從0到500萬美元訂單，只要一周？！

我們剛剛經(jīng)歷了讓人刻骨銘心的一周。7天之前，我們?cè)贛akerfaire上發(fā)布了 這個(gè)產(chǎn)品。在僅僅一周的時(shí)間里，我們就獲得了500萬美元的產(chǎn)品預(yù)購訂單。通過研究，我們發(fā)現(xiàn)在我們之前，有史以來眾籌最成功的3D打印機(jī)產(chǎn)品的成績(jī)是：在30天的時(shí)間里獲得了350萬美元的眾籌融資。如果我們當(dāng)時(shí)選擇的是Kickstarter這個(gè)平臺(tái)，我們一定可以躋身于所有眾籌項(xiàng)目的Top 10之中，而且請(qǐng)注意，我們的眾籌項(xiàng)目尚未結(jié)束，我們離項(xiàng)目截止日期還剩下好幾周的時(shí)間。

一切都是從這里開始的

我個(gè)人本來非常喜歡分析數(shù)字，但是我現(xiàn)在感到有些尷尬，因?yàn)橛捎诠ぷ魈?，我們并沒有仔細(xì)分析glowforge.com上的投資轉(zhuǎn)化率。在那一周，我們只是對(duì)訪客進(jìn)行了分析，而并沒有仔細(xì)分析支持者。這是我的錯(cuò)，但是盡管如此，我還是想要把我們所掌握的數(shù)字分享給所有人。

首先我想先從最讓我驚訝的一組數(shù)據(jù)開始說起：引薦數(shù)量最多的網(wǎng)站。以下是大致的情況，數(shù)據(jù)來自Google Analytics的統(tǒng)計(jì)。

在第一次看到這組數(shù)據(jù)的時(shí)候，我真的感到有些不可思議。除了直接訪問和通過Facebook連接訪問之外，引薦量最多的網(wǎng)站居然是Hacker News。這個(gè)網(wǎng)站不僅僅為我們帶來了訪客，而且在經(jīng)過比較之后我們還發(fā)現(xiàn)，它在頁面/會(huì)話和跳出率方面也排名第一。（事實(shí)上我對(duì)我們的跳出率感到非常困惑——怎么會(huì)有97%的訪客沒有跳出？一定是哪兒出了什么問題。）

我還遺落了一個(gè)非常有意思的數(shù)據(jù)：移動(dòng)端Facebook訪客的數(shù)量超過了桌面端。為何會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？其實(shí)我自己也不是非常明白；要知道除了Facebook之外，我們大部分的訪問流量都來自桌面端，這可以說是另一個(gè)迷。還好我們搭建了響應(yīng)式網(wǎng)頁，當(dāng)用戶用手機(jī)瀏覽的時(shí)候，他們會(huì)看到針對(duì)移動(dòng)設(shè)備進(jìn)行了優(yōu)化的頁面。

排在Hacker News之后的，就是大名鼎鼎的Twitter了，之后是boingboing、Uncrate和Product Hunt。緊隨其后的是Tested.com，這家網(wǎng)站的引薦率靠前并不奇怪，畢竟他們發(fā)布了一個(gè)22分鐘的關(guān)于我們的產(chǎn)品的視頻。之后，奇怪的事情又發(fā)生了，Yonkis？這是一個(gè)NSFW網(wǎng)站（不適合上班時(shí)間瀏覽的網(wǎng)站，通常帶有色情內(nèi)容），而且這個(gè)網(wǎng)站完全是西班牙語網(wǎng)站。我不記得我們?cè)谶@個(gè)網(wǎng)站上進(jìn)行過推廣，他們?yōu)楹文芙o我們帶來大量訪客?擺脫會(huì)說西班牙語的朋友能夠給我解答一下。

之后，我看到了必應(yīng)和雅虎這兩個(gè)搜索引擎，畢竟他們也是搜索領(lǐng)域中的老面孔了。排在后面的是著名科技網(wǎng)站Techcrunch，他們的排名如此靠后是我沒有想到的，在我的預(yù)想中，他們的排名應(yīng)該更靠前。Make Magazine也給我們帶來了許多的流量，而且這部分訪客在我們的網(wǎng)頁上停留的時(shí)間也更長(zhǎng)。Xconomy、Geekwire也給我們帶來了數(shù)量可觀的訪客，多虧了他們的推廣文章。之后是我們的董事會(huì)成員Brad Feld。他通過自己的博客在一夜之間就給我們帶來了6萬美元的訂單，能有這樣一個(gè)董事會(huì)成員絕對(duì)是一件幸運(yùn)的事情。

現(xiàn)在來談?wù)劯訉?shí)際的數(shù)據(jù)：訂單。在開始眾籌項(xiàng)目之前，我們內(nèi)部打了一個(gè)賭，內(nèi)容就是我們的全部訂單中有多少是來自海外用戶的。一開始的時(shí)候我的猜測(cè)是20%，但是在眾籌初期的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)數(shù)字僅僅為10%。我們一開始就知道海外訂單的比例不會(huì)太高，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品包裝為46" x 29" x 16”，這么大一個(gè)箱子，光是國際配送費(fèi)就會(huì)把消費(fèi)者嚇跑。為了解決這個(gè)問題，我們嘗試著找了一些便宜的物流公司，但是這些低價(jià)的物流服務(wù)需要更長(zhǎng)的時(shí)間，這個(gè)時(shí)間會(huì)讓我們完全吃不消。我們直到現(xiàn)在還沒有找到合適的國際物流公司，因此我們只能依靠Fedex、DHL和UPS這些著名企業(yè)。

