天使如何吸引優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目 建立穩(wěn)定的圈子

我是復(fù)星昆仲資本(也可以叫復(fù)星VC)的董事總經(jīng)理，是從2013年開始做的，已經(jīng)投了差不多有40個(gè)項(xiàng)目。從目前來看，我們的投資回報(bào)還是不錯(cuò)的，年化回報(bào)率可能在100%以上。我們主要在幾個(gè)領(lǐng)域看得和投得比較多：互聯(lián)網(wǎng)金融、數(shù)字醫(yī)療、與車及房地產(chǎn)相關(guān)的服務(wù)，另外還有一些人工智能、大數(shù)據(jù)的項(xiàng)目。

越來越多的人進(jìn)入天使投資領(lǐng)域

天使投資整個(gè)行業(yè)應(yīng)該說是非常熱鬧，越來越多的人走進(jìn)了這個(gè)領(lǐng)域，包括：

1)傳統(tǒng)高凈值的個(gè)人，大家身邊可能都有一些這樣的人;

2)成功的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，有很多成立了自己的天使基金。比如雷軍的順為、徐小平老師的真格、吳世春的梅花、曾李青的德訊、李竹的英諾等等。

3)BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)的高管，阿里上市之后會(huì)出現(xiàn)一批;

4)VC機(jī)構(gòu)早期化拓展，比如聯(lián)想之星、經(jīng)緯創(chuàng)投等;

5)原有VC/PE機(jī)構(gòu)的投資人獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，比如險(xiǎn)峰華興、蝙蝠、光源等;

6)一些比較有資源的機(jī)構(gòu)。比如科技媒體相關(guān)的一些平臺(tái)。

天使投資人要回答的幾個(gè)問題

參與天使投資的人多了，這是件好事，能夠把整個(gè)社會(huì)對(duì)天使投資的認(rèn)識(shí)不斷提高，但從另一角度來說，這里面的競爭也會(huì)越來越激烈。天使投資本身具有高度的不確定性和高度的個(gè)性化，所以天使投資人每天都會(huì)面臨一些問題：

1.找得到

怎么找到這些優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，或者說怎么讓他們?cè)趺凑业侥?對(duì)于復(fù)星VC來說，我通常會(huì)看150個(gè)項(xiàng)目才會(huì)投1個(gè)！這還不是簡單的看BP，而是說我真的要跟這個(gè)創(chuàng)業(yè)者面談過，跟他的團(tuán)隊(duì)面談過，可能150甚至200個(gè)里面，才會(huì)投一個(gè)。天使投資確實(shí)是高度的個(gè)性化，同樣的項(xiàng)目，可能我投不一定能成功，換成你也許就成功了。

2.投得到

如何打動(dòng)優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者?其實(shí)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者整體上不太缺錢，或者說有很多人去追求優(yōu)秀的項(xiàng)目!怎么能讓他們認(rèn)可你，并接受你的投資。投資完之后，除了錢以外，你還能給他帶來什么增值服務(wù)?

3.幫得到

怎么幫助創(chuàng)業(yè)者跨過0到1的臺(tái)階?一個(gè)好的項(xiàng)目，后續(xù)可能會(huì)不斷地拿到融資。如果能夠幫他走過第一步，順利拿到A輪，甚至B輪融資，對(duì)于天使投資本身來說應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的成績。在往后走，這個(gè)企業(yè)能走到什么高度，這可能就要看更多其他的因素了。

這三個(gè)問題到底怎么樣去回答，各位天使實(shí)戰(zhàn)學(xué)院的學(xué)員們思考過嗎?答案可能因人而異。其實(shí)我們提出的命題，不是說怎么找到好項(xiàng)目，而是怎么系統(tǒng)性地找到好項(xiàng)目!

如何系統(tǒng)性地觸達(dá)優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目?

