熊貓資本梁維弘：O2O并非單純導(dǎo)流量

導(dǎo)語：梁維弘認(rèn)為流量模式會(huì)慢慢往下走，真正的價(jià)值會(huì)慢慢體現(xiàn)出來。關(guān)于O2O企業(yè)要不要燒錢補(bǔ)貼用戶，看看他是怎么說的。

本文作者為梁維弘，熊貓資本創(chuàng)始合伙人。關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)金融、醫(yī)療健康、汽車、O2O、地產(chǎn)等領(lǐng)域，投資代表項(xiàng)目包括天天動(dòng)聽、愛回收、小馬購車等。曾任策源創(chuàng)投合伙人、晨興創(chuàng)投VP。以下是他在某線下論壇對(duì)O2O創(chuàng)業(yè)所發(fā)表的演講實(shí)錄內(nèi)容，全面總結(jié)了O2O的特點(diǎn)，以及創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)可能遇到的問題和解決思路。

今天洗衣、外賣、住房、家政、打車，甚至連按摩都已經(jīng)O2O了，可以說O2O理念已經(jīng)貫穿到我們的衣食住用行中與我們的生活緊密結(jié)合了。那么，究竟什么才是O2O呢?

O2O提升線下服務(wù)的效率

最開始，大家對(duì) O2O的定義就是“Online to Offline”或“Offline to Online”，就是把線上的流量導(dǎo)入線下服務(wù)，或者把線下的流量導(dǎo)入到線上去。但是有一點(diǎn)大家一定要弄清楚的是：O2O不是簡(jiǎn)單的到流量，單純導(dǎo)流量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而是提升現(xiàn)實(shí)生活中的效率，優(yōu)化我們的服務(wù)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，完善用戶體驗(yàn)。讓互聯(lián)網(wǎng)將線下與線上有效的鏈接起來，Operation to Online，把線下的流程線上化。O2O應(yīng)該是更加變革性，更加顛覆性的服務(wù)模式。

說到O2O，它對(duì)服務(wù)的要求非常高，上海是服務(wù)走得比較靠前的城市，服務(wù)做的比較到位。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，北京、深圳的創(chuàng)業(yè)環(huán)境比上海好很多，而O2O給了上海，甚至整個(gè)華東，長三角很多機(jī)會(huì)。O2O對(duì)線下服務(wù)要求非常高，在將來的幾年，偏南方的長三角和珠三角，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)O2O的接下來的幾年里，會(huì)有非常多的機(jī)會(huì)。

O2O既是現(xiàn)實(shí)，又是趨勢(shì)

O2O用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改變線下的傳統(tǒng)行業(yè)，尤其是服務(wù)行業(yè)，O2O給它們帶來許多變革，這是現(xiàn)實(shí)，這更是趨勢(shì)。

從互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的過程來講，互聯(lián)網(wǎng)最初從信息門戶到游戲，再到電商，一波一波的趨勢(shì)出來;移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也是一樣，從信息的門戶到工具的發(fā)展，到手游的產(chǎn)生，到移動(dòng)電商，只是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展得階段性更快?，F(xiàn)在的O2O模式還只是雛形，在接下來的幾年中，會(huì)有更成熟的O2O的模式出現(xiàn)，到時(shí)候一定會(huì)比現(xiàn)在的O2O的模式更加先進(jìn)。如互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，最初是流量的模式，通過流量做電商的轉(zhuǎn)化，通過流量做廣告的收入?，F(xiàn)在的O2O、手游、移動(dòng)電商或垂直社區(qū)，還是比較簡(jiǎn)單的流量模式，而真正的O2O是對(duì)原有流程的改造，提高效率。

流量模式會(huì)慢慢往下走，真正的價(jià)值會(huì)慢慢體現(xiàn)出來。

O2O的核心在于提供價(jià)值

現(xiàn)在的時(shí)代是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，手機(jī)就是智能終端，大家在各行各業(yè)，所有的消費(fèi)、交易、服務(wù)等場(chǎng)景已經(jīng)在手機(jī)上發(fā)生。但是，O2O的產(chǎn)生本質(zhì)上不是因?yàn)槭謾C(jī)的產(chǎn)生，而是傳統(tǒng)的服務(wù)確實(shí)存在許多需要改進(jìn)的地方;手機(jī)只是工具，真正的商業(yè)模式的核心不是因?yàn)橛辛耸謾C(jī)和移動(dòng)。而是，我們應(yīng)該真正去思考，傳統(tǒng)行業(yè)為什么效率如此低下，它是否有真正的痛點(diǎn)，人們的需求是否有被真正的滿足了。

現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者，有了一個(gè)創(chuàng)業(yè)的idea，打著O2O的牌子就去融資。千萬不必要為了O2O而O2O，創(chuàng)業(yè)者要靜下心來好好思考，真正解決了什么問題，把自己脫離出創(chuàng)業(yè)者或投資者，把自己作為消費(fèi)者來看這個(gè)項(xiàng)目到底產(chǎn)生了什么價(jià)值，是不是真的有價(jià)值。

