草根暴盈者：28.com和它的孿生兄弟們

　　文｜本刊記者 丁曉磊

　　三家創(chuàng)業(yè)加盟聯(lián)展網(wǎng)站和一百多位來自湖北的項目高手，建立起了一條灰色的招商產(chǎn)業(yè)鏈。這個組織嚴密效益驚人的產(chǎn)業(yè)鏈為何低調兇猛，它又是如何橫行全國的

　　“互聯(lián)網(wǎng)廣告領域，除了門戶，只有我們真正掙到錢了。”董先生吐了一口煙圈，用帶著濃重西北口音的普通話對《創(chuàng)業(yè)家》記者說。

　　董先生所稱的“我們”是指所謂招商聯(lián)展網(wǎng)站，即將數(shù)百個加盟連鎖項目，以圖文鏈接的形式發(fā)在網(wǎng)頁上，據(jù)此收取廣告費的互聯(lián)網(wǎng)平臺。6年來，他經(jīng)營的招商聯(lián)展網(wǎng)站(名字應要求不能透露)每月都能為其貢獻100萬元左右的收入，讓他這個土生土長的西安農(nóng)民實現(xiàn)了他的致富夢想。

　　而他，還只是招商聯(lián)展行業(yè)的一個小卒。

　　真正的大佬是28商機網(wǎng)、U88連鎖加盟網(wǎng)和3158招商加盟致富網(wǎng)這三家企業(yè)，它們幾乎主導了招商聯(lián)展行業(yè)?！斑@三家公司目前的銷售額都挺大，流水最少在七八千萬，利潤兩千萬以上。”一位不肯透露姓名的3158前高管說。過去數(shù)年，他們一直在各大門戶網(wǎng)站首頁、《參考消息》、《商界》等平面媒體上投放廣告；而近一兩年來，更是簽下了范偉、王剛、張鐵林、王寶強等明星代言，在央視及各地方衛(wèi)視臺大手筆推廣，其聲勢不亞于當年的腦白金。“最高的時候，28商機網(wǎng)一年的廣告費就1.2個億。”另一位匿名的28前高管說。

　　這曾經(jīng)是一個暴利的生意。按照行內人士的說法，在其2004—2006年的鼎盛時期，“只要有一年造就一個百萬富翁是很輕松的，當時的利潤率想有多高就多高”。但如今隨著行業(yè)洗牌的加劇，以及媒體價格以每年30%以上的速度增長，“廣告效果大不如以前，商家也不愿意多掏，行業(yè)利潤率只有10%左右了”。

　　這也是一個游走在道德和法律邊緣的灰色生意。在三大招商聯(lián)展網(wǎng)站的首頁上，密布著約600個加盟項目。而這些項目都是由100來個彼此熟稔的湖北商人控制，以一到幾萬元不等的低廉加盟費用，打著“熱門小生意賺瘋了”、“1000元開店當老板”等名頭，來吸引加盟者。但其中90%以上的項目并沒有向政府部門備案，而且項目存活率并不高。

　　而不管28還是U88、3158，都與其幕后項目方有著直接或間接的利益關系。事實上，這些企業(yè)的創(chuàng)始人早已預見到可能的商業(yè)風險，因此他們從不接受任何記者采訪，就連和明星的簽約儀式也鮮有新聞發(fā)布會。而本刊記者曾多次致電發(fā)郵件給這幾家公司，希望采訪公司創(chuàng)始人，均被對方以各種理由拒絕?！斑@個行業(yè)有規(guī)矩，就悶頭掙錢，不接受任何采訪?！?158的這位前高管這樣說道，“報道對我們來說沒有任何好處?！?/p>

　　當《創(chuàng)業(yè)家》記者希望通過私下渠道進一步了解那些湖北老板和他們所掌控的數(shù)百個項目時，則遭遇到采訪對象的反復推托，他們的理由是“知道太多的真相對你不好”。

