銷售易史彥澤:怎樣看待C輪融資死和企業(yè)級服務(wù)

2015/03/20 10:01      張麗娟

近日,移動銷售軟件服務(wù)商銷售易CRM宣布完成1500萬美元C輪融資,本輪融資由經(jīng)緯領(lǐng)投、紅杉跟投,這也是2015年企業(yè)級軟件市場最大的一筆融資。此外,其創(chuàng)始人史彥澤提出融資數(shù)字真實、客觀、公開的“裸融”概念,也讓投資界為之而側(cè)目。

再加上在過去的2014年中,BAT在企業(yè)級服務(wù)的布局:百度發(fā)布直達號、騰訊發(fā)布微信平臺企業(yè)號、阿里巴巴發(fā)布企業(yè)移動應(yīng)用釘釘,再加上資本市場開始在企業(yè)級服務(wù)市場的投資和跟進,史彥澤直呼,在未來5到10年,中國一定在企業(yè)級服務(wù)市場產(chǎn)生絕對的大巨頭。

怎樣看待C輪死

談到最近銷售易的C輪融資,史彥澤表示,自己還算幸運。

在去年的投資泡沫說的影響下,2015年的投資環(huán)境的確變得不太一樣,之前很容易拿到A輪或者B輪融資的企業(yè),現(xiàn)在變得不是那么容易。2014年的時候,熱錢很多,投資者很瘋狂,融資額也很嚇人,但到了2015年,投資者變得更加謹慎,估值也更加慎重。但在這個過程中,行業(yè)中的好公司還是不會受到太大影響,還是會有一大批公司可以拿到融資。在審慎比較的過程中,融資只屬于那些比較優(yōu)質(zhì)的公司。

當然,史彥澤也表示,在任何的經(jīng)濟周期中,出現(xiàn)類似情況是很正常的,除非是像美國次貸危機的時候,美國硅谷再好的公司也會倒下,無關(guān)公司,是大環(huán)境如此。但中國2015年的投資環(huán)節(jié)并沒有那么糟糕,只是處在調(diào)整階段。

對于做企業(yè)級服務(wù)的銷售易來說,2012年給過閉門羹的VC現(xiàn)在又找回來,找到銷售易,尋找投資合作的機會。當時,絕大部分VC都在看to C的項目,只要一看是to B的創(chuàng)業(yè)公司,就會說不看相關(guān)服務(wù)。但紅杉比較前瞻,提前布局,占賽道,所以在跟美國的市場相比較之下,2013年初投資了銷售易。

與美國市場不同的是,企業(yè)級服務(wù)在美國市場的投資回報率基本上是to C和to B的項目各占50%,但在中國,to B項目占比還不到10%,再加上紅杉覺得互聯(lián)網(wǎng)的介入是真正給企業(yè)級服務(wù)帶來變化的時候,所以選擇了銷售易。

在史彥澤看來,在企業(yè)級服務(wù)的市場中,真正的變量的確是互聯(lián)網(wǎng)因素。以電商為例來說,電視就是互聯(lián)網(wǎng)改變零售,大家都不清楚是哪類創(chuàng)業(yè)者可以把仗打贏,是從互聯(lián)網(wǎng)跑來的創(chuàng)業(yè)者還是傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型的創(chuàng)業(yè)者。一類是凡客誠品、陳年,一類是京東、劉強東,前者是互聯(lián)網(wǎng)基因的電商,產(chǎn)品不重要,要做輕公司,所以在09年凡客如日中天的時候,京東反而舉步維艱,但到今天為止,京東更占優(yōu)勢,因為劉強東更知道線下怎么做。

企業(yè)級服務(wù)市場也是如此,有兩種觀點同時存在,一撥是認為顛覆就要找外行,用純互聯(lián)網(wǎng)的模式來做,用to C的方法來做企業(yè)市場;另外一撥則是紅杉和經(jīng)緯這樣的,他們比較相信,原來做相關(guān)行業(yè),懂行業(yè),再加上擁抱互聯(lián)網(wǎng)的心態(tài),就可以做好。對比美國的相關(guān)企業(yè),也是如此。史彥澤的看法與后者相似,其曾經(jīng)是SAP中國最年輕的高管,在企業(yè)軟件行業(yè)有17年的工作經(jīng)驗。兩者一拍即合,產(chǎn)生了以上融資經(jīng)歷。

企業(yè)級服務(wù)為什么會爆發(fā)

