商業(yè)計劃書怎么寫才靠譜？

本文節(jié)選自《當90后遇上創(chuàng)業(yè)》，人民郵電出版社

商業(yè)計劃書是得到投資人垂青的敲門磚，怎么寫才靠譜?

很多成功的創(chuàng)業(yè)者和投資人都分享過商業(yè)計劃書該怎么寫，有周鴻祎版的“商業(yè)計劃書10條”，有查立版的“21條軍規(guī)”，等等。有些人說寫個10多頁就夠了，要精簡;有些人說要在計劃書里體現(xiàn)未來5年甚至10年的公司發(fā)展規(guī)劃。

設(shè)想，你按照網(wǎng)上的那些模板，花了幾個晚上挑燈夜戰(zhàn)，寫完商業(yè)計劃書，加上精美的封面，約好一個項目投資經(jīng)理喝咖啡。實際上，可能那家伙連目錄都沒看，直接跳過你前面花了很多心血寫的項目介紹、市場分析等，找到財務(wù)規(guī)劃、風險分析這塊看起來。

VC的訴求點

創(chuàng)業(yè)者苦于融資無門，那邊VC著急銀行里的錢花不出去。創(chuàng)業(yè)者和VC互相找啊找也沒交集，也擦不出什么火花來，關(guān)鍵在于各自的訴求點不一樣。

VC從來不在乎你的企業(yè)估值是怎么樣的。投資人關(guān)心的和創(chuàng)業(yè)者討論的其實不是一個層面的東西。資本的本性就是錢，你給錢就好了，整天整那么多玄乎的一點兒意思都沒有。因為風險投資的制度就是如此，制度決定思考方向，跟法律一樣，沒有哪個人的主觀臆想能凌駕于制度和法律之上，所以投資人關(guān)心的就是風險分析，看你會不會把錢打水漂了;看財務(wù)規(guī)劃，看今天投你一塊錢，明天能不能賺兩塊錢，年底能不能賺一車金磚回來。

突出重點，內(nèi)容為王

剛開始我和大多數(shù)創(chuàng)業(yè)朋友一樣，對商業(yè)計劃書沒有詳略得當?shù)母拍?，即使有的話也是頭重腳輕，在項目介紹、公司戰(zhàn)略這些虛無的地方花費了太多的精力。然而往往自認為重要的東西反而是別人最不看重的，投資人重視的是數(shù)據(jù)這些比較實在的地方。其實，投資人每天要看很多份商業(yè)計劃書，不可能每一份都去仔仔細細審查，對其中的每個條目都去認真研究，他們只對自己感興趣的、認為對項目比較關(guān)鍵的幾個問題認真看一下，通常看一份計劃書的時間也就兩三分鐘。

有些創(chuàng)業(yè)者為了能更加吸引投資人關(guān)注，把商業(yè)計劃書打扮得像新娘一樣，雖然這樣做可以在第一眼給人耳目一新的感覺，但是內(nèi)容是最重要的，如果你的項目不夠有前景，內(nèi)容表述不夠清晰，光有一個華麗的外表很容易讓人把你理解為一個浮夸的創(chuàng)業(yè)者。

切忌談平臺

現(xiàn)在“平臺”這個詞成了創(chuàng)業(yè)者口中一個高頻率詞匯。

很多投資人都非常討厭創(chuàng)業(yè)者在商業(yè)計劃書里談平臺這件事，原因很簡單，平臺不是煉出來的，不是搭出來，平臺得有上下游各個行業(yè)的兄弟給你當柱子，他們憑什么愿意給你當柱子，讓你在臺上風光啊?給個理由先。平臺要穩(wěn)，臺下的每個柱子都得有好處，不然今天你要唱戲了，某個柱子不爽了請個病假你的戲就沒法唱了。

很多投資人也是從創(chuàng)業(yè)者一步一步走過來的，他們有的也犯過建平臺的毛病，當你跟他們提建平臺的時候，他們腦袋就大了，你就等著受到他們的思想鞭撻吧。

平臺剛開始其實就是費力不討好的活兒，等于邀請人來家里開Party，結(jié)束了碗筷得自己洗，水電費得自己出。當你公司大了，你不說自己是平臺別人都會說你虛偽，都爭著喊著說要給創(chuàng)業(yè)者開放你們家的平臺。

切忌談只缺錢

錢!錢!錢!創(chuàng)業(yè)者的不可承受之輕。

VC，你若需要什么要錢的理由，一萬個夠不夠?

