VC大佬支招：創(chuàng)業(yè)過程中如何避免A輪 B輪 C輪死？

天使投資人劉億舟、VC投資人陳維廣和投行王冉，三個不同領(lǐng)域的投資人用不同視角為大家分析了創(chuàng)業(yè)公司到底要警惕哪輪死?太有意思了，一起來看一下。

王冉：警惕“C輪死”

還記得易凱資本王冉寫過的那篇《創(chuàng)業(yè)者們要警惕“C輪死”》嗎?在朋友圈里可是被刷屏了，在文章中，他表示：天使拿完，A輪拿完，B輪拿完，接下來C輪怎么辦?而這里所說的所說的C輪，基本是指那些尚未形成規(guī)模收入或被證明的商業(yè)模式、前一輪投后估值在3000萬到1億美元之間、希望在前一輪結(jié)束后的3-9個月內(nèi)再融3000萬到2億美元并使投前估值達(dá)到 3-10億美元的這一輪。

2014年和2015年初，我們看到投早期(天使、A輪和部分B輪)的投資人和投晚期(部分D輪、E輪和F輪)的投資人都很活躍，而在中期(部分B輪、C輪和部分D輪)這個階段，投資人正在表現(xiàn)出越來越多的謹(jǐn)慎。根據(jù)IT桔子的統(tǒng)計，2014年完成C輪融資的只有82家。

即便按照前面提到的比較保守的數(shù)字，2014年拿到A輪融資的公司有八百多家，拿到B輪融資的有兩百多家，由于高速發(fā)展的新興行業(yè)里融資輪次間隔正在急劇縮短，很多創(chuàng)業(yè)公司A輪和C輪之間相隔只有一年，因此這一千多家企業(yè)中會有很大一個比例需要在2015年去拿C輪。再加上2014年之前融完B輪的那些公司，需要在2015年拿到C輪的公司只會比一千多不會比一千少。假設(shè)2015年還是只有不到100家拿到C輪，這意味著90%的創(chuàng)業(yè)者需要直面“C輪死”的可能。

哪些原因面臨“C輪死”呢?王冉給出答案，第一，今天所在的本源市場不夠大;第二，站在錯誤的坡上;第三，在自己的坡上不是第一第二且與第一第二差距較大;第四，估值增長曲線過于陡峭，“VM”指數(shù)高于0.5。

說道如何避免“C輪死”?王冉表示：第一是要對估值保持一定的彈性，避免被別人的虛假估值誤導(dǎo);第二，確定性比估值重要，時間為上，給確定性和時間足夠的折扣;第三，在現(xiàn)金儲備方面給C輪留出足夠長的時間;第四，盡量不給投資人排他期;第五要不用怕站隊，引入戰(zhàn)略投資人不是壞事。

最后他還表示，今天中國的創(chuàng)業(yè)者是全世界最令人羨慕的一個群體。他們在創(chuàng)業(yè)的路途中會遇到很多坎坷甚至走入絕境，但創(chuàng)業(yè)的人生是值得在80歲的時候回憶的人生。

陳維廣：創(chuàng)業(yè)者要警惕B輪死

藍(lán)馳創(chuàng)投合伙人陳維廣則有不同觀點，他告誡創(chuàng)業(yè)者警惕B輪死!他表示：在整個2014年，中國創(chuàng)業(yè)公司的估值出現(xiàn)了問題，對創(chuàng)業(yè)公司的投資門檻越來越低，一方面因為競爭的激烈，可以看見，在中國幾乎每個領(lǐng)域都有投資基金在爭搶項目?？赡芤酝恍┩顿Y機(jī)構(gòu)只投評級為A級的創(chuàng)業(yè)者，但因為競爭激烈，現(xiàn)在也開始以一種鋪賽道，或者是搶風(fēng)口的方式投一些不那么好的創(chuàng)業(yè)者。同時，各個創(chuàng)投基金的投資經(jīng)理數(shù)量也開始激增。

是什么導(dǎo)致B輪死?

