春雨醫(yī)生張銳：創(chuàng)業(yè)路上的自信、孤獨和饑餓

日前，在創(chuàng)業(yè)邦舉辦的創(chuàng)新中國校友會活動上，春雨醫(yī)生創(chuàng)始人張銳分享了2011年春雨醫(yī)生上線以來，他在找人、找錢、找方向三方面的創(chuàng)業(yè)教訓(xùn)和心得。

在建立團(tuán)隊時，一定要避免過度承諾以及“近親繁殖”的問題;在融資過程中，創(chuàng)業(yè)者一定要自信，不說謊;而作為移動APP，在商業(yè)化過程中，最大的價值不是流量，是用戶，但不要高估用戶的付費意愿;春雨醫(yī)生堅持用戶導(dǎo)向，移動互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略。

張銳總結(jié)說，春雨醫(yī)生估值高，不是因為做得好，而是移動醫(yī)療這個行業(yè)特別好，因此，在創(chuàng)業(yè)的道路上，不僅要保持自信，還要避免成功者的幻覺，保持孤獨，保持對金錢和虛榮心的饑餓。

以下是他的分享：

今天，我想分享一點創(chuàng)業(yè)心得，我在做公司的創(chuàng)始人這三年來的一些教訓(xùn)。我一直給自己定位：CEO是找人、找錢、找方向，我從這三個領(lǐng)域來說我犯過的一些錯誤和教訓(xùn)。

一、找人

找合伙人特別關(guān)鍵，我特別幸運(yùn)。

我找到了可以合作一生的兄弟，就是我的CTO、COO，這兩個人，一個人是我的發(fā)小，我選他一個極其重要的原因，是他的知識結(jié)構(gòu)和他的性格，跟我有巨大的反差，另一個人是我的CTO，他是我在網(wǎng)易時候的伙伴，一個特別技術(shù)化的80后。

我和我的合伙人真的是背靠背的關(guān)系，就是“兄弟后面交給你了，我不管了”。三年當(dāng)中都會遇到一些險境，我不知道他能力夠不夠，但是我放心交給他們。我覺得合伙人關(guān)系是這個世界很美好的一個關(guān)系。我們公司三年中發(fā)展比較順利的一個極其重要原因是我找到了兩個特別好的合伙人。

但剛開始找核心團(tuán)隊時，我犯了一個巨大的錯誤，就是過度承諾。我是一個樂觀主義者，我對公司發(fā)展的速度是非常樂觀的，而且我很驕傲，我進(jìn)到醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，我看到其他醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)公司有很多致命缺陷，因此，我的過度承諾，不是期權(quán)上的承諾，而是工資的承諾太過了。最初的團(tuán)隊，我從網(wǎng)易帶來的人比較多，我當(dāng)初承諾，你現(xiàn)在掙得工資大概是在網(wǎng)易的70%左右，一年之后能翻一倍，結(jié)果我沒做到。我沒做到的原因，不是因為沒有錢，而是后面工資結(jié)構(gòu)的問題，這是我始料未及的一些事情。因此，在推銷夢想的時候，過度承諾，可能是給自己埋了一個非常大的坑。

其次是“近親繁殖”的問題。我們一般在剛開始組建團(tuán)隊時，都說“人推人”是最好的，而到目前為止，我的核心團(tuán)隊還是非常牢固的，這主要是一個情感積淀。但后來大概在兩年左右的時間，我發(fā)現(xiàn)一個巨大的問題，就是“近親繁殖”的問題。近親繁殖，通過人脈關(guān)系，主要帶來兩方面問題，一個是專業(yè)技能方面的，第二個性格特質(zhì)方面。我們開始的團(tuán)隊太洋氣，太不接地氣。最重要的原因是近親繁殖的人員結(jié)構(gòu)。從一開始的核心團(tuán)隊，到后來發(fā)展成一個leader，再招人，可能就喜歡跟我一樣細(xì)致的人。

