創(chuàng)投女王徐新：如何迅速做到細(xì)分市場(chǎng)第一

因?yàn)槌晒ν顿Y京東的今日資本總裁徐新有創(chuàng)投女王之譽(yù)，也是大中華區(qū)具有豐富經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)投資人。

本文根據(jù)她的演講綜合整理，向您分享她對(duì)如何選擇創(chuàng)業(yè)方向以及創(chuàng)業(yè)者如何獲得成功的經(jīng)驗(yàn)和建議。

老板要凝聚力，關(guān)鍵是要打勝仗

徐新認(rèn)為，老板的風(fēng)格是可以不同的，每個(gè)人都有自己的性格。但老板要有人格魅力，要有凝聚力，關(guān)鍵是要打勝仗。喬布斯性格很不好，喜歡把笨蛋找出來(lái)的，當(dāng)場(chǎng)罵你，讓你辭職。但是他凝聚力超強(qiáng)，因?yàn)樗粩啻騽僬?，不斷出好產(chǎn)品。

　小公司成為行業(yè)第一的三個(gè)關(guān)鍵

第一，要有好名字。偉大的公司從好名字開(kāi)始。好名字要接地氣，簡(jiǎn)單，容易記。第二，要舍得花錢(qián)打品牌，一旦機(jī)會(huì)出現(xiàn)要迅速做大。打品牌要記住三個(gè)一：一句打動(dòng)人心的話(huà);一幅畫(huà);一個(gè)15秒的視頻。85后和90后，只靠照片和文字刺激不了他的購(gòu)物欲望，還要拍視頻，有人物，有愛(ài)，有產(chǎn)品，還要搞笑。

　　投資人不要那么在乎價(jià)格

徐新說(shuō)自己很后悔錯(cuò)過(guò)了兩個(gè)投資，而之所以錯(cuò)過(guò)，很重要的原因是當(dāng)時(shí)她覺(jué)得這些創(chuàng)始人開(kāi)價(jià)太貴?，F(xiàn)在這兩個(gè)公司都非常成功，讓她深刻感受到：“覺(jué)得行業(yè)好就投，覺(jué)得創(chuàng)始人好就拿下，價(jià)格不是那么重要。如果公司失敗，反正打水漂了;如果公司成功，你當(dāng)時(shí)投資貴還是便宜差別很小。”

　　有機(jī)會(huì)做第一，要迅速舍命狂奔

中國(guó)還有很多創(chuàng)造行業(yè)第一品牌的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在從大類(lèi)上說(shuō)，任何事情可能巨頭都在做了，如何在競(jìng)爭(zhēng)充分和劇烈市場(chǎng)迅速做大?要聚焦一個(gè)特別細(xì)分的市場(chǎng)。所有行業(yè)的第一都有共同的特點(diǎn)，他們都是這個(gè)品類(lèi)的先行者，甚至是開(kāi)創(chuàng)者。

如果你正在做一個(gè)這樣的細(xì)分市場(chǎng)，時(shí)間是你的朋友，趕快先做。一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域第一的機(jī)會(huì)來(lái)臨的時(shí)候，你要迅速舍命狂奔，你的市場(chǎng)占有率要在30%以上才安全的，不要顧及利潤(rùn)和投資回報(bào)，要迅速得到用戶(hù)。在你成為第一之前，最重要的是你的用戶(hù)成長(zhǎng)的數(shù)量，不是你的收入。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，先行者的效益是非常巨大的，傳播成本比較低。

與之相應(yīng)的案例是：徐新第一次見(jiàn)到京東劉強(qiáng)東時(shí)，京東一分錢(qián)廣告不打，每個(gè)月比上個(gè)月成長(zhǎng)10%。徐新認(rèn)為生意模式，于是決定投。當(dāng)時(shí)，劉強(qiáng)東向她要200萬(wàn)美金。但徐新主動(dòng)給了劉強(qiáng)東1000萬(wàn)美金：讓他去燒錢(qián)做廣告，打品牌。

