把產(chǎn)品賣給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　曾在德州儀器負(fù)責(zé)語(yǔ)音識(shí)別項(xiàng)目的朱奇峰想把口語(yǔ)學(xué)習(xí)搬到互聯(lián)網(wǎng)上，在找到合適的招生方式之后，他現(xiàn)在最需要的就是資金。

　　文｜CBN記者 黃運(yùn)濤

　　三年前，身在美國(guó)的朱奇峰打算去瑞士旅游，考慮到瑞士是法語(yǔ)國(guó)家，動(dòng)身之前他特意找來(lái)一本法語(yǔ)小冊(cè)子和一個(gè)法語(yǔ)系學(xué)生，想學(xué)幾句日常用語(yǔ)好應(yīng)付問(wèn)路、購(gòu)物這些小事。法語(yǔ)系學(xué)生說(shuō)一句，他跟著念一句，念得不對(duì)的地方，對(duì)方給他糾正。碰難讀的字句，朱奇峰也不好意思讓人家反復(fù)給他做示范。

　　要是有一個(gè)會(huì)說(shuō)話的機(jī)器人在旁邊當(dāng)老師，能夠指出錯(cuò)誤，反復(fù)發(fā)音，豈不妙哉？朱忽發(fā)奇想。

　　擁有加州大學(xué)電子工程系博士學(xué)位的朱此時(shí)是德州儀器研發(fā)中心手機(jī)語(yǔ)音識(shí)別項(xiàng)目的研發(fā)人員。此前，他還在Nuance Communications擔(dān)任工程師，這家初創(chuàng)于硅谷的企業(yè)已是全美最大的語(yǔ)音技術(shù)服務(wù)公司。

　　在語(yǔ)音識(shí)別領(lǐng)域有豐富研究經(jīng)驗(yàn)的朱奇峰早就有創(chuàng)業(yè)想法，但一直沒(méi)找到合適的切入點(diǎn)。學(xué)法語(yǔ)的那段短暫經(jīng)歷，卻意外地把他引上了創(chuàng)業(yè)之路?！爸袊?guó)有上億英語(yǔ)學(xué)習(xí)者，絕大多數(shù)都是啞巴英語(yǔ)，沒(méi)有獲得足夠的口語(yǔ)發(fā)音訓(xùn)練。”朱覺(jué)得終于找到了可以一試身手的市場(chǎng)。

　　語(yǔ)音識(shí)別技術(shù)在過(guò)去二十多年主要服務(wù)于軍方，直到近些年才被應(yīng)用于商業(yè)領(lǐng)域，尤其在電話訂票、車載聲控、聲紋識(shí)別等方面做得比較成熟。

　　2006年，朱奇峰開(kāi)始獨(dú)自一人在硅谷做人工智能口語(yǔ)訓(xùn)練技術(shù)的研發(fā)。2007年，在一個(gè)律師朋友的介紹下，他獲得了90萬(wàn)美元天使投資?；貒?guó)后，朱奇峰創(chuàng)立了北京金聞朗科技有限公司，又花了一年多的時(shí)間把技術(shù)變成具體產(chǎn)品。“我們提供的服務(wù)就是給英語(yǔ)學(xué)習(xí)者糾正發(fā)音和練習(xí)口語(yǔ)?！敝烊绱烁爬ü镜暮诵臉I(yè)務(wù)。而這個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程，完全通過(guò)智能口語(yǔ)訓(xùn)練平臺(tái)朗酷(langkoo.com)完成。

　　在朗酷網(wǎng)，有十余種針對(duì)不同人群和主題的教程：商務(wù)談判、出國(guó)旅游、留學(xué)、求職等。這些課程的價(jià)格在280元到485元之間。用戶只需備有一臺(tái)電腦和一副耳麥，隨時(shí)都可以上課。虛擬教室的人工智能模擬真人口音，學(xué)習(xí)者可以全文跟讀或者單句跟讀，而他的聲音也會(huì)被系統(tǒng)記錄下來(lái)，對(duì)于那些發(fā)音錯(cuò)誤或不準(zhǔn)確的地方，人工智能會(huì)自動(dòng)識(shí)別并示范正確發(fā)音。比如，你把last讀成了list，它會(huì)主動(dòng)告訴你：“您的last讀音有誤，正確的讀法應(yīng)該是last(念出正確發(fā)音)?！?/p>

　　美中不足的是，人工智能都是朗讀式的發(fā)音，而非真實(shí)生活場(chǎng)景中的口音，因而也有用戶在朗酷網(wǎng)的論壇里抱怨，人工智能的發(fā)音不夠地道。

　　2009年年初，朗酷正式上線。現(xiàn)在的注冊(cè)用戶約30萬(wàn)，絕大多數(shù)都是有試用權(quán)限的免費(fèi)用戶，真正的付費(fèi)用戶只有900多個(gè)。朱對(duì)此不以為意?！拔覀兊纳虡I(yè)模式要分兩步走。第一步是B2B2C，第二步才是B2C。網(wǎng)站更多起宣傳推廣作用?！?/p>

