頂級投資人眼中的融資美容術(shù)

9月12日，三板富第一次線下活動在深圳舉行，《從創(chuàng)業(yè)到上市——新三板帶來的融資革命》主題活動吸引了近百位投資者的參與。

方正證券高級副總裁于建科、匯鑫科技董事長段鑫、分享投資管理合伙人高大明、國信弘盛董事總經(jīng)理李信民四位重量級嘉賓都帶來了干貨滿滿的分享。

今天富姐為您推出的是分享投資管理合伙人高大明的分享——《投資人眼中的融資美容術(shù)》，你了解你的融資目標(biāo)機(jī)構(gòu)、談判對象嗎？你知道不同融資階段至少需要三四份融資方案嗎？你知道九鼎投資和中科招商的百億融資是如何實(shí)現(xiàn)的嗎？

價值投資曾經(jīng)備受推崇，到今天隨著信息傳播途徑的變化，很多成功的投資人，特別在中國市場成功的投資人實(shí)際上已經(jīng)推翻了所謂的價值投資的信條。他們相信沒有價值和價格的區(qū)別，唯一可靠的就是價格，而價格一定是買賣雙方對未來的預(yù)期不同，或者說對彼此預(yù)期形成的一個交集，所以在這種情況下，其實(shí)美容還是挺重要的。我今天相當(dāng)于一個警察教小偷怎么順利的又能拿到錢又不挨打。

一、研究你的融資目標(biāo)機(jī)構(gòu)

一個企業(yè)、一個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)如果要融資的話，首先要研究你融資的目標(biāo)機(jī)構(gòu)，它和你做銷售首先要明白你的客戶是誰是一樣的。

1、不同所有制的機(jī)構(gòu)文化：國有、民營、外資。

每個機(jī)構(gòu)都有自己的文化，如果你是比較傳統(tǒng)的制造業(yè)，你基本上就不要去找IDG和紅杉，他們的投資風(fēng)格，和他們的海歸團(tuán)隊(duì)，決定了你跟他交流會有很大障礙，所以第一是研究你機(jī)構(gòu)本身的所有制。

2、發(fā)起人的背景決定投資的品味和流程：成功創(chuàng)業(yè)者、土豪、二級市場、產(chǎn)業(yè)資本、政府。

發(fā)起人的背景不同會有很大差異的投資品味和流程。

比如說騰訊的曾李青他們通常比較關(guān)注你的營銷能力和創(chuàng)業(yè)者本身的背景。

如果二級市場出身的創(chuàng)投，這種投資人會有非常好的二級市場的渠道，但他對企業(yè)的優(yōu)勢、定位乃至你的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營的好壞，判斷會弱一點(diǎn)。

另外產(chǎn)業(yè)資本他對所在行業(yè)有非常深的經(jīng)驗(yàn)，如果你有一個機(jī)械類的項(xiàng)目就不要來找三一類的基金，如果你有一個通訊類的項(xiàng)目就不要找華為出來的人做的基金，因?yàn)檫@種產(chǎn)業(yè)里出來的基金特會把自己熟悉的東西看的一文不值。

3、基金形式、過往業(yè)績和階段影響出資心態(tài)：公司制、合伙制；業(yè)績記錄帶來的行業(yè)自我定位；前期、中期、后期。

基金的組成形式中，公司制的基金會比較在乎你短期內(nèi)兩三年的業(yè)績，而合伙制的基金你一定要看它的基金存續(xù)期，包括這個基金投入了多少錢，通常而言，一個基金剛開始的時候和最后端的時候都比較容易拿錢。

再者你可以問一下基金的業(yè)績記錄，他過去成功、失敗的項(xiàng)目大概是什么樣的。基金跟創(chuàng)業(yè)者一樣，創(chuàng)業(yè)者對自己的項(xiàng)目有定位，每個基金對自己在行業(yè)內(nèi)也是有自己定位，比如說IDG對TMT的特別自信，紅杉對所謂的O2O會比較自信，國有的像深創(chuàng)投對很多偏自動化機(jī)械制造的這塊就會比較有經(jīng)驗(yàn)了，所以在這種情況下去融資的話一定要對自己融資目標(biāo)機(jī)構(gòu)做一個分辨。

二、研究你的融資談判對象

1、投資人的職位：合伙人、總監(jiān)、副總裁、投資經(jīng)理、分析員。

融資接觸下來會有具體的談?wù)搶ο?，你要知道哪些人是說的算的，哪些人不是最終的決策人，這一點(diǎn)也是融資常識。

2、投資人的履歷：成功創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)高管、富二代、產(chǎn)業(yè)資本轉(zhuǎn)型者、技術(shù)專家、律師、會計(jì)師。

不同履歷的投資人對項(xiàng)目的興奮點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)不一樣，你對應(yīng)的說服形式也是不一樣。大把的創(chuàng)投經(jīng)理都非常喜歡跟創(chuàng)業(yè)者聊技術(shù)、聊非常細(xì)的運(yùn)營細(xì)節(jié)，他通過跟創(chuàng)業(yè)者溝通會獲得一種很滿足、很快樂的感覺，這種人相對來說是容易被融資者忽悠的。

