點(diǎn)秋香按摩：上門O2O有四大特點(diǎn) 團(tuán)購地推那點(diǎn)事

O2O按摩有多火？就連小編公司的廁所都有廣告!有人說2014是O2O元年，那么2015年格局初定的O2O市場還有什么樣的新機(jī)會(huì)?本期分享會(huì)，我們找來黑馬營9期2班的“點(diǎn)秋香”創(chuàng)始人韓智其為大家講講他眼中的O2O按摩。

1

為什么要選擇上門按摩的項(xiàng)目?

我跟朋友聊過很多次關(guān)于這個(gè)O2O的事情，包括我們在選擇這個(gè)項(xiàng)目上也是做了很多的思考。

今天我在分享的時(shí)候主要是分了四個(gè)大的板塊來說，個(gè)人一點(diǎn)點(diǎn)小感悟，希望對大家有幫助。創(chuàng)業(yè)，020，如何做推廣。

我個(gè)人來講已經(jīng)是第四次第五次創(chuàng)業(yè)了，從零五年到現(xiàn)在平均每兩三年進(jìn)行一個(gè)或兩項(xiàng)目，每一次創(chuàng)業(yè)中，在選擇項(xiàng)目的時(shí)候都是跟我個(gè)人的經(jīng)歷、能力以及與項(xiàng)目相關(guān)的整個(gè)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展緊密集合的。

第一個(gè)講的點(diǎn)就是關(guān)于風(fēng)口的問題，我從99年還沒有畢業(yè)就開始在外工作(02年畢業(yè))，一直是在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)圈里，做軟件、網(wǎng)站、SP、游戲、視頻、定位、二維碼、智能家居等。

每一次我們做的事情，我個(gè)人做的事情在中國來講都是比較超前，比較熱門的項(xiàng)目，其實(shí)是好事也不是好事，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候你做一個(gè)熱門項(xiàng)目就意味著有很多的潛在風(fēng)險(xiǎn)，也有很多這種自己在市場甚至找不到一個(gè)競爭對手，找不到經(jīng)驗(yàn)的情況，所以我每次創(chuàng)業(yè)其實(shí)都是基于我們之前有的行業(yè)資源去創(chuàng)業(yè)。

關(guān)于風(fēng)口的選擇，這兩年出現(xiàn)了很多新的模式，從團(tuán)購開始，然后P2P，到現(xiàn)在的智能硬件、O2O，每個(gè)行業(yè)都已經(jīng)有很多很多公司在做，包括咱們同學(xué)里面很多人都在做，而且做的非常好。

之前我們在做團(tuán)購后期時(shí)候，我們也有考慮過智能硬件，wifi設(shè)備的研發(fā)，也想做過P2P貸款，研究的過程中發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)我完全不懂，但是看到了很強(qiáng)的機(jī)會(huì)，但又發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)會(huì)不屬于我們，所以我們在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候往往選擇的都是必須跟我們的行業(yè)相關(guān)、必須跟你的個(gè)人能力相關(guān)，不能一下陷入到一個(gè)完全全新的行業(yè)，這個(gè)就是很多時(shí)候看起來是機(jī)會(huì)，但是機(jī)會(huì)并不屬于我們，深思熟慮之后覺得他應(yīng)該由很多原來的從業(yè)者、很多行業(yè)的這種大佬們?nèi)グl(fā)現(xiàn)、開發(fā)、經(jīng)營，他們有的資源、背景都是一個(gè)新手一個(gè)菜鳥所不能及的。

對我在選擇這個(gè)時(shí)候做O2O，也是因?yàn)槲覀冎白隽巳甑膱F(tuán)購，我們也是做了很長的這種地推的工作，我們也有三百人以上的團(tuán)隊(duì)，也做了十六個(gè)分公司，充分了解團(tuán)購，充分了解O2O。因?yàn)楸旧砭驮谶@個(gè)行業(yè)，所以從團(tuán)購轉(zhuǎn)到做O2O情的角度來講，就是門檻比較低而且非?？斓囊粋€(gè)轉(zhuǎn)換，而且我知道怎么做，有很多的行業(yè)資源，可以很快嫁接過來。

