第一次拜訪經(jīng)銷商該注意些什么？

　　廠家業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪經(jīng)銷商，就像男女相親第一次見面一樣，相當(dāng)至關(guān)重要。良好的開端就是成功了一半，雖然如何拜訪經(jīng)銷商這門課程已經(jīng)被無數(shù)的培訓(xùn)師講了N多遍，可是在現(xiàn)實(shí)中，還是有很多廠家的業(yè)務(wù)人員在首次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，在內(nèi)容及形式方面沒有把握好，溝通內(nèi)容無法引起經(jīng)銷商老板的興趣，甚至失去合作機(jī)會(huì)。筆者作為一名經(jīng)銷商，實(shí)在是見過太多廠家業(yè)務(wù)人員在上門拜訪時(shí)，犯了許多看起來很低級(jí)的錯(cuò)誤，在此整理出幾點(diǎn)，以供各位參考之用。

　　1.準(zhǔn)備談話大綱

　　在拜訪經(jīng)銷商之前，一定要提前準(zhǔn)備談話大綱，尤其是首次拜訪經(jīng)銷商時(shí)。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說到哪里，或者是被經(jīng)銷商主導(dǎo)著談話內(nèi)容。有些廠家業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商時(shí)，因?yàn)槭孪葲]有準(zhǔn)備談話大綱，在談話時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)冷場(chǎng)，使得經(jīng)銷商興趣索然。

　　2.預(yù)約

　　在拜訪客戶前，提前進(jìn)行預(yù)約，這是個(gè)再簡(jiǎn)單不過的商業(yè)禮儀了，但是仍然有很多廠家業(yè)務(wù)人員在事先沒有預(yù)約的情況下，直接沖到經(jīng)銷商公司里找老板。

　　這事先預(yù)約一下，一沒有成本，二來也是顯示禮貌，為什么不遵守呢？與經(jīng)銷商預(yù)約，也得有技巧，就是通過公司總部來預(yù)約，而不是業(yè)務(wù)人員自己來預(yù)約。在經(jīng)銷商看來，這兩種預(yù)約形式是有區(qū)別的，若是總部直接電話過來預(yù)約，那則說明這次拜訪是廠家的企業(yè)行為，形式上也比較正式和鄭重，同時(shí)也能一定程度說明廠家對(duì)這塊市場(chǎng)的重視，順帶著還能提升一下廠家的正規(guī)化形象。若是業(yè)務(wù)人員自己電話預(yù)約，那有可能說明這次拜訪只是廠家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人行為，其溝通內(nèi)容的可靠性還有待考證。

　　在與經(jīng)銷商進(jìn)行預(yù)約時(shí)，一定要確定準(zhǔn)備的上門時(shí)間，或者提前算算對(duì)方每天什么時(shí)間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時(shí)候沖上前去拜訪，一般來說，下午三點(diǎn)到四點(diǎn)半相對(duì)比較輕閑一些。

　　3.帶幾個(gè)人去

　　首次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，廠家業(yè)務(wù)人員的數(shù)量要有所控制，單人去不合適，很容易讓經(jīng)銷商老板認(rèn)為這廠家實(shí)力小，區(qū)域市場(chǎng)就只有一個(gè)業(yè)務(wù)人員。若是去的人數(shù)超過三個(gè)以上，又不合適，過多的人會(huì)讓經(jīng)銷商有壓力感，再說，這又不是上門打架的。一般來說，廠家業(yè)務(wù)人員上門的人數(shù)要么控制在兩人，要么與對(duì)方的出場(chǎng)人數(shù)相對(duì)應(yīng)。另外，廠家的人員還得有所分工，有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和經(jīng)銷商老板話說，那就亂了。

　　4.見面不要亂開玩笑

　　有些廠家業(yè)務(wù)人員喜歡見面自來熟，與經(jīng)銷商老板初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實(shí)這樣做并不合適。因?yàn)?，作為第一次上門的廠家業(yè)務(wù)人員，你根本無法知道經(jīng)銷商老板是個(gè)什么樣脾氣和性格的人，或者說，無法了解經(jīng)銷商老板當(dāng)時(shí)的心情是怎么樣的，剛見面就開玩笑，是很不恰當(dāng)?shù)?。萬一這經(jīng)銷商老板正遇上個(gè)著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，剛見面時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)態(tài)平和，切忌亂開玩笑，并且要迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。

　　5.順利進(jìn)門

　　現(xiàn)在大點(diǎn)的經(jīng)銷商公司也開始有前臺(tái)和接待了，這前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕，對(duì)待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，老大好見，小鬼難纏，許多廠家的業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺(tái)接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因?yàn)閺S家業(yè)務(wù)人員說話含混不清，把拜訪經(jīng)銷商說成來找你們老板談?wù)?，結(jié)果直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是上門推銷員，直接以老板不在家等理由給打發(fā)了。