每個(gè)人可能都有自己的一些資源、人脈關(guān)系，但是如果把天使投資當(dāng)作一個(gè)長期的事情來做，甚至將來作為一個(gè)集中化事情來做，我們需要有相對(duì)系統(tǒng)的方法。按照一定的方法論去做，能夠讓我們相對(duì)比較容易找到那些優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者。

1)確定一個(gè)清晰的定位，給自己有一個(gè)差異化的標(biāo)簽

創(chuàng)業(yè)者很多，天使投資人也很多，簡單地主動(dòng)尋找項(xiàng)目，是天使投資人必須要做的一個(gè)事情。但是反過來，讓創(chuàng)業(yè)者知道你擅長的領(lǐng)域、你的投資風(fēng)格，主動(dòng)找到你、認(rèn)可你的話，對(duì)于你拓寬優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目源是有很大的幫助。實(shí)際上也不一定完全按照這個(gè)去做，只是說開始給自己打了一個(gè)比較清晰的差異化標(biāo)簽，確實(shí)會(huì)吸引很大一批創(chuàng)業(yè)者去主動(dòng)找到你。這是一個(gè)蠻有意思的做法，比較容易在你和創(chuàng)業(yè)者之間形成一個(gè)匹配。

2)建立一個(gè)比較穩(wěn)定的圈子關(guān)系

這個(gè)圈子關(guān)系可以是很多維的，比如說曾經(jīng)就職于阿里、百度、騰訊，在這些企業(yè)工作過的所有人，甚至是某些地區(qū)的關(guān)系，類似這樣的一些比較穩(wěn)定的圈子關(guān)系。有這樣一些好的圈子，實(shí)際上有助于你去考察一個(gè)人或者了解一個(gè)人的背景。反過來，利用這個(gè)圈子關(guān)系也可以獲取一些項(xiàng)目。

3)明確自己的能力范圍和資源

這也是比較好的吸引創(chuàng)業(yè)者的方式。比方說，我原來創(chuàng)業(yè)過，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營特別熟，我可以圍繞這個(gè)核心能力去幫助相關(guān)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，我投了以后，不僅可以教他怎樣玩，還可以給他匹配大量相關(guān)的資源。

4)專注特定方向，主動(dòng)孵化項(xiàng)目

當(dāng)你對(duì)某一個(gè)領(lǐng)域，或者是某個(gè)投資邏輯有比較清楚的體會(huì)或認(rèn)識(shí)，你可以圍繞這些領(lǐng)域或者投資邏輯去搭建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我覺得這也是一個(gè)蠻有意思的做法。反過來，因?yàn)槟銓?duì)相關(guān)方向想得比較清楚，所以不管是投后服務(wù)，還是后續(xù)的融資都會(huì)有很大的這個(gè)幫助。

5)打造創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，從中篩選項(xiàng)目(聯(lián)合辦公等)

很多天使投資人，實(shí)際上在做一些創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，同時(shí)做一些跨界的合作方式去找到優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。比如說他本身有很多媒體資源，然后利用這個(gè)媒體資源去搭建一個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，也可以找到好項(xiàng)目。

通過投后服務(wù)，幫助創(chuàng)業(yè)者跨越0-1臺(tái)階

創(chuàng)業(yè)者普遍的痛點(diǎn)是找人、找錢、找方向。創(chuàng)業(yè)者都有短板，成功的創(chuàng)業(yè)者能夠在發(fā)揮自己長板的同時(shí)，不斷補(bǔ)足短板，保持公司相對(duì)均衡發(fā)展。

不同的創(chuàng)業(yè)者需要的支持差別很大，有效幫助創(chuàng)業(yè)者提高跨越0-1的臺(tái)階，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)，各位天使實(shí)戰(zhàn)學(xué)院的學(xué)員們可以參考。

1.創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)

我們碰到的創(chuàng)業(yè)者絕大部分還是相對(duì)年輕，所以他們對(duì)整個(gè)企業(yè)的組織架構(gòu)把握其實(shí)是不同的，這個(gè)事情短期來說未必有致命性的問題，但是長期來說，可能對(duì)于整個(gè)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，是比較大的挑戰(zhàn)，比方說期權(quán)設(shè)置;第二，就是在一些實(shí)操的層面上，比如說營銷。當(dāng)然這可能不是個(gè)人天使容易做到的，很可能是一些機(jī)構(gòu)投資人的行為，或者說大家一起進(jìn)行聯(lián)合投資，支撐起這么一個(gè)培訓(xùn)基地。

