)業(yè)會(huì)在移動(dòng)支付解決的基礎(chǔ)上發(fā)生重要的變化。

前面毛老師講了很多產(chǎn)業(yè)，其實(shí)半年前甚至一年前我們已經(jīng)啟動(dòng)了，這些行業(yè)很多，比如說醫(yī)院、大學(xué)、公路網(wǎng)、地鐵、超市，未來一兩年都會(huì)發(fā)生革命性的變化。阿里系在未來O2O產(chǎn)業(yè)場景中，會(huì)跟越來越多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)生深入的交流和改變。

另外一個(gè)地方是一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品叫做“導(dǎo)購寶”。在整個(gè)產(chǎn)業(yè)閉環(huán)中最關(guān)鍵三個(gè)環(huán)節(jié)：

第一個(gè)地方是流量和營銷。我們會(huì)做營銷活動(dòng)，不久大家會(huì)看到大型營銷活動(dòng)，但如前面說過，營銷方法已經(jīng)變了;

第二個(gè)地方是優(yōu)惠券，所有人去線下都會(huì)取優(yōu)惠券，這個(gè)平臺已經(jīng)產(chǎn)生已經(jīng)做好;

第三個(gè)地方通過我們二維碼的方式以及相應(yīng)產(chǎn)品做支付。

我們再看這個(gè)產(chǎn)品，內(nèi)部是導(dǎo)購員的導(dǎo)購系統(tǒng)，這個(gè)導(dǎo)購系統(tǒng)非常重要。O2O中重要單元是線下店鋪，線下店鋪里最核心人物，導(dǎo)購員以往做不了什么事情，只能在客戶到來和離開這個(gè)簡單時(shí)間發(fā)生作用。未來導(dǎo)購寶會(huì)非常強(qiáng)大，把線下導(dǎo)購員變成一個(gè)真正智能的人，因?yàn)橛袛?shù)據(jù)的交換。

把線下店鋪?zhàn)兂梢粋€(gè)智能店鋪，這個(gè)背后導(dǎo)購員導(dǎo)購系統(tǒng)可以做幾件事情：支付環(huán)節(jié)可以解決掉、消費(fèi)者互動(dòng)可以解決掉、商品打通可以解決掉、營銷可以解決掉，還有流量，還有所有的社交都可以在這個(gè)地方解決掉。

我給大家看一個(gè)樣本：當(dāng)消費(fèi)者自己選擇完商品后，會(huì)生成訂單放到購物車，生成訂單之后會(huì)生成一個(gè)動(dòng)態(tài)的二維碼，這個(gè)動(dòng)態(tài)二維碼都是導(dǎo)購員操作的，完成到這一步消費(fèi)者只要拿出手機(jī)，掃導(dǎo)購員手機(jī)上的或者pad上的二維碼，就可以把產(chǎn)品整體放入自己的購物車，直接把錢付掉。所以用這樣一個(gè)智能終端可以解決未來非常非常多的問題，它的作用也會(huì)非常強(qiáng)。

當(dāng)我們一旦打通商品體系有很多新事情發(fā)生。我們可以解決現(xiàn)在線下幾個(gè)非常核心問題。

第一，線下到哪里開店。線下公司不一定那么準(zhǔn)確，但是我們知道，哪個(gè)地方人群、銷售率是最高的，我們有所有的地圖和所有會(huì)員的數(shù)據(jù)，我們會(huì)指導(dǎo)所有品牌商把店鋪開到什么地方最好。

第二、店鋪備貨。這個(gè)店鋪是鞋店，到底備多少雙、備什么顏色、每一個(gè)顏色碼數(shù)備多少雙，這樣數(shù)據(jù)線下沒有但是線上有。

我知道深圳所有人腳多大，沒有人知道我知道。所以這樣的方式我們會(huì)指導(dǎo)線下備貨，備貨之后線下斷數(shù)、斷碼我們會(huì)知道。這個(gè)地方還有一個(gè)利益分配機(jī)制，這個(gè)非常難但是非常關(guān)鍵，任何一個(gè)場景都會(huì)有至少六方利益分配需要考慮。我們有導(dǎo)購系統(tǒng)解決，六方包括商家、平臺、店面、導(dǎo)購員、商場和第三方，都是我們要解決利益關(guān)系的人。

O2O非常的困難，電商向來發(fā)展最快，而傳統(tǒng)商場和品牌又是最傳統(tǒng)、水最深的，這樣子兩者結(jié)合起來本身就是整個(gè)中國到目前為止產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)中最復(fù)雜的一次交集，一定會(huì)產(chǎn)生中國軟件行業(yè)的一次革命。也對中國所有的管理咨詢，乃至于資金投資企業(yè)，有一次新的增長起點(diǎn)。

關(guān)于O2O閉環(huán)，時(shí)間關(guān)系不細(xì)講，我強(qiáng)調(diào)一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。未來我們購物的時(shí)候，大家可以直接跟你的店鋪聯(lián)系，而不是到了店面才可以。

