左宗申：賺錢的最高境界是講故事?lián)Q錢

　　宗申產(chǎn)業(yè)集團(tuán)是中國(guó)著名的機(jī)械制造企業(yè)，除了精良制造的熱動(dòng)力產(chǎn)品享譽(yù)行業(yè)外，其專注、堅(jiān)韌、持之以恒的企業(yè)個(gè)性同樣給社會(huì)留下良好口碑。性格決定命運(yùn)，老板的性格和思路決定了一個(gè)企業(yè)的當(dāng)下和未來(lái)。

　　記者根據(jù)左宗申的近期講話，整理出幾篇宗申的管理文章，話題大至資本運(yùn)作、市場(chǎng)營(yíng)銷，小至辦公室管理，這些都是左宗申脫口而出的即興演講。記者還邀請(qǐng)了湘籍在渝企業(yè)家、學(xué)者胡偉清進(jìn)行了點(diǎn)評(píng)。

　　西方哲學(xué)大師笛卡爾說(shuō)：“我思故我在”，套用這句話，記者希望借助以下幾篇短文來(lái)向更多的重慶民營(yíng)企業(yè)介紹宗申的企業(yè)文化和性格，理解左宗申的冥思和踐履。

　　左宗申：宗申產(chǎn)業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)。1952年8月出生，1982年下海從事摩托車銷售，1992年創(chuàng)立宗申集團(tuán)。重慶市政府3月份公布的數(shù)據(jù)顯示，宗申產(chǎn)業(yè)集團(tuán)2007年以110億元的銷售額，成為重慶產(chǎn)值最大的民營(yíng)企業(yè)。

　　2006年，在本報(bào)組織的首屆渝商評(píng)選活動(dòng)中當(dāng)選十大渝商。

　　宗申摩托有望上市

　　宗申從2005年開(kāi)始，決定累計(jì)投資30億元打造全新的賽科。龍研發(fā)平臺(tái)，賽科。龍產(chǎn)品將是宗申摩托車未來(lái)發(fā)展的支柱。隨著踏板車“宗申快樂(lè)100”、彎梁車“宗申進(jìn)取”、太子車“宗申追求”的相繼上市，經(jīng)銷商的信心越來(lái)越強(qiáng)。

　　渠道是決定產(chǎn)品成敗的重要因素，公司將進(jìn)一步調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商的積極性，出臺(tái)一系列激勵(lì)措施。我們正考慮用期權(quán)的辦法來(lái)激勵(lì)各級(jí)經(jīng)銷商。比如說(shuō)宗申動(dòng)力股票的盈利將與經(jīng)銷商具體的摩托車銷量大小掛鉤，必須鎖定銷量，完成后才能兌現(xiàn)。

　　在明年，或者是后年，宗申的摩托車有好的贏利后也將上市，經(jīng)銷商有網(wǎng)絡(luò)，我們可以將經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)作價(jià)后變成股票。網(wǎng)絡(luò)終究會(huì)符合投資者的口味，他們會(huì)投資的。

　　“左師傅”服務(wù)品牌經(jīng)過(guò)近一年的策劃，已正式通過(guò)，正在全國(guó)推廣。摩托車第三方服務(wù)品牌是經(jīng)銷商賺錢的好方法，旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)店、加盟店，每個(gè)店都有模塊，有盈利模式。宗申鼓勵(lì)經(jīng)銷商參與這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)將來(lái)可以賣錢，是一筆巨大的財(cái)富。宗申的文化用品同樣需要優(yōu)質(zhì)的渠道網(wǎng)絡(luò)。

　　雙重利益驅(qū)動(dòng)下的激勵(lì)

　　點(diǎn)評(píng)：每個(gè)老板都認(rèn)識(shí)到了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的重要性，大多數(shù)老板也認(rèn)識(shí)到了期權(quán)激勵(lì)的重要性，但把兩者結(jié)合起來(lái)，是左宗申的聰明之處。想想看，經(jīng)銷商們?cè)诋a(chǎn)品銷售和股價(jià)上漲的雙重利益驅(qū)動(dòng)下，能不為老左拼著老命使勁么？

　　賺錢的五種境界

　　如今資本市場(chǎng)早已全球化，中國(guó)被譽(yù)為“全球制造中心”，但我個(gè)人以為這個(gè)稱呼更多時(shí)候是“打工”概念，是搬運(yùn)工。我認(rèn)為，當(dāng)今社會(huì)賺錢有幾種層次：最低層次是賣勞力、體力；第二個(gè)層次是賣產(chǎn)品；第三個(gè)層次是用現(xiàn)金來(lái)生錢；第四個(gè)層次是用股票、保單等“以紙換錢”；我覺(jué)得賺錢的最高境界應(yīng)該是“講故事?lián)Q錢”，這在商戰(zhàn)中，往往能實(shí)現(xiàn)以小博大、點(diǎn)石成金。

　　宗申進(jìn)軍礦業(yè)