之后有意思的事情發(fā)生了：國際訂單的比例開始慢慢提升，現(xiàn)在這個(gè)數(shù)字已經(jīng)達(dá)到了我之前預(yù)期的20%。我想我知道是什么原因造成了國際訂單比例的上升。但是要想解釋這個(gè)問題，我必須先說說另一個(gè)數(shù)據(jù)分析：客戶支持。

自從產(chǎn)品發(fā)布以來，我們共收到了大約4000份用戶提問，這還不包括Twitter、推廣文章留言以及glowforge社區(qū)的用戶提問。自從眾籌項(xiàng)目開始以來，我們的辦公室就變成了一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，全公司的人都在忙著解答支持者提出的各種問題。其中有超過150次，我們讓用戶等候了超過2個(gè)小時(shí)以上的時(shí)間，實(shí)在是因?yàn)槿耸植粔?，在這里我想向這部分用戶道歉。

如今我們已經(jīng)解決了人手不夠的問題，并且解答了最后800個(gè)用戶提問。我們?cè)诨卮饐栴}的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，這些問題中有相當(dāng)多的一部分來自海外用戶。很多時(shí)候，當(dāng)我們回答了他們的問題之后，他們就會(huì)立刻支持我們的項(xiàng)目。這一點(diǎn)讓我感到有些出乎意料，但是畢竟這是一件好事——通過為支持者提供高質(zhì)量的客戶支持，我們獲得了更多的營收。

最終，我們的銷售庫存預(yù)計(jì)出現(xiàn)了錯(cuò)誤。事實(shí)上，我們?cè)?jīng)犯過很多的錯(cuò)誤，但是這絕對(duì)是最嚴(yán)重的一次。我們?yōu)橄M(fèi)者提供了3種型號(hào)的設(shè)備，分別是基本款、帶有空氣過濾器的基本款以及帶有空氣過濾器的Pro款?；久恳豢钤O(shè)備都是以基本款為腳本的，而且這個(gè)基本款售價(jià)基本只是同類公司產(chǎn)品的五分之一。因此我們?cè)詾槿藗冇嗁徸疃嗟?，就是這個(gè)基本款，他們?cè)谫徺I了基本款之后或許會(huì)再購買一個(gè)空氣過濾器。我們的空氣過濾器也是一個(gè)性價(jià)比很高的產(chǎn)品，因?yàn)槭袌?chǎng)上類似的產(chǎn)品售價(jià)為2500美元，我們的產(chǎn)品只有500美元。

然而現(xiàn)實(shí)又狠狠地給了我們一棒，用戶訂購最多的，居然是我們的Pro款?？膳碌氖牵覀兓揪筒辉趺瓷a(chǎn)Pro版，在我們的預(yù)想中，只有超級(jí)極客才會(huì)購買Pro款，因?yàn)镻ro款的售價(jià)達(dá)到了3995美元。相比于基本款，Pro款的速度更快、可以全天運(yùn)行，而且它還帶有機(jī)械轉(zhuǎn)向裝置，這意味著你可以用它來打印更大的東西，比如你可以用它來打印家居！本來我們?cè)谠O(shè)計(jì)基本款的時(shí)候，就想把這些特性加進(jìn)去，但是在計(jì)算過成本之后，我們選擇了更實(shí)際的做法。

然而Pro款也有一個(gè)缺點(diǎn)：基本款3D打印機(jī)的激光級(jí)別是Class 1（和家用藍(lán)光播放器一樣），但是Pro款的激光級(jí)別為Class IV。這意味著我們要在設(shè)備上貼上警告，并且用戶在使用時(shí)需要戴上護(hù)目鏡。無論如何，我們最初的猜測(cè)是，基本款50%、基本款加空氣過濾器40%、Pro款10%。

沒錯(cuò)，我們把這個(gè)比例預(yù)測(cè)錯(cuò)了，而且是大錯(cuò)特錯(cuò)。最終的結(jié)果是基本款23%、基本款加空氣過濾器26%、Pro款51%?？磥泶蟛糠秩诉€是更喜歡Pro款的Glowforge。這個(gè)產(chǎn)品可以說真的非常好，它能給用戶帶來最好的使用體驗(yàn)，我們真的希望人們會(huì)愛上這個(gè)設(shè)備。但是有一點(diǎn)請(qǐng)注意，在使用之前請(qǐng)仔細(xì)閱讀安全說明，并且確保周圍沒有兒童，永遠(yuǎn)都是安全第一。

在解決了預(yù)估不準(zhǔn)的問題之后，我們獲得了當(dāng)前的成就，成為了歷史上最成功的眾籌項(xiàng)目之一。我們現(xiàn)在都在像瘋了一樣工作，我們預(yù)計(jì)將會(huì)在11月份設(shè)備送到支持者受眾。我們雇傭了優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師、工程師還有其他一些職位，如果你想要加入我們，我們非常歡迎。我們現(xiàn)在最主要的目標(biāo)，就是將Glowforge送到每一個(gè)支持者家里。

這就是我們的成功之路，希望能夠?qū)δ阌幸恍椭?/p>