在做這個(gè)新項(xiàng)目的時(shí)候，最開始從美甲、從造型、從理發(fā)、從按摩等各個(gè)方面我做了很多思考也想了很多。包括跟朋友聊很多次，最開始我們是想做成一個(gè)平臺(tái)，讓所有的行業(yè)都納入進(jìn)來，我們一起以三個(gè)行業(yè)為起點(diǎn)，但是后來發(fā)現(xiàn)其實(shí)你做的越多，你的精力越分散，你的團(tuán)隊(duì)可能面臨的是沒有能力去跟上，沒法達(dá)到這樣一個(gè)很強(qiáng)的每個(gè)層面開發(fā)的一個(gè)狀態(tài)，所以我們在十一月份的時(shí)候就堅(jiān)決的把兩個(gè)項(xiàng)目砍掉了，之前我們也嘗試過做汽車O2O我們也是沒有那個(gè)行業(yè)資源也沒有那個(gè)行業(yè)背景，所以很難在短期內(nèi)形成自己的好友，利用自己的優(yōu)勢在很短時(shí)間能做到一個(gè)很大的規(guī)模。

所以最終的，我們確定了這個(gè)按摩項(xiàng)目，其實(shí)也是在考察了很多很多項(xiàng)目類型之后，然后被我綜合到O2O關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目的各種特點(diǎn)上來的選擇，到現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)的就是做這個(gè)上門按摩得越來越多了，從我們最開始看到了兩三家，到后來的一個(gè)月之后就是六七家，到今天為止有接近十家都在做這個(gè)事情，那這個(gè)說明了就是大家對這個(gè)事情非常認(rèn)可，都看到了這是市場和機(jī)會(huì)。

創(chuàng)業(yè)這幾次其實(shí)都沒有大成，也是在跌跌撞撞中不斷摸索，所以我個(gè)人總結(jié)了以下幾點(diǎn)感悟。

第一個(gè)就是人，我說的人是指的創(chuàng)始人，或自己創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，這個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)其實(shí)往往意味著你的公司能做多大啊，能走多遠(yuǎn)，能看到一個(gè)未來是多大，創(chuàng)始人的眼界上升能力就意味著這個(gè)公司能做到走多久。

第二個(gè)叫失敗，我前兩天聽我俱樂部班里的一個(gè)同學(xué)說想大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的事情，往往你只有經(jīng)過失敗，你才能理解你在能力上、你在資源上、你在各個(gè)方面所欠缺的東西，那每次失敗都是我們之前之后為成功在打基礎(chǔ)，無論從管理上從資金上從經(jīng)驗(yàn)上，各方面的這些失敗都是必要的，而且我相信大多數(shù)人都不是天才，所以你就要經(jīng)歷，我個(gè)人經(jīng)歷的這一次一次失敗，就是為之后的這個(gè)成功打下基礎(chǔ)，但我還遠(yuǎn)沒有成功啊，就是我希望為之后的成功打下基礎(chǔ)吧。

第三個(gè)是社會(huì)資源，并不是一開始創(chuàng)業(yè)就有的，很多時(shí)候需要去拜見各種各樣的人，找到更高的圈子，找到各種各樣的大佬，甚至或是找到更重要的政府部門，總之要讓他相對寬泛，這個(gè)社會(huì)資源決定你的項(xiàng)目是不是快是不是慢是不是成功是不是能順利等等，所以我覺得人如果不在社會(huì)上經(jīng)歷很多年的話，資源往往不夠豐富，所以在跑的時(shí)候往往會(huì)遇到各種各樣的困難。

第四個(gè)是戰(zhàn)略，我們在選擇一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候是朦朦朧朧就沖進(jìn)去了，隨著做的越來越大，那么創(chuàng)始人自己也會(huì)在不斷的提升自己，讓自己的戰(zhàn)略眼光走的更高，所以我們在創(chuàng)業(yè)選擇的時(shí)候，老是說我既然選擇這個(gè)行業(yè)我就要想清楚未來一年怎么走?未來兩年怎么走?未來三年要做成什么?未來五年十年是什么?我們的遠(yuǎn)大理想也好，或者小小的抱負(fù)也好，是怎么樣去安排?怎么去實(shí)施?每一次我在做創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就是想做很大但是很多時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的資源、你的理能力、你各種條件限制你的發(fā)揮，包括你當(dāng)時(shí)想的也未必是對的，你的認(rèn)識(shí)和你的能力遠(yuǎn)沒有達(dá)到你想的那樣，所以你想的可能不一定是正確的，往往在這種事情上我們的選擇都是我們面臨的很大很大的一個(gè)困難。