　　宗申現(xiàn)在主要從事的還是熱動(dòng)力，包括摩托車、汽車、船舶和通用動(dòng)力，現(xiàn)在是熱動(dòng)力，將來(lái)還有冷動(dòng)力、新動(dòng)力。在資本市場(chǎng)，不斷有人在詢問(wèn)宗申是否會(huì)整體上市，我認(rèn)為宗申整體上市不好，宗申要有多個(gè)殼，要分散在全球的多個(gè)地區(qū)。香港的李嘉誠(chéng)，以及東南亞首富林紹良都是采取這一戰(zhàn)略。宗申儲(chǔ)備的項(xiàng)目非常多，從去年開(kāi)始，宗申已進(jìn)入了礦業(yè)，這是制造業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)。礦產(chǎn)品賣的是未來(lái)，能將未來(lái)10年、20年的收益作價(jià)變成股票，緬甸有“賭石”的傳統(tǒng)，我相信不久以后，投資者會(huì)跟我在資本市場(chǎng)“賭礦”。

　　上市公司的發(fā)展道路，是我長(zhǎng)期思考的重要問(wèn)題。我認(rèn)為，宗申動(dòng)力的核心問(wèn)題還是加強(qiáng)市值管理，而這在中國(guó)的資本市場(chǎng)并沒(méi)有引起足夠的重視，我認(rèn)為這是宗申的首要任務(wù)。與傳統(tǒng)企業(yè)吹糠見(jiàn)米不一樣，市值管理是戰(zhàn)略理念，市值管理的核心是要將各種資源進(jìn)行最優(yōu)配置，但很多老板不懂，有的惡意炒作題材，最后落得身敗名裂。

　　宗申瞄準(zhǔn)海外

　　近幾年，宗申一直在搭建全球化的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，與不斷增長(zhǎng)的出口貿(mào)易同步的還有海外投融資平臺(tái)，將外國(guó)的資金、資源和市場(chǎng)一起利用，最后把賺的錢運(yùn)回重慶，這是宗申今后海外市場(chǎng)的重要發(fā)展策略。除了在越南投資的發(fā)動(dòng)機(jī)工廠，以及在加拿大的上市公司，宗申目前正看好巴西、印度的投資前景。我們把現(xiàn)金投到海外，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r推進(jìn)本地化進(jìn)程，并制訂良好的退出機(jī)制，在異國(guó)他鄉(xiāng)，一旦出現(xiàn)不確定性，最后把股票賣了就是現(xiàn)金?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)一些地方政府希望企業(yè)家把資金留在本地，把地方經(jīng)濟(jì)搞熱鬧，這種觀點(diǎn)落后了，企業(yè)家在本地投資，地方財(cái)稅可能增加，但如果能到海外投資，再把賺取的現(xiàn)金帶回國(guó)更好。浙江的民間資本活躍，這就是重要原因。另外，資金鏈供應(yīng)應(yīng)該是“四兩撥千斤”，國(guó)家的進(jìn)出口銀行將授信給有思想的企業(yè)從事海外戰(zhàn)略性擴(kuò)張。 [page]

　　股東財(cái)富最大化

　　點(diǎn)評(píng)：這一觀點(diǎn)曾經(jīng)在國(guó)外流行了很長(zhǎng)一段時(shí)間，現(xiàn)在也沒(méi)有完全消退。理由很簡(jiǎn)單，股東財(cái)富最大化，是一個(gè)最簡(jiǎn)單、也最能整合所有要素的指標(biāo)。公司市值增加，受益最大的看起來(lái)只是股東，其實(shí)不然，各個(gè)方面都是受益者：管理者、工人、政府、客戶、社會(huì)。試想，只有一個(gè)不斷成長(zhǎng)的公司，才能有不斷增加的市值，而以上各方，誰(shuí)又不能從一個(gè)不斷成長(zhǎng)的公司受益呢？

　　將產(chǎn)品徹底流程化管理

　　如何應(yīng)對(duì)合資品牌沖擊

　　2007年9月下旬，我駕車行程2000多公里考察了新疆、甘肅、青海三個(gè)西北的摩托車銷售市場(chǎng)。宗申摩托已在青海連續(xù)8年保持行業(yè)銷售第一，市場(chǎng)占有率超過(guò)25％，遙遙領(lǐng)先于其它任何品牌，而在甘肅市場(chǎng)，宗申與其它國(guó)產(chǎn)品牌一樣，正遭遇合資品牌的沖擊。

　　近幾年合資品牌的銷量和影響力在上升，有人對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的前景很悲觀，我也一直在問(wèn)：到底是人家的品牌管錢，還是營(yíng)銷手法上的功夫到位？這一趟實(shí)地考察下來(lái)，我的答案是人家的營(yíng)銷做得很扎實(shí)。