　　其實(shí)，這個(gè)問題也簡(jiǎn)單，進(jìn)門后直接告訴前談，與你們的X老板已經(jīng)約好，過來談點(diǎn)事情，千萬別吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你們老板談?wù)劇?/p>

　　6.別帶樣品及企業(yè)資料

　　許多營(yíng)銷專家告訴業(yè)務(wù)人員，在首次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，一定要帶上企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，還要有樣品和價(jià)格表合同之類的東西。其實(shí)，這些營(yíng)銷專家一定沒做過經(jīng)銷商的，要是做過經(jīng)銷商的話，絕對(duì)不會(huì)教業(yè)務(wù)人員第一次拜訪經(jīng)銷商，就把這些東西帶上。

　　原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，要是廠家的業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪，就把相關(guān)的資料和樣品帶上，那說明什么問題呢？說明這個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員是在來之前是有所準(zhǔn)備的，是很想與經(jīng)銷商把生意做成，是懷抱著希望來的。那么作為經(jīng)銷商，自然就會(huì)拿捏廠家的業(yè)務(wù)人員，反正也是你上門來求著我做生意的，在相關(guān)的條件上，自然就會(huì)拉的高些。反過來看，若是廠家業(yè)務(wù)人員雙手空空，什么都不帶，只是來上門認(rèn)識(shí)接觸一下，那則說明這廠家的業(yè)務(wù)人員是在進(jìn)行市場(chǎng)的考察，并不急于與我合作。一般來說，不急于與經(jīng)銷商確定合作關(guān)系，而是花費(fèi)一定時(shí)間精力進(jìn)行前期市場(chǎng)考察的廠家，往往都是一些實(shí)力規(guī)模較大，市場(chǎng)思路較為穩(wěn)健成熟的廠家。

　　所有，建議廠家的業(yè)務(wù)人員們?cè)诘谝淮伟菰L經(jīng)銷商時(shí)，不要帶樣品及企業(yè)產(chǎn)品資料，最多帶張名片就行了。[page]

　　廠家業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪經(jīng)銷商，就像男女相親第一次見面一樣，相當(dāng)至關(guān)重要。良好的開端就是成功了一半，雖然如何拜訪經(jīng)銷商這門課程已經(jīng)被無數(shù)的培訓(xùn)師講了N多遍，可是在現(xiàn)實(shí)中，還是有很多廠家的業(yè)務(wù)人員在首次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，在內(nèi)容及形式方面沒有把握好，溝通內(nèi)容無法引起經(jīng)銷商老板的興趣，甚至失去合作機(jī)會(huì)。筆者作為一名經(jīng)銷商，實(shí)在是見過太多廠家業(yè)務(wù)人員在上門拜訪時(shí)，犯了許多看起來很低級(jí)的錯(cuò)誤，在此整理出幾點(diǎn)，以供各位參考之用。

　　1.準(zhǔn)備談話大綱

　　在拜訪經(jīng)銷商之前，一定要提前準(zhǔn)備談話大綱，尤其是首次拜訪經(jīng)銷商時(shí)。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說到哪里，或者是被經(jīng)銷商主導(dǎo)著談話內(nèi)容。有些廠家業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商時(shí)，因?yàn)槭孪葲]有準(zhǔn)備談話大綱，在談話時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)冷場(chǎng)，使得經(jīng)銷商興趣索然。

　　2.預(yù)約

　　在拜訪客戶前，提前進(jìn)行預(yù)約，這是個(gè)再簡(jiǎn)單不過的商業(yè)禮儀了，但是仍然有很多廠家業(yè)務(wù)人員在事先沒有預(yù)約的情況下，直接沖到經(jīng)銷商公司里找老板。

　　這事先預(yù)約一下，一沒有成本，二來也是顯示禮貌，為什么不遵守呢？與經(jīng)銷商預(yù)約，也得有技巧，就是通過公司總部來預(yù)約，而不是業(yè)務(wù)人員自己來預(yù)約。在經(jīng)銷商看來，這兩種預(yù)約形式是有區(qū)別的，若是總部直接電話過來預(yù)約，那則說明這次拜訪是廠家的企業(yè)行為，形式上也比較正式和鄭重，同時(shí)也能一定程度說明廠家對(duì)這塊市場(chǎng)的重視，順帶著還能提升一下廠家的正規(guī)化形象。若是業(yè)務(wù)人員自己電話預(yù)約，那有可能說明這次拜訪只是廠家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人行為，其溝通內(nèi)容的可靠性還有待考證。

　　在與經(jīng)銷商進(jìn)行預(yù)約時(shí)，一定要確定準(zhǔn)備的上門時(shí)間，或者提前算算對(duì)方每天什么時(shí)間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時(shí)候沖上前去拜訪，一般來說，下午三點(diǎn)到四點(diǎn)半相對(duì)比較輕閑一些。