　　那么，究竟是一群什么樣的人，又通過什么樣的模式，創(chuàng)造了這一頭頭“吸金怪獸”？

　　聯(lián)展網(wǎng)站如何“暴盈”

　　“當時如果沒有XX門戶的那個朋友幫忙，3158也不可能這么快發(fā)展起來。”3158的前高管說。

　　那時是2004年的3月，3158正式上線不久，前面有U88，后面有28商機網(wǎng)，做得比較困難。這時候，他哥哥的一個同學，當時擔任某大門戶網(wǎng)站的廣告總監(jiān)。憑著這層關系，3158和該門戶網(wǎng)站簽訂了一個為期一年的排他性廣告合同。換句話說，這一年里，只有3158的“創(chuàng)業(yè)致富”項目可以在其首頁上做廣告，別人都不可以。

　　就這樣，憑借40萬元的啟動資金和該網(wǎng)站的一紙合同，到2004年的7月份，3158一個月的收入便達到了100多萬?！耙院笾鹪略黾樱瑑赡旰竺總€月近700萬?！边@位3158的前高管說。

　　這樣的發(fā)財速度足以讓互聯(lián)網(wǎng)界的精英咋舌。沒有任何風險投資，一個看似沒有技術含量的商業(yè)模式為何能如此暴利？其實，招商聯(lián)展的實質很簡單：就是集中式廣告分銷平臺。

　　打個比方，一個類似新浪這樣的門戶網(wǎng)站，在首頁上做廣告要10萬元/天，而一個加盟項目恰恰只有10萬元的廣告預算。眾所周知，做廣告時間長才有效果，做一天等于沒做，因此，像這樣的眾多小項目就很難在門戶網(wǎng)站上投廣告進行項目推廣和招商。

　　招商聯(lián)展公司就是看到這個商機才出現(xiàn)的。他們先找到項目方，承諾說有辦法10萬元錢可以讓他在門戶首頁上做10天的廣告，項目方肯定高興，就這樣，他找到10個項目方，一共收了100萬元。聯(lián)展公司又找到門戶網(wǎng)站，說我買100萬元的首頁位置的廣告鏈接，門戶網(wǎng)站很高興，會給一個3至5折的價格。比如說是3折，那聯(lián)展公司就花了30萬元的廣告費，而剩下的70萬元就是毛利，然后再分租出去，“雖然每個商戶的廣告位置小一點了，但是時間長了，效果就好了?！边@位28前高管稱。目前，幾大門戶網(wǎng)站的首頁廣告鏈接近三分之一都是被這些聯(lián)展公司買走的。

　　該模式的首創(chuàng)者是U88的老板呂才紅。為數(shù)甚少的網(wǎng)上資料顯示，他是安徽人，四川大學畢業(yè)，曾在國務院機關工作數(shù)年，很早就接觸網(wǎng)絡。最早做過新浪、搜狐的廣告代理商。2003年，創(chuàng)辦U88.cn。

　　2006年，當呂才紅以北京商旅科技CEO的身份出現(xiàn)在幾次互聯(lián)網(wǎng)業(yè)內會議時，得意地將該模式概括為“暴盈”——即通過顛覆性的精準營銷、精準廣告，從而幫助廣告主達到超乎尋常的廣告效果?！拔覀儼炎顑?yōu)秀的媒體供應方給找到，把所有的需求者集合起來，然后都集中在這個平臺上。”

　　他的底氣在于“過去三年內花出去1億元的廣告費，而且錢還不是自己買單的?！睘榇?，在他看來“百度說它的精準廣告是革命性的，現(xiàn)在我告訴百度什么叫顛覆性的營銷，顛覆性比革命性強多少倍?！?/p>

　　但那時，呂才紅已經(jīng)不滿足于針對個人創(chuàng)業(yè)加盟者的U88，他想做一個服務90%網(wǎng)民的大平臺800so.com，一個號稱“分類信息搜索大全”的新網(wǎng)站。而IDG的合伙人過以宏、軟銀賽富的羊東也都就此與其進行過深入接觸，但呂才紅最終未能復制U88的成功。今天，當你點擊進入800so.com時，進入的已是U88的首頁。