我們看馬云在做電子商務(wù)的99年，那個(gè)時(shí)代的電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施也好，整個(gè)的交易環(huán)境也好，包括國家的政策也好，都是非常非常早期的，那個(gè)時(shí)候他是看到了電商的未來，所以才能不斷前進(jìn)，而且找到了就是通過B2B也好、通過黃頁也好，走向C2C，走向B2C，這樣一個(gè)路徑，讓他在不斷的賺錢做大的同時(shí)，還能把他的這個(gè)電子商務(wù)越做越寬，路越走越大。

第五點(diǎn)就是堅(jiān)持，很多時(shí)候堅(jiān)持，再堅(jiān)持，堅(jiān)持住的根本肯定是你跟你的團(tuán)隊(duì)，跟你的資金，你的各方資源有關(guān)系。在02年03年的時(shí)候，中國當(dāng)時(shí)有卓越，有8848，當(dāng)時(shí)有很多門戶網(wǎng)站，很多公司都比阿里巴巴要更有機(jī)會(huì)，但是那些公司其實(shí)都是遇到了資金上的困難，或者各種其他的困難倒下了，這時(shí)候剩下的才是最最重要的。

一個(gè)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備這5點(diǎn)能力，人、團(tuán)隊(duì)、資源、堅(jiān)持、戰(zhàn)略，擁有了這幾點(diǎn)，才能說我們做足了準(zhǔn)備，我們的創(chuàng)業(yè)才能開始走向成功之路，這是一個(gè)創(chuàng)始人的基本能力要求，剩下的只是說你怎么樣去把你這些積累做成一個(gè)正確的事情。

我之前跟別人說過其實(shí)創(chuàng)業(yè)說起來也很簡單，你只需要在一個(gè)項(xiàng)目上連續(xù)走對三四步!這三四個(gè)重要的步驟就能迅速讓你從一個(gè)點(diǎn)變成一條線，從一條線變成一個(gè)面，迅速擴(kuò)大規(guī)模本身就要有這樣一個(gè)屬性，到你這三四步走得很快的時(shí)候其實(shí)你的企業(yè)發(fā)展的就會(huì)非常非常之快了。

2

上門O2O的四大特點(diǎn)?

第一，高頻與低頻

o2o行業(yè)有很多的高頻服務(wù)，我們看到的美甲，理發(fā)，按摩，包括這個(gè)的外賣都屬于高頻服務(wù)，低頻服務(wù)如結(jié)婚這種都可能是一輩子一次，或者養(yǎng)車、換輪胎可能兩年一次低頻服務(wù)，無論是高頻服務(wù)低頻服務(wù)，其實(shí)我個(gè)人在這半年里也經(jīng)歷過很長時(shí)間的一個(gè)思維上的變化。

我個(gè)人覺得高頻服務(wù)可能會(huì)是迅速做大規(guī)模、迅速能上量，更容易討好資本市場的項(xiàng)目方向;低頻服務(wù)可能在這個(gè)場景很多時(shí)候不現(xiàn)實(shí)，但是從現(xiàn)實(shí)中大家的使用包括朋友使用情況中了解到，很多人做了上門修車等類似的低頻服務(wù)，所以它也是一個(gè)值得肯定的項(xiàng)目。

從實(shí)際情況來看，無論高頻低頻核心還是要把產(chǎn)品本身做好，讓產(chǎn)品尖叫，讓用戶愿意去分享，愿意口碑傳播，只是高頻的口碑傳播的密度包括使用的場景更多更容易，就是在一個(gè)短期內(nèi)形成一個(gè)市場放量。

而低頻服務(wù)往往是需要一個(gè)比較強(qiáng)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，然后充分了解這個(gè)行業(yè)，充分懂互聯(lián)網(wǎng)，把線上線下能完美結(jié)合起來。低頻服務(wù)其實(shí)也能做的很好，像到喜啦、攝影、婚慶、旅游等低頻服務(wù)，雖然都屬于低頻服務(wù)行列中，但是并不影響其口碑的傳播，用戶一旦使用過，并留下了哪怕是覺得基本不錯(cuò)的印象，也會(huì)不斷的口碑傳播。所以無論高頻低頻都有市場機(jī)會(huì)只是看我們選擇哪一個(gè)行業(yè)。

