陳湘宇：黑暗中長(zhǎng)大的團(tuán)隊(duì)更有生命力

創(chuàng)業(yè)的過(guò)程就是把一件不靠譜的事情靠譜化。

口述 | 樂(lè)逗游戲創(chuàng)始人兼CEO 陳湘宇 整理 | 沈凌莉

樂(lè)逗游戲在四年時(shí)間內(nèi)從一個(gè)游戲外包小團(tuán)隊(duì)發(fā)展成海外精品游戲的超級(jí)推手，躋身國(guó)內(nèi)前五大游戲發(fā)行商之一，并成功登陸納斯達(dá)克，其背后的發(fā)展邏輯是什么?

代理也要懂用戶

我們發(fā)展中最重要的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)都跟《水果忍者》有關(guān)。這款風(fēng)靡全球的單機(jī)游戲，我們拿到了它的獨(dú)家代理權(quán)，之后又拿到了它的源碼，最后我們把用戶價(jià)值變現(xiàn)。這個(gè)過(guò)程也是我深入理解商業(yè)模式的過(guò)程。回想起來(lái)，創(chuàng)業(yè)就是策略、方法和決心。

策略是什么?把精品游戲拿過(guò)來(lái)。但這只是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的事情，僅僅這樣是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的，很容易被淘汰掉。這時(shí)就要想如何不被pass掉?？筷P(guān)系不可能，靠賺錢(qián)那時(shí)還做不到，那么，參與游戲的設(shè)計(jì)必然是最佳選項(xiàng)。于是，策略有了——拿到《水果忍者》的源碼。方法也有了——中國(guó)有這么多智能機(jī)存在游戲的性能適配問(wèn)題，那我們就去做適配，基于游戲產(chǎn)品源代碼進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。接下來(lái)更重要的就是看怎樣有決心把這件事做起來(lái)。

當(dāng)時(shí)跟《水果忍者》的開(kāi)發(fā)商Halfbrick Studios談的時(shí)候，對(duì)方對(duì)我們最大的疑問(wèn)并不是能力問(wèn)題;他們最擔(dān)心的其實(shí)是中國(guó)公司誠(chéng)信與否。為什么要相信iDreamSky(樂(lè)逗游戲的母公司)?

誠(chéng)信是我們要證明的。剛開(kāi)始，我們僅僅是拿到《水果忍者》適配部分的代碼，幫對(duì)方做性能適配。我們抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，把適配做得很好，從簡(jiǎn)單合作中慢慢構(gòu)建起了雙方互信的機(jī)制。對(duì)方看得到iDreamSky是真正地在專(zhuān)注做這一款游戲。第一，我們并不宣傳自己的公司，而是一直突出《水果忍者》為公司的第一產(chǎn)品。另外，我們用大量資源的傾斜向?qū)Ψ阶C明我們是有價(jià)值的，我們將公司大部分資源都投入到了《水果忍者》的運(yùn)營(yíng)上。第三，就是效果。我們能夠讓所有的機(jī)器都能運(yùn)行《水果忍者》，實(shí)現(xiàn)全渠道覆蓋，大大降低了對(duì)方的成本。最重要的是，我們沒(méi)有拿著適配的代碼馬上去copy這款游戲。

代理了《水果忍者》之后有了更多海外精品游戲進(jìn)來(lái)，這種情況其實(shí)我們當(dāng)時(shí)并沒(méi)預(yù)料到，也沒(méi)有這個(gè)準(zhǔn)備。但來(lái)了并不是壓力，而是驚喜，要想辦法把游戲運(yùn)營(yíng)好。后來(lái)我們證明了自己可以做到，而且發(fā)現(xiàn)拿海外游戲發(fā)行的模式可以復(fù)制。于是我們就有了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，拿到了海外精品游戲。我們找到了一個(gè)不可復(fù)制的點(diǎn)，就是在那個(gè)時(shí)間段，我們拿到了開(kāi)發(fā)者源碼。最后，我們將其變成了可復(fù)制模式，現(xiàn)在跟iDreamSky合作的海內(nèi)外游戲公司都必須把源碼給我們。