我當(dāng)時走了半年多的彎路。舉一個小例子，春雨的運(yùn)營一直做得不好，因為我們真正的目標(biāo)用戶，其實并不高端，或者說我們是一個邊緣突破的產(chǎn)品，但我們做了很多不靠譜的運(yùn)營的活動，數(shù)據(jù)也給我們很多反饋，但一直改不掉。一個重要的原因，就是我們團(tuán)隊氣質(zhì)的問題。而之所以團(tuán)隊形成這樣的氣質(zhì)，在手法上面，這么飄忽，一個是他的leader的氣質(zhì)導(dǎo)致的，而這個leader又是我們最開始的人脈關(guān)系導(dǎo)致的這樣的團(tuán)隊。

好處是會很快形成一個公司的文化，向心力。但如果說一個牛逼的互聯(lián)網(wǎng)公司，應(yīng)該拉一個S形曲線，有兩個拐點，一個是從一個邊際成本比較高的拐點，變成一個邊際成本相對比較低的拐點，而在這個拐點之前，我自己的感受到是我一定要去再把調(diào)整一下人才結(jié)構(gòu)，這是特別核心和要命的問題。

二、找錢

我們今年才開始商業(yè)化，而之前主要找錢的工作在融資，融資方面有兩點心得。

第一個心態(tài)的問題。我在網(wǎng)易的后期已經(jīng)在接近很多投資圈的人，而且我是70后，所以我覺得我的心態(tài)還好，不會怵。但是當(dāng)我面對投資人時候，我還是害怕，我在心態(tài)上是有落差的。我需要說他愛聽的話，這是我在B輪融資時候犯的。

但是想一想，投資人的錢也不是他的，你不應(yīng)該想“我在要他的錢，而是我現(xiàn)在就是給你一個非常重要的掙錢的機(jī)會”，我覺得這個心態(tài)一定要有。沒有誰愿意把錢給一個戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的人，給一個對自己的事情和自己的未來不自信的人，我覺得這個轉(zhuǎn)變是一個非常非常大轉(zhuǎn)變。

第二個問題，是不說謊。不說謊是坦然，如果你這個估值有溢價，一定不是你的謊言帶來的溢價。謊言只可能帶來所謂的不信任和懷疑。我覺得投資人是一群視野很好，很有審美的一群人，他怎么能不了解，所以不說謊特別特別重要。而且即便是你說謊帶來的投資，但你還要去董事會，你不能把這個謊言持續(xù)一生吧。

春雨目前在開展大規(guī)模商業(yè)化的階段。商業(yè)化里面有一些東西，也可以跟大家分享我的一些教訓(xùn)。

我覺得第一個教訓(xùn)，就是不要高估用戶的付費意愿。在這方面，我受了一個特別大的教訓(xùn)，基本上是三年來我犯的最愚蠢的錯誤。今年元旦，我們在做一個用戶問答時，發(fā)現(xiàn)一個數(shù)據(jù)很有趣，我們的用戶滿意度是99.4%，然后我們在上海做了一個400個樣本的用戶訪談，問題第一個是你愿意不愿意為平臺上的有診的醫(yī)生付費，第二個是你愿意付多少錢。訪談給我的結(jié)果，我們的用戶92%愿意付費。我都不相信這個數(shù)據(jù)，因此我自己隨機(jī)打了十個電話，我還抽了一個有年齡樣本和收入樣本的電話，結(jié)果十個電話里面，全部用戶告訴我愿意付錢。

因此我特別有信心，但當(dāng)我收會員費之后，一個月期間，問題量從30000降到了3000。我再重新打這十個電話，只有5個人還在繼續(xù)用我們的產(chǎn)品。我換了一個問題，問你愿不愿意我的平臺免費?十個人都說我愿意平臺免費，就是這樣的情況。