2.資源對(duì)接

大家做投資，多少都會(huì)有各種各樣的資源可以介紹給創(chuàng)業(yè)者。

3.人才招聘

我們請(qǐng)了阿里的HRD，還有一個(gè)控股型的PR總監(jiān)，實(shí)際上請(qǐng)這兩個(gè)職能部門的人過來，對(duì)于我們?cè)诮o對(duì)投企業(yè)做投資服務(wù)上起了非常大的作用。我們這個(gè)HRD，他能夠系統(tǒng)的梳理整個(gè)一套國外主要互聯(lián)網(wǎng)公司職位的崗位描述、不同級(jí)別的人力要求、工資、期權(quán)等。

4.退出支持

當(dāng)一個(gè)優(yōu)秀的天使投資人投了某個(gè)項(xiàng)目之后，對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目本身就是一個(gè)背書。其實(shí)天使投資機(jī)構(gòu)或者天使投資人推薦項(xiàng)目，肯定會(huì)花更多的精力去看，或者溝通。

5.后續(xù)融資

這個(gè)事情還是需要投資人積極參與的，包括我們現(xiàn)在投的項(xiàng)目，也會(huì)幫他們?nèi)ト谫Y。因?yàn)閷?duì)于創(chuàng)業(yè)者，這種市場(chǎng)相對(duì)來說是陌生的，對(duì)于整個(gè)后面市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及后面不同基金之間的一些最新的想法，他們是不太了解的。跟基金怎么打交道?和基金溝通的時(shí)候，他大概說了什么話，可能意味著什么?這個(gè)時(shí)候，我們天使投資人，如果能夠有這方面的支持，幫他后續(xù)再融資會(huì)走得順很多。

所以總體上來說，我覺得投資只是做了這個(gè)事情很小的一部分，投資完之后的幫助，能夠幫助創(chuàng)業(yè)者跨越從零到一的臺(tái)階。這本身也是天使投資人和天使機(jī)構(gòu)，能夠樹立自己品牌的做法，在里面去投入一些精力還是很值得的。

優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者的正面特征和負(fù)面特征

在如何看人方面，其實(shí)我理解的是一個(gè)雙向的過程。一方面，作為一個(gè)天使投資機(jī)構(gòu)怎么能讓創(chuàng)業(yè)者認(rèn)識(shí)你、能找到你;另一方面，你找到項(xiàng)目以后，怎么去判斷他是不是一個(gè)潛在的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者。這里面每個(gè)人對(duì)人的判斷都有自己的一套方式方法，所以也很難說用單一的一套方法論去做這個(gè)事情。我結(jié)合自己看的一些項(xiàng)目，把一些創(chuàng)業(yè)者正面特征和負(fù)面特征做了一些梳理。各位天使實(shí)戰(zhàn)學(xué)院的學(xué)員們可以參考。

正面特征

1)對(duì)他所從事的事情充滿熱愛和野心、高度執(zhí)著。天使投資人什么時(shí)候跟他聊，他都是充滿激情跟你去介紹最近的情況。他對(duì)這個(gè)事情本身充滿了信心、充滿了熱愛、有很強(qiáng)的野心。

2)適度的固執(zhí)。創(chuàng)業(yè)者太固執(zhí)可能確實(shí)會(huì)有些問題，但實(shí)際上一個(gè)特別容易根據(jù)別人的意見改變自己想法的創(chuàng)業(yè)者，可能也不一定是個(gè)特別優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者。適度的固執(zhí)，其實(shí)我認(rèn)為是一個(gè)正面特征。

