投資“狗”創(chuàng)業(yè)智斗VC：選擇部分VC當(dāng)炮灰 趁早架構(gòu)VIE

創(chuàng)業(yè)者第一次創(chuàng)業(yè)第一次融資，毫無融資的經(jīng)驗(yàn)，該如何和投資人溝通?有著8年投資經(jīng)驗(yàn)的美滴創(chuàng)始人阿寶從投資人變身創(chuàng)業(yè)者，做過投資人了解vc，現(xiàn)在當(dāng)創(chuàng)業(yè)者又了解創(chuàng)業(yè)者的心理，他以自己的親身經(jīng)歷為創(chuàng)業(yè)者提供了一手的經(jīng)驗(yàn)。

作者阿寶 系美滴創(chuàng)始人

此文絕對真實(shí)，如有雷同，純屬你虛構(gòu)。僅獻(xiàn)給處于早期的小白創(chuàng)業(yè)者們。

創(chuàng)辦美滴前，我是一個(gè)不入流的投資經(jīng)理。在新加坡非主流VC呆過，在漢能混過日子，跟著陳一舟做過不著邊際的投資，也在阿里戰(zhàn)投干過毫無成就感的大deal。眼看著蒸蒸日上的投資圈越來越瘋狂，我想再不鼓弄點(diǎn)兒啥怎么對得起自己傲嬌的心，于是，我從一個(gè)金融屌絲抖身變成了一只創(chuàng)業(yè)狗。

這個(gè)抖身來源于和德州董事會的幾個(gè)弟兄一起吃云南菜的經(jīng)歷。記得那次酒過三巡，妹子們的臉蛋都紅撲撲的。忘了是哪個(gè)不開眼的投資經(jīng)理問邊上的妹子你的下巴是不是削過。那妹子是東北人，聽完以后那眼神就好像要把這哥們兒給削了。這一問不要緊，幾個(gè)妹子的話匣子都打開了，從玻尿酸到肉毒桿菌，從豬皮面膜到月光皂，一個(gè)個(gè)的臉上都有著剛嫁入豪門般的性奮和欣喜。妹子們的高談闊論深深打動(dòng)了我，我想這美容生意應(yīng)該不錯(cuò)，和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來，既可以玩社區(qū)，又可以搞O2O，離銀子又近，還能成天接觸妹子，我想以后我的自身價(jià)值可以通過妹子的臉實(shí)現(xiàn)了，這是多么NB的商業(yè)模式。于是，在回去做了兩個(gè)月的市場調(diào)研后，我和即將上市的大阿里說了再見。

出來以后，首先想的是融資。做過VC，做過FA，做過戰(zhàn)投，我見慣了創(chuàng)業(yè)狗，裝B裝慣了改起來確實(shí)有些懊惱。在準(zhǔn)備了一周后，我掛著一副創(chuàng)業(yè)狗的德性，懷揣著一本把美滴做成10億美金公司的故事書，開始找錢。下面開始給小白創(chuàng)業(yè)者們說重點(diǎn)。

要選擇部分投資人當(dāng)炮灰

如果你不是什么大牛，基金合伙人是不會屌你這種屌絲的。還是和投資經(jīng)理搞好關(guān)系吧。別小瞧了這幫喜歡裝B的投資經(jīng)理，他們白天看項(xiàng)目，晚上看姑娘。他們可以助你一臂之力，也可以給你使壞。所以，和他們要搞好關(guān)系。臺面上的關(guān)系要搞，臺面下的關(guān)系也要搞，純潔的友誼關(guān)系要搞，齷齪的酒肉關(guān)系也要搞。搞好關(guān)系不是為了讓他投你，而是讓他在不想投你的時(shí)候直截了當(dāng)告訴你，而不是忽悠你給你希望。

我做投資的時(shí)候會去縷行業(yè)，怎么縷行業(yè)呢，最廉價(jià)最快捷的方式就是打著投資的旗號把行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)公司見干凈。見干凈后，就有資本忽悠合伙人了，在內(nèi)部就是這個(gè)行業(yè)的磚家了。想想這是避免不了的，不縷行業(yè)怎么做投資呢，因此大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司就成了投資經(jīng)理變身行業(yè)磚家的炮灰。

