最近有一種說(shuō)法:銷售就是一個(gè)數(shù)字游戲。如果你打了足夠多的電話,開(kāi)了足夠多的會(huì)議,并且進(jìn)行了足夠多的產(chǎn)品演示,你就能成功。還有人說(shuō):每當(dāng)有人拒絕你一次,你就離被接受又近了一步。
但是銷售不是那么簡(jiǎn)單。不幸的是,單純的關(guān)注數(shù)字,并不是成功的法寶。當(dāng)我在Xerox工作的時(shí)候,我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有意思的現(xiàn)象,那就是最頂尖的銷售人員所打的電話數(shù)量以及所做的客戶拜訪,相比于一般的銷售人員都更少。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象?
通過(guò)一段時(shí)間的觀察,我發(fā)現(xiàn)這些頂尖的銷售人員都只是專注于成功率,而不是數(shù)量積累。通過(guò)觀察他們的工作,我意識(shí)到了什么才是銷售人員最重要的指標(biāo)——個(gè)人記錄。
我第一次聽(tīng)說(shuō)到個(gè)人紀(jì)錄這個(gè)名詞,是在我8歲的女兒參加了游泳隊(duì)的時(shí)候。作為一名游泳新人,她的仰泳和自由泳成績(jī)都有著很大的提高空間。但是她從來(lái)不會(huì)因?yàn)檩數(shù)舯荣惗鴼怵H,因?yàn)樗慕叹毑⒉灰笏A得比賽,而是要求她不斷打破個(gè)人記錄。每一周,她的目標(biāo)都是打破自己上一周的個(gè)人記錄——而不是贏得比賽。有的時(shí)候,她的記錄只比此前提高了十分之一秒,但是對(duì)于她來(lái)說(shuō),這就是值得慶祝的進(jìn)步。
我和她一樣,都非常喜歡這種觀點(diǎn)。而由于我是一個(gè)能把所有事情都和銷售扯上關(guān)系的人,因此我立刻意識(shí)到,我也可以將這種方法用在改進(jìn)銷售上。銷售人員不應(yīng)該在專注于工作總量,而是應(yīng)該強(qiáng)調(diào)自己的進(jìn)步,這樣就可以不斷提高銷售表現(xiàn)了。
例如,你可以在以下領(lǐng)域不斷刷新自己的個(gè)人記錄:
• 有效電話:在你撥出的所有電話中,有多少是有效電話?有多少次你和對(duì)方進(jìn)行了實(shí)際的對(duì)話,并且向?qū)Ψ街v述了你的產(chǎn)品或是服務(wù)?有多少次對(duì)方給出了他們的看法?有效電話的比例越高,你所需要撥打的電話數(shù)量就越少。
• 初次拜訪對(duì)話:在你進(jìn)行客戶拜訪的時(shí)候,有多少次對(duì)方在談話過(guò)后就與你約定了下一次見(jiàn)面的時(shí)間,而不是簡(jiǎn)單幾句話就隨便找個(gè)理由把你打發(fā)走?這個(gè)成功率越高,你需要進(jìn)行客戶拜訪的次數(shù)就越少。
• 銷售周期:你多長(zhǎng)時(shí)間能夠完成一次實(shí)際銷售?實(shí)際銷售周期很長(zhǎng),通常意味著你在一些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題。
• 成功率:你與客戶的會(huì)面中,有多少次轉(zhuǎn)化成了實(shí)際銷售?如果你的成功率變的更高,你就能成為一名更加優(yōu)秀的銷售人員。
• 被拒絕率:在所有潛在客戶中,有多少人拒絕了你?你要做的就是降低被拒絕率,給公司帶來(lái)更多的營(yíng)收。
這些目標(biāo)的好處在于,你可以單獨(dú)的對(duì)他們進(jìn)行衡量,也可以將他們按照先后順序綜合在一起進(jìn)行考慮。例如,在新加入一家公司的銷售團(tuán)隊(duì)之后,你可以主要專注于提高有效電話率。在提高了有效電話率之后,你就可以開(kāi)始提高拜訪的對(duì)話率了。不要總是看著自己打了多少電話,或是發(fā)送了多少封郵件。你要更加深入一些,問(wèn)問(wèn)自己:“我現(xiàn)在的銷售成功率是多少?”在你明確了自己的成功率之后,下一步你要做的,就是問(wèn)自己另一個(gè)問(wèn)題:“我要如何做才能提高客戶拜訪的成功率?進(jìn)而提高整個(gè)銷售工作的成功率?”
你應(yīng)該記住,你要不斷的從客戶拜訪中進(jìn)行學(xué)習(xí),然后不斷成長(zhǎng)。你應(yīng)該將一次客戶拜訪分成多個(gè)部分進(jìn)行考量,例如自我介紹、主題和促進(jìn)成單等。你要不斷的分析對(duì)話中各種可能影響成功率的因素,例如談話主題、長(zhǎng)度、語(yǔ)氣、你的儀表和所使用的語(yǔ)言等。這些因素都有可能決定一次銷售工作的成敗。你要如何做才能提高個(gè)人記錄?在銷售電話和客戶拜訪總量不變,甚至更少的情況下,你如何做才能提高成單數(shù)量?
在問(wèn)過(guò)自己這些問(wèn)題之后,將所得到的答案用在實(shí)際的拜訪和銷售工作中。要想不斷提高自己的銷售成功率,你還應(yīng)該多讀讀這方面的文章、與同事進(jìn)行對(duì)話、讓別人為你提供反饋和意見(jiàn),然后自己進(jìn)行不斷的實(shí)驗(yàn)和調(diào)整,改正自己先前犯過(guò)的錯(cuò)誤。你應(yīng)該每周或是每個(gè)月給自己設(shè)定一個(gè)新目標(biāo),打破自己的最好記錄——只專注于數(shù)字是無(wú)法讓你做到這一點(diǎn)的。
提高是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。你首先要做的,是提高自己的有效電話比例,然后才是提高自己的初次拜訪對(duì)話成功率等。不要著急,一步一步來(lái)。
如果你能夠不斷打破自己的個(gè)人記錄,你的銷售周期就會(huì)越來(lái)越短。于是在不經(jīng)意間,你就將成為一名優(yōu)秀的銷售人員。
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