這是你的角度，創(chuàng)業(yè)者忘同理心。融資也一樣，賣的是公司的股份，但這個不是定價來賣，而是溢價賣出去。你跟VC是一手交錢，一手拿股份，然后順帶來點兒贈品，期許一下未來，憧憬一下美好的明天。

同理，你在商業(yè)計劃書里談的都是錢，商業(yè)規(guī)則里雖然談錢不傷感情，但是錢也不是萬能的。如果你的項目就差錢，差多少，百度市值500億，給你500億能再造一個百度嗎?蘋果是世界上市值最高的公司，你要多少錢能再造一個蘋果?

VC都是很精明的人，他們中有很多都是成功的創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)身成為VC的，他們的操盤能力一點也不亞于很多成功的企業(yè)家。如果項目有錢就可以干，憑什么溢價買你的股份?!

干銷售之前得賣理念，理念賣好了，東西自然就賣出去了，對方也就把錢打到賬戶上來了。要錢自然不能這么赤裸裸，得先講點有內(nèi)涵的東西，比如說，你自身的能力多么強，你的團隊里有技術(shù)多么牛的人，你的客戶多么忠誠。手里的“大學生創(chuàng)業(yè)標兵”之類的偽榮譽就別拿出來曬了，兩個字—丟人!言而總之，總而言之，要讓對方覺得這件事非你干不可，給多少錢讓別人干都夠懸，自己干更是死路一條。

切忌談市場大

有幸看到某些商業(yè)計劃書的開頭都是這么寫的：隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，××行業(yè)必然成為發(fā)展的重中之重。更牛的還會加上國務(wù)院×號文件表明，要加大力度發(fā)展此行業(yè)(這是國家的意思，你們VC看著辦吧)，國家的支持加上中國龐大的市場，中國有13億人，每個人都會接觸這個行業(yè)，每個人都會使用這個服務(wù)和產(chǎn)品，我們公司只要取得其中哪怕萬分之一，也是躺著可以收錢的，你們VC估摸著看吧，機會就一次，然后再從網(wǎng)上找一堆艾瑞的、易觀的調(diào)查數(shù)據(jù)作為自己描述沒問題的證明。

其實當你明白每一個創(chuàng)業(yè)者都對自己的項目信心滿滿，都認為可以改變世界，改變?nèi)祟惿鐣?，每個都會在商業(yè)計劃書里大書特書。但是你的目的是要告誡他們熱愛祖國呢，還是讓他們來投你項目的。

不管從哪方面看，說這些假大空的話都對創(chuàng)業(yè)者不利，創(chuàng)業(yè)是細節(jié)的較量，宏觀方面的留給那些經(jīng)濟學家去預(yù)測。古往今來，在最不受人認可的行業(yè)走出一片康莊大道的不大有人在嗎?有些人身處時代浪潮尖端，形勢一片大好，摔的跟頭也不輕啊。馬云說：“企業(yè)家聽經(jīng)濟學家的話會死掉一半，創(chuàng)業(yè)的人不要拿著望遠鏡看山的那頭，要低頭看自己腳下的路，沒有一條創(chuàng)業(yè)路是平坦的，別還沒走到山腳下還在憧憬山那頭的時候就死掉了。”