　　U88之后，28.com、3158.com等一大批網(wǎng)站緊跟而上。與呂才紅不同的是，28的幕后老板陳嘉(原名陳漢東)出生于湖北，他手頭自己就控制著40-50個項目。

　　一切用效果說話

　　憑著更勝一籌的營銷手腕，28后來居上。

　　據(jù)前述那位28前高管稱，他們最早發(fā)現(xiàn)，真正對這些小成本創(chuàng)業(yè)加盟項目感興趣的，大多來自二三四線城市甚至農(nóng)村。對于他們來說，最有效的廣告媒體，其實并不是門戶網(wǎng)站，而是電視。而2006—2007年，電視臺正因為電視購物廣告成災而頭疼不已。28開始率先把大量的招商廣告投放在各地上星衛(wèi)視，以及中央電視臺的黃金時段上。

　　“凡是你能看到的電視臺都有投放。熱門電視劇和電視節(jié)目之間的廣告我們喜歡買，因為想加盟的人都是普通老百姓，大多愛看那些連續(xù)劇?！?8前高管說，“當時地方電視臺找我們談廣告都是臺長副臺長親自來?！眰鹘y(tǒng)媒體對招商聯(lián)展公司的重視可見一斑。

　　當你看到電視上介紹某一個招商項目的廣告，請注意廣告片的右下角，基本上都會有U88、28或者3158的商標?！拔覀兡弥@些廣告才能更好和客戶談，你看這是我們的廣告，這個時段很好，你投廣告肯定有效果?！?8前高管說。當然，還有一些廣告，在右下角還會同時出現(xiàn)具體項目的名字，這樣的廣告是要加錢的。

　　當廣告量投放到一定程度的時候，招商聯(lián)展公司開始和電視臺合作，進行一些軟性的操作。“以前XX電視臺是沒有《財富之路》的，是我們老板和XX臺說，你開一檔類似于央視《財富故事會》那樣的節(jié)目吧，用軟文的形式做，招商效果更好?！?8前高管說。因此，現(xiàn)在在各個地方臺都能看到類似的創(chuàng)業(yè)節(jié)目，這背后都有聯(lián)展公司老板的影子。

　　隨著行業(yè)競爭的進一步白熱化，這三家招商聯(lián)展公司也意識到自身品牌的重要性。因此，從2007年起，他們相繼與明星大腕簽約代言，吸引了億萬觀眾的眼球：首先是“和”王剛講“U88 你發(fā)發(fā)”，接著是范偉用《賣拐》里的腔調說“28、28，咔咔就是發(fā)”，而張鐵林穿著那件《還珠格格》里的皇袍吼著“創(chuàng)業(yè)加盟找項目上3158”，最近，人氣正旺的王寶強也代言了08.cn加盟致富網(wǎng)。據(jù)內部人透露，代言費均在兩百萬左右。在電視媒體采購方面，他們也下足了功夫。其中，28商機網(wǎng)與湖南衛(wèi)視聯(lián)姻，以480萬元獲得湖南衛(wèi)視《智勇大沖關》晉級賽冠名權。

　　為了增加客戶的信任感，提高業(yè)務量，幾大網(wǎng)站還專門組建了自己的制作團隊，并聘請多位兼職的營銷專家、渠道專家、媒介經(jīng)理、營銷顧問等為其進行指導。除了28擁有200人的團隊，U88和3158的員工人數(shù)均維持在40至50人。毫不夸張地說，這是中國廣告界人均產(chǎn)值最高的一批人。

