江桂蘭：用肯德基賺2億的農(nóng)家女

    在美國(guó)，林立的肯德基快餐店每天消費(fèi)著大量的塑料刀叉、包裝盒、餐巾紙和吸管。這些顧客不知道的是，他們使用的不少產(chǎn)品來(lái)自于中國(guó)一個(gè)不大知名的濱海小城？浙江省溫嶺市松門(mén)鎮(zhèn)。還可能讓他們多少感到意外的是，肯德基在中國(guó)的這家唯一指定供應(yīng)商，是一位講一口流利英語(yǔ)的農(nóng)家女。

    8歲的時(shí)候成了家里最重要的勞動(dòng)力，和村里的人一樣長(zhǎng)大結(jié)婚生子。直到有一天覺(jué)得與其給別人打工拿不到工資還不如自己創(chuàng)業(yè)。于是高利貸20萬(wàn)開(kāi)始了作坊生產(chǎn)。而小時(shí)候吃過(guò)的苦練就的毅力成了不甘人后的動(dòng)力。39歲時(shí)她只身去上海學(xué)英語(yǔ)，獨(dú)自去美國(guó)和洋人談判，成為KFC餐具中國(guó)唯一指定供應(yīng)商。所有的這些都是發(fā)生在江桂蘭身上的奇跡。

    1991年3月，28歲的江桂蘭借來(lái)20萬(wàn)元的高利貸辦起自己的塑料廠時(shí)，不僅是別人、就連她自己對(duì)以后的生活也沒(méi)有底。她的條件并不優(yōu)越：父母都是松門(mén)本地的農(nóng)民，沒(méi)資金沒(méi)技術(shù)沒(méi)關(guān)系；自己已經(jīng)結(jié)婚6年了，還拉扯著一個(gè)6歲的孩子。唯一讓她感到高興的是：命運(yùn)開(kāi)始掌握在了自己的手里。

    定義她此前的身份并不容易。1981年高中畢業(yè)以后，江桂蘭先后當(dāng)過(guò)裁縫、推銷過(guò)糖酒煙、做過(guò)會(huì)計(jì)、開(kāi)過(guò)車(chē)，10年間換了四五樣工作。到上世紀(jì)90年代初，她所供職的松門(mén)一家企業(yè)效益滑坡，以至到了半年發(fā)一次工資都難保證的地步。這讓夫妻雙雙在這里工作的江桂蘭一家陷入了困境。

    江桂蘭回憶說(shuō)，當(dāng)時(shí)的困境推著她作出了一個(gè)重要的決定：自己創(chuàng)業(yè)。

    買(mǎi)了3臺(tái)注塑機(jī)，招了七八個(gè)人，這就是江桂蘭的全部創(chuàng)業(yè)家當(dāng)。與附近的同業(yè)一樣，他們生產(chǎn)的是冰盒等一些漁需產(chǎn)品。因?yàn)楦浇氖袌?chǎng)早已被“瓜分”完畢，她把目光轉(zhuǎn)向了大城市？只身往來(lái)上海、北京、天津、廣東等地尋找商機(jī)。最初的幾年她這個(gè)廠長(zhǎng)其實(shí)就是推銷員。一次出去就是好幾個(gè)月，住最便宜的旅館，吃最便宜的飯菜，能省的都省了，但有兩樣?xùn)|西是一落腳就要買(mǎi)的，那就是當(dāng)?shù)氐泥]政黃頁(yè)和地圖冊(cè)。就憑著這兩樣?xùn)|西，江桂蘭拖著自己帶來(lái)的產(chǎn)品幾乎走遍了上海、北京、天津的所有外貿(mào)公司。

    對(duì)于一個(gè)農(nóng)家女的到來(lái)，許多公司職員顯示出了驚異和佩服的神色。盡管這樣的推銷生涯并沒(méi)有帶來(lái)太多的定單（第一年利潤(rùn)為8萬(wàn)元），但它還是慢慢地改變了江桂蘭的公司。一方面，產(chǎn)品生產(chǎn)的重點(diǎn)逐步從漁需產(chǎn)品轉(zhuǎn)到了銷售市場(chǎng)更廣的衣架、衣夾等生活產(chǎn)品上，另一方面，公司在穩(wěn)步發(fā)展以后決定擺脫外貿(mào)公司的“掣肘”，建立起自己的外銷渠道。