陳維廣表示，科技公司傳統(tǒng)的A輪融資額一般是400萬~500萬美元，現(xiàn)在A輪融資的門檻已經(jīng)提高到了1000萬美元，如果以創(chuàng)業(yè)者讓出20%的公司股權(quán)來算估值的話，這家科技公司的估值就是5000萬美元。傳統(tǒng)B輪融資額度大概是在3000萬~4000萬美元，現(xiàn)在是8000萬~1億美元。

這種局面很可能會造成在2015年底，有七成創(chuàng)業(yè)公司在B輪融資出現(xiàn)問題，或者說不一定能達(dá)到創(chuàng)始人的預(yù)期。之所以這么說，是因為你把一部分原本應(yīng)該投B、C輪的錢投向了A輪，這會引起A輪項目的激增。比如說，你有100塊錢，你已經(jīng)把30-40塊錢投給A輪的創(chuàng)業(yè)公司了，那就沒那么多錢投給B輪或者是C輪。前面投得過多，就會出現(xiàn)僧多粥少的局面。

陳維廣判斷，到2015年年底，投資人開始收縮對科技公司A輪以后的投資，而在2016年，這種謹(jǐn)慎的態(tài)度很可能將影響到投資人對天使輪的投資判斷。

之所以這樣判斷，他的標(biāo)準(zhǔn)有兩條，第一條警戒線就是當(dāng)大多數(shù)科技企業(yè)A輪的融資額變成4000萬~5000萬美元，遠(yuǎn)超出平時大約在1000萬~2000萬時就會出問題。

以賺錢標(biāo)準(zhǔn)上看，風(fēng)險投資人奉行的投資原則無非是買低賣高。你投10個項目，每個項目的A輪都是4000萬~5000萬美元的融資，這就是條警戒線，因為你買進(jìn)的價格太高了。

另一條警戒線就是，你此前投入A輪的價格與這家科技公司繼續(xù)融B輪的價格沒什么差異，甚至融不到錢，這個時候你就要非常小心了。

投資人應(yīng)該如何幫助創(chuàng)業(yè)者度過可能突如其來的災(zāi)難呢?陳維廣的經(jīng)驗是，首先投資人要有足夠的準(zhǔn)備金，一旦泡沫破裂，馬上開始進(jìn)行“內(nèi)部融資”，在市場發(fā)生調(diào)整時，如果投資人沒辦法幫助他所投資的好項目融到B輪，即使再好的創(chuàng)業(yè)項目也會宣告失敗。

最后，陳維廣給創(chuàng)業(yè)者的建議是，要學(xué)習(xí)和投資人一起解析創(chuàng)業(yè)的秘密。他表示：2015年當(dāng)O2O市場有幾百個項目時，我們不是還在問自己是不是要多搶一個O2O項目，而是要問自己，O2O的秘密是不是還有另一種解析。所以，無論是投資人還是創(chuàng)業(yè)者都別急于跳進(jìn)某個熱潮，而是要一起解析在這個潮水下隱藏的秘密，因為那才是打開財富之門的鑰匙。

劉億舟：初創(chuàng)企業(yè)，警惕A輪死

九軒資本合伙人劉億舟表示，警惕A輪死!創(chuàng)業(yè)要么低舉低打賺近處的錢，要么高舉高打融資賺遠(yuǎn)處的錢，最怕的是，走一步看一步不知深淺地中舉中打，近處的錢沒有賺到，遠(yuǎn)處的錢賺不到!