在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，發(fā)行商是中間層，上游是CP(內(nèi)容提供商)，下游是渠道。我們和產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)系是利益共同體。iDreamSky與CP建立了利益共同體，讓海外的游戲公司把源碼給我們，我們幫他們對(duì)游戲進(jìn)行本土化改造;對(duì)于渠道來(lái)說(shuō)，中國(guó)的渠道是高度碎片化的，需要不同的內(nèi)容根據(jù)渠道用戶特性深度定制。iDreamSky正是因?yàn)檎莆樟嗽创a，所以可以做到這一點(diǎn)，進(jìn)而與渠道建立利益共同體。

變現(xiàn)秘訣

平臺(tái)有幾個(gè)屬性——開(kāi)放性、入口特性、內(nèi)容多元化，iDreamSky的發(fā)展都是圍繞這個(gè)節(jié)奏來(lái)做的。任何平臺(tái)型公司無(wú)外乎是做三件事：低成本獲取流量，把流量變現(xiàn)，把流量留存。第一階段，我們找到了全球最精品的游戲來(lái)撬動(dòng)渠道，低成本地獲取了流量。第二階段，我們的方法是在2012年實(shí)現(xiàn)了價(jià)值用戶變現(xiàn)。接下來(lái)的問(wèn)題就是怎樣把平臺(tái)獲取的用戶留存下來(lái)。iDreamSky這四年就是在圍繞這幾點(diǎn)布局運(yùn)營(yíng)策略。

iDreamSky不去講行業(yè)的“勢(shì)”，因?yàn)?ldquo;勢(shì)”不是自己可以控制的，更重要的是看用戶對(duì)產(chǎn)品是不是買(mǎi)賬。拿到《水果忍者》之后，我們沒(méi)想那么多。因?yàn)槲覀兇硇蓍e游戲的目的不是為了賺錢(qián)，而是為了低成本地獲取大量用戶。事實(shí)證明我們做對(duì)了，用戶愿意為好的產(chǎn)品買(mǎi)單。

通過(guò)休閑游戲賺錢(qián)是價(jià)值用戶的第一波變現(xiàn)。除此之外，我們還有龐大的用戶量?，F(xiàn)在iDreamSky的休閑游戲ARPU(單個(gè)用戶平均收入)為6塊錢(qián)，其他平臺(tái)很多休閑游戲的ARPU都是幾十塊錢(qián)。其實(shí)，要是稍微把ARPU值提高一點(diǎn)，iDreamSky的收入可以多很多，但是我們很明確，我們代理休閑游戲的目的不是為了賺錢(qián)。

iDreamSky的價(jià)值用戶變現(xiàn)，一是通過(guò)休閑游戲本身，另外是將休閑游戲的用戶導(dǎo)入到中重度游戲里。這個(gè)思路是早就有的，因?yàn)槲覀兦宄刂?，通過(guò)某一款游戲獲取的玩家有一致性，比如都是感到無(wú)聊的玩家，有共同的興趣，都喜歡游戲。所以，如果接下來(lái)把他們導(dǎo)入到中重度游戲，他們自然會(huì)去玩。像今天的QQ用戶也不是所有人都喜歡玩游戲，只要把其中一部分導(dǎo)入進(jìn)去變現(xiàn)就很可觀了。況且我這里的用戶更精準(zhǔn)，都是喜歡游戲的用戶，我為什么不能那么做呢?

前面說(shuō)低成本獲取流量和變現(xiàn)，接下來(lái)就是用戶留存。留住用戶有幾個(gè)手段。首先，是在單一的內(nèi)容上提高留存率。因?yàn)槲覀冇性创a，可以有效地提高游戲的生命周期，《水果忍者》四年來(lái)一直是一線的游戲就得益于在內(nèi)容上的深挖。我們現(xiàn)在又推出了QQ和微信平臺(tái)上的《全民切水果》，就是為了讓用戶對(duì)這款游戲不斷產(chǎn)生新鮮感。

另外，就是平臺(tái)內(nèi)的留存，不斷有新的游戲上線。比如，當(dāng)發(fā)現(xiàn)平臺(tái)的DAU(日活躍用戶數(shù)量)下降的時(shí)候就推出新游戲;還有一種方法，在平臺(tái)內(nèi)加強(qiáng)用戶溝通，不斷推出差異化、有價(jià)值的服務(wù)把用戶留存下來(lái)。我們投資了一家公司，是專(zhuān)門(mén)做這種服務(wù)的，用戶切到特殊水果或者特殊道具時(shí)，可以到實(shí)體店拿到獨(dú)家的優(yōu)惠券。