　微創(chuàng)新是開(kāi)創(chuàng)細(xì)分市場(chǎng)的重要途徑

不要因?yàn)橐粋€(gè)東西已經(jīng)有人做就覺(jué)得沒(méi)有機(jī)會(huì)。你換一種方式去做同一個(gè)東西可能就會(huì)創(chuàng)造出新機(jī)會(huì)。喬布斯做手機(jī)的時(shí)候，諾基亞已經(jīng)很強(qiáng)大，喬布斯看到自己的手，想到可以用手指輸入，這就是創(chuàng)新，微創(chuàng)新很管用。

　　平臺(tái)類(lèi)企業(yè)已是二元法則的市場(chǎng)

我們觀(guān)察如果你做平臺(tái)類(lèi)的企業(yè)，基本上是二元法則，打到最后，第一跟第二打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，第三就先死掉，第四第五就不見(jiàn)了。平臺(tái)類(lèi)的企業(yè)是很殘酷的，要么做大，要么出局，沒(méi)有中型的企業(yè)。

　　價(jià)格戰(zhàn)是硬道理

在戰(zhàn)略選擇的時(shí)候，價(jià)格很重要，價(jià)格要訂對(duì)，靠?jī)r(jià)格取勝。價(jià)格戰(zhàn)是硬道理，因?yàn)槟惚阋耍脩?hù)體驗(yàn)好，所以買(mǎi)你的。價(jià)格戰(zhàn)他打，你不還擊，他肯定長(zhǎng)大，誰(shuí)便宜誰(shuí)肯定長(zhǎng)大。你現(xiàn)在不打他，將來(lái)他起來(lái)你再打，要付出更多時(shí)間和錢(qián)。所以，一旦有新的對(duì)手出來(lái)，馬上就要打他，要把他抹殺在萌芽狀態(tài)。

唯品會(huì)開(kāi)始價(jià)格定到200元，一直火不起來(lái)。淘寶的客單價(jià)就是70、80元，后來(lái)就把價(jià)格拉低，把第一次客戶(hù)的門(mén)檻降下來(lái)，就是客單價(jià)降下來(lái)，一下子量就上來(lái)了。

　　價(jià)格低不代表不賺錢(qián)

贏利有很多方式，這個(gè)不賺錢(qián)，其他的可能賺錢(qián)。沃爾瑪?shù)拿褪?0%，他打的是組合拳，生鮮賺眼球，感覺(jué)很便宜，靠干貨是賺毛利的。小米的手機(jī)非常便宜，但配套產(chǎn)品很賺錢(qián)的，它打的是一個(gè)組合拳。

持續(xù)的激情才有成績(jī)

現(xiàn)在核心的團(tuán)隊(duì)是85后和90后，不好管，他們要綻放，什么叫綻放?我們投的一家企業(yè)是賣(mài)零食，每次去的時(shí)候就像打雞血一樣，每年去了又開(kāi)始high，我就在觀(guān)察，持續(xù)的激情才有業(yè)績(jī)。今年去，他們搞了一個(gè)新的活動(dòng)叫我的青春我做主，人人都是經(jīng)營(yíng)者，叫店長(zhǎng)承包責(zé)任制，今年超額的部分拿20%，搞得很綻放。第一我這個(gè)店長(zhǎng)是競(jìng)選上崗，再就是賺到錢(qián)了，再賺上一把，站在講臺(tái)上演講，讓賺到一萬(wàn)元的店長(zhǎng)在上面說(shuō)話(huà)，又綻放了一把，把店長(zhǎng)放在微信平臺(tái)上，天天PK，他們干的很high。然后我們看數(shù)據(jù)，沒(méi)有承包的增長(zhǎng)5%，承包的是25%，20%是靠綻放賺來(lái)的。所以我們還是很相信在這個(gè)時(shí)代要讓員工綻放，特別是80后和90后，光靠錢(qián)是不行的，是要靠綻放，要感覺(jué)。如果你的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有人跟不上時(shí)代，老氣橫秋，不能綻放，你首先給他機(jī)會(huì)，還是不行，給他錢(qián)也要請(qǐng)他離開(kāi)，不再指望他能改變。