　　3.帶幾個(gè)人去

　　首次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，廠家業(yè)務(wù)人員的數(shù)量要有所控制，單人去不合適，很容易讓經(jīng)銷商老板認(rèn)為這廠家實(shí)力小，區(qū)域市場(chǎng)就只有一個(gè)業(yè)務(wù)人員。若是去的人數(shù)超過三個(gè)以上，又不合適，過多的人會(huì)讓經(jīng)銷商有壓力感，再說，這又不是上門打架的。一般來說，廠家業(yè)務(wù)人員上門的人數(shù)要么控制在兩人，要么與對(duì)方的出場(chǎng)人數(shù)相對(duì)應(yīng)。另外，廠家的人員還得有所分工，有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和經(jīng)銷商老板話說，那就亂了。

　　4.見面不要亂開玩笑

　　有些廠家業(yè)務(wù)人員喜歡見面自來熟，與經(jīng)銷商老板初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實(shí)這樣做并不合適。因?yàn)?，作為第一次上門的廠家業(yè)務(wù)人員，你根本無法知道經(jīng)銷商老板是個(gè)什么樣脾氣和性格的人，或者說，無法了解經(jīng)銷商老板當(dāng)時(shí)的心情是怎么樣的，剛見面就開玩笑，是很不恰當(dāng)?shù)?。萬一這經(jīng)銷商老板正遇上個(gè)著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，剛見面時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)態(tài)平和，切忌亂開玩笑，并且要迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。

　　5.順利進(jìn)門

　　現(xiàn)在大點(diǎn)的經(jīng)銷商公司也開始有前臺(tái)和接待了，這前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕，對(duì)待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，老大好見，小鬼難纏，許多廠家的業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺(tái)接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因?yàn)閺S家業(yè)務(wù)人員說話含混不清，把拜訪經(jīng)銷商說成來找你們老板談?wù)?，結(jié)果直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是上門推銷員，直接以老板不在家等理由給打發(fā)了。

　　其實(shí)，這個(gè)問題也簡(jiǎn)單，進(jìn)門后直接告訴前談，與你們的X老板已經(jīng)約好，過來談點(diǎn)事情，千萬別吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你們老板談?wù)劇?/p>

　　6.別帶樣品及企業(yè)資料

　　許多營(yíng)銷專家告訴業(yè)務(wù)人員，在首次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，一定要帶上企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，還要有樣品和價(jià)格表合同之類的東西。其實(shí)，這些營(yíng)銷專家一定沒做過經(jīng)銷商的，要是做過經(jīng)銷商的話，絕對(duì)不會(huì)教業(yè)務(wù)人員第一次拜訪經(jīng)銷商，就把這些東西帶上。

　　原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，要是廠家的業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪，就把相關(guān)的資料和樣品帶上，那說明什么問題呢？說明這個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員是在來之前是有所準(zhǔn)備的，是很想與經(jīng)銷商把生意做成，是懷抱著希望來的。那么作為經(jīng)銷商，自然就會(huì)拿捏廠家的業(yè)務(wù)人員，反正也是你上門來求著我做生意的，在相關(guān)的條件上，自然就會(huì)拉的高些。反過來看，若是廠家業(yè)務(wù)人員雙手空空，什么都不帶，只是來上門認(rèn)識(shí)接觸一下，那則說明這廠家的業(yè)務(wù)人員是在進(jìn)行市場(chǎng)的考察，并不急于與我合作。一般來說，不急于與經(jīng)銷商確定合作關(guān)系，而是花費(fèi)一定時(shí)間精力進(jìn)行前期市場(chǎng)考察的廠家，往往都是一些實(shí)力規(guī)模較大，市場(chǎng)思路較為穩(wěn)健成熟的廠家。

　　所有，建議廠家的業(yè)務(wù)人員們?cè)诘谝淮伟菰L經(jīng)銷商時(shí)，不要帶樣品及企業(yè)產(chǎn)品資料，最多帶張名片就行了。[page]

　　7.在進(jìn)門之后

　　在進(jìn)得老板辦公室之后，還有幾點(diǎn)需要注意的：

　　一是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見得就是老板娘，除非老板主動(dòng)說明這就是老板娘。

　　二是客隨主便，聽由老板安排坐席。并在整個(gè)談話過程中，廠家業(yè)務(wù)人員不要自行更換位置。

　　三是名片禮儀，接過經(jīng)銷商老板的名片后，一定要當(dāng)場(chǎng)仔細(xì)閱讀下，尋找上面的相關(guān)信息，這些信息往往就是你們展開對(duì)話的切入點(diǎn)。尤其需要注意的是，在接受對(duì)方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢包，或是筆記本中，千萬切忌把對(duì)方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。