3)寬廣的胸懷和格局(對(duì)短期利益的態(tài)度)。當(dāng)然我們現(xiàn)在看的是創(chuàng)業(yè)從零到一的過程，但實(shí)際上我們最終想看的是這個(gè)創(chuàng)業(yè)者能不能有這個(gè)格局，能支撐起我們希望看到的偉大企業(yè)?？梢詮暮芏嗑暥热ソ庾x這個(gè)寬廣的胸懷和格局，包括對(duì)短期的態(tài)度，對(duì)合伙人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的態(tài)度，對(duì)于短期利益、對(duì)于合作人利益的態(tài)度。

4)打破常規(guī)解決問題的能力和調(diào)動(dòng)一切資源去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力。創(chuàng)業(yè)者本來就不是一帆風(fēng)順，可能周圍會(huì)有很多走不通的路，也沒有那么多現(xiàn)成的資源，但你有沒有這個(gè)能力去整合其他的資源去解決困難。

5)強(qiáng)大的意志力和執(zhí)行力。創(chuàng)業(yè)總是有一些特別困難的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候看他怎么去面對(duì)和怎么去處理的。包括他過去遇到過什么事，現(xiàn)在做什么事，未來做什么事，隔一段時(shí)間去觀察一下，他是否都做到了，也是靠他整個(gè)的執(zhí)行力。

6)契約精神?，F(xiàn)在我們說中國的創(chuàng)業(yè)環(huán)境還是比較惡劣的，不管是競爭環(huán)境還是創(chuàng)業(yè)者，往重了說是道德品質(zhì)，往輕一點(diǎn)說就是契約精神。其實(shí)某種程度也是反映他的格局和對(duì)短期利益的態(tài)度。

7)健康的身體。這個(gè)可能大家談的少，但我覺得還是挺實(shí)際的一個(gè)因素。比如說創(chuàng)業(yè)者有很好的背景、很強(qiáng)的能力，但是得了比較重的病，那確實(shí)沒法投。

這里面正面特征有很多，每個(gè)人都能總結(jié)出自己的清單，大家也可以根據(jù)自己的一些經(jīng)歷，找到自己適合自己的一套框架。

負(fù)面特征

1)創(chuàng)業(yè)決心不足。很多時(shí)候碰到一個(gè)創(chuàng)業(yè)者還在百度、阿里工作，說我們哥幾個(gè)想干這事，你先給錢我就出來了。像這種事，一般我都會(huì)說你先想好，你先決定出來了，我再給你錢。他的退路太多的時(shí)候，總是個(gè)問題的。

2)跨界創(chuàng)業(yè)。每個(gè)行業(yè)看起來都很美，但是實(shí)際上跳進(jìn)去估計(jì)全都是坑。所以一個(gè)創(chuàng)業(yè)者去做跨界創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，實(shí)際上我覺得還是蠻警惕的。如果沿著一個(gè)領(lǐng)域不斷加深自己對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的理解，我覺得這個(gè)比較好。

3)專注度不夠。有些創(chuàng)業(yè)者，可能經(jīng)驗(yàn)確實(shí)比較豐富，手頭上干了好幾個(gè)事。但我還是希望創(chuàng)業(yè)者就做一件事，把全部精力和資本都投到這里面來。

4)股權(quán)太平均，或者是創(chuàng)業(yè)者股份太少，可能會(huì)導(dǎo)致公司決策的效率和團(tuán)隊(duì)積極性方面出現(xiàn)問題。

5)處理不確定性問題能力不足。

由于時(shí)間原因，今天簡單就給大家分享這兩方面的內(nèi)容。一方面是說我們?cè)趺茨茏屪约罕粍e人認(rèn)知，明確自己的定位，我們能提供哪些資源。另一方面是說從識(shí)人方面建立一套自己的框架體系，或者方案。這些對(duì)于個(gè)人天使投資來說，不太容易做到，所以現(xiàn)在為什么聯(lián)合投資，或者說形成一個(gè)投資的聯(lián)盟、平臺(tái)。通過這種方式，可能比一個(gè)人做的更好。相信這也是大家為什么要來天使茶館，要來參加天使實(shí)戰(zhàn)學(xué)院的目的。