同程旅游:PC將死第二等于0 我們被迫轉型移動端

2014/08/12 11:06     

近日在一場主題為“新連接·跨邊界”騰訊創(chuàng)業(yè)公開課上,同程旅游創(chuàng)始人兼CEO吳志祥與在座的近1500名創(chuàng)業(yè)者分享了同程旅游移動互聯(lián)網(wǎng)轉型的感悟。在演講中,他強調(diào)了兩個重要觀點:“PC將死”、“第二等于0”。

同程旅游CEO吳志祥:“PC將死”推動同程旅游轉型移動端

過去半年,經(jīng)歷十年創(chuàng)業(yè)的同程旅游度過了非常驚心動魄的一段日子。讓吳志祥感觸最深并產(chǎn)生了極大危機感的,就是“PC將死”。吳志祥說,“像我們這樣的團隊接受‘PC將死’這四個字是無比的殘忍,因為同程就是靠PC起家的。”

創(chuàng)業(yè)的前幾年,同程并不清楚自己的發(fā)展模式。直到2008年組建了SEO和SEM團隊,才慢慢清楚要做的是什么——專注于對于搜索引擎結果的“占領”。正是在這樣的思路指導下,同程旅游的第一筆1500萬的風投就一分不落都放在了搜索上。“我們要求有一片葉子落下來都要想一下跟我們的關鍵詞有什么關系,把簡單的事情做到極致,在PC時代建立起深入骨髓的流量精細化管控。”

等到2013年,吳志祥發(fā)現(xiàn)世界變了,曾經(jīng)賴以生存的土壤正在非常快速的塌陷下去。流量越來越貴也越來越減少,這讓他感到十分可怕。后來,整個行業(yè)競爭愈加激烈,花心血研究的關鍵詞被有實力的對手搶先投資,原本90%都來自搜索引擎的營收大幅受損。并且,經(jīng)過與攜程的一番門票“血戰(zhàn)”,10天硬虧損就達到了400萬。

在這個過程中,吳志祥意識到PC端的優(yōu)勢不再,是移動端真正抓住了用戶的痛點,解決了實際問題。就此,同程旅游便開始了向移動端的戰(zhàn)略轉型。

“第二等于0”轉型移動戰(zhàn)略、營銷雙管齊下

同程旅游團隊為了向移動端轉型,在戰(zhàn)略制定和營銷策略上雙管齊下。戰(zhàn)略制定方面,吳志祥認為,在移動互聯(lián)網(wǎng)時代“第二等于0”,無論做什么事情,哪怕在最細小的行業(yè)里面,也一定要做到行業(yè)第一,只有第一才有價值。

PC時代的傳統(tǒng)商業(yè)實踐里,品類第一和細分市場第一都可以很好地生存。但是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,不僅要做到細分市場第一,還要快速橫向拓展成為品類第一,因為用戶切換成本大大提升,很少有用戶為了一個非常細的服務就去下一個APP。

于是,這就涉及到產(chǎn)品的營銷策略,互聯(lián)網(wǎng)公司要想辦法把這種弱的使用關系變強,讓用戶非用不可。另外,還要把低頻業(yè)務做成高頻的,如訂門票、訂酒店這種一個禮拜或一個月才用一次的業(yè)務,做成像訂外賣一樣的高頻關系。雖然產(chǎn)品毛利低,但是路卻越走越寬。

還在與攜程“斗爭”的時候,同程就推出了“1塊錢”門票的營銷方案,包下整個景點的門票。假設一個景點是100萬,有10萬人參觀,分擔每個用戶的成本是10塊錢;但如果量少,只去了1萬人,每個人的成本就是100塊。

因此1塊錢玩天下景點則成了增加用戶黏性和忠誠度的最佳手段,并在過去的3個月里讓同程旅游APP的整體表現(xiàn)有了一個好的開始。

吳志祥對現(xiàn)場的創(chuàng)業(yè)者說,“一定要下我們的APP,你會感受到我們投資旅游移動互聯(lián)的決心、智慧和勇氣。”

最難的不是技術 而是變革的勇氣與智慧

吳志祥說,在整個公司快速從PC向移動互聯(lián)轉變的過程中,最難的不是技術。對PC企業(yè)來講,公司的解構和重組才是最難的地方,這也是很多PC企業(yè)看不到無線互聯(lián)網(wǎng)曙光的一個重要原因。

180天里,同程旅游從第一個版本的慘不忍睹到今天高居蘋果旅游類應用首位,“絕密武器” SEO和SAM部隊功不可沒。去年同程的訂單90%來自搜索引擎,今年初就已經(jīng)有50%來自于APP。而兩個團隊的210位干部在過去180天里,被調(diào)整了250次,“他們是全公司的驕傲”。

吳志祥還提到,企業(yè)應該想清楚到底準備為此付出什么,而不僅局限于技術方面的突破。“對同程來說,無線手機就是我們的世界,就是我們的方法,就是我們賴以生存的土壤,我們準備把我們的一切全部扔到里面去擁抱移動互聯(lián)網(wǎng),”

他認定,移動用戶的忠誠度要高于PC端。他也相信,下載同程APP以后,人們能夠逐漸感受到同程的靈魂、思想與文化,成為同程旅游的忠實用戶。

吳志祥認為,同程能夠在移動互聯(lián)網(wǎng)的大門即將關閉的生死時刻沖進新時代,迎來自己美好的明天,靠的不僅是技術,變革的勇氣和智慧一樣不可或缺。

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