石峰：傻根上網(wǎng)記

    15年前，一個普普通通的來自秦嶺山區(qū)的小伙子在北京熙熙攘攘的馬路上駐足觀望，這是他第一次看到汽車；15年后，當(dāng)這個臉頰依舊緋紅的年輕人站在記者面前時，已是一家工廠老板。盡管他生產(chǎn)的是最為普遍的建筑材料——膩子粉，然而他不僅赤手空拳地在北京這個“人精”扎堆的地方打出了自己的一番天地，而且在互聯(lián)網(wǎng)的幫助下，將膩子粉賣到了全國各地。

    他就是石峰，北京美麗佳建材廠總經(jīng)理。在2007年，美麗佳的銷售額達(dá)到了800萬元，其中70％的訂單來自互聯(lián)網(wǎng)。

    就是這樣一個年輕的老板，在網(wǎng)上卻被阿里巴巴的網(wǎng)商們親切地稱作“傻根”，就像電影《天下無賊》里的傻根一樣，他們都誠實得帶點傻氣，同時也從這份真誠和善良中得到了回報。

    傻根創(chuàng)業(yè)的5個故事

    從2001年創(chuàng)辦膩子粉廠開始，創(chuàng)業(yè)的無奈與艱辛就一直伴隨著石峰。“膩子粉是建筑工程的輔助用料，產(chǎn)品技術(shù)含量低，屬于勞動密集型。由于進(jìn)入門檻低，這樣的生產(chǎn)企業(yè)僅北京就有2000多家。而且在產(chǎn)品銷售時，一要靠關(guān)系，給回扣；二要有資金，因為客戶一般都是先使用后結(jié)賬，要經(jīng)得起賒賬。”在石峰的回憶中，有5件事一直讓他難以忘懷。

    第一個故事。2001年9月，當(dāng)時石峰辦起膩子粉廠之后，手里已經(jīng)沒有買原材料的資金。他只好到原料工廠跟老板商量。在沒有什么結(jié)果的情況下，他一聲不吭，幫著給工廠裝車、上石子，手都磨起了水泡，三天三夜幾乎什么都沒有吃。他的舉動感動了老板，最后同意賒賬供應(yīng)原料，這樣石峰的工廠才“有米下鍋”。

    第二個故事。2002年1月的一個晚上石峰遭到了搶劫，不只現(xiàn)金，石峰的手機和裝有客戶欠條的保險箱都被洗劫一空。要知道，那5萬多元的欠條涉及二十幾個客戶，石峰一家家上門解釋情況，大部分客戶都說：“沒有問題，我們不會少你的貨款！”只有兩家說，“沒有欠條就沒有錢。”就這樣石峰還對人家說謝謝。“直到現(xiàn)在我還認(rèn)為那次是破財免災(zāi)，因為那些痛快結(jié)賬的客戶最后都成了我的好朋友。”

    第三個故事。許多公司希望得到膩子粉的樣品，但是郵局看到膩子粉是白色粉末后就禁止郵寄。石峰打了無數(shù)個電話，最后才了解到有一個郵局讓郵寄，趕去之后才知道需要拿著產(chǎn)品檢驗報告到公安機關(guān)開證明和介紹信。石峰又到公安局開證明，到了公安分局還要到好幾個部門檢驗，最后還要到當(dāng)?shù)嘏沙鏊_證明。一個小小的證明花費了石峰3天時間，結(jié)果郵寄出去以后對方連個回復(fù)也沒有。

    第四個故事，2003年7月，一個幫助他做生意的好朋友，欠了他6萬元貨款，想盡辦法騙了他的借條遠(yuǎn)走高飛了。這一次石峰很傷心，要知道這個朋友是自己剩下10元錢也要給他5元去吃飯的“鐵哥們”。

    最后一個故事，2005年4月，石峰應(yīng)約去一家公司簽了一個700萬元的供貨合同，這讓他高興得以為從此時來運轉(zhuǎn)了，結(jié)果對方要求先付6％的好處費，共計40多萬元。可當(dāng)時他口袋里只有200元，最后竟然被趕了出來。

    透過這些故事能看到石峰身上傻根的影子。他相信只要自己先做到誠信，不欺騙客戶，善待他們，總會得到好報。令他沒有想到的是，這些在現(xiàn)代商業(yè)社會爾虞我詐的惡性競爭中已經(jīng)被看成“傻”的準(zhǔn)則，竟然擊中互聯(lián)網(wǎng)特別偏愛誠信故事的“軟肋”，并將其傳播開來，讓誠信的人善有善報。結(jié)果，傻根在互聯(lián)網(wǎng)得寵了。

    傻根不傻　其實傻根并不“傻”。現(xiàn)在看來，他的堅持原則、重視質(zhì)量以及勤奮努力讓美麗佳在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中攻克了一個個難關(guān)?；仡欁约簬啄陙淼膭?chuàng)業(yè)經(jīng)歷，傻根還有幾個“不傻”的故事。