樂(lè)逗能長(zhǎng)期保持產(chǎn)品的差異性，首先靠的是對(duì)內(nèi)容的把控。如果僅僅做發(fā)行，對(duì)內(nèi)容沒(méi)有把控力，其實(shí)就沒(méi)有辦法觸達(dá)用戶，就不能了解用戶需求，不能更精準(zhǔn)地運(yùn)營(yíng)游戲。二是我們可以管理用戶，這也是美國(guó)的投資人覺(jué)得iDreamSky跟別的游戲公司不一樣的地方。我們有研發(fā)能力，有用戶數(shù)據(jù)，而且在不斷創(chuàng)新用戶服務(wù)。這個(gè)服務(wù)既有我們自己做的，也有第三方的服務(wù)方做的。

iDreamSky作為發(fā)行平臺(tái)有一張戰(zhàn)略地圖。首先，我們要深挖不同游戲分類(lèi)中的細(xì)分領(lǐng)域，爭(zhēng)取在每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都能有一兩款iDreamSky發(fā)行的排名靠前的游戲。但怎么選材呢?我們會(huì)看現(xiàn)有用戶最喜歡哪些類(lèi)型的游戲，先找天花板高的游戲，這才有機(jī)會(huì)。第二，就是布局。我們有個(gè)策略，休閑類(lèi)游戲更多地拿歐美的，中重度游戲則更多是日韓的。第三是手段。拿到源碼，把休閑游戲往中重度游戲的方向開(kāi)發(fā)，像《全民切水果》就是這樣。我們必須要迎合行業(yè)用戶的發(fā)展趨勢(shì)，確保iDreamSky不斷有新內(nèi)容，并且把老的內(nèi)容深化。而且這不是盲目的，是針對(duì)不同玩法和游戲題材有自己的細(xì)分領(lǐng)域。

把不靠譜的事靠譜化

每一家公司上市都有三個(gè)方面的意義：第一，打開(kāi)一個(gè)融資通道;第二，有了更靈活的績(jī)效體系，可以吸收更多專(zhuān)業(yè)化人才，完成人才結(jié)構(gòu)升級(jí);第三，品牌效應(yīng)。尤其是發(fā)行公司，公司規(guī)范化、有了品牌效應(yīng)之后，在海外拿游戲會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。目前，對(duì)iDreamSky來(lái)說(shuō)，人才結(jié)構(gòu)升級(jí)是最重要的。因?yàn)橐粋€(gè)公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在每個(gè)階段的競(jìng)爭(zhēng)，并不是商業(yè)模式的勝利，更主要是靠人的執(zhí)行力。

短短4年時(shí)間，iDreamSky的人員擴(kuò)充很快，管理上我也是摸著石頭過(guò)河。但我覺(jué)得管理有兩個(gè)本質(zhì)。首先是走正道，做對(duì)的事情，并讓大家認(rèn)可這一點(diǎn)。公司的理念盡量能多跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)一點(diǎn)就多說(shuō)一點(diǎn)，把愿景明確地跟員工溝通。只要做到這點(diǎn)，大家會(huì)自覺(jué)跟隨，有凝聚力。第二是企業(yè)要發(fā)展。企業(yè)發(fā)展了，大家才能看到希望，才能有激情去做事情。所以這是管理的兩個(gè)前提。否則，再好的管理也會(huì)有人流失。

2010年～2011年時(shí)，國(guó)內(nèi)游戲公司都去海外淘金，iDreamSky反其道而行之，把海外的游戲拿進(jìn)來(lái)。這個(gè)做法當(dāng)時(shí)在公司內(nèi)部其實(shí)不用說(shuō)服誰(shuí)，團(tuán)隊(duì)之所以能走到一起，就是因?yàn)檎J(rèn)可這是一個(gè)希望。別人都在做的事情未必就是對(duì)的，差異化的競(jìng)爭(zhēng)力才是希望。