因此，我犯了一個最愚蠢的問題，我覺得醫(yī)療健康是一個剛性的需求，我的用戶數(shù)據(jù)給我樂觀的反映，我的用戶研究小組給我最扎實的報告，我就可以給用戶收費了。但是最后確實是一個很大的打擊，一直到今天我都要為當(dāng)時的這個決策買單。我們還是太急切、太書卷氣，沒有生意的感覺，還是一個純粹的互聯(lián)網(wǎng)公司，沒走到市場里面去，今天我特別尊重做線下傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的人，我覺得好多地方值得我學(xué)習(xí)，也是我自己的知識結(jié)構(gòu)的問題。

此外，中國的非處方藥市場非常大，并在今年對互聯(lián)網(wǎng)開放了，我們之前做了很多小渠道的測試，也發(fā)現(xiàn)了一個很大的問題，這里面給我一個很大的啟發(fā)，也跟諸位去分享。

我們當(dāng)時也是按照傳統(tǒng)電商的模式去做，后來我發(fā)現(xiàn)完全賺不到錢。最核心的問題就是我們是一個移動的APP，而在APP里面，我們的最大價值不是流量，是用戶。有流量，但你并不知道這個人姓甚名誰，家庭地址，消費習(xí)慣、商業(yè)習(xí)慣，各種數(shù)據(jù)都不知道，而我的價值在于我有用戶，這些用戶面目是清晰的。我知道他的手機(jī)號碼、他家住何處，在我的平臺上問過的問題，我知道他在哪些方面有健康的需求。對我來說這個商業(yè)價值是非常重要。

三、找方向

找方向里有三個問題：戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)略是往什么方向走，策略是選擇什么路，戰(zhàn)術(shù)是怎么走。

我特別特別擔(dān)心我的兄弟們和我一起，一步一步正確的走向死亡，因此，在戰(zhàn)略上，我們這個公司戰(zhàn)略特別簡單，說出來特別簡單，第一點叫用戶導(dǎo)向，第二叫移動互聯(lián)網(wǎng)。

戰(zhàn)略問題，我們經(jīng)過很多思考，包括市場競爭的環(huán)境分析，對這些大佬做了很多分析，定下這個戰(zhàn)略，因此，今天，戰(zhàn)略問題在公司里面是不討論的。

策略問題是道路選擇的問題。我覺得在策略問題上面，我們有很多教訓(xùn)，我剛才說的就是用戶付費，就是一個典型的策略問題。

戰(zhàn)術(shù)問題，我在公司里是說了完全不算，因為我能保證的是大家不要一步步正確的走向死亡，而我的團(tuán)隊要保證把我的這個轉(zhuǎn)換率做好。

所以說在戰(zhàn)略問題上不討論，策略問題每個月會做一次檢討，戰(zhàn)術(shù)問題上面不討論，一線的人比我強(qiáng)。我覺得，公司的發(fā)展已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我個人的能力，我hold不住了這個公司，每一個公司都會死在自己的創(chuàng)始人手里面，無一例外。

創(chuàng)業(yè)的感悟：

三年了，我覺得有比較重要的三個感悟。

第一個是保持自信。當(dāng)我猶豫搖擺的時候，我就看我的日報表，那是我最終，唯一讓我自信的東西。我覺得所有自信的來源都來自于用戶。

第二個是保持孤獨。我今年已經(jīng)在外面做了30多場演講，演講給我一個非常大的錯覺就是成功者的幻覺。我說我要做成中國人免費看病，低價就醫(yī)和廉價買藥的地方，我們每個人現(xiàn)在還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有做到這一點，有什么好得瑟的。而好多事情還都得你自己扛著。但這不是一個壓力，這個孤獨對你來說是一個很享受的。

第三是保持饑餓。因為行業(yè)很好，一好就容易燥，一燥就容易糟蹋錢，這公司還沒自己變牛逼，就自己把自己吃死了。因此，我覺得保持這樣一個金錢和虛榮心上的饑餓，別給自己一些沉迷的想象，別給自己錢。