阿里“大小通吃”時代 垂直電商如何搶肉喝湯？

平臺業(yè)務被視為電子商務的商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務，而無冕之王當屬阿里。阿里成功赴美上市后，主流電商們在阿里鍋里能夾肉還是只能喝湯?這個問題越發(fā)變得突出起來。

阿里加快“大小通吃”的節(jié)奏 留給其他電商的平臺機會越來越少

萬能的淘寶大到買車買房、小到拍磚，無奇不有，在品類數(shù)量上其他電商已很難與之比肩，更別說超越。同時阿里也開始對品類梳理，進行深耕細作。

今年上半年的天貓，分別挖來了樂蜂前CEO王立成(現(xiàn)負責聚劃算)大家裝、建材、汽車和家居等品類的經(jīng)營，還以“天貓時尚生活”概念營銷方式推進母嬰、食品、居家、醫(yī)藥保健、圖書這些垂直品類發(fā)展，天貓超市借道菜鳥物流卡位生鮮。

模式上，聚劃算和一淘配合平臺商家活動，限時限量的閃購、團購并非不可能在天貓上復制。流量方面，阿里在新浪微博、優(yōu)酷等社會化媒體、網(wǎng)絡視頻的淘外流量尋增量。

另根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)，在2013年全年社會消費品零售總額234380億元，在線零售成交金額18500億元，如果參照阿里招股書15420億元的交易總額，其一家已占到了80%(對比第三方數(shù)據(jù)，還是有點水分的，65%比較接近)，留出的份額也不多。下面結合品類和用戶人群角度來看下京東、蘇寧、唯品會們如何對平臺業(yè)務的剩余價值進行挖掘。

避其鋒芒，京東平臺業(yè)務可挖掘的最大價值是將移動流量變現(xiàn)

盡管與阿里相差好幾個段位，可在綜合性電商中，京東算是最具實力與阿里抗衡的一支力量。京東將拍拍并入后對之進行一番改造升級，與京東微店比翼，加之京東POP形成平臺業(yè)務的兩架馬車，這一切看似與阿里的淘寶天貓貌似神合，然而京東的生態(tài)體現(xiàn)并沒有阿里完善，游戲規(guī)則和商戶運營能力也在改進中。舉個例子，聽一前京東運營的朋友說，在京東某大促中，有商戶就發(fā)現(xiàn)可以重復注冊賬戶領返金券然后騙補的情況。

但是，阿里生態(tài)圈雖然完善，但買家們面臨的流量瓶頸十分明顯，靠刷單作做活動獲得免費流量已經(jīng)成為過去式。在與騰訊聯(lián)姻后，陸續(xù)獲得了微信和手機QQ的一級入口的京東，顯而易見在移動端具備了優(yōu)勢，可從現(xiàn)在的效果來看并沒有發(fā)揮出來。以京東618為例，在億邦動力做的一項抽樣調查顯示，10—20萬日銷的某系列品牌服裝，中轉化最高的是7%。如果京東不發(fā)揮4億微信和手Q的價值，好比“占著茅坑拉不出屎”，微信、手Q用戶移動購物的習慣培養(yǎng)以及購物體驗攻克的難題，或許要和當年微信發(fā)力游戲業(yè)務時全民“打飛機”那樣進行一番洗腦?

相比之下，京東“JD+”計劃，聯(lián)合創(chuàng)客社區(qū)、眾籌平臺、生產(chǎn)制造商、技術服務商、內容服務商、渠道商等形成智能硬件產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，為國內的新硬件創(chuàng)業(yè)團隊提供多方位的服務，這樣的渠道改造是一個不錯的方向，效果卻難立竿見影。

蘇寧國美平臺業(yè)務殊途同歸—聚焦品類

蘇美這對歡喜冤家斗了這么多年了，兩者的業(yè)務情況相似度也很高，主要集中在大家電領域。以國美為例，財報中披露的信息看到收入構成空調、冰洗、影音的收入占比累計就達到了59.33%。大家電的客單價是做大盤子的主要因素，可線上競爭的局面已經(jīng)將這個行業(yè)的平均毛利拉低至5%—7%。

這兩家上市多年的公司，在資本市場已經(jīng)不能再用“未來成長性”贏得支持了，更現(xiàn)實的是盈利。蘇美需要在高毛利、高復購率的品類需要補充，這方面比較明顯的是服飾、美妝、母嬰等類目，開放平臺業(yè)務應運而生。兩年前蘇寧開放平臺業(yè)務開啟時，高調引入凡客、樂蜂以及百麗旗下的優(yōu)購，如今在蘇寧的平臺上已經(jīng)銷聲匿跡。不久前，蘇寧易購開放平臺又緊跟電商一波時尚化潮流，與某知名男士服裝達成合作欲推進百貨業(yè)務。

國美收購了庫巴之后，最先將開放平臺業(yè)務交給庫巴，直到庫巴線上并入國美在線之后，上個月才真正意義上發(fā)力開放平臺業(yè)務，使用的是招商政策上的優(yōu)惠作為殺手锏。根據(jù)國美在線董事長牟貴的介紹，截止今年8月份，國美在線擁有5000個商家、20大類商品。顯而易見，國美的開放平臺業(yè)務后天發(fā)力 也還沒有形成氣候。

綜合看來，蘇美平臺業(yè)務借助大家電線下店面布局及專業(yè)配送安裝團隊的優(yōu)勢，順勢展開在3C數(shù)碼的投入，產(chǎn)出效果要比其他品類樂觀，這也和用戶對蘇美的品牌認知有關。

唯品會聚美用戶層面的深耕，放大“她經(jīng)濟”的價值

唯品會和聚美平臺業(yè)務在阿里、京東們的夾縫中突起有太多共性，最明顯的便是“她經(jīng)濟”。唯品會品牌特賣的頻道聚焦在美妝、親子突出女性用戶，聚美更是垂直美妝，這些品類的毛利可觀，且女性用戶在消費領域的購買力是有目共睹的。

上半年第二季度的唯品會財報中披露，其活躍用戶數(shù)達到了930萬人(包含樂蜂網(wǎng)的130萬),較去年同期的350萬人增長了167.9%,這些活躍用戶中重復購買率超過72%。良好活躍用戶和高重復購買率的態(tài)勢，也是聚美保持業(yè)績增長的基石。如此基礎上，考慮到轉化效果，唯品會、聚美平臺業(yè)務可以圍繞輕奢侈品、母嬰垂直類目展開可能性更大。

以上的效果，前提是用戶保持良好的信賴，考驗這兩家平臺招商的質量了。唯品會在提高商家入駐門檻抬，對廠商實力、品牌信譽、相關證件甚至款式多少都做了明確要求。經(jīng)歷過假貨危機后的聚美，也開始對入駐商戶加強把關。

說到利用用戶忠實度激發(fā)平臺業(yè)務，亞馬遜中國、當當同樣適用。在阿里獨大的電商平臺盈余價值問題上，細分垂直平臺領域還有其他機會嗎?吃肉還是喝湯，就看你的玩法和眼光了。

那最后再舉兩個例子。女性導購起家的美麗說在遭遇阿里封殺后，半個月內開發(fā)出自己的交易系統(tǒng)，以“快時尚”的概念對外招商，一年內已有1萬多商家入駐，預計今年交易額在50億元左右。酒仙網(wǎng)入駐天貓、京東進行全網(wǎng)布局，再用低價促銷策略向官網(wǎng)導流，平臺業(yè)務采取代運營的方式進行。這兩家正做得風生水起。