但是，牛頓第三定律告訴我們，作用力是相互的。你同樣也可以把投資人當(dāng)炮灰。開始融資前，我把要見的10個(gè)投資人分成三六九等。前面的三個(gè)是練手的，僅僅是練手而已。中間5個(gè)是集中攻克的，后面2個(gè)是墊背和抬價(jià)的。田忌賽馬的道理人人都懂，做好策略和規(guī)劃極為重要，你永遠(yuǎn)不知道未來會發(fā)生什么，而這樣做往往會有意想不到的收獲。

要堅(jiān)決和不靠譜的投資人說再見

奇葩的人到處都有，投資圈也不例外。凡是不靠譜的投資人，不要眷戀，不要奢望，更不要倒貼。你可以想象一個(gè)剛過了青春期對愛情充滿了憧憬的少女戀上了個(gè)外表光鮮的渣男是個(gè)什么結(jié)果。那么如何分辨靠不靠譜呢，我舉兩個(gè)例子。

我見的第三個(gè)投資人在華貿(mào)中心，那天約在二樓的星巴克，這地方再熟悉不過了，處處都是對老東家的奇葩回憶。當(dāng)我的思緒還停留在以前漢能的那幾個(gè)妹子時(shí)，電話響了。投資人要我等下，他馬上就到。我回到創(chuàng)業(yè)狗的現(xiàn)實(shí)中，打開ppt，調(diào)整好狀態(tài)隨時(shí)準(zhǔn)備開噴。此人我以前見過，但他肯定已不記得我了，因?yàn)槲矣X得他不像是能記得除了美女以外的人的人。果然，他三步并兩步走來，正當(dāng)我要起身迎接時(shí)，他突然停住了，如同一個(gè)餓急的嬰兒找到了奶嘴兒一般，和邊上的一個(gè)人聊開了。我側(cè)頭一看，咦，這不是以太的妹子嘛，還頗有些姿色呢。既然他們打得火熱，我就等等吧。一分鐘兩分鐘三分鐘，尼瑪啊，我足足等了15分鐘!靚妹子誰不喜歡，那也得TMD分個(gè)場合吧。我傲嬌的心憤怒了，果斷將此基金貼上了不靠譜的標(biāo)簽。

道不同不相為謀，有些人因?yàn)閮r(jià)值觀分道揚(yáng)鑣，有些人因?yàn)榛瘜W(xué)反應(yīng)走到了一起。無論是你的創(chuàng)業(yè)合伙人還是投資人，細(xì)節(jié)足以看出態(tài)度。而有些細(xì)節(jié)，是不能忽略掉的。

路演三周后，我拿到了幾個(gè)Terms。從一些細(xì)節(jié)的條款中，你足以看出投資人的態(tài)度。舉個(gè)簡單的例子，有個(gè)投資人在給過橋貸款時(shí)竟然堅(jiān)持要收取利息，而且是15%的利息。尼瑪，你當(dāng)我的公司是提款機(jī)么，如此沒誠意的條款竟然也寫得出，靠不靠譜一目了然。再比如，一個(gè)投資人要投400萬人民幣，但要分兩筆給，還要看數(shù)據(jù)，保證DAU多少多少。尼瑪，我有了DAU，還要你的錢干嘛，直接A輪了。這么扣扣雞雞的投資人，以后相處肯定也墨跡，直接拉入當(dāng)墊背的就行了。

不要掉進(jìn)過橋貸款的坑

只要你的天使投資超過300萬人民幣，并且你懷揣著去美國敲鐘的夢想，那么就盡早地去搭建VIE架構(gòu)吧。不要聽信別人告訴你，做VIE不著急啊會影響精力啊。找到一個(gè)靠譜的代理，加上10萬人民幣，你就可以洋氣地把公司開出國門了。我從設(shè)立BVI到完成美滴的整個(gè)架構(gòu)僅僅用了兩個(gè)半月的時(shí)間，兩個(gè)半月啊!還包括了十一的長假。早早搭建好架構(gòu)，可以為A輪節(jié)省關(guān)鍵的時(shí)間和精力，保證A輪更順暢。當(dāng)然，在北京做VIE是最快的，不愧是首都呢。