第二，強(qiáng)需求與弱需求

很多時(shí)候這個(gè)當(dāng)然不可能分的那么清楚，你說是強(qiáng)需求，但是很多時(shí)候說我離開這個(gè)場景可能也OK的吧!最明顯的一個(gè)強(qiáng)需求，比如吃飯對吧，我如果訂不到外賣會(huì)想別的辦法，總是有可替代性，但是這個(gè)需求的發(fā)生次數(shù)很高。這個(gè)強(qiáng)需求被滿足在o2o這個(gè)點(diǎn)里面更容易得到市場認(rèn)可，他就更容易爆發(fā)。

關(guān)于弱需求，比如說按摩，其在生活中極有可能被歸類到弱需求中，但是隨著生活質(zhì)量的不斷提高，人們需求的不斷變化，它也有機(jī)會(huì)變成強(qiáng)需求，那么怎么樣把一個(gè)弱需求變成一個(gè)強(qiáng)需求?o2o行業(yè)是一個(gè)把傳統(tǒng)行業(yè)改造優(yōu)化并升級(jí)的一個(gè)過程。

關(guān)于按摩這個(gè)需求，近幾年發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在中國百分之九十以上的坐辦公室的白領(lǐng)人群中，三十歲以后都會(huì)有各種頸椎和腰椎的問題，到了這個(gè)年齡以后就會(huì)偶爾的突發(fā)，四十以后發(fā)生頻率更高，五十以后很多人可能已經(jīng)就得了頸椎病啊，腰間盤突出啊!那這個(gè)需求就會(huì)漸漸被強(qiáng)需求。人們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)如果在早期啊我們?nèi)ヮA(yù)防去發(fā)現(xiàn)的話，到五十以后的身體健康就可能做得更好。按摩，就理所應(yīng)當(dāng)?shù)谋蝗藗冎匾暋?/p>

我昨天做一個(gè)演講時(shí)，在現(xiàn)場做了個(gè)小調(diào)查，問現(xiàn)場有多少人玩微信兩個(gè)小時(shí)以上，每天坐在電腦邊上四個(gè)小時(shí)以上，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場版之九十的人都舉手，說明整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)或者說整個(gè)白領(lǐng)人群，其實(shí)都有這樣的一個(gè)問題。

所以按摩不是簡簡單單的只是滿足一個(gè)人，我們還要去通過市場宣傳，讓這些白領(lǐng)人群更注重自己的健康，昨天看到一篇文章寫到，馬云說健康會(huì)是未來最大的一個(gè)市場，所以就中國人這個(gè)辦公室病，我想到了按摩這個(gè)項(xiàng)目。其實(shí)，包括我也好包括身邊很多人也好，并不是特別愛運(yùn)動(dòng)，都有可能在五十歲左右面臨這樣的健康問題，所以提前的預(yù)防和管理健康的事情就成了一個(gè)需要去教育市場才能做的事情。很多白領(lǐng)人群是沒有這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣的，所以我們可能需要去開辟這個(gè)增量市場!除了存量市場外增量市場的潛力有多大呢?我之前看過一本書叫《烏合之眾》就講的是往往把一個(gè)趨勢做出來之后很快的這個(gè)市場的增量市場就可以爆發(fā)。

3

我們?nèi)绾巫鯫2O？

我們在12月20號(hào)這個(gè)產(chǎn)品上線的時(shí)候只有五個(gè)按摩師，通過一個(gè)月的發(fā)展我們做到了二十多個(gè)按摩師，高峰期日單超過一百單，低谷也有30多單。

但是我們做這個(gè)事情的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，原來我沒想到的使用場景出現(xiàn)了。

離我們辦公室大概五百米有個(gè)現(xiàn)代4S店。每天休息時(shí)間都會(huì)頻繁的下5到10單，而且是給他自己的員工去點(diǎn)，或者說是員工給自己點(diǎn)，好像已經(jīng)形成一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣，每天上午閑的時(shí)候，員工也好、領(lǐng)導(dǎo)也好一行人都去點(diǎn)一個(gè)按摩，我覺得很有意思。

一個(gè)4S店閑的時(shí)候使用我們的業(yè)務(wù)，說明大家是在愛護(hù)自己。大家已經(jīng)開始習(xí)慣去點(diǎn)，這種現(xiàn)象不僅有4S店，包括麻將館，包括臺(tái)球廳，包括一些茶樓都是有這個(gè)使用場景的。

