團(tuán)購(gòu)業(yè)者親歷：作為一個(gè)糯米團(tuán)老人 我服美團(tuán)

我是2011年2月14日情人節(jié)那天加入團(tuán)購(gòu)業(yè)窩窩團(tuán)的，之后去了24券，24券倒閉后又去了糯米網(wǎng)，經(jīng)歷了三家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，見(jiàn)證了團(tuán)購(gòu)業(yè)的是是非非，在今天離開(kāi)團(tuán)購(gòu)行業(yè)，應(yīng)該留點(diǎn)文字下來(lái)，以后好回憶和學(xué)習(xí)。

朦朧期

2011 年剛加入窩窩團(tuán)的時(shí)候，正是徐茂棟徐總接手窩窩團(tuán)大力開(kāi)始發(fā)力的時(shí)間，徐總運(yùn)用了他當(dāng)時(shí)在凱威點(diǎn)告（分眾無(wú)線）的方法拿著錢全國(guó)各地的收購(gòu)當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，并開(kāi)大價(jià)錢取挖人，我在福州入職，在福州的時(shí)候窩窩團(tuán)就收購(gòu)了當(dāng)?shù)貓F(tuán)購(gòu)網(wǎng)站百客團(tuán)，之后我被派去廈門擴(kuò)展，廈門又收購(gòu)了當(dāng)?shù)氐拈W團(tuán)，之后去了九江，又去了江陰，在江陰把拉手網(wǎng)的人幾乎都挖過(guò)來(lái)了，在江陰之前當(dāng)經(jīng)理的月薪3000多的在窩窩團(tuán)給一萬(wàn)，當(dāng)銷售主管的之前工資2000多的在窩窩團(tuán)給7000 元。而我美名其約擴(kuò)展經(jīng)理月薪才2500元。所以當(dāng)時(shí)窩窩團(tuán)的很多老員工都有想法，此時(shí)應(yīng)該是窩窩團(tuán)大力攪局市場(chǎng)的時(shí)候，窩窩團(tuán)全國(guó)要招聘員工人數(shù)達(dá)到 5000多，借著這股大動(dòng)作，也順利排進(jìn)團(tuán)購(gòu)前三名。

這個(gè)階段是我在團(tuán)購(gòu)行業(yè)的朦朧期，不知道哪家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)是最好的，哪家以后可以做到第一，感覺(jué)業(yè)績(jī)都差不多，團(tuán)購(gòu)的東西很多商家都一樣。 我只有心里想窩窩團(tuán)這樣干應(yīng)該是不好吧，這么多人，這么高工資，成本太大了吧。我之前公司關(guān)門就是成本沒(méi)控制好，當(dāng)時(shí)估計(jì)是美國(guó)的紐交所上市是不看盈利，只看規(guī)模，所以當(dāng)時(shí)窩窩團(tuán)可以下這么大的血本去挖人去開(kāi)括市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)還有一個(gè)市場(chǎng)攪局者是高朋網(wǎng)，高朋應(yīng)該是一個(gè)奇葩，當(dāng)時(shí)也是高薪到處去挖人，高薪挖人不是奇葩，奇葩的是跟商家合作毛利既然要30%。有的甚至更高。我覺(jué)得高朋的領(lǐng)導(dǎo)的腦袋是進(jìn)水了。也難怪有那么好的老爹騰訊也搞不起來(lái)。

洗牌期

7 月份，由于我想調(diào)去?？诟C窩團(tuán)當(dāng)銷售主管（在窩窩團(tuán)稱銷售總監(jiān)），但是?？谀沁呉呀?jīng)沒(méi)有這個(gè)位置了，讓我當(dāng)銷售。于是我就去了24券當(dāng)營(yíng)銷經(jīng)理。這時(shí)候的 24券也開(kāi)始了跟窩窩團(tuán)類似的步伐，大力招聘銷售，貼錢燒錢，24券在?？谡镜膯T工最高達(dá)到40多人，目標(biāo)是要招80人。但是其他網(wǎng)站的銷售最多10多個(gè)，糯米還不多10個(gè)。 為了搶占市場(chǎng)份額，當(dāng)時(shí)跟奧斯卡合作，電影院給的合作價(jià)是23元，24券賣18元，一單貼5元。賣了8000多張。虧了將近4萬(wàn)多。這樣的擴(kuò)張和燒錢方法，24券在11月份的時(shí)候就頂不住了，開(kāi)始不給商家結(jié)款，之后托太久了，很多商家發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁了，開(kāi)始到公司搬東西，威脅員工，全國(guó)各地爆發(fā)了太多這樣的事情。之后可以想象24券關(guān)門。