O2O創(chuàng)業(yè)，更加考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)

現(xiàn)在說，10個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目里面有5～6個(gè)項(xiàng)目是O2O相關(guān)的，這么激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，初創(chuàng)公司面臨更高的死亡率。

創(chuàng)業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)的，成功的概率本來就很低，更何況O2O對(duì)線下服務(wù)要求這么高。而追究創(chuàng)業(yè)失敗的原因，O2O創(chuàng)業(yè)失敗的原因和其他領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)失敗的原因其實(shí)都差不多，不同領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)，失敗的原因都差不多；創(chuàng)業(yè)失敗率高不是O2O面臨的問題，而是所有創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都面臨的問題。

如何篩選創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)?

熊貓資本聚焦在O2O，挑戰(zhàn)比以前更高;現(xiàn)在又是全民創(chuàng)業(yè)的時(shí)代，創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)越來越多了，怎么篩選本身就是一個(gè)很大的挑戰(zhàn);另一方面，O2O創(chuàng)業(yè)比互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的要求更高，對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求更高。熊貓對(duì)項(xiàng)目未必有特定的標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)有幾個(gè)方面的考量，其中對(duì)團(tuán)隊(duì)的考量比較高一些。

對(duì)于工具類的創(chuàng)業(yè)，一定要有產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，能夠達(dá)到過億的下載量;在一定程度上是要把產(chǎn)品做好，在加上一定的運(yùn)營或者口碑營銷 ，加上marketing的一些手段，這件事情就差不多能做起來了。

對(duì)于O2O而言，就沒這么容易了，我們要看：

1、高度是否足夠高;

2、深度是否足夠深。

O2O不是簡(jiǎn)單的導(dǎo)流量，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)想怎么把流量導(dǎo)進(jìn)來，然后就想著把項(xiàng)目做成了，就是高度不夠高，他們只是簡(jiǎn)單地做一些流量的工作，不去改變產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)，改變對(duì)待用戶的方式，讓資源配置真正的有效起來，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。另外，有些團(tuán)隊(duì)想做的事情很大，甚至想改變行業(yè)，但是執(zhí)行起來就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問題沒有想到，事情本身的邏輯，以及帶來的真正價(jià)值考慮不到位，也就是深度不夠深。沒有讓你的產(chǎn)品你的服務(wù)能真正的把很多東西聯(lián)系起來，形成一個(gè)有效的資源系統(tǒng)，滲透到你所服務(wù)領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)。

O2O本身對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求就比較高，這也是我們對(duì)團(tuán)隊(duì)的考量比較多的原因。

服務(wù)沒有做扎實(shí)，就別談擴(kuò)張

O2O是一個(gè)地域性非常強(qiáng)的領(lǐng)域，所以現(xiàn)在的O2O創(chuàng)業(yè)公司，都會(huì)面臨異地?cái)U(kuò)張。因?yàn)镺2O很大的一塊就是線下的服務(wù)，他一定會(huì)有地域性。所以很多的創(chuàng)業(yè)者就會(huì)陷入一個(gè)圈，面臨的一個(gè)很大的問題是，當(dāng)他在一個(gè)城市做的好的時(shí)候，就想著怎么迅速的推廣出去，怎么樣快速占領(lǐng)全國市場(chǎng)。

所以大家一定要小心迅速的擴(kuò)張占領(lǐng)市場(chǎng)所帶來的坑。因?yàn)镺2O關(guān)鍵還是看，你是否改變傳統(tǒng)電商的流量思維，如何把你的優(yōu)質(zhì)服務(wù)滲透到你產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié)，讓你的用戶主動(dòng)買單，真誠幫你口碑相傳。

從最能控制的小區(qū)域入手。剛開始，先別想全國，甚至先別想一個(gè)城市，先來說一個(gè)區(qū)域，甚至是一個(gè)小區(qū)，先在小區(qū)內(nèi)把服務(wù)做好，把產(chǎn)品體系打造好。剛開始就想著如何迅速占領(lǐng)全國，反倒是應(yīng)該要小心的;等把產(chǎn)品做扎實(shí)了，把服務(wù)做扎實(shí)了，才需要考慮全國的擴(kuò)張。

關(guān)于O2O企業(yè)的補(bǔ)貼問題

好多O2O企業(yè)都會(huì)有各種各樣的補(bǔ)貼，補(bǔ)貼好像已經(jīng)成為了O2O企業(yè)前期繞不過去的一個(gè)坎。那我們的初創(chuàng)企業(yè)該如何吸引用戶，在前期又該怎么把種子用戶挖掘出來?關(guān)鍵還是產(chǎn)品和服務(wù)，補(bǔ)貼是建立在好的產(chǎn)品和服務(wù)基礎(chǔ)之上的，沒有好的產(chǎn)品和服務(wù)的補(bǔ)貼都是瞎扯淡!