一個(gè)月的時(shí)間里面，跟二十多個(gè)這種線下店談了合作。其中某麻將館有一天晚上給我們貢獻(xiàn)二十單。就是在一個(gè)麻將桌上，當(dāng)你一個(gè)人點(diǎn)的時(shí)候別人看到了就會(huì)跟風(fēng)去點(diǎn)或者說點(diǎn)了之后發(fā)現(xiàn)按的很舒服，也會(huì)推薦給別人點(diǎn)，這就是蠻好的一個(gè)口碑傳播的途徑。

包括我們之前談的一個(gè)臺(tái)球廳，她在周末舉辦了一場比賽，我們的按摩師就可以去現(xiàn)場給他的選手放松按摩，提升她選手的競技水平。

茶樓也好、麻將館也好、打桌球也好，打到后半場都會(huì)比較累!累的時(shí)候如果說你及時(shí)送上這樣一個(gè)服務(wù)，那么對于客戶體驗(yàn)也是很好的!同時(shí)還可以提高場所的服務(wù)口碑。同樣的，4S店其實(shí)也有一個(gè)使用場景，當(dāng)你的客戶在休息區(qū)的時(shí)候，他往往需要等修車一兩個(gè)小時(shí)，長的要半天，如果客戶等的時(shí)候送上這樣一個(gè)服務(wù)的話就對4S店的體驗(yàn)也是有所提高的。

結(jié)合上述內(nèi)容，會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的客戶訴求的是，第一因?yàn)楦鞣N原因無法享受到到店服務(wù)的人群，我們需要把我們的人群定位為到店服務(wù)不了的人群;第二點(diǎn)就是有5種場景四種情況導(dǎo)致你需要這個(gè)服務(wù)，那就是懶、閑、累、忙、禮。

這個(gè)送禮的時(shí)候指的是，很多年輕的白領(lǐng)們會(huì)給自己的父母點(diǎn)，因?yàn)楦改肝迨院罅院蠖紩?huì)有一些身體僵硬啊，腰椎問題啊等等，點(diǎn)送按摩，給父母送孝心，或者有些企業(yè)給員工送福利等等。

我們之前聊的一個(gè)西安的銷售型的公司，他就給他的top sales做一個(gè)按摩獎(jiǎng)勵(lì)，這樣一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)可以在辦公室，所人都看到他在享受這樣一個(gè)服務(wù)，其他人就會(huì)認(rèn)識(shí)到，我如果也成為top sales的時(shí)候也會(huì)享受這個(gè)服務(wù)，而這個(gè)服務(wù)因?yàn)槭窃诂F(xiàn)場，所以有這種現(xiàn)場感，現(xiàn)場感會(huì)給你后面的sales帶來一個(gè)震撼，而且對于提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和團(tuán)隊(duì)的合作性，我覺得都是有利的。

第五，如何讓產(chǎn)品尖叫?我們現(xiàn)在推出的產(chǎn)品定價(jià)從上周二開始已經(jīng)從原來的九塊九升到了十八塊錢，主推肩頸按摩，在北京有類似二十八、三十八的一些競爭對手，我們在用一個(gè)低價(jià)來吸引客戶的同時(shí)也為客戶送水果送賀卡送水，還提供一些用具給客戶免費(fèi)用，這一系列的手段和方法，是希望真正的讓用戶認(rèn)為用完我們的服務(wù)愿意發(fā)朋友圈，愿意到處跟人說他們家的服務(wù)真好，這個(gè)如何如何超值等等。所有手段的核心目的是，當(dāng)你有比較尖叫的服務(wù)的時(shí)候，你的老客戶的回頭率會(huì)越來越高。通過上周調(diào)價(jià)后，我們訂單掉了百分之八十，但是這一周發(fā)現(xiàn)這些老客戶雖然看到價(jià)格升高，卻依然紛紛回頭，我們訂單掉了幾天之后又迅速回升。這幾天基本上又是滿負(fù)荷，技師每天基本都是五十單一百單這樣，一些客戶有時(shí)還會(huì)一下點(diǎn)幾十單。

4

如何做推廣?