    由于既沒有雄厚的資金，也不擅于拉關(guān)系、給人塞回扣，所以當(dāng)石峰第一次知道可以通過互聯(lián)網(wǎng)找訂單時，他隱約感覺到自己的機會來了，于是在2003年，石峰將目光投向了專業(yè)的建材網(wǎng)站，開始在建材第一網(wǎng)上找生意。然而初次嘗試并沒有讓石峰感受到網(wǎng)絡(luò)營銷的效果，直到2005年12月14日他加入誠信通之后，生意才慢慢有了起色。“我在網(wǎng)上做生意是一邊應(yīng)用一遍摸索，當(dāng)我第一次從貿(mào)易通中接到工程之后，就覺得這個途徑有效，所以很認(rèn)真地去做。”石峰說。傻根的認(rèn)真是有數(shù)字可循的：阿里巴巴貿(mào)易通的客戶數(shù)量上限是1200個，而石峰很早就加滿了；從2005年12月2日到2006年12月2日期間，阿里巴巴對他使用貿(mào)易通的數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，其累計貿(mào)易通在線時間4509小時，平均每天在線時間為12.32小時。另外，自從2006年年初，石峰從阿里巴巴接到的第一個工程中得知客戶是通過關(guān)鍵字搜索找到自己的，他就認(rèn)準(zhǔn)了關(guān)鍵字，從此開始在阿里巴巴上做“膩子”和“膩子粉”的關(guān)鍵詞競價，一連做了28個月的標(biāo)王。但這還不是他的終點，“我不但自己參加競價，還寫帖子要求同行朋友也來競價。”這不是傻嗎？其實，石峰心里也有自己的小算盤。他說：“因為我競價的膩子粉和膩子不是熱門詞，只有參與的人多了，變成熱門詞匯，出現(xiàn)在推廣首頁的機會才更多，我的產(chǎn)品也才可能有更多機會被客戶看到。”

    如果在百度上輸入“膩子粉”，搜索結(jié)果顯示的企業(yè)至少有幾百家，網(wǎng)上的競爭一點不比線下輕松。“作為一家成立不久的工廠，怎樣才能在眾多同行中脫穎而出呢？”憑借誠信經(jīng)營在網(wǎng)上打開銷路之后，石峰將注意力集中在了膩子粉的質(zhì)量上。如何盡快提高產(chǎn)品質(zhì)量？石峰想到了學(xué)術(shù)的力量，他堅持不懈地四處求教，不僅有技術(shù)人員被他的真誠感動，在完成技術(shù)攻關(guān)之前不要工錢，甚至還有很多大學(xué)的專家教授也參與到其中。他也用這樣的辦法，到大學(xué)、技術(shù)部門聘請了許多專家教授。而當(dāng)記者來到了他的公司之后，才真正看到了他的聰明之處，原來他那只有20多平方米的辦公室卻位于一個相當(dāng)“優(yōu)越”的地理位置——中國建筑材料科學(xué)研究總院內(nèi)，國內(nèi)建筑材料的研究專家以及各種建材的實驗室都在這個大院里。“走出辦公室，就能跨進(jìn)專家的實驗室，我可以隨時向他們請教膩子粉的最新技術(shù)。”石峰說。

    2006年6月，石峰在網(wǎng)上貼出了自己的產(chǎn)品被評為“國家權(quán)威檢測達(dá)標(biāo)產(chǎn)品”的證明。同時還有一張證明：“北京美麗佳建材廠，在年度市場調(diào)查活動中，依據(jù)第三方用戶滿意度測評結(jié)果，貴單位被授予：國家權(quán)威檢測達(dá)標(biāo)產(chǎn)品。”頒發(fā)證書的是中國質(zhì)量信譽監(jiān)督管理協(xié)會。這些認(rèn)證為石峰的網(wǎng)絡(luò)銷售信譽的建立提供了重要憑證，自然也為他帶來了更多客戶。從此石峰更加關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量控制：“一般生產(chǎn)廠家為了減少成本，不會添置檢測質(zhì)量的設(shè)備，而我們現(xiàn)在已經(jīng)把所有的檢測設(shè)備都配齊了。因為我們不僅要保證產(chǎn)品符合現(xiàn)在的所有標(biāo)準(zhǔn)，而且也要保證其在幾年以后也同樣合格。”

    如今，美麗佳膩子粉因其持續(xù)穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，在業(yè)界擁有了良好口碑，但打著“美麗佳”品牌的仿冒產(chǎn)品也隨之出現(xiàn)，可石峰認(rèn)為，從另一個側(cè)面來說這對美麗佳反倒有好處。“其實從膩子粉的顏色和顆粒度很容易分辨出真?zhèn)?，所以仿冒產(chǎn)品反倒幫我做了免費推廣。”

    在以前的傳統(tǒng)交易中，傻根吃過很多虧，但是自從上了互聯(lián)網(wǎng)之后，傻根很少再“犯傻”了，原因很簡單——他堅持“先打款后發(fā)貨”的原則。如今石峰的客戶遍布全國，但主要是美麗佳膩子粉的經(jīng)銷商。“因為如果賣給建筑工地，雖然單筆訂單較大，但是周期卻長達(dá)3～5年；經(jīng)銷商雖然不會有大訂單，但是能保證訂單源源不斷。”除此之外，為了管理好這200多家經(jīng)銷商，石峰還制訂了一套方法：頭3個月是和經(jīng)銷商的磨合期，經(jīng)銷商可以先試著銷售美麗佳的膩子粉，如果對產(chǎn)品滿意成為了正式的經(jīng)銷商，那么就必須完成美麗佳給予的每月規(guī)定銷量，而這些規(guī)定銷量會依據(jù)每個城市的大小以及當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展程度而不同。

    現(xiàn)在美麗佳建材廠的產(chǎn)品已經(jīng)供不應(yīng)求，石峰考慮更多的是工廠今后的發(fā)展。“我相信未來3～5年是中國傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展高峰，如果能夠融資1000萬元的話，我打算在西北、華南、東北和西南各開辦4家分廠，讓更多的人都知道美麗佳。”