所以要考慮的是：

1、如何做好你的產(chǎn)品和服務(wù)?

2、如何讓你的用戶有粘性，在沒有補(bǔ)貼的時(shí)候，仍然繼續(xù)使用你的產(chǎn)品，享受你們的服務(wù)!

今天已經(jīng)是用戶為王，靠產(chǎn)品說話的時(shí)代，用戶的品牌忠誠度降低，因?yàn)樗麄冇肋h(yuǎn)在追隨和尋找好的產(chǎn)品，甚至當(dāng)好的產(chǎn)品遭受攻擊時(shí)就會(huì)站出來為產(chǎn)品說話。神州行黑 Uber 就是非常能說明問題的。而且消費(fèi)者是分層次的。大家不要太貪心，不要想著把所有的用戶都變成自己的用戶，所以一定要把自己的用戶定義好，因?yàn)槭袌?chǎng)上所有的用戶都是很刁鉆，就看你是否能提供精準(zhǔn)服務(wù)，抓住消費(fèi)者內(nèi)心了。

O2O創(chuàng)業(yè)成功三要素

市場(chǎng)規(guī)模、痛點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)

現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)型公司發(fā)展很快，但是也需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)能夠快速迭代，適應(yīng)快速增長的消費(fèi)市場(chǎng)。我們?cè)顿Y過一個(gè)賣新車的初創(chuàng)公司，小馬購車，通過一個(gè)app就能實(shí)現(xiàn)用戶的買車行為。買車是低頻高消費(fèi)的行為，如何實(shí)現(xiàn)讓用戶在app上購車是這個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該考慮的。這個(gè)項(xiàng)目發(fā)展很快，現(xiàn)在估值超過2億美金。從最初的3個(gè)人，發(fā)展到現(xiàn)在200個(gè)人。這個(gè)項(xiàng)目能體現(xiàn)出一些O2O創(chuàng)業(yè)的共性：

第一，市場(chǎng)規(guī)模足夠大;

第二，買新車的痛點(diǎn);

第三，團(tuán)隊(duì)構(gòu)架，是否是強(qiáng)大的聯(lián)合互補(bǔ)。

以前人買車，要跑很多家4S店挑選、比價(jià)，而且每家4S店的優(yōu)惠都不同，買個(gè)車也讓大家累趴了。那新車app的出現(xiàn)，縮短了選車時(shí)間，優(yōu)化了整個(gè)買車流程，足以看出市場(chǎng)規(guī)模足夠大，而如何完善用戶購車體驗(yàn)，這個(gè)對(duì)O2O創(chuàng)業(yè)來說是個(gè)機(jī)會(huì)，也是個(gè)挑戰(zhàn)。

另外，關(guān)于團(tuán)隊(duì)，一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)肯定是市場(chǎng)， 運(yùn)營 ，產(chǎn)品齊全的，有完整的互補(bǔ)性。而且有一個(gè)前提是，是否對(duì)自己要做的項(xiàng)目有充分的熱愛和深刻的理解，是否足夠理解用戶需求，完整的產(chǎn)品構(gòu)架邏輯，以及有行業(yè)資源和人脈。甚至是市場(chǎng)快速的調(diào)整能力、試錯(cuò)能力、 融資能力等都是非常關(guān)鍵的。這個(gè)是O2O創(chuàng)業(yè)和工具類創(chuàng)業(yè)很大的區(qū)別。

許多團(tuán)隊(duì)在調(diào)整花了很多的時(shí)間，等過了好久發(fā)現(xiàn)這條路走不通了，再回到開始從新來過，已經(jīng)錯(cuò)過了許多的機(jī)會(huì)。

還有個(gè)是租車的，叫凹凸租車 ，做P2P的租車，也是一個(gè)比較顛覆性的項(xiàng)目，之前都是去神州租車 、一嗨租車，他是能不能把私家車拿出來，分享經(jīng)濟(jì)。他的項(xiàng)目非常大膽，非常顛覆性，看起來這個(gè)模式非常sexy，但是，他的核心其實(shí)是效率，如果效率比不過神舟租車或去一嗨租車 ，那它的邏輯是不成立的，那服務(wù)再好也沒有用的。所以說一定要看到商業(yè)模式背后的邏輯是什么或模式的本質(zhì)是什么，如果你看準(zhǔn)了，也許你能出得來。

如果你對(duì)這些核心的點(diǎn)看不透，或者不能很快地調(diào)整，基本上是做不出來的。

今天這個(gè)時(shí)代是一個(gè)非常好的創(chuàng)業(yè)時(shí)代，任何行業(yè)都可以被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)所改變的更有效率，更加注重用戶體驗(yàn)。我們?cè)敢馊椭鷦?chuàng)業(yè)者好好把握現(xiàn)在這樣的時(shí)代所賦予的機(jī)會(huì)，這樣的機(jī)會(huì)比十年前一個(gè)簡(jiǎn)單的作為互聯(lián)網(wǎng)的工具來的更有意義更加深遠(yuǎn)。