什么意思?比如說今天我們深圳降溫了，大家想買一件衣服。在以往的時(shí)間點(diǎn)你沒法知道周邊哪個(gè)地方有zara的店，而今天過兩個(gè)月之后大家從手機(jī)端可以查到，原來兩公里地方有一家zara的店，大家現(xiàn)在就可以跟他的導(dǎo)購員進(jìn)行溝通，兩公里之外你把你的身高、買什么東西告訴她。這樣的服務(wù)和溝通會(huì)越來越好，我強(qiáng)調(diào)這個(gè)原因地方是很多產(chǎn)業(yè)方式會(huì)產(chǎn)生變化。

最后，在阿里巴巴O2O的規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)的效果我們稱之為四通八達(dá)，四通指所有O2O場景中，必須打通以上四個(gè)重要環(huán)節(jié)。

第一個(gè)環(huán)節(jié)是流量打通。流量打通背后體現(xiàn)地圖的價(jià)值，區(qū)域化營銷非常大。

第二個(gè)環(huán)節(jié)是會(huì)員體系打通。我相信大家跟我一樣，錢包里面有十張二十張各種各樣的會(huì)員卡，這是很不方便的事情。未來所有會(huì)員卡都會(huì)裝到手機(jī)淘寶端，電子會(huì)員卡會(huì)成為一個(gè)真正的潮流。

第三個(gè)環(huán)節(jié)是支付體系打通。支付體系打通我們前面講過，線上支付寶會(huì)鋪設(shè)到所有大家可以看到的線下店面里面去。方式有非常多，聲波支付、二維碼支付、前面講到的導(dǎo)購員手機(jī)上系統(tǒng)支付、乃至未來戰(zhàn)略合作支付都會(huì)做。

第四個(gè)環(huán)節(jié)商品打通。一旦打通形成一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)閉環(huán)，包括物流體系、分倉體系、二維碼。

八達(dá)指的是：八個(gè)重要業(yè)務(wù)場景里面我們?nèi)ニ伎妓斜澈蟮慕鉀Q方案。

在最近，我們已經(jīng)跟中國比較大的企業(yè)做了非常多戰(zhàn)略合作，比如說海爾、日日順等等，我們有非常多大型企業(yè)已經(jīng)推進(jìn)O2O試點(diǎn)，不久大家會(huì)看到八個(gè)場景里面代表的地方是有接近95種不同行業(yè)的，或者是不同組織結(jié)構(gòu)解決方案。我們跟所有戰(zhàn)略合作伙伴做溝通和合作的時(shí)候，每一家都會(huì)出一個(gè)針對性解決方案。

在上個(gè)月我做了三家解決方案，一家海爾、一家格力、一家TCL，做起來發(fā)現(xiàn)三家看起來是家電，但是完全不一樣，因?yàn)榻M織、產(chǎn)品、分銷、利潤體系不一樣。所以這個(gè)非常重而且非常重要，給產(chǎn)業(yè)帶來巨大機(jī)會(huì)，是因?yàn)楸澈缶哂袀€(gè)性化的產(chǎn)業(yè)解決方案。

一點(diǎn)感受

最后談?wù)勛约旱母惺堋?/p>

第一點(diǎn)感受，基因。我以前覺得我跟電商一點(diǎn)關(guān)系沒有，后來發(fā)現(xiàn)我的關(guān)系越來越大。大家都在講互聯(lián)網(wǎng)基因是什么?互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)基因。我上碩士的時(shí)候做的就是基因?qū)W，做的克隆就是基因，我覺得越來越有關(guān)系，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)基因會(huì)越來越強(qiáng)大。

第二點(diǎn)，生態(tài)系統(tǒng)。阿里巴巴是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，生態(tài)系統(tǒng)背后代表著我們做O2O的時(shí)候?yàn)榇蠹視?huì)創(chuàng)造一個(gè)新的生態(tài)環(huán)境。

這個(gè)生態(tài)環(huán)境里邊有三個(gè)重要的要素，第一個(gè)是經(jīng)濟(jì)環(huán)境，像空氣一樣;第二個(gè)作為我們，就像土地一樣。我們自己沒有太多生命力，但是在我們土地上提供第三方非常有可能性，所以跟O2O產(chǎn)業(yè)相關(guān)的第三方包括地圖、wifi、營銷體系、社交體系、手機(jī)體系，每一個(gè)合作產(chǎn)業(yè)未來都有非常大發(fā)展。

第三點(diǎn)，就是我們品牌商、消費(fèi)者和商場，在未來會(huì)發(fā)生非常多的質(zhì)的變化，不僅僅是數(shù)量變化。這個(gè)生態(tài)體系里面，相信我們阿里巴巴集團(tuán)還有我們中信證券，還有我們今天在座所有品牌商以及相應(yīng)的伙伴們，在未來都會(huì)看到在O2O的潮流來了之后整個(gè)經(jīng)濟(jì)體的變化。

而且我們看到一個(gè)非常重要的趨勢，今年開啟的整個(gè)O2O大門之后，在2015年，僅僅是一年之后的今天，大家會(huì)看到O2O的場景基本全部實(shí)現(xiàn)。這樣的方式比以往所有行業(yè)速度來的非?？欤@個(gè)背后代表著這個(gè)時(shí)代賦予的非常好的機(jī)遇。