3、投資人的人格，投其所好，尋找投資人的執(zhí)著所在，多數(shù)投資人具有穩(wěn)定的投資對象偏好。

我覺得跟任何投資人聊天，第一，知道他所好是什么，另外知道他所長是什么，跟他溝通要避開所長，要對應(yīng)他的所好，任何投資人他都有些心理上的弱點(diǎn)或者他執(zhí)著所在。

比如松禾資本的厲偉，因?yàn)樗^去最成功的榮信股份是清華技術(shù)團(tuán)隊(duì)做的機(jī)電類新能源項(xiàng)目，你可以發(fā)現(xiàn)，厲總在后期對純粹技術(shù)型的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)就會非常有興趣，愿意支持，包括現(xiàn)在非常火的柔宇科技就是非常典型的。

三、研究你的融資競爭對手

1、核心賣點(diǎn)的對比。

2、關(guān)鍵資源的對比。

3、融資方案的對比。

4、差異競爭，價格是最后的手段。

從投資人的角度，像我一年面見兩三百個團(tuán)隊(duì)，看一千篇以上的商業(yè)計(jì)劃書。在我看來，任何的商業(yè)創(chuàng)意和idea，一定有很多跟你同類的融資方案。所以投資人第一點(diǎn)拿到你的融資方案并不深入了解你個人，就看同類的這幾個月我看到了哪幾個團(tuán)隊(duì)、看到了哪幾個類似的商業(yè)計(jì)劃書，從投資人的角度是這樣考慮問題的。所以當(dāng)你做東西最好了解一下市面上競爭對手是什么樣的，你是相對報價，不是絕對的。

四、研究市場的主情緒

1、二級市場的波動、輿論中的關(guān)鍵詞、成住壞空的輪回。

2、在路演中感覺市場的體溫和脈搏。

3、一級市場價格波動的特征。

一級市場駕馭資本受二級市場的影響很大，十年前我做創(chuàng)投實(shí)際上是死價格，就是五倍、六倍的市盈率。2004年時候中小板剛開，再加上后來創(chuàng)業(yè)板開，那時候老的一些深創(chuàng)投、達(dá)晨這些投資的價格就非常低。到資本市場二級市場有泡沫的時候，一級市場的價格會迅速跟著二級市場飆升上去，但通常是在二級市場出現(xiàn)非常明顯的泡沫，財(cái)富效應(yīng)明顯的時候，企業(yè)需要大量的抓一些非常小的項(xiàng)目掛進(jìn)二級市場，通過并購來抬高市場的股價。

近一兩年的資本市場、二級市場一直到去年第四季度才真正傳遞到一級市場，一級市場幾乎是在一兩個月的時間普遍倍增15倍到20倍的PE。但到今天二級市場幾乎腰斬，這已經(jīng)是三個月之前的事了，到現(xiàn)在基本上也開始傳遞到一級市場，現(xiàn)在隨便一個項(xiàng)目報報價，再差的項(xiàng)目也是五千萬的。到今天為止，在市場競爭的錢也不像原來那么多了，很多錢也慢慢變得謹(jǐn)慎，這時候一級市場融資的價格就下來的比較快。

五、確定融資的主方案：大齡剩女就是沒有設(shè)定熔斷機(jī)制的企業(yè)

1、端正融資心態(tài)，確定目標(biāo)機(jī)構(gòu)和目標(biāo)投資人，定義心理價位，設(shè)定熔斷機(jī)制。

2、定義項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)、清晰項(xiàng)目的商業(yè)模式、確定簡短的推介關(guān)鍵詞。

3、德州撲克的玩法：項(xiàng)目信息的階段性披露和融資方案的分階段深入。

融資需要有一個熔斷的機(jī)制，比如說你自己心里價位定位好，你要知道你的底價、底線是什么，一旦突破底線就退出這個市場，自己做自己的生意不玩了，只有這樣你才有可能在融資市場拿到一個好的方案，所謂的大齡剩女就是沒有設(shè)定熔斷機(jī)制的企業(yè)。

而且要把你的項(xiàng)目核心賣點(diǎn)確定非常簡短的推介詞，就一句話，這一句話絕對是不容易的一句話，這些應(yīng)該向?qū)殱嵾@樣的公司學(xué)習(xí)，像加多寶、麥當(dāng)勞，這種一句話提煉特別不容易的事，應(yīng)該下點(diǎn)功夫。

在融資過程中應(yīng)該參考德州撲克的玩法，融資方案由淺到深，你融資資料起碼有三、四個階段，比如接觸層面、泛泛的和交易談判和最終交易落實(shí)三個階段，分階段的信息越來越清楚。

六、商業(yè)計(jì)劃書

1、主題詞簡練鮮明，緊扣市場熱點(diǎn)。

2、單刀直入，擯棄二手信息和宏觀數(shù)據(jù)，論證：產(chǎn)品賣點(diǎn)、目標(biāo)用戶、收入規(guī)模、毛利構(gòu)成、用戶終身價值和獲取成本、黏性的形成機(jī)制、估值邏輯、融資與回報、團(tuán)隊(duì)能力與發(fā)心。

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七、新三板融資的特點(diǎn)