“收留我”羅準(zhǔn)：我創(chuàng)業(yè)中死幾回再活過來的徹悟

很多時(shí)候，創(chuàng)業(yè)就像是迷霧中的叢林探險(xiǎn)，你以為看到了方向，并照此前行，往往是一次又一次的“碰撞”。只有在一次次碰撞之后，不斷調(diào)轉(zhuǎn)方向，最終才有可能幸存下來?；蛘咭舱玢y泰資本合伙人郭佳說的那樣，創(chuàng)業(yè)公司更多是“向死而生”。

相比成功創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)驗(yàn)，“失敗”創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)驗(yàn)其實(shí)更值得分享。這才是常態(tài)，更有借鑒意義。P2P旅游平臺(tái)“收留我”的創(chuàng)始人羅準(zhǔn)就剛剛經(jīng)歷了這一瀕臨“死亡”的階段，讓我們來看他的分享。

簡(jiǎn)單講，收留我搭建了一個(gè)平臺(tái)，幫助旅游者尋找當(dāng)?shù)厝私哟?，體驗(yàn)當(dāng)?shù)刈畋菊娴纳?。在收留我之前，羅準(zhǔn)還有過兩次創(chuàng)業(yè)，第一次是電商平臺(tái)，一年內(nèi)融資兩次并成功出售;第二次是社區(qū)服務(wù)，以失敗告終。

成功經(jīng)驗(yàn)大多是給別人看的。現(xiàn)實(shí)中每個(gè)成功者都是不可復(fù)制的，都有著不可告人的心路歷程，更有著不可示人的“葵花寶典”?！　?/p>

在7月近一個(gè)月的時(shí)間里，我一夜夜的失眠，不喜抽煙的我，一地地的煙頭。有人告訴我，絕不會(huì)給我一分錢了，有人悄悄地離開了，有人大聲的指責(zé)然后消失。我只能悄悄地退掉給同伴租的房子、悄悄地刪減服務(wù)器、悄悄地降薪……，一切的一切，就是要活下去。

此時(shí)的收留我，公司賬上現(xiàn)金不到20萬，在編人員只有2人(我和一個(gè)出納)，兩位離開的服務(wù)端同伴義務(wù)幫我維護(hù)著服務(wù)器。國(guó)內(nèi)外有近百個(gè)團(tuán)隊(duì)在轉(zhuǎn)向P2P個(gè)人旅行領(lǐng)域，十幾拔投資者都對(duì)數(shù)字失望離開，產(chǎn)品體驗(yàn)用戶很不滿，卻找不到改進(jìn)的方向。

所有的表征，我們快完了。

產(chǎn)品

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)都有兩個(gè)階段，第一個(gè)階段是從無到有，也就是從0到1，在這個(gè)階段，要滿足功能性訴求，比如愛迪生發(fā)明了燈泡。第二個(gè)階段是從有到優(yōu)，一旦市場(chǎng)有了競(jìng)爭(zhēng)者，你必須性價(jià)比高于對(duì)手，否則就被拋棄。如同節(jié)能燈和白熾燈的區(qū)別。

收留我在第一個(gè)階段做得很棒，抓住了機(jī)會(huì)，完成了從無到有的一躍。但要想市場(chǎng)承認(rèn)，用戶瘋狂，她必須易用、好用，實(shí)實(shí)在在地解決了用戶出行找人玩的需求。在這點(diǎn)上，收留我落后了。

早期的收留我在不到半年時(shí)間里席卷全國(guó)31個(gè)城市，開了46場(chǎng)見面會(huì)，有了18個(gè)省級(jí)大使、37個(gè)管培生、10萬會(huì)員。獨(dú)特的平臺(tái)模式與旅行玩法讓旅行者興奮，也讓用戶尖叫出了“我們從未謀面，卻一見如故“的心聲?？墒强焖俪砷L(zhǎng)中的問題也暴露了出來。