既然要搭建VIE，就避免不了要做過橋貸款。在這里，你要是沒玩好過橋貸款，那就有可能會被過河拆橋。這里的情況有點(diǎn)兒復(fù)雜，我見過有創(chuàng)業(yè)公司簽了terms沒拿到錢的，有拿了很少的過橋貸結(jié)果數(shù)據(jù)沒起來被耗死的。作為創(chuàng)業(yè)者，不要去怪VC拖延你、放你鴿子、對你耍流氓，如果你在初期就有意識地去控制風(fēng)險(xiǎn)，誰也奈何不了你。還是舉幾個(gè)簡單的例子，你簽terms覺得對面的VC不省心為何要給超過30天的獨(dú)家期;你簽過橋貸覺得對面的VC可能玩兒陰的為何要抵押內(nèi)資公司的全部股份;你拿了過橋貸能簽SPA了為何不趕緊掐著VC的脖子把SPA簽了。這個(gè)過程中任何一個(gè)細(xì)節(jié)都能看出你的投資人的品質(zhì)和態(tài)度，所以，注重細(xì)節(jié)非常重要。你的第一個(gè)投資人就如同你的創(chuàng)業(yè)合伙人你的老婆，她給不給力是否忠誠于你直接會影響你的命根子– 你的項(xiàng)目能否成功。

不過話說回來，這里面很重要的是你和你項(xiàng)目的魅力，以至于你的話語權(quán)。如果你是個(gè)香餑餑，你就有了充分的話語權(quán)，這個(gè)時(shí)候的你就像是一個(gè)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的性感尤物，有資本把眾男(V)人(C)玩弄于掌間，從而實(shí)現(xiàn)利益最大化。如果你是個(gè)草包，那么呵呵，就多找?guī)讉€(gè)草包投資人勾搭勾搭吧。

要讓VC帶你裝B帶你飛

想讓VC帶你飛起來的前提是：你要珍惜好的投資人。大千世界，奇葩的投資人有，靠譜的投資人你更要好好識別。這年頭兒，想做成事除了靠自己，還要靠貴人外加運(yùn)氣，而貴人可以帶來運(yùn)氣，好的VC就是你的貴人。

什么是好的VC?讓我拍個(gè)馬屁先。我的投資人不是最大的也不是最有名的，但是是非?？孔V的。靠譜在哪里?執(zhí)行力是很快的，行業(yè)理解是很深的，協(xié)議里的坑是很少的，投后的幫助是很認(rèn)真的。

回到裝B帶飛的主題。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，你可以讓VC帶你裝B，但你永遠(yuǎn)不要在他們面前裝B，即使最二的投資人也肯定比你聰明。他們把看姑娘的能力發(fā)揮一半你就已經(jīng)在他們面前一絲不掛了。所以，不要說謊，不要吹牛，不要矯情。你要給足他們裝B的面子，讓他們體現(xiàn)作為投資人的優(yōu)越感，讓他們相信你做的事情，并且認(rèn)為你有能力實(shí)現(xiàn)，這就夠了。

我在找錢過程中，對于好的VC是極為珍惜的。舉個(gè)例子，真格沒有給我們出terms，雖然徐老師很喜歡美滴這個(gè)項(xiàng)目，但在內(nèi)部被斃掉了。我對真格有天然的好感，不光是因?yàn)樗麄兊耐顿Y經(jīng)理是個(gè)美女，更是因?yàn)樵谶@個(gè)過程中，我們得到了很好的建議。這種對你掏心窩子的投資人是非常難得的，要珍惜，更要多多占便宜。所以后來，我讓這位美女投資人給我的團(tuán)隊(duì)做了分享并且讓我占足了便宜。

如果你的運(yùn)氣夠好，找到了貴人，他們會為你插上翅膀，抱你一同升空，實(shí)現(xiàn)雙飛。

要讓VC們相互給你抬價(jià)

這個(gè)，還是下次再說吧。