中小企業(yè)如何經(jīng)營好KA：合同談判

　　中小企業(yè)和KA合作的一個重要工作就是與賣場進(jìn)行談判。談判的內(nèi)容包括進(jìn)場費(fèi)用、節(jié)慶費(fèi)用、結(jié)款時間、供貨時間、付款條件等等，可謂是細(xì)致入微。在談判的過程中，大家普遍接受的原則是：談判應(yīng)該在公平公正的前提下進(jìn)行，談判的雙方都應(yīng)該做好讓步的準(zhǔn)備，雙方應(yīng)該遵守在談判桌上達(dá)成的協(xié)議。

　　在目前的市場條件下，賣場在談判中還是處于強(qiáng)勢地位，常常在談判桌上提出很多苛刻要求，做為中小企業(yè)既要恰當(dāng)滿足賣場的要求，又要能積極地爭取自己的利益。因此優(yōu)秀的談判技巧是必不可少的。

　　一般來說，大部分的談判可以分為幾個步驟：

　　一、準(zhǔn)備工作：

　　在談判之初，雙方對很多初步的條件以及涉及的細(xì)節(jié)都很模糊，因此很有必要在一開始談判就把容易引起誤會的內(nèi)容澄清。比如說：我們應(yīng)該讓賣場清楚地了解我們產(chǎn)品的口味、包裝、市場賣點(diǎn)、目標(biāo)顧客群和競爭對的區(qū)別，目前市場銷售業(yè)績等。

　　在和賣場談判之前一定要準(zhǔn)備好充分的資料，具體包括如下：

　　1.對該客戶的狀況做個詳細(xì)的調(diào)查

　　該公司的財(cái)務(wù)狀況

　　該公司在行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)如何

　　該公司參與談判的人員怎么樣？很強(qiáng)硬還是很直率？

　　賣場談判人員是否有時間上的壓力？為什么？

　　為什么該賣場對我公司產(chǎn)品感興趣？感興趣程度？我們能給賣場提供什么？

　　……

　　以上這些問題可以為幫助你了解客戶和自己的情況。雖然大部分我們處于談判的劣式，我們可以通過充分的準(zhǔn)備來改善自己在談判中的地位。

　　2.回顧以前的談判

　　如果與該賣場已建立了生意關(guān)系，彼此都很熟悉，我們并不需要花費(fèi)大量的精力再去收集客戶的資料。但是，我們要用更多的時間去回顧過去與該賣場的談判過程。想一想過去的談判是否順利，有什么樣經(jīng)驗(yàn)值得吸取，在談判陷入僵局時你做了那些讓步客戶最滿意。清晰回顧過去這些談判要點(diǎn)會對你的準(zhǔn)備工作有非常大的幫助。

　　3.列出要談判的技巧

　　把所要與客戶談判的內(nèi)容都一一列出來，然后把它們分為重要和非重要兩類。這樣在談判的時候你可以清楚知道所談內(nèi)容的重要程度，并由此來判斷是否該讓步，以及讓步的尺寸。同時也要洞查到賣場的真正的企圖。

　　4.設(shè)定談判要達(dá)到的目標(biāo)

　　作為一個優(yōu)秀的談判專家，你應(yīng)該盡可能地設(shè)置你的談判目標(biāo)條件，只要在合理的范圍內(nèi)。當(dāng)一旦突破自己的低線，這個議題可以先放下來，留到下次來再談，不能在讓賣場談判人員咬住不放。

　　當(dāng)然我們也有必要來看一下零售商在制定談判目標(biāo)的策略。大部分零售商會要求采購人員說：不要怕提要求，你要求的越多，你得到的也越多，他們通常會分解目標(biāo)把指標(biāo)變成2％+3％+2％+1％+2％，而不是一上來就要求10％.[page]

　　中小企業(yè)和KA合作的一個重要工作就是與賣場進(jìn)行談判。談判的內(nèi)容包括進(jìn)場費(fèi)用、節(jié)慶費(fèi)用、結(jié)款時間、供貨時間、付款條件等等，可謂是細(xì)致入微。在談判的過程中，大家普遍接受的原則是：談判應(yīng)該在公平公正的前提下進(jìn)行，談判的雙方都應(yīng)該做好讓步的準(zhǔn)備，雙方應(yīng)該遵守在談判桌上達(dá)成的協(xié)議。

　　在目前的市場條件下，賣場在談判中還是處于強(qiáng)勢地位，常常在談判桌上提出很多苛刻要求，做為中小企業(yè)既要恰當(dāng)滿足賣場的要求，又要能積極地爭取自己的利益。因此優(yōu)秀的談判技巧是必不可少的。

　　一般來說，大部分的談判可以分為幾個步驟：

　　一、準(zhǔn)備工作：

　　在談判之初，雙方對很多初步的條件以及涉及的細(xì)節(jié)都很模糊，因此很有必要在一開始談判就把容易引起誤會的內(nèi)容澄清。比如說：我們應(yīng)該讓賣場清楚地了解我們產(chǎn)品的口味、包裝、市場賣點(diǎn)、目標(biāo)顧客群和競爭對的區(qū)別，目前市場銷售業(yè)績等。