第一，服務(wù)內(nèi)置

服務(wù)內(nèi)置其實(shí)我們現(xiàn)在就是跟茶樓，跟4S店的合作，就是把我們的服務(wù)內(nèi)置到各種情境、各種機(jī)構(gòu)上去，通過這個(gè)機(jī)構(gòu)本身的人流，通過這些機(jī)構(gòu)的口碑傳播，通過這些機(jī)構(gòu)的公共場所的活動(dòng)，然后讓這些客戶不斷的去成為我們的粉絲、我們客戶，這就是服務(wù)內(nèi)置。

第二，資源互換

其實(shí)我們跟很多公司互換，比如說水果就是我們換來的,每天我們會(huì)給他幾份這種按摩套餐，他也會(huì)給他的水果的客戶去提供一些服務(wù)，讓我們拿水果禮盒送給我們的客戶，這樣，對于雙方來講都是讓客戶的體驗(yàn)更好，讓大家的這個(gè)客戶能夠有更好的享受，更容易造成口碑傳播。

第三，口碑傳播

我們在西安論壇，西安當(dāng)?shù)氐拿襟w等做了一些活動(dòng)，活動(dòng)的目的就是引來更多人的關(guān)注，關(guān)注的同時(shí)你的服務(wù)尖叫你就會(huì)引來更多的口碑傳播，前期我們的微信公眾運(yùn)營了一個(gè)月，現(xiàn)在有不到一千五百個(gè)粉絲，這些粉絲幾乎是完全通過我們朋友圈和活動(dòng)來的。

問：北京競爭已經(jīng)激烈化了、功夫熊、點(diǎn)到等、點(diǎn)到據(jù)說每天700單，你進(jìn)北京怎么打?還是就龜縮在二級(jí)城市?

答：其實(shí)龜縮在二線城市也行啊，只要我們在這個(gè)城市站住腳，我們逐步擴(kuò)大規(guī)模也一樣有機(jī)會(huì)。原來按摩市場也有很多大鱷，良子、家富富僑等等，市場很大，在地方依然有很大機(jī)會(huì)。

問：你覺得o2o領(lǐng)域里除了現(xiàn)有的方向，還有哪些是沒有被關(guān)注到的?

答：黑馬7期有個(gè)做上門化妝的--美上門，北京有個(gè)美到家，還有比如上門攝影、上門保養(yǎng)的細(xì)分市場、上門擦鞋、上門收衣服、上門維修家電、上門陪減肥。

問：做o2o的難點(diǎn)在哪里?

答：1)關(guān)鍵人才，懂傳統(tǒng)行業(yè)也懂互聯(lián)網(wǎng)的人才。

2)地推團(tuán)隊(duì)，如何管理大批的地推隊(duì)伍和技師隊(duì)伍，是對團(tuán)隊(duì)的考驗(yàn)。

3)大平臺(tái)的開發(fā)能力，如何打造最優(yōu)秀的產(chǎn)品和平臺(tái)。

問：如何在2-3個(gè)月，攻占一個(gè)區(qū)域市場?你認(rèn)為用哪些招?

答：前期準(zhǔn)備，了解競爭對手情況，了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r。小規(guī)模測試，大規(guī)模轟炸。

通過高密度轟炸，讓用戶了解你讓你的那個(gè)技師形成一個(gè)口碑傳播，只能靠著口碑傳播在一個(gè)區(qū)域市場迅速的做成做出一個(gè)趨勢，做成你天天在上新聞，天天在上廣播，大家天天在討論你，那如果說你在一個(gè)城市短期之內(nèi)做出了一個(gè)趨勢來那很快就可以占領(lǐng)市場。

問：如果在西安有另一個(gè)按摩項(xiàng)目，你打算怎么跟他打架，比如你9.9，人家免費(fèi)?

答：上上策，要迅速用你的手段和你的資金把口碑把產(chǎn)品做到尖叫，中策就用錢砸死，下策就是把他的技師挖光。

問：低價(jià)吸引來的用戶有多少是占便宜來的，其實(shí)就不是未來能夠高頻次買單的用戶？

答：其實(shí)我之前也跟很多人聊這個(gè)問題,就說低價(jià)吸引的用戶有多少是會(huì)轉(zhuǎn)化的，從我們現(xiàn)在來看的話,從九塊九漲到十八，我們的用戶訂單有個(gè)簡單的下降之后現(xiàn)在又迅速拉升,從這個(gè)情況來看的話,雖然九塊九漲到十八，價(jià)格沒有太大變化，但是至少用戶還在不斷的點(diǎn)。而且這里面出現(xiàn)了很多用戶，就是當(dāng)你被廣泛的用戶認(rèn)知的時(shí)候,其實(shí)你是通過十八塊錢打廣告，然后有用戶不斷地給你口碑傳播，說我們按摩做得多好多好，我的胳膊原來不能動(dòng)現(xiàn)在治好了。然后我這個(gè)給媽媽送禮送的特別好特別溫馨，然后我這個(gè)公司搞年會(huì)我一下做了十個(gè)按摩，公司所有人都在看。

