早期創(chuàng)業(yè)公司快速增長(zhǎng)指南

增長(zhǎng)是創(chuàng)始人和投資者都孜孜以求的，增長(zhǎng)使得創(chuàng)業(yè)公司們能快速在市場(chǎng)上創(chuàng)造巨大的價(jià)值。沒(méi)有增長(zhǎng)，你就會(huì)死的很慘。初創(chuàng)企業(yè)孵化器Y Combinator創(chuàng)始人，美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)界教父級(jí)人物Paul Graham認(rèn)為：“只要保證增長(zhǎng)，其他一切都會(huì)按部就班。”

不幸的是，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者還沒(méi)法從這個(gè)高度審視自己的公司。在這篇博文當(dāng)中，我們將揭示一些你可能需要的方法和策略，讓你能夠更系統(tǒng)，更游刃有余地服務(wù)你的目標(biāo)市場(chǎng)。

怎樣確保你的產(chǎn)品是人們都想要的？

創(chuàng)造產(chǎn)品其實(shí)并不難，但關(guān)鍵是，你要?jiǎng)?chuàng)造出大家都想要的產(chǎn)品。我們要選擇好目標(biāo)市場(chǎng)，確保產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)需求。

很多公司都因沒(méi)有做到這一點(diǎn)，最終折戟。當(dāng)你早期構(gòu)建產(chǎn)品的時(shí)候，怎么知道你是找準(zhǔn)了方向呢，還是走進(jìn)死胡同了呢？盡管每個(gè)企業(yè)都有其獨(dú)特之處，迎合市場(chǎng)的方式各有不同，但量化過(guò)程還是一致的。

1. 指標(biāo)調(diào)查：人們對(duì)你的產(chǎn)品怎么評(píng)價(jià)？

做指標(biāo)調(diào)查可以選擇一些輔助工具， Sean Ellis 設(shè)計(jì)的Survey.io就是一款完美的選擇。

2. 把指標(biāo)數(shù)據(jù)和實(shí)際使用對(duì)接：人們?cè)鯓邮褂媚愕漠a(chǎn)品？

你能從你的產(chǎn)品里頭看到什么？客戶(hù)活躍度怎樣？

3. 留存率曲線(xiàn)：你的留存率曲線(xiàn)是上升還是在下降？

如果有人在一段時(shí)期內(nèi)，持續(xù)使用你的產(chǎn)品，那么就說(shuō)明你的產(chǎn)品適應(yīng)了市場(chǎng)，最起碼適應(yīng)了一部分市場(chǎng)。

沒(méi)有足夠的數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行這些步驟？關(guān)于這點(diǎn)，Qualaroo首席執(zhí)行官Sean Ellis很有發(fā)言權(quán)。他表示，為了得知目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)你產(chǎn)品的看法，你首先要向目標(biāo)市場(chǎng)展示你的產(chǎn)品。教你一個(gè)小訣竅，不要花大把時(shí)間大把銀子漫天撒網(wǎng)，我們要做高度針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，方法也很簡(jiǎn)單，就是把產(chǎn)品送到目標(biāo)市場(chǎng)的手上。

在繼續(xù)看Paul Graham的增長(zhǎng)方程式之前，你必須先讓產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)需求，如果做不到這一點(diǎn)，那你再怎么考慮增長(zhǎng)，都是浪費(fèi)時(shí)間而已。在線(xiàn)理財(cái)服務(wù)平臺(tái)Wealthfront發(fā)展總監(jiān)Andy Johns表示，作為創(chuàng)始人，你的公司就像一個(gè)定時(shí)炸彈，爆炸是遲早的事，但這之前還有一定的倒計(jì)時(shí)時(shí)間，為了延長(zhǎng)這個(gè)給定的時(shí)間，你需要增長(zhǎng)，而邁向增長(zhǎng)的第一步，就是創(chuàng)造適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。

 怎樣確保獲得并服務(wù)于所有目標(biāo)人群？

你已經(jīng)創(chuàng)造出適應(yīng)市場(chǎng)，最起碼是一部分市場(chǎng)的產(chǎn)品，那么現(xiàn)在是時(shí)候讓目標(biāo)人群拿到你的產(chǎn)品了。

量化增長(zhǎng)的三原則

要學(xué)會(huì)獲得并服務(wù)于目標(biāo)人群，并不是什么復(fù)雜的事，但也不是一眼就能看明白的。我們可以通過(guò)以下三原則，量化增長(zhǎng)結(jié)果。

分類(lèi)：YesGraph首席執(zhí)行官I(mǎi)van Kirigin建議說(shuō)，渠道投資當(dāng)中，要關(guān)注回報(bào)最高的。