　　在和賣場談判之前一定要準(zhǔn)備好充分的資料，具體包括如下：

　　1.對該客戶的狀況做個詳細(xì)的調(diào)查

　　該公司的財(cái)務(wù)狀況

　　該公司在行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)如何

　　該公司參與談判的人員怎么樣？很強(qiáng)硬還是很直率？

　　賣場談判人員是否有時間上的壓力？為什么？

　　為什么該賣場對我公司產(chǎn)品感興趣？感興趣程度？我們能給賣場提供什么？

　　……

　　以上這些問題可以為幫助你了解客戶和自己的情況。雖然大部分我們處于談判的劣式，我們可以通過充分的準(zhǔn)備來改善自己在談判中的地位。

　　2.回顧以前的談判

　　如果與該賣場已建立了生意關(guān)系，彼此都很熟悉，我們并不需要花費(fèi)大量的精力再去收集客戶的資料。但是，我們要用更多的時間去回顧過去與該賣場的談判過程。想一想過去的談判是否順利，有什么樣經(jīng)驗(yàn)值得吸取，在談判陷入僵局時你做了那些讓步客戶最滿意。清晰回顧過去這些談判要點(diǎn)會對你的準(zhǔn)備工作有非常大的幫助。

　　3.列出要談判的技巧

　　把所要與客戶談判的內(nèi)容都一一列出來，然后把它們分為重要和非重要兩類。這樣在談判的時候你可以清楚知道所談內(nèi)容的重要程度，并由此來判斷是否該讓步，以及讓步的尺寸。同時也要洞查到賣場的真正的企圖。

　　4.設(shè)定談判要達(dá)到的目標(biāo)

　　作為一個優(yōu)秀的談判專家，你應(yīng)該盡可能地設(shè)置你的談判目標(biāo)條件，只要在合理的范圍內(nèi)。當(dāng)一旦突破自己的低線，這個議題可以先放下來，留到下次來再談，不能在讓賣場談判人員咬住不放。

　　當(dāng)然我們也有必要來看一下零售商在制定談判目標(biāo)的策略。大部分零售商會要求采購人員說：不要怕提要求，你要求的越多，你得到的也越多，他們通常會分解目標(biāo)把指標(biāo)變成2％+3％+2％+1％+2％，而不是一上來就要求10％.[page]

　　5.制定談判策略和戰(zhàn)術(shù)

　　很重要的一個準(zhǔn)備工作就是在談判前制定好談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。包括你的總體目標(biāo)，你在談判中的態(tài)度，，你采用的談判速度是速戰(zhàn)速決還是慢慢來對自己的優(yōu)勢大些等。當(dāng)然談判中的技巧，在很多文章中都介紹很多，在此不多做說明。

　　6.最好提供可供客戶選擇的方案

　　不管我們給客戶提供什么樣的條件，我們在談判的過程中還是會常常陷入僵局，這時我們要想還有沒有更好的方案，如果有我們有就提供更好的方案給客戶，這時候我們?nèi)绻苣贸龅诙追桨腹┛蛻暨x擇，我們在談判中就會爭取到主動。

　　7.如何讓步

　　在談判開始前，一定要考慮好，在哪些方面可以讓步，在談到何種程度才作出讓步，按什么步序?qū)ψ尣降臈l件作出讓步，以及做出多大程度讓步大等。

　　讓步的基本步序：一步到位法，小小大，大大小。

　　不管你采用何種方式讓步，都要把握?。鹤詈玫淖尣骄褪悄切δ銇碚f損失很小，可是對客戶來說很重要的讓步。同樣也要善于找出對我們很重要，可對客戶來說損失又很小的讓步。這樣才能達(dá)到共贏。

　　8.設(shè)定談判時間表

　　在談判時最好設(shè)定談判時間表。有時談判時間表本身也是一種談判技巧。因?yàn)檎勁械碾p方都想按自己最有利的順序來安排談判的內(nèi)容。一個清楚的談判時間表對談判的雙方都是有利的工具，同時要讓對方知道制定好的時間表。

　　二、前期談判，了解客戶的需求

　　在談判之初，先進(jìn)行談判前的客套，以此來打聽對方的需求，對方講的每一個要點(diǎn)都要記錄在冊，留心觀察對方是否有決定性的權(quán)利，還是只是一般的角色，在談判之初就要找對象，進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的溝通，不然，費(fèi)了半天的勁對方還做不了主，當(dāng)真正的決策人出來，很多的條件、內(nèi)容還需重新來過。

　　每次開始談判我們都要回顧過去已談的事項(xiàng)和存在的分歧；然后清楚本次談判的進(jìn)度，并和對方探討，結(jié)果要得到對方的認(rèn)可。

　　三、正式談判并達(dá)成協(xié)議

　　在進(jìn)入合同實(shí)質(zhì)性的談判過程中，也是談判的關(guān)鍵所在。這時開始就雙方的條件進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的接觸，到了談判的關(guān)鍵時刻，賣場采購可能突然提出更多的苛刻要求來要挾供應(yīng)商，賣場想以此來拿到更多的優(yōu)惠條件，供應(yīng)商應(yīng)謹(jǐn)慎對待，最好能用A條件來換取B條件，或提出兩個條件讓對方選擇；總之，中小企業(yè)在合同談判的過程中要做到不依不撓，不被對方的氣勢所嚇倒，在做出讓步的同時，也要爭取到自己的優(yōu)惠條件。

　　在簽定合同時，要對各種合同條款認(rèn)真審核，千萬不要掉進(jìn)賣場的合同陷阱中。對談判過程中談到的條款都要寫進(jìn)合同之中；有時在談判中談到的條件不一定正吻合合同中的條款，可能被其他代替，這時應(yīng)該耐心請教，不能裝明白，等到出事的一天，在說不明白合同內(nèi)容，沒有正確理解合同等，為時已晚啊。

　　四、回顧與總結(jié)

　　最后是總結(jié)與回顧。零售商對談判結(jié)果的看法或許同我們有許多理解上的差異，雙方都認(rèn)為自己對協(xié)議的理解是雙方認(rèn)可的。這個時候就要與零售商一起不斷的進(jìn)行總結(jié)與回顧。對模棱兩可的地方進(jìn)行再次確認(rèn)。