劉夜：奶茶妹投資背后的商業(yè)邏輯

導語：其實融資就是在賣邏輯，但反過來講，我們接受投資人，也是接受她的邏輯，為什么給錢，你為什么投資我，就是這個問題。

一、追風的人|站在互聯(lián)網(wǎng)+的風口上，尋找最具創(chuàng)新精神的追風者

得知奶茶妹妹章澤天有意投資作業(yè)盒子，CEO劉夜先生有些意外。

7月，作業(yè)盒子宣布獲得1000萬美元A輪融資，奶茶妹妹跟投引發(fā)關(guān)注。

但在他看來，章澤天和其他投資人并沒有太多區(qū)別，洽談過程也普通到甚至有些無趣。

在劉夜眼中，“奶茶妹妹為什么投資”比“奶茶投了資”重要得多。

“死”過一次 創(chuàng)業(yè)重生

和奶茶妹妹見面后，劉夜有些吃驚。

雖然對方剛接觸投資，但他發(fā)現(xiàn)，奶茶的投資邏輯縝密嚴謹。劉夜堅信，融資就是賣邏輯，“你認可我，我認可你，就可以了。”

他不喜歡媒體渲染“奶茶妹妹跟投”一事，“這種沒內(nèi)容關(guān)注，并不是一件好事。”

當其它公司費盡心力營造話題時，他卻希望“奶茶妹妹效應”能傳遞出公司的商業(yè)邏輯，而不是淪落為一個噱頭。

在他看來，自己的“大徹大悟”，或許源于“死”過一次的經(jīng)歷。

2007年例行體檢，北京協(xié)和醫(yī)院骨骼掃描，診斷他疑似患上多發(fā)性骨髓瘤。

劉夜大哭了一場——過往病例中，24名疑似患者，23人最終確診。第二天，他裝作“沒事人一樣”，回到公司繼續(xù)上班。員工已經(jīng)知情，小心翼翼打著招呼。

踏進辦公室那一刻，“壯志未酬身先死”的壯烈感涌出心頭，劉夜難受極了，“當時就想，這個公司跟我有什么關(guān)系呢?”

體檢后兩周，醫(yī)生打來電話：不像多發(fā)性骨髓瘤，可能是生理性指標異常，繼續(xù)觀察，“最后不了了之”。

那時，劉夜創(chuàng)辦主營研發(fā)企業(yè)級軟件的因脈科技已經(jīng)6年，他發(fā)現(xiàn)，技術(shù)服務級市場的規(guī)模，最多一兩億，而他一直渴望站在互聯(lián)網(wǎng)時代浪潮之巔。

2014年7月，他決定離開因脈科技，和百度前戰(zhàn)略合作部總經(jīng)理王克、英特爾前中國區(qū)教育負責人賈曉明，共同創(chuàng)辦作業(yè)盒子。

作為一款基于作業(yè)的師生互動平臺，作業(yè)盒子希望在K12( kindergarten through twelfth grade的簡寫，是指從幼兒園到十二年級)領域完全接管作業(yè)場景。它為老師提供出題、批改、數(shù)據(jù)回收分析的服務，學生用其做作業(yè)和提交作業(yè)數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)改變老師布置作業(yè)的內(nèi)容，據(jù)此提供個性化學習方案。

在此之前，劉夜曾將目光投向互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療。

2014年1月，參加全國極限滑雪比賽時，劉夜摔出賽道，以每小時80公里的速度撞在障礙物上，“跟出了車禍一樣”，左腿膝關(guān)節(jié)骨折。

那段時間，他拄著拐杖和王克跑遍北京各大醫(yī)院，不是為了看病，而是考察在線醫(yī)療。“拖著斷腿，進出醫(yī)院反而方便，尤其骨科病房。”劉夜笑著說。

3個月后，他意識到，做互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療需要深厚的人脈資源，而自己和王克動用所有關(guān)系，只聯(lián)系到大約100名大夫。

一籌莫展之際，劉夜接觸到教育行業(yè)。他發(fā)現(xiàn)，教育模式和醫(yī)療模式十分相像，而且市場更大，“現(xiàn)在小孩一兩年的教育消費，可能超過一輩子的醫(yī)療花費。”