這個(gè)階段是團(tuán)購(gòu)的洗牌期，很多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)都被洗出去了，像團(tuán)寶網(wǎng)，24券，還有很多大大小小的網(wǎng)站都出局了，但是具體誰(shuí)能當(dāng)?shù)谝?，還沒(méi)有很明確的看出來(lái)，只是前三的份額越來(lái)越集中。

24 券關(guān)門后 2011年12月份我開(kāi)始加入了糯米網(wǎng)，任職高級(jí)客戶經(jīng)理，也就是銷售，底薪比別的銷售高點(diǎn)。這時(shí)候的我開(kāi)始真正的開(kāi)始跑市場(chǎng)，開(kāi)始真正的去掃街、去陌拜。這段時(shí)間其實(shí)更充實(shí)、更有干勁，雖然自己的職位從創(chuàng)業(yè)的時(shí)候總經(jīng)理，到窩窩團(tuán)的擴(kuò)展經(jīng)理，到24券的營(yíng)銷經(jīng)理，到現(xiàn)在的銷售。但是我的口袋是越來(lái)越鼓得，在糯米大家還是很實(shí)干，糯米的員工應(yīng)該是最少的，老總連個(gè)辦公室都沒(méi)有，每天做在沙發(fā)上跟我們辦公，經(jīng)常干到12點(diǎn)?？傮w來(lái)說(shuō)在糯米還是收獲很多。在糯米干了兩年，期間取了老婆，生了兒子，買了房子，買了車子，剩了點(diǎn)票子。雖然房子不大，車子很小，票子很少，但是也是五子登科，所以還是得感謝糯米網(wǎng)。

與美團(tuán)的差距

其實(shí)在2012年的時(shí)候?？诘呐疵拙W(wǎng)和美團(tuán)的市場(chǎng)份額都差不多。但是經(jīng)過(guò)有一次萬(wàn)達(dá)全國(guó)院線跟美團(tuán)合作，那一次是轉(zhuǎn)折點(diǎn)，當(dāng)時(shí)美團(tuán)的業(yè)績(jī)一下子就漲了很多。之后的2013年美團(tuán)開(kāi)始實(shí)施了很多戰(zhàn)術(shù)來(lái)開(kāi)市場(chǎng)。而我們糯米網(wǎng)卻從上到下一點(diǎn)反應(yīng)都沒(méi)有，所以造成了糯米網(wǎng)每個(gè)月的業(yè)績(jī)都是3億左右，美團(tuán)卻蹭蹭的往上漲。

當(dāng)時(shí)美團(tuán)的戰(zhàn)術(shù)我現(xiàn)在回想起來(lái)有這幾個(gè)方面：

針對(duì)客戶方面：

第一：很多品類都可以退款，比如攝影類美團(tuán)可以退款，糯米不可以退款。所以很多攝影單子在美團(tuán)賣的非常好，而我們都賣不動(dòng)。我們銷售一直反應(yīng)，可是那些運(yùn)營(yíng)跟石頭一樣回答這是公司的規(guī)定。

第二、美團(tuán)當(dāng)時(shí)幾乎不做全國(guó)類的物流單，所以頁(yè)面很整潔，客戶體驗(yàn)比較好，而我們糯米當(dāng)時(shí)很多全國(guó)物流單都占據(jù)了很多位置。并且物流單的客戶體驗(yàn)都非常的差，當(dāng)時(shí)我記我們糯米自己的員工買了物流類的產(chǎn)品都非常失望。

第三 、專注做本地服務(wù)類， 所以美團(tuán)上的商家非常多，特別是餐飲商家比我們多了一倍。我想為什么很多人喜歡去淘寶買東西，因?yàn)樘詫毷裁炊加?，幾乎要什么上淘寶都能找的到。而大家上團(tuán)購(gòu)網(wǎng)就是找吃喝玩樂(lè)的，所以聽(tīng)到很多身邊的人都知道美團(tuán)網(wǎng)，都會(huì)說(shuō)你們糯米網(wǎng)的東西太少。