切忌談沒有對手

有些創(chuàng)業(yè)者認為自己做的東西前無古人后無來者，自己是全世界上獨一無二做這個生意的，那么也當然是行業(yè)第一、規(guī)模最大了。要知道，當你想到一個Idea的時候可能全世界已經(jīng)有1000個人同時想到了，有100個人會去實施，有那么三五個做成的。沒看到不一定代表沒有。商業(yè)計劃書里要求的就是嚴謹 ，滿嘴跑火車的人要好好收斂一下了。

我曾經(jīng)做的基于社區(qū)的網(wǎng)上超市項目也自認為是全國乃至全世界獨一無二的，項目可能不是，但是模式我認為是。當我滿心歡喜做著的時候，發(fā)現(xiàn)竟然10年前已經(jīng)有人開始做了，雖然做得不成功。頓時失落感巨大!自己做的項目本以為是10年后的產(chǎn)品，結(jié)果沒想到是10年前的老古董，作為當代大學生思想竟然陳腐到如此程度，簡直是晴天霹靂般的感覺。

所以大學生創(chuàng)業(yè)者朋友們，千萬別認為你的Idea牛得要死，沒人想到，更沒人做到。“山外有山，人外有人”這句話放在人口第一的中國絕對正確。

在你沒有弄清這個市場是否還有其他人在做的時候，要么直接說沒看到，要么不寫，投資人都見過各行各業(yè)各種奇葩的人，眼界比你廣得多，說的不對或者不夠準確，對你的商業(yè)計劃書來說是減分的。

別忘了提VC怎么退出

終于把商業(yè)計劃書給搞定了。等等，想想最后是怎么華麗地收尾的……難道沒有嗎?這個結(jié)尾老掉牙或者很雞肋，但是是必須有的—怎么處理VC退出的問題 ?？偟媒o人一個展望，這輪融資完，再有好幾輪融資，這時手里的股票早就溢價好幾十倍了，賺了這么多錢怎么拿回去好?VC被人認為是干傻帽的事就是因為他不管你公司再怎么好，時間一到都得把錢抽回去，即使下一個投的公司還不如你這家，他們也像火燒屁股一樣拼命催著你，把他們的錢套出來。其實他們也是有苦難言。

簡單說一下，VC就是風險投資基金，買過基金的朋友都知道他們是有回報年限的，有的7年，有的9年，年限一到他們就要按承諾把賺到的錢分給出資人。出資人一看這家VC管理人員有眼光，能把錢變成更多的錢，名聲好了給這家VC錢的人自然多了，下次募資就能募到更多的錢。VC錢多了，體量也大了，就能投更多、更大的項目。錢這個東西都希望往錢堆里跑，錢多好辦事。巴菲特為什么能百投百中?就是因為他的伯克希爾·哈撒韋公司在巴菲特的多年苦心經(jīng)營下已經(jīng)是一家體量巨大的投資公司，沒有什么項目他拿不出錢投的，你只要跟他說明他能賺到錢就行。你的項目只要在地球上干他都給得起錢。大錢投大項目更穩(wěn)妥，比如即將上市的公司，比如一些百年老店—IBM、吉列公司等。刮胡子的首選品牌肯定是吉列，男人晚上都在長胡子，等于巴菲特投資了吉列公司連躺在床上睡覺都在掙錢，這樣的公司當然穩(wěn)賺不賠了。而且巴菲特巴名聲在外，錢都是自己公司的，不存在短時間內(nèi)套現(xiàn)的問題，投的公司又穩(wěn)又長期持有，他賺錢多那是自然的了。

哪家VC都想像巴菲特那樣，做事大手筆，不用被各種資源限制。所以，小VC想變大，大VC想變得更大，更大的還想變得最大，貪婪目標的驅(qū)動下，資本就是貪婪的。

商業(yè)計劃書的結(jié)尾就是要寫明VC最關(guān)心的問題—如何退出。

一般有上市、公司并購和管理層回購3種退出方式。

上市

這個不用多說，肯定是大家最滿意的退出方式，是一種最最和平的分手，說明這段“姻緣”是完美的，大家出了證券交易所依依不舍，寒風中擎著淚花拼命揮動雙手，道一聲：“兄弟，保重!”