創(chuàng)業(yè)的過(guò)程就是把一件不靠譜的事情靠譜化，我們當(dāng)時(shí)就是本著這個(gè)理念。大家都在往外走的時(shí)候，國(guó)內(nèi)這么大的市場(chǎng)也需要高品質(zhì)的內(nèi)容，用戶是有需求的，我們就要把海外的游戲拿進(jìn)來(lái)。要說(shuō)直接原因，就是我們當(dāng)時(shí)沒(méi)有錢(qián)沒(méi)有人，只能聚焦，做最簡(jiǎn)單的事。找到一個(gè)能給自己帶來(lái)價(jià)值的點(diǎn)，不要去做面，就是這么單純。

iDreamSky最早時(shí)只有6個(gè)人，現(xiàn)在發(fā)展到了幾百人，發(fā)展過(guò)程中重要的一點(diǎn)是組織架構(gòu)跟隨業(yè)務(wù)的演變調(diào)整得比較好，有了組織架構(gòu)才有位置。我們公司組織架構(gòu)是版本化的，現(xiàn)在是3.0版本。第二，企業(yè)管理中的灰度很重要，要不斷地把灰度區(qū)域畫(huà)出來(lái)，填實(shí)之后再找新的灰度區(qū)域。就像燒水，100度是開(kāi)的，但依據(jù)現(xiàn)在的財(cái)力、物力、能力只能燒到60度，這中間的40度就是灰度區(qū)域。這時(shí)怎樣管控對(duì)企業(yè)發(fā)展是非常重要的。不要事事較真，每件事都要100分，那公司的財(cái)力、物力就難以分配和充分發(fā)揮作用。在這個(gè)過(guò)程中，指導(dǎo)我們公司解決這個(gè)問(wèn)題的宗旨就是原則大于流程。只要大家懂得做事的原則，不需要非得步步走流程，這樣公司才能跑得快。

我們引進(jìn)人才也有幾個(gè)層次：第一波是可以提高公司業(yè)務(wù)能力的專(zhuān)業(yè)型人才——去年就是重點(diǎn)解決這個(gè)問(wèn)題，第二波是職業(yè)化人才，第三波是管理型人才。我們這幾年都在不斷升級(jí)這三類(lèi)人才。對(duì)于職業(yè)化人才，我們更多地是找職業(yè)經(jīng)理人，他們可以帶來(lái)新的公司理念。管理型人才則來(lái)源于外部也來(lái)源于內(nèi)部。找職業(yè)化人才，時(shí)機(jī)也很重要，當(dāng)公司有龐大愿景的時(shí)候是最合適的。

這三個(gè)層次是交叉的，但不同階段各有側(cè)重。第一階段專(zhuān)業(yè)化人才最重要，解決的是業(yè)績(jī)問(wèn)題。第二步講究的是規(guī)范，要把經(jīng)驗(yàn)沉淀下來(lái)留到流程里去，讓職業(yè)化的人才幫忙做業(yè)務(wù)。接下來(lái)要管理型人才，因?yàn)槿嗽絹?lái)越多了，要傳遞信息，而且要有人發(fā)揮領(lǐng)頭羊的作用。職業(yè)化的人不一定是個(gè)好的管理者，管理化人才需要既有職業(yè)特性又能懂公司管理。

我們公司的創(chuàng)始人一共有6位，iDreamSky之所以能上市，還有一個(gè)很重要的原因就是我們一開(kāi)始就有這樣的創(chuàng)始人組合。iDreamSky上市不是通過(guò)并購(gòu)等方式，就是幾個(gè)人從零開(kāi)始做到現(xiàn)在，沒(méi)做過(guò)太多我們不想做的事情。我們首先理念是一致的，另外，這是一個(gè)互補(bǔ)型的團(tuán)隊(duì)，成員分別專(zhuān)注于研發(fā)、內(nèi)容、運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品。大家各自有長(zhǎng)處，互相補(bǔ)充，互相信任。如果沒(méi)有一個(gè)好的創(chuàng)始人組合，公司的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)是很大的。

到上游去

上市時(shí)，iDreamSky將自己定位為獨(dú)立游戲內(nèi)容發(fā)行平臺(tái)，因?yàn)楫?dāng)前我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)就是游戲發(fā)行。做平臺(tái)是因?yàn)閕DreamSky有大量的用戶，用戶價(jià)值可重復(fù)挖掘。“獨(dú)立發(fā)行”這個(gè)定位是為了區(qū)別于騰訊、360這樣的大平臺(tái)公司。iDreamSky的方向是三個(gè)核心：內(nèi)容、研發(fā)和用戶服務(wù)。

iDreamSky離真正的大公司還有距離要走，管理普通公司和上市公司也有不一樣的要求，做任何事情都要更理性。iDreamSky希望可以改變美國(guó)資本市場(chǎng)對(duì)中國(guó)公司的一些看法。做任何事情都盡量細(xì)致、規(guī)范，一步步地走，不要放慢，也不要拔苗助長(zhǎng)，有節(jié)奏地做好業(yè)務(wù)才是最重要的。