關(guān)于A輪死，劉億舟總結(jié)了9種“死法”，并加以建議：

第一，“產(chǎn)品死”。

無論硬件還是App產(chǎn)品，第一屬性(第一場景)都是工具屬性，就是你對用戶到底有什么用?你能夠給用戶提供多大的價值寬度、價值厚度和價值強度，這就決定了你的產(chǎn)品是個“金鉤子”還是個“泥巴鉤子”(參閱劉億舟另一篇文章《智能硬件：你找到替代性拐點和第二場景了嗎?》)。很多創(chuàng)業(yè)者很多時候很容易自我強化而“強奸”了市場的意愿，產(chǎn)品不符合“普遍、顯性、剛需”的原則。有些產(chǎn)品，雖然也能滿足用戶的“普遍、顯性、剛需”，但是無法延伸到第二場景，也就沒辦法“高頻”，所以也就無法產(chǎn)生持續(xù)的用戶黏性。根據(jù)我的觀察，工具屬性越強的產(chǎn)品，有時候平臺屬性越弱(如果不能有效地設(shè)計好第二場景)，比如說鎖屏、天氣、鬧鐘、智能開關(guān)、詞典等很多工具都屬于這類。所以，如果你的產(chǎn)品不符合“普遍、顯性、剛需、高頻”的“八字決”，那么A輪死的概率很大。

建議：項目在啟動階段就應(yīng)該想清楚面向什么用戶，解決什么痛點需求，行業(yè)的趨勢是什么，時間在不在你這邊?盡量按照“普遍、顯性、剛需、高頻”八字決進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計和場景設(shè)計。

第二，“股權(quán)結(jié)構(gòu)死”。

初創(chuàng)企業(yè)融資的過程實際上是一個“面多了加水，水多了加面”的迭代過程，創(chuàng)始團(tuán)隊負(fù)責(zé)揉最早的那個面團(tuán)(有時候這個面團(tuán)還沒有開始揉也可以拿到錢)，然后以適當(dāng)?shù)墓乐狄胩焓馆?。有時候，創(chuàng)始團(tuán)隊沒有把握好融資的節(jié)奏，過早或者過多地融資可能會導(dǎo)致天使投資人占股比例太高(拿土豪的錢很多時候容易造成這樣的局面)，而創(chuàng)始團(tuán)隊占的股份過低，這樣不利于后期融資(因為后續(xù)的潛在投資人會認(rèn)為創(chuàng)始團(tuán)隊激勵不足)。

特別值得提出的是，有時候在某個項目中孵化出的子項目，最容易出現(xiàn)股權(quán)結(jié)構(gòu)的問題，由于子項目的孵化屬于“職務(wù)成果”，原有股東肯定不愿意放棄太多股份，這就直接導(dǎo)致實際創(chuàng)始團(tuán)隊占股比例過低(有些會接近50%或低于50%)。

建議：項目在天使階段盡量不要拿土豪的錢(能帶來戰(zhàn)略資源除外)，而應(yīng)該盡量引入專業(yè)的天使投資人。對于在天使輪階段不得不接受稀釋較多股份的情況下，也建議在投資協(xié)議中設(shè)定股份回購條款，對應(yīng)地，天使投資人也可以設(shè)定業(yè)績考核條款，如果業(yè)績目標(biāo)達(dá)到了，創(chuàng)始團(tuán)隊有權(quán)按照某個價格(當(dāng)然要保證一定的溢價)向天使投資人回購部分股份。這樣的條款設(shè)定，不僅僅可以保護(hù)創(chuàng)始團(tuán)隊的利益，也可以保護(hù)投資人的利益。

第三，“數(shù)據(jù)死”。

A輪融資前的產(chǎn)品及用戶數(shù)據(jù)，實質(zhì)上是對項目從1到10過程中產(chǎn)品在市場上驗證效果的數(shù)據(jù)化表達(dá)，這個時候并不要求企業(yè)盈利，但是數(shù)據(jù)必須表明產(chǎn)品投放市場后有“干柴烈火”之勢。如果數(shù)據(jù)表現(xiàn)不好，那么投資人斃掉項目是必然的。

