McAfee 借道PC搶市場

　　采訪·撰文/張思 攝影/徐胤??

　　從今年下半年開始，在中國所有聯(lián)想的旗艦店里都會出現(xiàn)一抹顯眼的“M”紅色標(biāo)識，那不是聯(lián)想的新機型，而是全球知名的殺毒軟件公司McAfee的產(chǎn)品。這是McAfee與聯(lián)想達(dá)成全球獨家殺毒軟件合作協(xié)議的一部分，McAfee希望借助聯(lián)想這一中國最大PC廠商的銷售渠道打進中國PC終端消費市場。

　　過去，McAfee在中國市場一直主攻中國銀聯(lián)、太平洋保險、中國移動等這樣的知名企業(yè)集團用戶。

　　談起在中國的產(chǎn)品和企業(yè)級用戶，McAfee大中華區(qū)董事總經(jīng)理文振邦信心滿滿：“中國銀聯(lián)全國的主網(wǎng)都是由我們提供的網(wǎng)絡(luò)安全解決方案，即使在北京奧運會期間，受到了很多攻擊，但網(wǎng)絡(luò)沒有出現(xiàn)任何問題。所以，我們的技術(shù)是非常過硬的，是被全球的安全領(lǐng)域所公認(rèn)的品牌?！?/p>

　　但是McAfee在消費級軟件（個人消費者）市場上并不占優(yōu)勢?！半m然我們也有針對個人用戶的產(chǎn)品，但是很少宣傳針對個人用戶的產(chǎn)品。不過現(xiàn)在我們要努力改變這個形象，改變消費者對我們的印象?！?/p>

　　借道PC 進軍個人消費市場

　　根據(jù)Gartner和IDC的研究，全球消費者安全市場價值每年至少有26億美元的銷售額。預(yù)計到2011年，中國市場可能達(dá)到10億美元的規(guī)模?！巴茝V個人用戶產(chǎn)品是McAfee新的全球產(chǎn)品策略?！蔽恼癜罱忉?。

　　與聯(lián)想簽訂獨家合作協(xié)議后，McAfee殺毒產(chǎn)品將全部預(yù)裝并且通過聯(lián)想的渠道進行宣傳。截止到目前，McAfee手里捏了9份這樣的合同，包括戴爾、東芝、宏碁、聯(lián)想等。不過，其競爭對手Symantec手里也擁有包括惠普在內(nèi)的7份獨家預(yù)裝合同。分析師預(yù)測，McAfee通過在個人電腦上預(yù)裝軟件，一年內(nèi)其市場份額有望從目前的20%提升至50%。2008年，McAfee的銷售額增長了23%，增長幅度超過了殺毒界老大Symantec的6%。

　　不過，對于中國的個人PC消費者而言，現(xiàn)在這個帶有紅色“M”標(biāo)識的殺毒軟件公司還有些陌生。如何再向中國消費者推廣產(chǎn)品，獲得更高的市場份額，則是文振邦現(xiàn)在最關(guān)心的問題。

　　無論McAfee過去在企業(yè)級市場獲得了怎樣的認(rèn)可，個人用戶很可能并不買賬，他們耳熟能詳?shù)臍⒍拒浖嗔耍嚎ò退够⒅Z頓、瑞星……為何要接受一個陌生的品牌？

　　捆綁PC銷售是一個最行之有效的方式，而McAfee不僅通過捆綁PC實現(xiàn)了預(yù)裝量的提升，還充分利用合作伙伴的資源。文振邦介紹：“某些競爭對手的做法可能是純粹的到賣場鋪貨去賣，我們則跟PC廠商合作完成，與PC廠商的專賣店掛靠在一起，今年下半年我們還會和聯(lián)想有大規(guī)模的合作鋪開?！?/p>

