麻將精神與營(yíng)銷管理

　　 前段時(shí)間網(wǎng)上流行一個(gè)小段子，說(shuō)的是中美領(lǐng)導(dǎo)人就中國(guó)載人衛(wèi)星上天人數(shù)問題。布什問，“為什么中國(guó)載人衛(wèi)星上天只有2個(gè)人”，主席說(shuō)：“你不知道，去3個(gè)人他們斗地主，去四個(gè)人他們玩麻將。”雖然是笑話，但是也說(shuō)明時(shí)下的中國(guó)，麻將成為一種全民性的活動(dòng)。

　　關(guān)于“搓麻運(yùn)動(dòng)”，我有如下總結(jié)：提前上班、主動(dòng)加班、專業(yè)精通、關(guān)注對(duì)手、永不服輸、換位思考。“麻人們”大抵都能把以上的精神發(fā)揮到及至。大部分人把這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)都看成“不務(wù)正業(yè)”，既然如此，為什么在全國(guó)如此普及呢？對(duì)于我們這些管理人員來(lái)說(shuō)，又能從中領(lǐng)悟一些什么樣的精神呢？

　　中國(guó)一直都有“無(wú)利不起早”之說(shuō)。確實(shí)，在某種意義下，所有人都是趨利的。我這樣說(shuō)，肯定有人說(shuō)，我是一個(gè)自私自利的人，沒有寬闊的胸懷和遠(yuǎn)大的理想。但是不要忘記了，任何人做任何事情都是帶有一定的目的性的，不管這種事情是趨于物質(zhì)利益還是趨于精神需求，終歸是一種取舍。所以，在營(yíng)銷管理上，我們首先需要解決一個(gè)“利”的滿足問題。麻人只所以樂此不疲，關(guān)鍵還是一個(gè)“利”字，可是對(duì)于任何人來(lái)講，上班也是創(chuàng)造和獲得利益的途徑，而且是正道。如果把旁道的精神用在正道上，一定能做得更好，為什么很多人卻總是樂于旁道，在正道上總是缺少斗志和精神呢？

　　一、利益兌現(xiàn)的及時(shí)性

　　個(gè)人認(rèn)為一個(gè)最主要的原因在于：麻人在搓麻過程中的利益是立馬兌現(xiàn)的。一局下來(lái)，勝負(fù)立分，利益立現(xiàn)，輸贏支付馬上便見分曉。接下來(lái)又是為了下一局的兌現(xiàn)而努力。所以此項(xiàng)運(yùn)動(dòng)得以發(fā)揚(yáng)光大的最關(guān)鍵的首先是“利益”兌現(xiàn)的及時(shí)性，如果在營(yíng)銷管理過程中，能夠讓利益的兌現(xiàn)能快速實(shí)現(xiàn)，那么管理的效果就會(huì)好得多。因此，在最快的時(shí)間內(nèi)讓部屬應(yīng)得的利益得到實(shí)現(xiàn)，是我們管理人員重要的工作之一，也是營(yíng)銷管理得以良性的關(guān)鍵要素之一。

　　非常遺憾的是，目前中國(guó)的一些企業(yè)，在營(yíng)銷管理過程中，對(duì)于營(yíng)銷人員的管理，畫餅的情況依然存在。在我曾經(jīng)給一些企業(yè)做營(yíng)銷策劃的過程中，營(yíng)銷人員經(jīng)常說(shuō)，公司答應(yīng)的東西總是不能及時(shí)兌現(xiàn)，甚至有是不兌現(xiàn)。如果是這樣，那又怎么能夠讓營(yíng)銷人員能夠賣力的工作呢？其實(shí)，很多事情其實(shí)并不是老板的本意，比如有一個(gè)公司，老板在多次的會(huì)議上說(shuō)，一種要重視營(yíng)銷，重視營(yíng)銷人員的利益?？墒窃趯?shí)際執(zhí)行的過程中，卻并沒有這樣，一方面，人力資源部門整天想的是怎樣考核銷售人員，怎樣幫公司“省錢”，而營(yíng)銷管理部門本身也是在想辦法壓制營(yíng)銷人員正常的“言道”，于是，營(yíng)銷人員經(jīng)常處于利益得不到保障和兌現(xiàn)的情況下，如此，又怎么能夠讓營(yíng)銷工作良性執(zhí)行呢？所以，不正確的營(yíng)銷管理實(shí)際上阻礙了營(yíng)銷人員利益的既得，造成企業(yè)利益的損失。