值得說明的是，有時候項目數(shù)據(jù)絕對值還可以，但是行業(yè)排名不在前5以內(nèi)(萬億級市場除外)，融資過程也會比較糾結(jié)。這里涉及到一個投資人心理門檻的問題，說白了，就是讓投資人感覺投你是相對安全的，有足夠的安全邊際。因為在有些贏者通吃的行業(yè)，行業(yè)名次很大程度上決定了成功系數(shù)。所以，有些投資人明確表示他們只投行業(yè)前三名，如果你只是第四名、第五名，那就難過了，低舉低打又不能掙錢，高舉高打又沒有那么多錢，最后中舉中打被拖死了。所以，A輪融資前爭取好的數(shù)據(jù)表現(xiàn)至關(guān)重要。

建議：企業(yè)早期的資金都是“超能貨幣”，因此一定要妥善地用好天使輪的錢，創(chuàng)業(yè)者要明白一個，融天使輪的目的是融A輪，融A輪的目的是融B輪，融B輪的目的是融C輪，……，有了這個資本導(dǎo)向的思維，創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品運營在某種程度上就不會偏離資本驅(qū)動的軌道。在產(chǎn)品運營過程中可以盡量以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，時刻關(guān)注競品的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，同時為自己的A輪融資預(yù)估好數(shù)據(jù)期望，以目標(biāo)為導(dǎo)向分解到日常的運營細(xì)節(jié)中去。當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)者也沒有必要完全為了融資而去做數(shù)據(jù)，從而擾亂了自身的戰(zhàn)略節(jié)奏。

第四，“盈利模式死”。

談到商業(yè)模式或者盈利模式，任何公司都可以歸結(jié)到一個公式，那就是：利潤=收入-成本。不同的商業(yè)模式在于，收入曲線和成本曲線在不同的階段的走向不同。按照我的理解，所有的公司都可以分成五種形態(tài)：純產(chǎn)品(平臺)、純服務(wù)、強產(chǎn)品弱服務(wù)、強服務(wù)弱產(chǎn)品、強產(chǎn)品強服務(wù)。不同的產(chǎn)品或服務(wù)形態(tài)會有不同的盈利模式(CPC、CPA、CPT、CPS等)和成本結(jié)構(gòu)，也決定了其規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的釋放程度，從而最終決定了這個項目能夠走多遠(yuǎn)、做多大，從而也決定了其投資價值。越是偏服務(wù)性的項目，其線下部分越重，越容易遭受“規(guī)模、質(zhì)量、成本”鐵三角的挑戰(zhàn)。

很多創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入某個行業(yè)時，沒有想清楚后續(xù)的商業(yè)模式，當(dāng)發(fā)展到一定階段時，發(fā)現(xiàn)其盈利模式面臨天花板，企業(yè)雖然也能賺錢，但要實現(xiàn)10到100，100到1000的擴(kuò)張時，面臨極大的挑戰(zhàn)，這樣的行業(yè)通常呈現(xiàn)的格局是“大市場、小作坊”。這樣的項目在A輪融資時也會碰到極大的困難。

建議：在經(jīng)過天使輪融資之后，企業(yè)要開始思考未來的商業(yè)模式，并且最好能用財務(wù)預(yù)測模型(可以請專業(yè)的融資顧問公司協(xié)助)展現(xiàn)不同規(guī)模階段的收入變化趨勢及成本結(jié)構(gòu)。財務(wù)預(yù)測模型雖然未必能夠準(zhǔn)確預(yù)測未來的收入及成本，但是這個系統(tǒng)性的工具卻可以幫助我們模擬企業(yè)發(fā)展演變的過程，從而幫助我們識別企業(yè)后續(xù)發(fā)展過程中的關(guān)鍵成功因素及關(guān)鍵失敗因素，從而能夠做到心中有數(shù)，避免“踩西瓜皮”地發(fā)展。