    1995年，江桂蘭決定參加當(dāng)年的春季廣交會(huì)，直接找老外談生意。

    作為中國(guó)最火爆的商品交易會(huì)，當(dāng)時(shí)的廣交會(huì)可以說(shuō)是一票難求，對(duì)江桂蘭這樣的名不見(jiàn)經(jīng)傳的小廠更是難上加難。為了找到一個(gè)落腳的攤位，江桂蘭拖著自己的產(chǎn)品一個(gè)鋪?zhàn)右粋€(gè)鋪?zhàn)拥貑?wèn)過(guò)去。兩天之后，一名攤主終于被她說(shuō)動(dòng)，把“寸土寸金”的1/6個(gè)攤位以4萬(wàn)元賣(mài)給了江桂蘭。正是在這個(gè)不足1.5平方米、擠得人都轉(zhuǎn)不開(kāi)身的小小攤位上，江桂蘭談成了兩筆生意。一個(gè)是歐洲的客戶，一個(gè)是香港的客戶。這兩筆生意不僅一次性讓她賺回了到廣東參展的全部費(fèi)用，而且直接把她的產(chǎn)品推向了廣闊的國(guó)外市場(chǎng)。

    三十多歲撿起英語(yǔ)課本

    那次廣交會(huì)對(duì)江桂蘭的另一個(gè)影響是，她拿起了荒廢多年的英語(yǔ)書(shū)。“與歐洲客戶談生意的時(shí)候全靠旁邊的攤主幫忙翻譯。這時(shí)，我就想一定得把英語(yǔ)學(xué)起來(lái)。”江桂蘭的行動(dòng)和決定一樣快，在廣州隨后幾天時(shí)間，她每天都在請(qǐng)教旁人一些簡(jiǎn)單的英語(yǔ)對(duì)話：“你出多少錢(qián)？”、“我們是××公司的，這是我的聯(lián)系電話”、“這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)是……”她一邊把這些句子記到紙上，一邊馬上對(duì)著往來(lái)的老外用上了。

    回家之后，她買(mǎi)了一本《外貿(mào)英語(yǔ)》開(kāi)始自學(xué)。“那時(shí)實(shí)在太忙，我就把書(shū)隨身帶著，在車(chē)上，或者在吃飯前、睡覺(jué)前掏出來(lái)念上幾句?？次艺J(rèn)真的勁頭，我丈夫半開(kāi)玩笑地說(shuō)，你普通話都說(shuō)不好呢，還真打算學(xué)英語(yǔ)啊。”幾個(gè)月以后，作為公司董事長(zhǎng)的江桂蘭開(kāi)始用一些簡(jiǎn)單的英語(yǔ)連說(shuō)帶比劃地和老外談起了生意。1997年，在溫嶺城區(qū)的一個(gè)電腦培訓(xùn)班上，她用英文給國(guó)外一位客戶回復(fù)了第一封電子郵件。

    2002年，39歲的江桂蘭從繁忙的公司事務(wù)中擠出時(shí)間來(lái)到上海金茂大廈外語(yǔ)培訓(xùn)班學(xué)習(xí)英語(yǔ)。在2000多名同學(xué)中，她是年齡最大、底子最差的一個(gè)。身邊全是外貿(mào)公司的老總和大學(xué)生。為了補(bǔ)上這個(gè)差距，她每天晚上12時(shí)睡覺(jué)、早晨5時(shí)起床，硬是用半年時(shí)間完成了別人需要3年時(shí)間才能完成的學(xué)業(yè)。這次培訓(xùn)大大提高了她的英語(yǔ)水平，為她走出國(guó)門(mén)擴(kuò)展美國(guó)市場(chǎng)打下了基礎(chǔ)。