企業(yè)級服務(wù),歸根結(jié)底,還是企業(yè)對效率與競爭力追逐的體現(xiàn)。

之前,中國的宏觀經(jīng)濟是一個比較粗放的經(jīng)濟,野蠻生長,只要選對領(lǐng)域和產(chǎn)品,投錢進去,就可以發(fā)展,真正的運作效率在一定程度上并不重要。而現(xiàn)在,整個中國經(jīng)濟進入了一個新常態(tài),再加上互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對時代的影響,大家都在競爭陽光下的生意,競爭越來越激烈,與此同時,人口紅利逐漸消失,人工成本不斷上升,對企業(yè)效率的要求就提高了,企業(yè)級服務(wù)的市場也會相應(yīng)好轉(zhuǎn)。

與此同時,各個傳統(tǒng)行業(yè)都在向互聯(lián)網(wǎng)考慮,認為下一波經(jīng)濟肯定是互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)支撐的數(shù)字化經(jīng)濟,如果不提升自身競爭力,就會死掉,整體趨勢特別明顯,所以就會趨勢一些企業(yè)在這個領(lǐng)域中有所突破。史彥澤還大膽預(yù)測,在未來的5到10年,中國絕對會產(chǎn)生巨頭級的企業(yè)。

在這樣巨大的天時之下,企業(yè)級服務(wù)必然會跟互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生連接。以Salesforce來說,只是改變了一件事,把服務(wù)放在云上,就帶來了巨大的變革。而這僅僅是第一步。之后,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改變了人與人之間的連接,產(chǎn)生緊密的社交網(wǎng)絡(luò),所以Facebook、微博等都起來了?,F(xiàn)在,移動互聯(lián)網(wǎng)來了,大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng),等等,已經(jīng)沒人再懷疑,這不是新的革命。那么,企業(yè)級服務(wù)也應(yīng)該做生態(tài)鏈,把線下的人的關(guān)系搬到網(wǎng)上來。

移動跟銷售是天然結(jié)合的。該查查不到,晚上還得錄資料,事前事中做不到,資料的支撐,導航啊,一系列都是在路上的,原來是事后幫助不大,移動就是隨身的,真的變成工作的貼身工具,不然數(shù)據(jù)很差,敷衍塞責,沒意義,這樣的方式,推出的新應(yīng)用,智能話是大數(shù)據(jù)我們知道怎么去做。80后90后進入職場,肯定沒用過原來的東西,體驗肯定是不同的,大勢所趨,消費級趨勢,還有數(shù)據(jù)傳輸交互等。

對于深耕行業(yè)的史彥澤來說,移動跟銷售是天然結(jié)合的。事前查資料,隨時導航、錄入材料等待,真的可以變成工作的貼身工具,改變之前錄入數(shù)據(jù)效果很差,銷售人員敷衍塞責的現(xiàn)狀。再加上80后、90后進入市場,體驗完全不同,消費趨勢所在,發(fā)生本質(zhì)改變就理所應(yīng)當。

怎樣突圍企業(yè)級服務(wù)市場

對于CRM,史彥澤看的很遠,他將銷售易的愿景定義為做最專業(yè)最創(chuàng)新的銷售管理服務(wù)商。

現(xiàn)在,銷售易已經(jīng)啟動了針對中大型企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù),史彥澤認為,真正的CRM不僅要滿足中小企業(yè)的CRM需求,還要滿足中大型企業(yè)的需求。更要深入行業(yè),做最適合每個細分行業(yè)的、最專業(yè)的CRM。

縱觀企業(yè)服務(wù)市場,史彥澤認為,企業(yè)級產(chǎn)品的消費產(chǎn)品化是大勢所趨,老一代在CRM因為系統(tǒng)架構(gòu)、交互和數(shù)據(jù)同步、公司組織管理結(jié)構(gòu)等因素已經(jīng)不再適應(yīng)生長,而且轉(zhuǎn)型困難。

所以,對于銷售易來說,則是要沿著如何將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與企業(yè)級服務(wù)和公司運營結(jié)合的思路去做,SaaS、移互聯(lián)網(wǎng)、SNS,大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等都會成為銷售易服務(wù)客戶的技術(shù)支撐。

史彥澤也解釋了為什么要選擇中大型企業(yè)作為服務(wù)對象的愿意。一方面,Salesforce為代表的國外服務(wù)商,因為網(wǎng)絡(luò)環(huán)境,價格等因素,在中國市場發(fā)展并不順利;另一方面,中國本土大量的獨立CRM開發(fā)商,大都在關(guān)注小微企業(yè)市場,做一些極簡的產(chǎn)品,沒有適合國內(nèi)中大型企業(yè)的新一代CRM產(chǎn)品。搶占這個市場,就是在搶占先機。

所有這些都給了銷售易提供了機會。史彥澤表示,銷售易CRM將會沿專業(yè)和易用兩條線縱深,幫助更多中國企業(yè)精細化管理,形成可量化的銷售管理體系,讓更多企業(yè)走得更遠更強。

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