　　據(jù)文振邦介紹，未來McAfee還會爭取與更多的國內(nèi)PC廠商合作，提升預(yù)裝量。盡管PC捆綁殺毒軟件多少有點兒強買強賣的意味，但“現(xiàn)在的PC廠商不會誰便宜就用誰的產(chǎn)品，產(chǎn)品過硬，才會被廠商所接受，最終才會被用戶選擇。”文振邦并不擔(dān)心消費者的認(rèn)可度。

　　要在安全市場站穩(wěn)腳跟，只覆蓋過去的金融、電信領(lǐng)域是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。推廣個人用戶產(chǎn)品是McAfee新的全球策略?！霸谶^去兩三年間，歐美市場上‘?dāng)€機’的用戶越來越少了，基本上以整機或者以品牌PC為主。所以兩三年前就開始準(zhǔn)備在歐美市場推廣面向個人用戶的產(chǎn)品，零售方面也比較成熟，不像中國才剛剛起步?，F(xiàn)在中國‘?dāng)€機’的人數(shù)也逐漸變少，我們正在延續(xù)歐美的思路，去開拓個人用戶市場?！蔽恼癜钫f。

　　深耕消費者需求

　　試水個人消費市場這一舉動給McAfee帶來了很好的財報表現(xiàn)：2009年第一季度收入達(dá)4.48億美元，與去年同期相比增長了21%。

　　不久前，市場傳聞稱McAfee盯上了Symantec的忠實合作伙伴惠普。不過，McAfee否認(rèn)了這一消息。因為這種互相拆臺搶客戶的做法雖然有效，卻很難真正在個人消費市場站穩(wěn)腳跟，而且很容易被競爭對手模仿。文振邦認(rèn)為捆綁在PC上的殺毒軟件不是無限期免費試用，產(chǎn)品到期之后，如何有效跟進消費者的需求，才是搶占市場的根本。

　　McAfee目前的做法是和用戶進行定期的溝通。例如產(chǎn)品到期了，如果消費者不打算繼續(xù)體驗的話，McAfee就會主動用包括電話在內(nèi)的各種方式來聯(lián)系消費者，并詢問清楚不使用產(chǎn)品的原因是什么。這比簡單地通過在網(wǎng)上卸載軟件時自動彈出的調(diào)查表更容易被消費者接受；對于那些打算繼續(xù)體驗的消費者，McAfee也會征詢其是否覺得產(chǎn)品有需要改進的地方。

　　“我們很想知道中國的客戶在體驗我們的產(chǎn)品時，有哪些喜歡或者是不喜歡的地方。目前McAfee在北京、深圳都設(shè)有研發(fā)機構(gòu)，完全可以針對中國用戶的使用習(xí)慣而做一些適合他們的改進與創(chuàng)新?！蔽恼癜钐寡?，對于中國用戶的使用偏好還不夠了解，這是McAfee在個人消費市場上面臨的一塊短板。

　　用戶最終是否購買McAfee的產(chǎn)品，并不是文振邦目前最關(guān)心的，他覺得現(xiàn)在最重要的問題在于，廠商是否能夠真正了解到中國消費者使用的體驗過程，“因為這可以為我們研發(fā)下一代中國產(chǎn)品提供一個很好的依據(jù)，也才能最終為中國的個人用戶提供最滿意的產(chǎn)品?！?/p>

　　雖然McAfee已經(jīng)開始把精力放在個人消費市場上，而捆綁PC廠商的做法也開始顯示出成功的跡象，為它帶來了良好的財報表現(xiàn)。但是McAfee在中國市場畢竟遲了一步，就在它忙于讓消費者記住其紅色“M”標(biāo)識時，卡巴斯基以及國內(nèi)的一些殺毒軟件公司如金山軟件等已經(jīng)搭建好了完善的支付平臺，并且在一些有針對性的門戶網(wǎng)站設(shè)置鏈接，讓用戶可以在線下載，并在線付費，足不出戶就能解決個人電腦的網(wǎng)絡(luò)安全問題。

　　不具備“先行優(yōu)勢”的McAfee，還能有多少“武器”進行下一步的消費者市場“搶攻”？