就是通過這樣一個(gè)個(gè)傳播其實(shí)很多用戶不斷地知道你，我們還有很多比如說易拉寶，就是因?yàn)橛芯艍K九他就拍個(gè)照，回家二維碼一掃，就是拍照以后二維碼一掃回家就接著點(diǎn)，通過一個(gè)低價(jià)的方式你讓大量的用戶知道你的同時(shí)，你就會(huì)篩選出你的這個(gè)忠誠客戶。

但這并不是最好的方式，我們也在想，比如說我們找到真的有能力消費(fèi)的客戶，按照一個(gè)正價(jià)的方式，是什么樣一個(gè)渠道，我們也在不斷地試。

問：占便宜用戶和增量用戶之間的關(guān)系？

答：我們其實(shí)想說占便宜讓用戶有價(jià)值，當(dāng)然最好占便宜的客戶全是我將來的客戶，這樣這個(gè)渠道更精準(zhǔn)，那未來我的客戶轉(zhuǎn)化越來越高。

在沒有找到精確有效的客戶之前，我們是想通過低價(jià)來迅速的把影響力做出來，影響力做出來同時(shí)你的用戶就會(huì)被篩出來，總是會(huì)有轉(zhuǎn)化，只是高與低的問題。

我相信當(dāng)你提供尖叫的服務(wù)時(shí)，你的占便宜用戶肯定會(huì)有給你大量傳播的機(jī)會(huì)，然后你的增量用戶會(huì)越來越多，在這里面相當(dāng)于用低價(jià)去投入廣告吧。

前期把門檻設(shè)的特別高的話，本來就是因?yàn)樗且粋€(gè)新生事物，你指望所有人迅速接受是不太現(xiàn)實(shí)的，所以你用低價(jià)是一個(gè)最好的一個(gè)宣傳手段。

當(dāng)然在了解市場的過程中，我們發(fā)現(xiàn)，很多人可能不愿意陌生人來家里進(jìn)行服務(wù)，但是如果說客戶在接受服務(wù)之后，我們用很便宜的價(jià)格吸引了這個(gè)客戶，而客戶接受這樣一個(gè)服務(wù)形式，那么可能去家里就是一個(gè)微弱的心理障礙了，所以在教育這個(gè)市場過程中肯定是要去犧牲掉一些，但這也許并不是犧牲，因?yàn)樵炀土丝诒畟鞑ツ潜旧砭褪切U賺的一件事情。

問：點(diǎn)秋香未來目標(biāo)定價(jià)一次是多少？

答：我們現(xiàn)在的定價(jià)就是正價(jià)是六十八、九十八、一百六十八和二百一十八這四個(gè)檔，服務(wù)內(nèi)容會(huì)有些區(qū)別，我們也會(huì)做一些調(diào)整，會(huì)推出一些短時(shí)的高頻的服務(wù)，比如說只做個(gè)肩和只做個(gè)頭，這種十五分鐘二十分鐘的項(xiàng)目，能在一個(gè)公司迅速按到很多人，讓更多的用戶知道我們，了解我們，使用我們，這種高頻短時(shí)的服務(wù)我們接下來會(huì)推出來。同時(shí)我們會(huì)推拔罐，針灸，刮痧這種服務(wù)。

我們的服務(wù)定價(jià)并不是統(tǒng)一的，每個(gè)城市會(huì)不一樣，根據(jù)當(dāng)?shù)爻鞘械南M(fèi)能力和整個(gè)行業(yè)的一個(gè)定價(jià)策略我們會(huì)做出調(diào)整。低價(jià)永遠(yuǎn)是殺手锏，小米、、魅族、華為等所有的手機(jī)都是進(jìn)行過極限性價(jià)比，極限的價(jià)格戰(zhàn)，通過這些手段能迅速吸引大量用戶，所以一個(gè)產(chǎn)品在前期的時(shí)候不妨用低價(jià)這一招，京東、淘寶等等只要是低價(jià)那就是百試百靈。

低價(jià)是最核心手段之一吧!然后其他的都是輔助這個(gè)低價(jià)而產(chǎn)生的。