第五，“估值死”。

融資這事兒是“面多了加水，水多了加面”。有時候，創(chuàng)業(yè)者所選擇的行業(yè)很好，項目具有很大的內(nèi)在價值(“占坑紅利”)，但是由于目前的數(shù)據(jù)表現(xiàn)以及商業(yè)模式等方面尚未能夠有效地釋放，因而其顯性的外在價值暫時無法支撐太高的估值。這就造成創(chuàng)始人和投資人之間在估值期望上的差異較大。事實上，一個初創(chuàng)企業(yè)到底應(yīng)該估值多少才算合理，這個問題全世界估計都是無解。我們更愿意接受的一個事實是，價格是由市場形成的。如果資本市場普遍無法接受創(chuàng)始人期望的估值，創(chuàng)始人也不愿意妥協(xié)或者接受對賭條款，那么很有可能錯失融資機(jī)會，而讓競爭對手占領(lǐng)先機(jī)，這樣的情況下，創(chuàng)業(yè)者很容易把自己的項目悶死。

事實上，在行業(yè)遠(yuǎn)未到整合調(diào)整階段的時候，競品之間的競爭內(nèi)在表現(xiàn)為產(chǎn)品和團(tuán)隊之間的競爭，而顯性地表現(xiàn)為融資能力的競爭。誰能在融資方面把握先機(jī)，誰就能更優(yōu)先占領(lǐng)投資人的心智，從而給競品的潛在投資人制造更大的心理障礙。

建議：市場最道德!創(chuàng)業(yè)企業(yè)在A輪融資過程中想要獲得最理想的估值，這是天經(jīng)地義的，其關(guān)鍵在于在主流的資本市場找到對的投資人，剩下的就是由市場形成價格了。另外，和投資機(jī)構(gòu)的價格談判時間不能太長，整個融資周期不要超過5個月，否則過于執(zhí)著于估值會導(dǎo)致錯失融資窗口。在這個階段，快速拿到錢實現(xiàn)業(yè)務(wù)放量才是上策。要相信，如果項目做起來了，資本市場在后期一定會幫你找回失去的，相反，如果項目做不起來，那么眼下的估值也只是“神馬”。

值得提出的是，估值調(diào)整條款(對賭)本質(zhì)是解決創(chuàng)始人和投資人之間的“信息不對稱”和“信心不對稱”而采取的一個解套機(jī)制，你可以理解為給投資人一個估值調(diào)整期權(quán)，也可以理解為給了創(chuàng)始人一個提高估值的機(jī)會。公平不公平關(guān)鍵在于設(shè)定的業(yè)績目標(biāo)以及基于該目標(biāo)所給出的估值本身是否合理。因此，建議創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊不要本能地反對對賭，一事一議吧。

第六，“團(tuán)隊死”。

有些項目，方向不錯，數(shù)據(jù)基礎(chǔ)也不錯，但是團(tuán)隊結(jié)構(gòu)有缺陷，比如CEO太過于“技術(shù)宅”，缺乏足夠的戰(zhàn)略能力和資源整合能力，這也直接影響投資人對創(chuàng)始人融資能力的信心。投資人會擔(dān)心這一輪進(jìn)來之后你可能忽悠不到下一輪融資。也有些項目團(tuán)隊在技術(shù)、營銷、運營方面缺乏核心的合伙人，這也可能直接導(dǎo)致投資公司在A輪階段放棄投資機(jī)會。

建議：團(tuán)隊的問題越早解決越好。在早期階段，由于項目的價值還沒有做起來，因此在引入核心骨干時就股份問題比較容易談攏，因此，創(chuàng)始人應(yīng)該在拿到天使輪之后著力解決好團(tuán)隊結(jié)構(gòu)缺陷的問題。特別值得提出的是，不要跟投資人講，我們有個技術(shù)合伙人，要等本輪融資到位他才愿意加入。