　　老板的時(shí)間要花在產(chǎn)品和服務(wù)上

老板的時(shí)間都花在哪里，我相信一個(gè)定律“二八定律“，20%的時(shí)間決定了80%的回報(bào)。喬布斯每天早上起來(lái)照著鏡子，跟自己說(shuō)這段時(shí)間都花在哪里去了，他一直拿命在做產(chǎn)品，他的時(shí)間全部花在時(shí)間上，所以能做出極致的產(chǎn)品。我自己覺(jué)得，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，創(chuàng)始人一定要花很多時(shí)間聚焦用戶(hù)洞察和產(chǎn)品體驗(yàn)，這里面最值得學(xué)習(xí)的公司是馬化騰，就是用戶(hù)體驗(yàn)和產(chǎn)品體驗(yàn)抓在手上，其他都下放了。

京東的老劉，很多細(xì)節(jié)都是他想到的。剛開(kāi)始沒(méi)有很強(qiáng)大的物流配送，貨物下單之后，老劉給大家發(fā)一個(gè)短信，三次呵護(hù)讓你很放心，每一次短信都是一次廣告，他還給你反饋，給你出主意，用戶(hù)跟粉絲互動(dòng)是非常重要的，老板要花很長(zhǎng)的時(shí)間在里面。還有松鼠的老爹，每天早上醒來(lái)只看兩件事，早上起來(lái)看用戶(hù)評(píng)價(jià)，第二看銷(xiāo)售排名，把這件事抓住，也不用整天去選址，給員工打雞肉，這些都不用了。

創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是產(chǎn)品導(dǎo)向，一個(gè)是消費(fèi)導(dǎo)向，我愿意選擇產(chǎn)品導(dǎo)向，消費(fèi)導(dǎo)向可以學(xué)，可以招人。華為、阿里都是請(qǐng)人來(lái)的，產(chǎn)品導(dǎo)向是要有天賦的。

　　好老板一定要?dú)⒎Q斷

沒(méi)有瓶頸的企業(yè)都有共同的特點(diǎn)，就是這個(gè)公司老板特別狠，他可以拿下小白兔。價(jià)值觀(guān)好和業(yè)績(jī)又好的人，要給他很多愛(ài)，給他很多錢(qián)，讓他綻放。業(yè)績(jī)不好，價(jià)值觀(guān)很差，一定要讓他走人。還有對(duì)小白兔，工作勤勤懇懇，就是不出業(yè)績(jī)，很多老板不知道對(duì)這種人怎么辦，對(duì)待這些人的態(tài)度決定老板的高下。老板如果不能拿下這些人，造成最大的麻煩：就是大部分的員工是墻頭草，隨風(fēng)倒的。你不把小白兔趕走，小白兔就有力量把你的牛也變成大白兔，不出業(yè)績(jī)，只來(lái)上班。

凡是把小白兔拿下的老板，公司一路前進(jìn)。凡是不拿下小白兔，公司很快就會(huì)遇到瓶頸。尤其創(chuàng)業(yè)公司，一定要把位置讓出來(lái)的，讓能干的人上去。

　　現(xiàn)在是融資時(shí)代，融資要快，金額要大

現(xiàn)在，在中國(guó)很好拿錢(qián)。只要項(xiàng)目稍微好一些，就有資金追。資本足夠，因?yàn)橘Y本在過(guò)去，在中國(guó)都賺到錢(qián)了。但是，創(chuàng)業(yè)者如果決定融資，速度要快，金額要大。切忌，既沒(méi)有拿到多少錢(qián)，還稀釋掉不少股權(quán)。如果是競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)最終不可避免，最后還是要充足的資本。創(chuàng)業(yè)是很艱苦的活，失敗的概率是很高的，既然這樣你就去創(chuàng)新，做細(xì)分市場(chǎng)第一，你去創(chuàng)造品類(lèi)，不要害怕失敗，創(chuàng)業(yè)者本來(lái)就是孤獨(dú)的，所以要勇于孤獨(dú)，敢于偉大。