和王克一商量，項目可行，但缺少一個做市場的人。幾天后，王克打來電話，“第三個人找到了!”出差時，王克的飛機座位旁邊，恰巧坐著賈曉明。

一拍即合。當然，還缺天使投資，洽談一周，聯(lián)想之星就投入一筆“巨款”。在劉夜看倆來，堅定看好“深入改造教育流程”聯(lián)想之星式，就像作業(yè)盒子第四個共同創(chuàng)始人。

不能停歇的世界

劉夜的世界像一臺永動機，一刻都不能停歇。

“除了睡覺，剩下的時間都要填得非常滿。”小時候，不同于其他孩子，他總是主動要求父母花錢報各種學習班。

早上6點鐘開始，先上游泳課，2個小時后，學習寫作，然后練習英語口語，之后是吉他，最后自己買張票，去游泳館游2000米。

游泳課上，教練要求第一個月不能下水，在岸上練基本功，打腿1萬下。時間到了，其他人受夠了單調(diào)的重復，迫不及待扎進水里。他卻樂在其中，“打出了感覺”，甚至主動要求多加1萬下。

1998年，劉夜來到北京讀書。為了讓自己忙起來，他把市面上能買到的所有計算機類雜志，每一本、每一頁都看了一遍。

那時候最著名的是周刊《新潮電子》，從出版第一天直到雜志社倒閉，劉夜讀完了每一篇文章。

他常常泡在中關(guān)村，電腦所有的硬件，比如顯卡、內(nèi)存條，打眼過去，他就能說出廠家、編號、BUG、適配哪些主板、跟哪些部件有沖突。學校的同學，甚至計算機系的師兄，電腦出了問題都會找他幫忙。

那一年，臺灣工程師陳盈豪制作的CIH電腦病毒在中國爆發(fā)，燒掉大部分有BIOS的主板芯片。劉夜用一個50元的芯片，通過熱插拔修復整塊主板。這讓他在學校出了名，甚至出入女生宿舍都“免簽”，刷臉就行。

漸漸的，他可以編程開發(fā)，做外包項目，第一次賺了3500元。接手第二個項目，他花兩周開發(fā)一個私家車網(wǎng)站，收入75000元。大二時，他一年可賺70萬。

創(chuàng)業(yè)后，為了不讓自己停下來，他會不厭其煩地做同一件事，直到極致。員工看在眼里，“有時都崩潰了。”劉夜說，這是A型血的特征，重復的過程隱藏著實現(xiàn)完美的可能性，他樂在其中。

神秘盒子

“作業(yè)盒子打開前是神秘的，開啟的過程，帶來未知和驚喜。”劉夜喜歡這種神秘感，“就像電影《阿甘正傳》里的臺詞：生活就像盒子里的巧克力,你永遠不知道下一塊是什么味道。”

劉夜覺得，人生也像一個盒子，永遠不知道打開后會發(fā)生什么。

小時候，他對醫(yī)學感興趣，“每天走在路上，就覺得自己是醫(yī)生。”

讀不懂專業(yè)醫(yī)學書，他記下每個藥盒的說明書，例如不同感冒藥中對乙酰氨基酚的含量，酚咖片的成分，白加黑中白片黑片的差異。

上初中后，劉夜?jié)u漸意識到，中國的醫(yī)生高度受體制禁錮，不能像豪斯醫(yī)生(美劇中的角色，性格剛愎自用，但醫(yī)術(shù)高超解決諸多疑難雜癥)那樣治病救人，“突然覺得醫(yī)生不是我想要的，不自由。”

之后，劉夜希望成為物理學家。漸漸的，他發(fā)現(xiàn)中國學者都很悲情，“大環(huán)境不適合誕生科學家，而我又超越不了環(huán)境。”