測(cè)試：Ivan補(bǔ)充說(shuō)，不要管產(chǎn)品怎么用，你只需要關(guān)注測(cè)試結(jié)果，如果你都沒(méi)有分析過(guò)實(shí)際測(cè)試結(jié)果，那也太盲目了。

設(shè)定目標(biāo)：專(zhuān)注于一個(gè)指標(biāo)，這樣做會(huì)幫助你縮小工作范圍。

現(xiàn)在讓我們開(kāi)始深入研究細(xì)節(jié)。

如何確保獲得目標(biāo)市場(chǎng)

當(dāng)你開(kāi)始考慮投入多少在目標(biāo)市場(chǎng)上的時(shí)候，重新審視一下你的商業(yè)模式是很重要的。首先，你需要確定你的客戶(hù)擷取成本（CAC），這樣可以幫助你選定測(cè)試渠道。要計(jì)算客戶(hù)擷取成本，你必須先估計(jì)目標(biāo)客戶(hù)的平均終身價(jià)值（LTV），再減去你的利潤(rùn)率。壓縮客戶(hù)擷取成本，會(huì)讓你在客戶(hù)身上實(shí)現(xiàn)盈利。雖然大多數(shù)白手起家的公司客戶(hù)擷取成本都只占據(jù)客戶(hù)終身價(jià)值的30%，但是很多獲得風(fēng)投支持的公司客戶(hù)擷取成本幾乎和客戶(hù)終身價(jià)值持平，壓根沒(méi)有利潤(rùn)可言。

我們要壓縮客戶(hù)擷取成本，因而下一步就要選擇客戶(hù)擷取渠道，下面，我簡(jiǎn)單地總結(jié)了Brian Balfour的博文——《選擇你的客戶(hù)獲取渠道 跟我5步走》。

渠道價(jià)值取決于你的業(yè)務(wù)類(lèi)型，打個(gè)比方，SEO（搜索引擎優(yōu)化）的投入期對(duì)于某個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)可能很長(zhǎng)，但對(duì)于另一個(gè)來(lái)說(shuō)可能很短，這取決于關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)性多強(qiáng)。

在這個(gè)圖表左邊，列舉了各種潛在的營(yíng)銷(xiāo)渠道，而第一行，則列舉了一系列渠道屬性。牢記你的商業(yè)模式，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象以及目標(biāo)市場(chǎng)，然后通過(guò)“低”、“中”、“高”來(lái)給每個(gè)渠道評(píng)級(jí)，填寫(xiě)這張表格。

結(jié)合你目前的約束條件（比如時(shí)間、金錢(qián)、目標(biāo)受眾、法律等等），選出最適合你的一兩個(gè)渠道，來(lái)進(jìn)行可行性測(cè)試。所謂渠道的可行性，在于花了時(shí)間砸了錢(qián)之后，能不能獲得可預(yù)見(jiàn)的收益。一旦你發(fā)現(xiàn)一兩個(gè)可行的渠道，就是時(shí)候加大籌碼，繼續(xù)投資優(yōu)化這些渠道了。

如何確保能夠?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)服務(wù)

除了找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，你還必須專(zhuān)心優(yōu)化步驟，步步為營(yíng)，最終得以服務(wù)于這些客戶(hù)。這種情況下，服務(wù)他們就意味著讓他們看到你產(chǎn)品的“驚奇時(shí)刻”，你要讓足夠多的目標(biāo)受眾看到你的“驚奇時(shí)刻”。Sean Ellis建議，你要增加目標(biāo)客戶(hù)的欲望，他們的欲望一旦被勾起，就不會(huì)挑三揀四吹毛求疵了。

增加欲望：想要增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲，就要對(duì)信息傳遞和市場(chǎng)定位進(jìn)行持續(xù)的測(cè)試和優(yōu)化。Sean Ellis表示：“當(dāng)有了足夠的購(gòu)買(mǎi)欲時(shí)候，人們會(huì)克服很多摩擦。”為了做到這一點(diǎn)，跟蹤進(jìn)度，你需要把質(zhì)與量的數(shù)據(jù)結(jié)合起來(lái)，Sean強(qiáng)調(diào)，最重要的是，要時(shí)刻關(guān)注最終產(chǎn)品體驗(yàn)，這樣你才不會(huì)空口無(wú)憑。

減少摩擦：這一步就是優(yōu)化轉(zhuǎn)換率，我們要找出并修正所有阻礙人們轉(zhuǎn)化的問(wèn)題，這種轉(zhuǎn)化是大到直接注冊(cè)也好，還是小到僅僅刷個(gè)存在感也好，我們都要深入挖掘，努力轉(zhuǎn)化。