針對(duì)商家方面：

第一：針對(duì)大客戶餐飲商家，美團(tuán)0毛利合作政策，當(dāng)時(shí)海口很多大客戶餐飲商家比如拾味館都是先找我們糯米0毛利合作，但是我們糯米堅(jiān)持高大上政策“沒(méi)有毛利不合作“，我們銷售一直反應(yīng)這種商家合作是會(huì)對(duì)我們帶來(lái)很多客戶和流量的，可是我們上頭的運(yùn)營(yíng)老總堅(jiān)持沒(méi)有毛利不合作。而這時(shí)候美團(tuán)跟這些商家合作唯一要求獨(dú)家，不能跟糯米合作。致使我們是失去了大量的優(yōu)質(zhì)客戶。 從而失去了許多流量，這樣導(dǎo)致同樣的單子在美團(tuán)和糯米同時(shí)上，我們的銷量差美團(tuán)好多倍。

第二：不斷升級(jí)技術(shù)后臺(tái)，

a、比如跟商家合作延期，我們之前跟商家合作到期時(shí)都要重新拿個(gè)延期合作的合同去商家那邊蓋章，而美團(tuán)直接就可以商家后臺(tái)電腦上操作了。我們估計(jì)是落后了4個(gè)月才推出美團(tuán)一樣的功能。

b、商家打款，美團(tuán)最快推出了一周一結(jié)，之后更推出商家自己就可以提款。而我們?cè)谏碳医Y(jié)款方式上又落后了幾個(gè)月。

c、美團(tuán)推出跟商家簽個(gè)合同，以后再上大單子就不用再簽合同。以后再電腦上直接就可以操作上單，而我們糯米上個(gè)單子簽個(gè)合同，再上個(gè)單子在去簽個(gè)合同，浪費(fèi)大量的時(shí)間和物流成本。這個(gè)是落后了將近大半年我們才推出。

針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)方面

第一、美團(tuán)早早就開(kāi)始以商家數(shù)和上單量，以及新增餐飲商家數(shù)等考核，而我們糯米之前一年從來(lái)沒(méi)有過(guò)這方面的考核，不然你上多少單子，做多少業(yè)績(jī)，都沒(méi)關(guān)系。導(dǎo)致我們很多老員工不管努不努力，每月都做那些業(yè)績(jī)，很少增長(zhǎng)，也不會(huì)淘汰。而美團(tuán)做不好就走了，戰(zhàn)斗力強(qiáng)，而我們糯米是一年以后才實(shí)施。實(shí)施這些后團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)伍才開(kāi)始又活力。可惜有點(diǎn)晚了

第二、美團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)分組，分組PK。有競(jìng)爭(zhēng)。我們?？谂疵滓荒暌院蟛攀┬?。

針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面

第一：美團(tuán)聯(lián)手拉手排糯米，美團(tuán)只要跟商家合作都排糯米網(wǎng)，如果商家還想上團(tuán)購(gòu)就讓他上拉手，總之排糯米網(wǎng)。 美團(tuán)這招讓我們糯米銷售開(kāi)發(fā)新單受阻，而美團(tuán)不斷壯大，等美團(tuán)撞大后又踹開(kāi)拉手，直接跟商家搞獨(dú)家合作?，F(xiàn)在美團(tuán)在?？诘氖袌?chǎng)幾乎占據(jù)了 70%的市場(chǎng)

美團(tuán)上述的那些戰(zhàn)術(shù)在運(yùn)用的時(shí)候，我們糯米永遠(yuǎn)被動(dòng)接受，跟著屁股后面挨打，真心想問(wèn)下當(dāng)時(shí)我們的糯米的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)是干什么吃的。

如今離開(kāi)團(tuán)購(gòu)行業(yè)，唯一的遺憾就是當(dāng)初沒(méi)有加入美團(tuán)，未來(lái)5到10年在020領(lǐng)域肯定是屬于美團(tuán)的。在美團(tuán)身上學(xué)到極致的精神，真正的要為客戶，合作伙伴，以及我們員工著想才能真正的做到第一。

寫下這篇文章頁(yè)是為了回憶自己三年來(lái)的感悟。也為了把自己的想法跟大家分享。

最后跟大家保證我不是美團(tuán)的托。