上市有在國外上市的，有在國內(nèi)A股上市的，近年來又多了給高新技術(shù)企業(yè)設(shè)立的創(chuàng)業(yè)版上市，實在不行，跟上市公司進行資產(chǎn)重組間接上市，俗稱借殼上市，反正只要不“上吊”，去哪“上”都沒問題。

公司并購

就是把公司賣了，賣給差不多大的公司就是并購，大家進行換股，舊股票變成新股票。這個時候VC就可以把自己的舊股票脫手給對方那家公司的投資人。被更大的公司買了就稱為被收購，連換股都省了，大公司直接丟下多少錢，你們幾家VC和創(chuàng)始團隊根據(jù)自己的股票比例大小分去吧。而且這其中最不公平的就是最晚進來的 VC先分，之后前一輪的VC分，這樣依次下去，最后才輪到創(chuàng)業(yè)者。

公司并購或者被收購在VC看來勉強可以，雖然賺的不如上市多，但也不會黑著臉一無所獲。這筆買賣如果不算前期的各種調(diào)查以及各種談判消耗的人力和物力，總體來說還是值得的。臨別的時候沒有那么依依不舍，隨便揮個手表示一下得了。VC上車后又跑下來順帶說一句：“以后有這種買賣，還找我。”

管理層回購

這條只當是負心漢對癡情女說我會對你好一輩子這樣的情話，聽聽舒服罷了，誰當真誰就輸了。

翻閱中國的企業(yè)史，受VC投資管理層再“贖身”的事一例也沒有。

其實你寫給VC的商業(yè)計劃書里的很多事都不可能發(fā)生，今年銷售額不會是你的預(yù)期，市場占有率是錯的，公司發(fā)展不是按著你的想法一步一步來的，競爭對手比你認為的成長更快……只有介紹團隊成員那一部分是對的。不，那也有可能變化。唯一不變的只有你本人。經(jīng)歷失去找回再失去再找回后，明白了……哦，原來這就是生活。

寫一份商業(yè)計劃書，然后丟掉!

一份完整的商業(yè)計劃書代表著你已經(jīng)準備好上路了。你的每一天都按照里面的規(guī)劃在行動著，你覺得十分有意義，相信成功會像計劃書里計劃的如期而至。

但是我勸你還是丟掉它，把它當作沒有出現(xiàn)在你生命中一樣。

周鴻祎在2005年寫的商業(yè)計劃書里面都是關(guān)于社區(qū)和搜索的，但他果斷放棄了商業(yè)計劃書里設(shè)想的業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向流氓軟件查殺，繼而推出免費殺毒，成就了今天的奇虎360。今天的騰訊早已經(jīng)不是當初馬化騰苦思冥想規(guī)劃的騰訊了。

最好的境界就是當你寫完商業(yè)計劃書的時候，你對你公司目前的現(xiàn)狀十分清楚，知道里面潛藏著的危機和機會，然后你就一甩手從你20樓的辦公室丟出去，或者你也可以把它用保險箱里三層外三層地鎖起來，等你哪天功成名就撬出來看看，看著自己的那些幼稚的想法會讓你快樂地度過一下午的時光。

武俠中的高手形容武學先是心中有劍，手中也有劍;之后是手中無劍，心中有劍;最高境界就是心中無劍，手中也無劍。商業(yè)計劃書就是你的“劍”，它是你打開VC 大門最有效的道具，是前期在市場披荊斬棘的好工具，慢慢公司發(fā)展了，不能那么蠻干了，需要把你手中的劍化成水，無形的水，跟著市場靈動，沒有容器框架的水幻化無常，千變?nèi)f化，你只需在心里記住當初寫商業(yè)計劃書的目的是什么，有這個念想，念念不忘，必有回響。