我在公司主要是做產(chǎn)品，是首席產(chǎn)品體驗(yàn)師，很少出門(mén)。我們還有個(gè)產(chǎn)品評(píng)審委員會(huì)。產(chǎn)品就是這個(gè)公司的命，整天聊行業(yè)沒(méi)用。行業(yè)不是命，是勢(shì)。那是自然規(guī)律，是不變的，變的是自己的產(chǎn)品是不是比別人的好，所以我們要抓住變的東西，才能把握自己的命。

對(duì)于國(guó)內(nèi)手游，其實(shí)很難判斷它的趨勢(shì)，因?yàn)橹袊?guó)的手機(jī)用戶不像國(guó)外移動(dòng)用戶經(jīng)歷過(guò)主機(jī)游戲洗禮，知道自己要什么，中國(guó)手機(jī)用戶其實(shí)是不知道的。在《神廟逃亡》這款游戲上我們看到過(guò)的一個(gè)數(shù)據(jù)就能說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題——有的人玩了一個(gè)月走掉了，第二個(gè)月又回來(lái)玩，這意味著他沒(méi)找到新的好游戲。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，用戶還處在早期，還不知道自己要什么，市場(chǎng)上也缺乏更多的好游戲。

現(xiàn)在，iDreamSky也在同CP合作研發(fā)，逐漸往上游走。合作的方式主要是兩種，一種是直接投資好的制作人，還有一種是CP把源碼給我們，我們以此為基礎(chǔ)重新開(kāi)發(fā)一款新游戲——最近的《全民切水果》就是我們基于《水果忍者》開(kāi)發(fā)的一款新的社交游戲。

投資孵化這件事，目前我們已經(jīng)投了兩三個(gè)團(tuán)隊(duì)。選擇投資目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)上我覺(jué)得聯(lián)想的投資理念是值得借鑒的——事為先，人為重。事情想清楚了，描繪出來(lái)會(huì)讓別人也很有信心。事情靠譜，再看誰(shuí)在做。

iDreamSky投資不強(qiáng)調(diào)控股投資之后的事，我們也不會(huì)干預(yù)游戲開(kāi)發(fā);我們能為被投公司輸出的是大數(shù)據(jù)。我們會(huì)在代理的游戲中嵌入一個(gè)軟件開(kāi)發(fā)工具包，在游戲中記錄和分析用戶行為，例如用戶登錄時(shí)間、次數(shù)等，借此可以清晰地描繪每個(gè)用戶的不同特點(diǎn)。這些數(shù)據(jù)是騙不了人的，可以提供給我們投資的游戲開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。

另外，作為發(fā)行公司，我們發(fā)行了很多款游戲，了解每一款游戲的特質(zhì)，也有很多的教訓(xùn)，這些經(jīng)驗(yàn)的分享可以讓后繼開(kāi)發(fā)者不要出現(xiàn)同樣的問(wèn)題。除此之外，其他都要靠游戲開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)自己。在黑暗中長(zhǎng)大的人更有生命力，要讓他按照自己的思維野蠻生長(zhǎng)。每個(gè)人的思維理念不一樣，我也不可能做一款產(chǎn)品抓住所有人的需求，只能把自己能看清楚的做到極致。你們能看清楚的，你們做到極致，相當(dāng)于iDreamSky的外腦。這樣，iDreamSky才有生命力。否則，只是以自己狹隘的視野在做事，是走不遠(yuǎn)的。

樂(lè)逗發(fā)展歷程

成立時(shí)間：2009年11月

融資：2010年，天使投資800萬(wàn)美元(聯(lián)想之星);

2011年，A輪1000萬(wàn)美元(紅點(diǎn)創(chuàng)投、君聯(lián)資本)

2013年，1500萬(wàn)美元(騰訊)

上市時(shí)間：2014年8月7日，納斯達(dá)克

創(chuàng)始人：陳湘宇

代理游戲：《水果忍者》、《神廟逃亡》、《地鐵跑酷》等。