　　當然，這一切都是為了提高招商廣告的效果才產(chǎn)生的。3158的前高管告訴《創(chuàng)業(yè)家》，如果沒有效果，這些聯(lián)展公司就無法生存。一般來說，這些招商聯(lián)展公司的廣告效果是以兩種指標來衡量。一種衡量指標就是留言的多少，第二種衡量指標就是電話量的多少?！叭绻粞院碗娫挾?，就證明投放效果好。你買的媒體資源質量好，人家才會接著投?！?158前高管說。當然，有的招商網(wǎng)站為了提高效果，會找來很多槍手，在網(wǎng)站上留言。

　　一般情況下，留言量和電話量是1∶1的，就是留言量有多少，電話量也差不多有這么多。但是人們還是不愿意打電話，除非對你的項目非常感興趣，才去打電話。所以，“做完這個網(wǎng)站以后，你要開發(fā)出留言系統(tǒng)；因為你要投放廣告嘛，投放網(wǎng)絡廣告你沒有流量監(jiān)控系統(tǒng)怎么行呢？然后，還要開發(fā)出廣告的發(fā)布系統(tǒng)出來?！痹撐?8的前高管稱。

　　毫不夸張地說，在中國的媒體界，招商聯(lián)展公司的身影無處不在?！秴⒖枷ⅰ?、《商界》、央視、各地電視臺、門戶網(wǎng)站等等，只要吸引眼球的地方，就有他們推廣的項目。在這樣廣泛的媒體資源的支撐下，招商聯(lián)展公司獲得了極大的知名度。以行業(yè)老大28.com為例，其Alexa全球排名在1萬位左右，頁面流量日均超過500萬以上，自訪問流量達到100萬以上，年均注冊用戶720萬人。

　　某種意義上，這些人是真正把媒體格式化，充分挖掘媒體資源的一群高手，而在豐富的媒體資源的背后則是真金白銀。一個門戶首頁的圖文鏈接，28.com一個月可以賣到5萬，最便宜的也要賣到2萬。

　　湖北幫

　　“做聯(lián)展的人不厲害，真正厲害的是背后做項目的人。”上述那位3158前高管說。

　　他們才是這加盟招商行業(yè)的真正主角。

　　他們大都來自同一個?。汉?，又以孝感和安陸兩地為主。

　　其實在商界，孝感是以建筑工人而聞名于中國的。在東北、西北的建筑工地上，一說抹灰的就知道是湖北的，說湖北的就知道是孝感的。從2007年起，孝感每年年初都會舉辦“ 孝感外出創(chuàng)業(yè)十大新聞人物”的評選，其十之八九的新聞人物出自建筑業(yè)。

　　不過，這些人的實際資產(chǎn)遠不如后面即將提到的另一群孝感人。不過，后者一直以行事隱秘著稱，《創(chuàng)業(yè)家》記者只能從圈內人的只言片語里勾勒出這個群體的輪廓。他們最初是地地道道的普通百姓，沒有太多特殊背景。在改革開放之初開始做一些“致富小錦囊”之類的小項目，從此走上了項目招商之路。

　　我們今天能夠知道的是，到了2003年左右，當?shù)匾呀?jīng)形成了100多位大老板掌握大概600個項目的局面?！斑@些人基本是一兩個家族的，其中至少有十幾位到二十幾位是大老板級別，至少一年的收入是上億的。還有一部分是一年的收入幾千萬的，剩下的是一年收入幾百萬的?！?158前高管說出了這些幕后老板的三個級別。

　　這些湖北老板基本上以買斷或者策劃項目的方式進行項目積累。“比如，我是一個大老板，我看上了一個專利項目，好，我掏幾十萬或者幾百萬買斷那個項目，然后讓我的一個親戚去經(jīng)營，可以占一些股份，賺了算他的，賠了算我的。”3158前高管說。

　　“每一個項目都是一個公司，有總經(jīng)理，有業(yè)務員，其中總經(jīng)理，組織結構很正規(guī)?！?就這樣，他們以類似傳銷的發(fā)展方式進行項目積累和推廣，一直發(fā)展到現(xiàn)在的600多個項目，形成了一個集團公司旗下有若干子公司的業(yè)務組織結構。