一是產(chǎn)品體驗(yàn)差，用戶進(jìn)入門檻高。

我們最初產(chǎn)品不注冊(cè)不能查看，后來取消了，但為了給用戶足夠的安全感，設(shè)置了一套復(fù)雜的誠(chéng)信度體系和美譽(yù)度體系。用戶需要注冊(cè)后驗(yàn)證手機(jī)號(hào)、身份證件和兩個(gè)以上的SNS才能有三顆星的誠(chéng)信認(rèn)證，甚至變態(tài)的做了必須有一星驗(yàn)證才能被人查到的限制。其結(jié)果導(dǎo)致很多用戶注冊(cè)了但朋友查不到，感情很受傷。其實(shí)本意是想防止未經(jīng)誠(chéng)信認(rèn)證的人被人查到，防止可能的不良交易感受。但用戶根本不買賬，“你不是大牌公司憑什么要我個(gè)人資料，有了這些個(gè)人資料又能承擔(dān)什么責(zé)任，還搞得我們這么累，爺不玩了”。這樣直接造成用戶體驗(yàn)差，粘性低的局面。而美譽(yù)度在交易量小的時(shí)候體現(xiàn)不出價(jià)值。

二是過于追求產(chǎn)品閉合。

PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)者都以為一個(gè)好的商業(yè)模式，一定是一個(gè)閉合的商業(yè)鏈條。沿襲這一思維，收留我在一開始就在打造一個(gè)完整的產(chǎn)品鏈，但在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這樣太累、太大、太不現(xiàn)實(shí)了。

我們從注冊(cè)、完善資料、到找人、溝通、交易、付款、旅程和評(píng)價(jià)，都希望用戶在這里有一個(gè)完美的體驗(yàn)，在每個(gè)點(diǎn)上都有亮點(diǎn)，結(jié)果是什么亮點(diǎn)都沒有，每個(gè)點(diǎn)做得都不夠細(xì)。結(jié)果搞得四不象，還浪費(fèi)了開發(fā)人員大量時(shí)間。收留我全過程操作通過APP完成太難了，其實(shí)成熟的公司也沒有在應(yīng)用中做這么復(fù)雜的設(shè)計(jì)。這個(gè)想法讓進(jìn)度失控了。

說到底，產(chǎn)品不好的本質(zhì)就是對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的理解不夠真切。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是碎片化的、體驗(yàn)式的、甚至是感覺式的產(chǎn)品，用戶的TCO成本可以忽略到?jīng)]有。這個(gè)時(shí)代如何吸引用戶、傳播用戶、留住用戶都是考驗(yàn)創(chuàng)業(yè)者人性的活兒。

我認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是點(diǎn)式的產(chǎn)品，只需要解決一個(gè)點(diǎn)，一個(gè)需要、一個(gè)功能就可以了，其他完全交給社會(huì)交給友商，千萬別想搞大而全，更不用說全程體驗(yàn)了，這個(gè)太不現(xiàn)實(shí)，太容易被擊潰了。產(chǎn)品如何和外界發(fā)生聯(lián)系產(chǎn)生作用才是體驗(yàn)，所以功能不重要，怎么和用戶連接，怎么讓用戶爽才是產(chǎn)品的王道。

認(rèn)識(shí)這一切，就是在谷底的時(shí)候才真切。不管多么痛苦，多么煎熬，多么孤獨(dú)，反省學(xué)習(xí)實(shí)踐卻從未停止。一個(gè)人繼續(xù)做腦圖，反復(fù)梳理，找UI設(shè)計(jì)公司的兄弟反省請(qǐng)教、商討、否定，用了三個(gè)月時(shí)間靜心問自己要什么，用戶喜歡什么。這中間，和我們的大使、管理培訓(xùn)生、會(huì)員反復(fù)咨詢、商討，和自己的慣性思維糾結(jié)。在最后新產(chǎn)品需求明確后，和兄弟公司完成了新產(chǎn)品的UED。

團(tuán)隊(duì)

解決這一根本問題之后，重新尋找合伙人成為關(guān)鍵，找到一個(gè)具備專業(yè)能力的人很難，更難的是找到一個(gè)真心愿意承擔(dān)責(zé)任的專家。