　　朱奇峰并不把主要精力放在直接向零散的用戶兜售產(chǎn)品上，而是通過(guò)與其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作，借助后者已有的平臺(tái)和客戶，做間接銷售，產(chǎn)生的收益由雙方分成。這就是朱奇峰所謂的B2B2C?！爸袊?guó)學(xué)英語(yǔ)的人實(shí)在太多了。客戶在哪里？如何尋找？怎么做推廣？如果我們?cè)谄鸩诫A段直接做B2C，就會(huì)面臨一大堆類似的問(wèn)題?！钡牵绻連2B2C，這個(gè)問(wèn)題就迎刃而解。

　　國(guó)內(nèi)的英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)早已成了紅海，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。朱奇峰也很清楚：“要打造一個(gè)獨(dú)立學(xué)校，光憑一個(gè)人工智能語(yǔ)音技術(shù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！钡l(fā)現(xiàn)，大多英語(yǔ)教育機(jī)構(gòu)在口語(yǔ)培訓(xùn)方面都沒(méi)有一個(gè)簡(jiǎn)單易行的方法?！芭c其去打敗所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不如做一個(gè)他們都需要的產(chǎn)品”，朱奇峰說(shuō)。

　　朗酷的合作對(duì)象主要為獨(dú)立的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和學(xué)校兩類。新東方的i-English口語(yǔ)課程與朗酷的語(yǔ)音產(chǎn)品打包銷售，學(xué)員既能聽(tīng)到新東方老師的在線講解，也能上朗酷網(wǎng)做練習(xí)。新東方還準(zhǔn)備在《新概念英語(yǔ)》培訓(xùn)中引入朗酷的平臺(tái)。新動(dòng)力英語(yǔ)、伯樂(lè)特英語(yǔ)也與朗酷達(dá)成了類似的合作。

　　朱奇峰并沒(méi)有透露與英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作分成比例，但是在新東方這樣的上市公司面前，朗酷的談判余地可想而知。這種情況下，朗酷必須找到更多的B2B客戶。

　　今年5月，朗酷與北京外企國(guó)際商務(wù)服務(wù)有限公司(Fesco)達(dá)成合作。Fesco的外語(yǔ)培訓(xùn)主要針對(duì)外資公司的團(tuán)體客戶，在它給奧林巴斯、巴斯夫等員工的培訓(xùn)中已加入了朗酷的在線產(chǎn)品。英語(yǔ)學(xué)習(xí)者最集中、最容易找到的地方莫過(guò)于大中院校，這也是朱奇峰B2B力攻的市場(chǎng)。北京化工大學(xué)和北京四中剛剛與朗酷達(dá)成了合作意向，它們的英語(yǔ)教學(xué)中會(huì)使用朗酷的平臺(tái)。

　　由于技術(shù)研發(fā)已相對(duì)成熟，不再需要大成本的投入，朗酷現(xiàn)階段最大的支出是員工工資。這個(gè)20人的團(tuán)隊(duì)被分為研發(fā)、產(chǎn)品和銷售三個(gè)部門，加上房租和辦公耗材，每月運(yùn)營(yíng)成本近20萬(wàn)。來(lái)自新東方、Fesco和學(xué)校的合作收入基本能維持運(yùn)營(yíng)。

　　在朱的構(gòu)想里，如果三年內(nèi)簽下300所中學(xué)、30所大學(xué)、15家中大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，年收入預(yù)計(jì)可以達(dá)到7000萬(wàn)。不過(guò)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)構(gòu)想的前提是：?jiǎn)T工規(guī)模擴(kuò)大到至少70人；在上海、深圳、蘇州等地成立分公司并建立直銷團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，加大市場(chǎng)推廣和宣傳的力度，打響朗酷的品牌。一切的前提是資金。

　　據(jù)朱估算，一旦計(jì)劃全面推開(kāi)，30個(gè)月內(nèi)將需要300-500萬(wàn)美金，其中絕大部分資金將花在市場(chǎng)推廣和員工工資上。朗酷目前的營(yíng)收規(guī)模顯然很難支撐如此龐大的擴(kuò)張夢(mèng)想。朱奇峰必須想辦法另籌資金。

　　7月下旬，在“創(chuàng)新中國(guó)DEMO CHINA 2009”蘇州分賽上，朗酷人工智能口語(yǔ)訓(xùn)練平臺(tái)項(xiàng)目在初賽中獲得第二名。DEMO是國(guó)內(nèi)初創(chuàng)企業(yè)熱衷參加的活動(dòng)之一，它通過(guò)比賽形式挑選有商業(yè)潛力的創(chuàng)新項(xiàng)目。今年，8個(gè)分賽區(qū)的前5名將進(jìn)入決賽。從蘇州回來(lái)的第一件事，朱奇峰就把這個(gè)好消息跟員工們分享。像所有參賽的創(chuàng)業(yè)者一樣，朱期待通過(guò)這個(gè)活動(dòng)吸引更多VC的關(guān)注，為朗酷順利融到一筆錢。

　　朱奇峰還開(kāi)發(fā)出一款能在手機(jī)上糾正發(fā)音的軟件，考慮未來(lái)跟終端商合作，把軟件預(yù)裝進(jìn)手機(jī)，或者干脆放在網(wǎng)上供手機(jī)用戶下載。不過(guò)眼下，為朗酷拉來(lái)VC的投資是他的頭等大事。