他覺得可以成為一名商人，甚至企業(yè)家。劉夜生活在溫州，父母和身邊很多親戚從商，他熟悉經(jīng)商的手段，也知道癥結(jié)所在。

為此，劉夜報考了金融專業(yè)。大一開始，他讀《未來時速》、《邁克•戴爾傳》、《哈佛商業(yè)評論》、《麥肯錫傳奇》、《德魯克全集》、GE和IBM經(jīng)典的管理方法論……“直到四年前，我覺得剩下的書寫得都一樣。”

大三時，他創(chuàng)業(yè)成立因脈科技，但公司還未起步，就差點栽了跟頭。

頭一年，因為管理不善，員工集體提出辭職。他后來總結(jié)，那時“公司沒目標，員工沒歸屬，崗位沒成就，組織機構(gòu)亂，薪水給得低。”

為了挽留員工，劉夜每天花十五六個小時，和他們挨個聊天，之后開著月供3500元的1.8T寶來轎車，一個個送回家，北到中關(guān)村、回龍觀，南到房山良鄉(xiāng)。

最終，他們?nèi)粝铝恕?/p>

造物之夢

生活中，劉夜是個隨性的人。

拍照時，他穿著藍色POLO衫、米色卡其褲，側(cè)靠椅子，擺出了一個外人看來有些擰巴的姿勢。攝影師問他，這樣舒服嗎。劉夜說，很舒服啊。

平時，他會讀《相對論》，書中字字珠璣，蘊含的信息量相當于一百本書，每一句都要長時間的思考。電影也是大范圍涉獵，豆瓣評分6.5以上的，甚至一些5分多的，他都會看。

但涉及工作，他有些精神潔癖。讀康德的三大批判，他相信邏輯高于感受、思考高于情懷，痛恨那些不經(jīng)過邏輯思考就輕下結(jié)論的人。

他特意提前向記者要了采訪提綱，準備了一份針對問題的關(guān)鍵詞文檔，“因為里面很多提問我從沒有思考過。”

長時間以來，劉夜很難向外人打開自己的世界，他只能接受像他一樣的人，只能接受和他一樣的思維邏輯和價值觀。

但他可以輕松游走在自我和社會之間。“我不認同外界的想法，但你看不出來。連接個性和世界之間的是情商，并不是非要把自己的內(nèi)褲露出來，不然早就被關(guān)進精神病院了。”

劉夜看重解讀人性的意義，“做產(chǎn)品其實是在做用戶，也就是做人。”

他喜歡微信之父張小龍用“滿足人們的貪嗔癡”闡釋互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的終極目標。“微信在很多的細節(jié)設計上，確實是如此做的，比如搖一搖。”劉夜笑開了，“多么惡俗的功能。”

物質(zhì)之外，他更看重精神世界的自由。“一生中做了件認同自己的事情，以至于不需要再做更多的事來證明自己，這就實現(xiàn)了精神自由。”

劉夜成立作業(yè)盒子，源于對精神自由的追求，更是對幼年心靈的滿足，那時，他希望變成一名造物者。

他想造一臺洗澡機，天天在腦海中使勁構(gòu)建著模型，怎么都沒有頭緒，甚至自己都覺得有些天馬行空。

直到有一天，他在電視上看到周星弛電影《百變星君》里，竟然真的出現(xiàn)了洗澡機。

電視機前滿懷憧憬的他，心中頓生造物之夢。

二.追風者說|不一樣的創(chuàng)業(yè)故事 一樣的精彩人生

互聯(lián)網(wǎng)追風者：創(chuàng)辦作業(yè)盒子期間，你遇到很多困難，最后怎么解決的?

劉夜：困難，是必經(jīng)之路，也是意料之中的。

我從事互聯(lián)網(wǎng)15年，學習金融專業(yè)，沒當過老師，雖然當過學生，遠遠不足以去深刻洞察這個領域，到底產(chǎn)品從哪切入。

剛開始是宏觀上，我們要做教育，做校內(nèi)，僅此而已，但是怎么做，產(chǎn)品長什么樣子，完全沒有概念的。所以早期的時候，就是一個學校、一個學校，一個老師、一個老師的去聊、去拜訪。

互聯(lián)網(wǎng)追風者：向老師推廣產(chǎn)品時，你們都會聊什么?