　　四是確認(rèn)對(duì)方今天的空閑時(shí)間，做下來后首先詢問經(jīng)銷商老板接下來的時(shí)間安排，估計(jì)會(huì)有多少時(shí)間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是二個(gè)小時(shí)，或者整個(gè)下午都沒事。這時(shí)，廠家的業(yè)務(wù)人員可根據(jù)經(jīng)銷商老板所提的時(shí)間長(zhǎng)度，調(diào)整自己的談話內(nèi)容。這里有點(diǎn)需要注意的時(shí)，在第一次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，無論經(jīng)銷商老板聲稱有多少時(shí)間留給你，但從效果的角度來說，第一次拜訪經(jīng)銷商，最多停留三十分鐘。

　　8.語(yǔ)言溝通中的注意要點(diǎn)

　　在正式展開與經(jīng)銷商老板的溝通后，在言語(yǔ)上還有幾點(diǎn)需要注意的方面：

　　一是主動(dòng)告知這次前來溝通的意圖，是來想認(rèn)識(shí)一下，還是通過老板了解些市場(chǎng)情況。經(jīng)銷商老板很是忌諱廠家的業(yè)務(wù)人員說來說去，就是不說這次來拜訪的真正意圖是什么，經(jīng)銷商老板可沒這些精力來猜測(cè)廠家人員的拜訪意圖。

　　二是不要搶話，在與經(jīng)銷商老板溝通時(shí)，一定要等對(duì)方把話說話，在某些話題上，還要與經(jīng)銷商老板進(jìn)行再確認(rèn)，然后再來進(jìn)行相關(guān)的答復(fù)和解釋。筆者見過許多廠家的業(yè)務(wù)人員，還沒等經(jīng)銷商老板把話說完，就迫不及待的搶過話頭，進(jìn)行解釋，這容易讓經(jīng)銷商誤解，認(rèn)為這廠家業(yè)務(wù)人員太心急了，缺乏最基本的穩(wěn)重和禮貌。

　　三是不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來，廠家業(yè)務(wù)人員上門來拜訪，歸根結(jié)底是在推銷自己廠家的產(chǎn)品，但是，若是過早過快的推銷自己的產(chǎn)品，很容易讓經(jīng)銷商厭煩或是有抵觸情緒，畢竟，經(jīng)銷商根本不缺產(chǎn)品。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)從產(chǎn)品行業(yè)狀況、行業(yè)事故、經(jīng)銷行業(yè)狀況、本地市場(chǎng)發(fā)展特性等這些容易讓經(jīng)銷商感興趣話題切入，逐漸再向自家產(chǎn)品方向開始轉(zhuǎn)移。

　　四是在談及自己的企業(yè)目標(biāo)時(shí)，話不要說的太大，現(xiàn)在很多生產(chǎn)企業(yè)都有自己的宏大目標(biāo)，要么是做行業(yè)第一，要么是某個(gè)商品品類的第一，甚至是保護(hù)某個(gè)民族產(chǎn)業(yè)之類。這些企業(yè)的偉大目標(biāo)往往被業(yè)務(wù)人員拿來說經(jīng)銷商聽，其實(shí)，經(jīng)銷商對(duì)這些東西沒多少興趣，你企業(yè)想發(fā)展成什么樣是你企業(yè)的事情，再說了，你們現(xiàn)在已經(jīng)做到了嗎？

　　五是當(dāng)著經(jīng)銷商老板的面，廠家的業(yè)務(wù)人員不要交頭接耳，即便交頭接耳說那些東西與經(jīng)銷商壓根沒關(guān)系，但是，這樣的行為很容易惹得經(jīng)銷商老板不舒服，并且還會(huì)有些猜疑之心，總覺得這廠家的業(yè)務(wù)人員在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。

　　六不要攻擊經(jīng)銷商的現(xiàn)有產(chǎn)品，有些廠家的業(yè)務(wù)人員為了突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)，喜歡攻擊其他廠家和其產(chǎn)品。哪怕眼前這個(gè)經(jīng)銷商正承接了這些廠家的產(chǎn)品經(jīng)銷，廠家業(yè)務(wù)人員也照說不誤，甚至還會(huì)從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)能、企業(yè)地位、利潤(rùn)率等角度算帳給經(jīng)銷商老板看，總而言之就是說明自己的產(chǎn)品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多。其實(shí)，在經(jīng)銷商老板看來，攻擊經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品，就是等于就是攻擊老板本人，畢竟，這些產(chǎn)品是老板親自引進(jìn)的，否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人。

　　七是在最后臨走的時(shí)候，作為廠家的業(yè)務(wù)人員代表，還得主動(dòng)詢問一下經(jīng)銷商老板，還有什么需要了解的，若沒有更多的內(nèi)容需要了解，那么，今天的溝通暫且到此為止，下次有機(jī)會(huì)再約時(shí)間會(huì)面。