天使灣給我介紹了很多，自己也見了很多人。最終，我和一位堅(jiān)持創(chuàng)業(yè)的兄弟氣味相投，成為搭檔，他就是我的創(chuàng)始合伙人吳暉暉。他曾在一家公司連續(xù)創(chuàng)業(yè)多個(gè)項(xiàng)目不離不棄，而他加入收留我的原因，就是想做一個(gè)有更大格局的事情。值得一說的細(xì)節(jié)是，他在聽說收留我以后，立即上網(wǎng)查了所有收留我的資料，甚至仔細(xì)看了我們很多見面會(huì)的視頻，能自如地叫出我們?cè)趶V州見面會(huì)的口號(hào)。這點(diǎn)讓人很是感動(dòng)。

資金

賬上沒錢了，接下來怎么出新產(chǎn)品，怎么招人，一切都感覺很糟糕。

調(diào)整的同時(shí)，我找到一些原有投資人，告訴他們我犯了錯(cuò)，對(duì)公司現(xiàn)狀作了哪些調(diào)整，怎么縮減開支，下一步準(zhǔn)備做什么。投資人從最初的驚愕到緊張?jiān)俚胶髞淼年P(guān)心鼓勵(lì)和支持有一個(gè)過程，這個(gè)過程就是你沒有放棄，你沒有被打垮。更有北京前輩告訴我，如果你真的沒錢了，我的人給你開發(fā)新產(chǎn)品，咱就死磕。所有這一切，讓我感受到世界的善意，更堅(jiān)定了不忘初心的信念。

接下來，我理了理曾經(jīng)發(fā)出橄欖枝我卻沒時(shí)間見的VC,和他們溝通現(xiàn)狀，結(jié)果一家VC很高興我找到他們，立即相約。我告訴他公司真實(shí)的現(xiàn)狀后，他沒有其他VC的疑慮，反而告訴我：這可能是收留我最差的階段，但也許是VC最好的時(shí)候。他們很看好這個(gè)方向，更看好我這個(gè)人，希望我能快速組建新團(tuán)隊(duì)，拿出新產(chǎn)品。這個(gè)過程中，我和他毫無保留地溝通UED的每個(gè)細(xì)節(jié)，每一個(gè)想法。在第一次和這家VC高層集體提報(bào)中，收留我的模式得到了大家的認(rèn)可。第二次明確表達(dá)收留我的方向和定位，并真實(shí)無誤的展現(xiàn)UI后，收留我最終獲得近千萬的融資，將有效解決我們產(chǎn)品從有到優(yōu)的問題，并建立一個(gè)共同承擔(dān)使命的團(tuán)隊(duì)。

教訓(xùn)

找合作伙伴不論水平高低，敢于擔(dān)當(dāng)是底限。

初期不要找大公司的人，BAT是很好，可是并不一定適合初創(chuàng)的公司。大公司分工很細(xì)，在某個(gè)具體的崗位上，有上下游的資源對(duì)接，所以容易呈現(xiàn)出優(yōu)秀?？墒窃趧?chuàng)業(yè)公司，必須獨(dú)立完成一條業(yè)務(wù)線，甚至幾條業(yè)務(wù)線，這個(gè)時(shí)候其所受的培訓(xùn)和教育就會(huì)凸顯你公司的“弱智”。

不要一味控制成本。創(chuàng)業(yè)的目的不是受苦，而是創(chuàng)造價(jià)值，如果你找到的伙伴很努力，拿不到結(jié)果，時(shí)間成本將是逼死你的最重砝碼。這里特別要說明的是辦公地址的選擇，一定要找交通便利的地方，裝修還是很重要的，好的環(huán)境不僅可以提高工作效率，還可以提高員工的口碑。

任何時(shí)候不能急?，F(xiàn)在創(chuàng)業(yè)不同于PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，幾乎你做什么都有人立即跟隨，不到三個(gè)月就有一堆團(tuán)隊(duì)在做類似的事情。我們不是為競(jìng)爭(zhēng)者而活著的。

永遠(yuǎn)不要懷疑自己。在這個(gè)過程中重拾自信很重要，痛到痛無可痛才知道你需要什么，你該做什么。所謂不忘初心，方得始終，絕不是文人少年嘴里幾句酸詞，那真的是死幾回再活過來的徹悟。