劉夜：什么都會聊，他的生活、他的困境、他的家庭、他的時間安排、他的工作方式、他的學生、他的教學、他的領導、他的教研組組長、他的工作方式、批改作業(yè)的時間和內(nèi)容題型、他學生的成績分布、每個學生的肖像、他的愛好、生活方式、他身邊老師的風格、他的人生觀價值觀，他對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的開發(fā)，他手機上每個APP長什么樣、為什么要用它、怎么用、他曾經(jīng)用過的APP，為什么要卸載那個APP，我們都會聊。

互聯(lián)網(wǎng)追風者：這些東西都會對我們產(chǎn)品非常重要?

劉夜：非常重要。本質(zhì)上我們做產(chǎn)品其實是在做人，你產(chǎn)品成功了，但是用戶覺得我不喜歡你，那你還是失敗了。你的產(chǎn)品在邏輯上你感覺好像不怎么樣，但是用戶在內(nèi)心覺得接受你，所以本質(zhì)上做產(chǎn)品就是在做用戶，用戶就是人。

本質(zhì)上來看，成功的產(chǎn)品經(jīng)理其實是對人性正確的把握。人性本身的正確性不在于邏輯的正確性，而在于客觀性。本質(zhì)上來看，我們何以能夠在短時間內(nèi)去充分了解老師這么大群體真實的生活場景?甚至很多時候老師自己都沒有拷問過這個問題。

互聯(lián)網(wǎng)追風者：能不能講講這次獲得A輪投資背后的故事?怎么獲得投資?

劉夜：我們還是比較順利的，正式開始是6月份，開始接觸身邊的投資人。很快，我們在2到3周內(nèi)拿到了7個投資。

正好在這個階段大家認為K12領域的主戰(zhàn)場應該在深水區(qū)——也就是在校內(nèi)，我們恰恰又是最早開辟校內(nèi)領域，所以，團隊本身符合要求，產(chǎn)品也在一定范圍內(nèi)被驗證。

互聯(lián)網(wǎng)追風者：你是怎樣獲得奶茶妹妹章澤天的投資?

劉夜：我們只是生產(chǎn)發(fā)布融資新聞，官方就是好未來領投，劉強東、章澤天跟投，至于后來媒體發(fā)酵產(chǎn)生很多這種以章澤天為標題的，這是意外。

本質(zhì)上來看，正如這個意外一樣，章澤天找到我們也是蠻意外的，她通過一些別的渠道去了解到我們的產(chǎn)品。因為她剛畢業(yè)不久，可能對教育感同身受，覺得這個產(chǎn)品有價值，通過我們一些朋友找到我們。

其實過程特別簡單，也特別無趣。

互聯(lián)網(wǎng)追風者：您跟她本人有聊嗎?

劉夜：有，這是前提，她要了解產(chǎn)品，通過了解以后，雙方是要見面的，看看是不是真的適合合作。我們也去了解她本人的想法，她的觀念，她的邏輯。

所以說，其實融資就是在賣邏輯，但反過來講，我們接受投資人，也是接受她的邏輯，為什么給錢，你為什么投資我，就是這個問題。

互聯(lián)網(wǎng)追風者：在跟投人里面還有劉強東，他是單獨跟投的嗎?

劉夜：其實他們是一起投的，因為對我們來說，接觸這么一個組合可能更完整一點，奶茶妹妹畢竟是剛接觸投資。一方面，她比較認同我們的商業(yè)模式，我們認為是一個好投資人。另一方面，對她自己內(nèi)在來講，劉強東跟她一起投也是幫她去把關(guān)這個項目。

對我們來說，這種組合對我們整個投資的結(jié)構(gòu)和未來的發(fā)展需要都是蠻好的。

奶茶妹妹、劉強東、好未來，把我們整個產(chǎn)業(yè)投資人，互聯(lián)網(wǎng)象征性在互聯(lián)網(wǎng)的領軍人物，以及互聯(lián)網(wǎng)本身對商業(yè)模式的認同都集合在一起了。

互聯(lián)網(wǎng)追風者：那您本人和劉強東現(xiàn)在也是有溝通嗎?