　　換句話說，在U88這樣的招商聯(lián)展網(wǎng)站出現(xiàn)之前，這些項目就已經(jīng)存在，“推廣的需求一直就有”。但當時他們的廣告手段還很初級，大多是在報紙的中縫里面?！岸┯Ｊ降某霈F(xiàn)，則將廣告招商的效果提高了5~6倍”。

　　當然，這600多個項目，幾乎都沒有按要求到商業(yè)主管部門申請備案，因為根本達不到法規(guī)要求的特許加盟備案的要求?！鞍l(fā)展特許經(jīng)營至少有兩家直營店，且經(jīng)營時間要超過一年?？缡^(qū)從事特許經(jīng)營的，則須通過中國連鎖協(xié)會、中介機構，或直接向商務部申請備案。”特許加盟備案文件中這樣寫道。但現(xiàn)實是，這600多個項目有著很高的更替率。

　　“道理很簡單，如果你做記者做三個月還不掙錢你還做嗎？項目也一樣，做一年不掙錢就要換了?！?8的前高管這樣對《創(chuàng)業(yè)家》記者說。

　　當然，這些項目并非都是以收取加盟費的方式贏利。“還有代理費、代工費、專利轉讓、賣機器的費用，收費方式非常多，要是單純看做加盟就錯了?！?158前高管說。

　　面對記者的刨根問底，他如此解釋：“這里面的運作過程就像魔術的秘密，比如說劉謙的魔術，你非要去揭劉謙的底，這是沒有商業(yè)道德的?！?/p>

　　一般來說，這類項目的加盟費用在1萬到數(shù)萬之間，這又是一個精巧的設計，即利用了加盟者以小博大的投機心理，又不至于讓其傾家蕩產(chǎn)而引發(fā)大問題。盡管這些項目魚龍混雜，但在圈內人士看來，真正的騙局并不多，至少60%以上是真的，但不是任何人都能做成項目。

　　對此，一位經(jīng)營多年特許加盟項目的業(yè)內人士說：“要是加盟肯德基、麥當勞什么的得好幾百萬，那還不一定能掙錢，更不敢說快速掙錢了，為什么你花一兩萬加盟他們就可以快速致富，沒有道理的嘛！”

　　而那些急于致富者并不知道，掌握這600多個項目的老板擁有多么雄厚的資源是多么豐富：600多個項目在這三大聯(lián)展公司是必投的，所有這些媒體對這些大客戶都是恭恭敬敬的，招商聯(lián)展公司也都有這些人參股，甚至也都在運作多個項目。

　　不過，董先生和28前高管對所謂的加盟騙局卻不以為然：“只要有正規(guī)的營業(yè)執(zhí)照就可以在招商聯(lián)展公司上投廣告，這符合廣告法。至于他們的真假，不是我們的事，工商部門都不管，我們管啥？央視上不是也有廣告嗎，他們怎么不查??？還有，加盟是簽合同的，沒有人逼你，如果連合同都看不懂，你加什么盟，這是學費！”

　　這句話聽起來冷漠，但卻是現(xiàn)實。3158的前高管坦言：“中國這個市場太大了，對每一個項目來說，面向的都是全國的用戶、面向的都是全國的市場，總有人愿意買單。這個才是最厲害的。”

　　三大網(wǎng)站的基本資料

　　企業(yè) 創(chuàng)辦時間 創(chuàng)始人 籍貫 代言人 員工 銷售業(yè)績

　　U88.cn加盟致富網(wǎng) 2004-3-1 呂才紅 安徽 王剛 40-50 過億

　　3158.cn致富信息網(wǎng) 2004-3-15 未知 重慶 張鐵林 40-50 7000萬以上

　　28.cn商機網(wǎng) 2004-4 程家 湖北 范偉 200-300 過億

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