第七：“垂直陷阱死”。

初創(chuàng)企業(yè)從垂直領(lǐng)域切入，當(dāng)然是最優(yōu)的策略。然而，處于“平原地帶”的“重度垂直”領(lǐng)域，如果不能建立有效的護(hù)城河(做到一定的規(guī)模壁壘或者垂直行業(yè)本身具有很強的能力專用性或者資源專用性)，則很有可能在做到一定階段后被大平臺所覆蓋，也就是說，在垂直平臺還未能發(fā)揮出規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)(能夠把服務(wù)成本降低到一定程度)時，你就可能被大平臺的范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)(橫向的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，因而可以在整個大平臺體系范圍內(nèi)攤薄成本)所殺死，其實大平臺最具威脅的還是其超強的資金實力和融資能力。重度垂直的項目在那些具有明顯的“能力專用性”、“資源專用性”的領(lǐng)域更容易生存，否則，就是一個和時間賽跑的游戲。

有些項目在A輪融資時，總被質(zhì)疑大平臺如果介入會怎么辦?這個很正常，關(guān)鍵在于創(chuàng)始團(tuán)隊能否向投資人展示項目本身的“進(jìn)攻級壁壘”或“防御級壁壘”在哪里。如果無法有效地展示這一點，那么，這樣的項目倒在A輪的大門口也是必然的。

建議：這一點沒有特別好的建議。如何能在大平臺開始介入之前獲得一定的壁壘優(yōu)勢，這和團(tuán)隊切入的時機(jī)有關(guān)，和團(tuán)隊的執(zhí)行力有關(guān)，和創(chuàng)始人的戰(zhàn)略能力及資源整合能力有關(guān)。團(tuán)隊要保持清醒的是，即便想著被大平臺并購，也要盡量在行業(yè)內(nèi)拼個好座次。

第八：“法律風(fēng)險死”。

有些項目，從創(chuàng)立之初就游走在政策和法律的邊緣，存在很大的政策不確定性和法律風(fēng)險，比如涉黃、涉及輿論監(jiān)管、涉及現(xiàn)行監(jiān)管政策(牌照)等方面的項目，如果時間不在自己這一邊，在A輪融資都有可能面臨投資人避而不投的風(fēng)險。

建議：項目啟動前咨詢法律專業(yè)人士或政策專業(yè)人士，守住法律和政策底線。在項目運作過程中，時刻關(guān)注政策環(huán)境的變化，做好公關(guān)工作。其他的嘛，就只能看命了。

第九，“作死”。

有些創(chuàng)業(yè)者，自身背景不錯，天使輪拿得比較容易，因此就對項目在A輪融資時過于自信，一開始時就設(shè)定了過高的融資金額及估值期望，不停地試探資本市場的底線，屢次重大調(diào)整估值，導(dǎo)致融資周期過長且圈內(nèi)皆知，對于這樣的項目投資人當(dāng)然會保持謹(jǐn)慎。

建議：理性地設(shè)定A輪融資期望，不要因為面子、競品的虛假報道等誤導(dǎo)了自身的判斷，能夠早點拿錢就盡量早拿，不要在缺錢的時候去融資，不要給自己的融資設(shè)定太多的限制條件，保持開放合作的心態(tài)，融資這事，經(jīng)常是無心插柳柳成蔭。

最后，他還表示：創(chuàng)業(yè)當(dāng)然是一次九死一生的冒險旅程，沒有風(fēng)險，就無所謂創(chuàng)業(yè)。關(guān)鍵是如何在各種因素之間平衡，這才是對創(chuàng)始人及創(chuàng)始團(tuán)隊的終極考驗。

本文內(nèi)容來源：

《創(chuàng)業(yè)者們要警惕“C輪死”》(文/易凱資本 王冉)

博客天下的《死在B輪時》(口述/陳維廣 記者/汪再興 李夢陽)

創(chuàng)業(yè)邦的《初創(chuàng)企業(yè)，要警惕A輪死》(文/九軒資本創(chuàng)始人 劉億舟)