劉夜：早期的時候，因為投資決策很快，所以更多的是章澤天以及劉強東派來的核心投資團隊來溝通更多一點。

互聯(lián)網(wǎng)追風者：關(guān)于媒體更多關(guān)注奶茶妹妹跟投這個事情，會不會對我們公司有影響，還是說您覺得這是一個好事呢?

劉夜：我不認為是(一個好事)，首先我們更希望關(guān)注投資本身。

如果真的希望奶茶妹妹有作用的話，我們希望是傳遞出我們專業(yè)的一面，就是我們的整個商業(yè)邏輯，就是她為什么要投資我們比是誰投資我們本身要重要得多，這是核心。

劉夜：每周都要下載大量APP，商店里排名前100的APP都要看一遍，看完之后找共同點。你不能等一個應用像微信一樣火了再去研究，那就不是業(yè)內(nèi)人士了。

我覺得全世界每一分鐘、每一天出現(xiàn)的所有APP，你都得知道，這個很重要，所以我手機里面的APP是高度輪換的。

三.APP清單 他們的手機里，藏著什么秘密

Air Quality：監(jiān)測北京的空氣質(zhì)量，這個軟件做得最早，個人喜歡界面簡潔的。

脈脈：招聘利器。用好的話很厲害，但要花費大量的時間。

友盟統(tǒng)計：觀測公司網(wǎng)站每天的運營數(shù)據(jù)。

Teambition：公司團隊內(nèi)部協(xié)作的任務管理工具。

墨跡天氣：用它的很大原因是視覺做得很美，很漂亮，看到它總感覺生活在改善，看到很美的東西，要是用別的就感覺生活品位下降了。

豆瓣電影：老牌的電影社區(qū)，基本上我一有時間就看有沒有新的電影、影評，都會去看。

高德地圖：有林志玲，你懂得。

Apple Watch：所有現(xiàn)在的數(shù)碼產(chǎn)品我都會用，我是超級果粉。

Uber：偶爾會用一下，Uber有不確定性，人們對隨機是感興趣的，看看來的是什么樣的司機。

Kindle：Kindle不在身邊的時候，我就會在手機看。存書分幾個大類：創(chuàng)業(yè)類、物理類、哲學類。物理類中有《宇宙的結(jié)構(gòu)》、《相對論》、《時間簡史》、《物理歷話》、《宇宙的琴弦》，都是科普性的，學術(shù)性的我看不進去。

微會：這些是流動性的產(chǎn)品，出來一批我就用，用完之后就刪掉。有一段時間，我們這個樓里面聯(lián)通的基站壞了，就裝了微會，靠IP網(wǎng)絡打電話。

Education文件夾：下載了世界和國內(nèi)的各種教育類APP，但會定期換，需要看一些競爭對手的東西。

四.神馬控 控，是一種情懷

影響最深的一本書：《相對論》

這是一本你要很努力地讀去理解的書，寫得很牛。書中字字珠璣，每個字都有非常深刻的思考。書中信息量極大，可能是一百本書的信息量。所以，我覺得雖然在做企業(yè)，但我心目中瞻仰的還是物理學家。

印象最深的一部電影：《禁閉島》

你要思考一個人的精神世界和感情世界，到底是表象還是本質(zhì)?這個事情和叔本華寫的《作為意志和表象的世界》、康德寫的《三大批判》很類似。人們對思考的本身也要思考，這個很重要。

《禁閉島》講精神分裂，你怎么知道你不分裂，你怎么知道你現(xiàn)在思考的事情就是你自己，你怎么知道你看到的世界就是世界本身?

電影的手法表現(xiàn)不錯，對導演和演員來說，要求蠻高的。

愛好：滑雪

每周六晚9點從北京出發(fā)，開車300公里，凌晨1點到張北，住一晚。周日早上8點開始，滑一天，然后下午4點半出發(fā)，到北京10點。

之前骨髓瘤那次體檢，讓我意識到了身體健康的重要性，所以動不動就會去滑雪鍛煉身體。