　　二、利益的關(guān)聯(lián)性

　　“麻人”都知道，牌局中，大家的利益是相關(guān)聯(lián)的。因此，在此過程中，至少有3家是利益共同體。如果在此過程中，單純考慮個(gè)人的利益，其實(shí)并不能成為贏家。有人寧愿自己不和牌也要把牌看得很死，看來(lái)是保證了自己的利益，可是結(jié)果是自己也沒有辦法成為贏家。所以在營(yíng)銷管理中，如果因?yàn)楹ε聞e人得利而看得太死，企業(yè)和營(yíng)銷管理者并不能成為贏家。管理者和員工都是玩家，大家的利益是共同的，考慮對(duì)方的利益的時(shí)候，自己的利益才能得到保障。

　　比如，企業(yè)和經(jīng)銷商。大家都是以謀利為發(fā)展的基礎(chǔ)的。如果大家都只是考慮自己的利益，那么企業(yè)希望價(jià)格更好一些，支持更小一些，能省就多省一點(diǎn)，以此達(dá)到利益的最大化；而經(jīng)銷商也希望政策更好一些，價(jià)格更低一點(diǎn)，支持更多一點(diǎn)，以使自己能掙更多的錢。大家都從本位出發(fā)，都不去關(guān)注對(duì)方的利益，到最后，誰(shuí)的利益都無(wú)法得到最根本的實(shí)現(xiàn)。我經(jīng)常和我的員工和合作伙伴說(shuō)，我會(huì)非常重視你們的利益，并且要切實(shí)保障你們的利益。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲乙Ｕ衔易约旱睦?，我要保證企業(yè)的利益，而企業(yè)的利益是建立在經(jīng)銷商利益和員工利益的基礎(chǔ)之上的，在某種意義上甚至可以說(shuō)是營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商利益的累加。所以，一直以來(lái)，我并不懼怕業(yè)務(wù)人員或者經(jīng)銷商掙的更多，他們掙的多，企業(yè)的營(yíng)銷才能做的更好。

　　對(duì)于利益相關(guān)聯(lián)的利益攸關(guān)方而言，得失之間，得失的評(píng)價(jià)和考核其實(shí)更多的需要從對(duì)方的角度去思考。這可能是很多營(yíng)銷管理者能看到卻并不能做到的。

　　三、眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益

　　營(yíng)銷管理者和員工以及合作伙伴之間的利益實(shí)現(xiàn)問題的處理一直是一個(gè)博弈的過程。這個(gè)過程其實(shí)也是“先有雞還是先有蛋”的過程。在這個(gè)過程中，到底誰(shuí)應(yīng)該先付出呢？管理者說(shuō)，你先努力，你先付出，我一定給你最大的回報(bào)；而對(duì)方卻說(shuō)，你先支持我，我一定努力去做。到底誰(shuí)該先走一步呢？雖然大家都知道要從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，可是實(shí)際上涉及到利益的時(shí)候，更多的人總是斤斤計(jì)較于眼前。從我個(gè)人的發(fā)展看，其實(shí)在這個(gè)問題上，大家都積極的去做眼前應(yīng)該做的事情實(shí)際上是能夠達(dá)到共贏的。員工不要擔(dān)心自己的努力得不到回報(bào)，經(jīng)銷商也不用擔(dān)心自己的投入沒有產(chǎn)出，企業(yè)也不必?fù)?dān)心自己的付出沒有回收。只要大家都從對(duì)方的角度去思考和執(zhí)行，一定能達(dá)到相互利益的最大化。因此，銷售人員要盡自己最大的努力，經(jīng)銷商該投入的時(shí)候要投入，企業(yè)也應(yīng)該不吝自己的支持。正如“搓麻”，怕別人吃牌，自己就失去更多和牌的機(jī)會(huì)