　　宗申現(xiàn)在的各項(xiàng)工作必須務(wù)實(shí)，什么叫務(wù)實(shí)？就是該做的工作全部做到位。營(yíng)銷有多少奧秘？沒(méi)得！什么是營(yíng)銷的真理？歐美、日本上百年的企業(yè)，都是認(rèn)真做市場(chǎng)，認(rèn)真做服務(wù)，一天一天做出來(lái)的。

　　2008年宗申賽科。龍的新車將全面上量，我們一定要推出一個(gè)響一個(gè)，有人永遠(yuǎn)都在說(shuō)后面的產(chǎn)品會(huì)更好，我們必須轉(zhuǎn)變思路，把當(dāng)前的各項(xiàng)工作做到位。

　　從2007年7月份開(kāi)始，宗申產(chǎn)業(yè)集團(tuán)內(nèi)部開(kāi)始全面貫徹“9KS”管理（注：9KS是nine key systems的縮寫(xiě)，是宗申為保障新品確定的“九大關(guān)鍵要素”，即設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)管理、生命周期管理、生產(chǎn)一致性管理、成本控制管理等九大要素），9KS被細(xì)分為173項(xiàng)具體的管理文件，這是宗申產(chǎn)業(yè)集團(tuán)自上而下的一項(xiàng)重大管理工程。

　　有人認(rèn)為9KS太繁瑣，但我要求宗申集團(tuán)所有的產(chǎn)品項(xiàng)目必須貫徹。宗申過(guò)去在新品上市管理方面走過(guò)彎路，比如過(guò)去一款新車上市，一次性投入的模具、夾具在費(fèi)用分?jǐn)偵暇颓泛侠?，現(xiàn)在我們?cè)?KS管理中，一個(gè)關(guān)鍵要素就是提出“產(chǎn)品生命周期管理”。如今我們?cè)诿恳豢町a(chǎn)品上市前，都要對(duì)這款產(chǎn)品的總銷量，以及銷量的逐年變化進(jìn)行預(yù)測(cè)，并把不同的費(fèi)用分?jǐn)偟矫恳荒?，這樣產(chǎn)品上市后確定的價(jià)格才更合理。

　　將經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)變?yōu)樨?cái)富

　　點(diǎn)評(píng)：大多數(shù)人談到流程的時(shí)候，認(rèn)為只要按照每個(gè)流程去辦事，就萬(wàn)事大吉。其實(shí)，流程，不過(guò)是人類智慧的一個(gè)典型體現(xiàn)：那就是把過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)加以總結(jié)，使曾經(jīng)摸索的東西變?yōu)槿粘５牟僮鳎@樣，就能夠減少管理成本，提高運(yùn)作效率。由于人類的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)不斷在翻新，因此，流程也是要變化的，只不過(guò)不是經(jīng)常變化而已。

　　辦公樓一個(gè)座位花20多萬(wàn)

　　宗申產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的新辦公大樓即將落成，在新辦公樓里，最大的特點(diǎn)是絕大部分辦公座位都是根據(jù)現(xiàn)代工業(yè)流程設(shè)計(jì)。

　　總經(jīng)理也上流水線

　　比如在新的辦公大樓，負(fù)責(zé)宗申摩托車、零部件銷售的營(yíng)銷管理中心將全部實(shí)現(xiàn)流水化的業(yè)務(wù)流程管理———從接單到發(fā)貨、售后，全部按流程走，一個(gè)流程相當(dāng)于一條生產(chǎn)線，每個(gè)員工在線上都有自己的“工位”。原來(lái)財(cái)務(wù)都是集中在財(cái)務(wù)部辦公，今后將全部進(jìn)入流水線；以前總經(jīng)理都是“躲”在單間辦公室上班，今后他們將全部“上線”。不僅營(yíng)銷系統(tǒng)有兩輪車銷售流、售后流、文化用品流……包括制造、質(zhì)量、進(jìn)出口等所有業(yè)務(wù)部門(mén)的工作環(huán)節(jié)都將在流水線上形成一個(gè)個(gè)閉環(huán)。

　　要用腦殼指揮屁股

　　這樣的好處顯而易見(jiàn)，所有環(huán)節(jié)都將根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)實(shí)現(xiàn)快速響應(yīng)。我曾到日本著名的工業(yè)集團(tuán)———昭和訪問(wèn)，在訪問(wèn)過(guò)程中，我的參觀行程臨時(shí)發(fā)生改變，短短一分鐘后，昭和各個(gè)系統(tǒng)都知道了，并隨之做出響應(yīng)。我認(rèn)為，現(xiàn)代企業(yè)管理，特別是大型企業(yè)集團(tuán)，都應(yīng)該盡快實(shí)現(xiàn)信息流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，現(xiàn)在企業(yè)管理很大一個(gè)難點(diǎn)就是信息不對(duì)稱，各個(gè)環(huán)節(jié)畫(huà)地為牢，而標(biāo)準(zhǔn)、節(jié)拍，以及周密的人力資源配置，定崗、定員、定責(zé)，做好每個(gè)接口的管理，是解決效率難題的重要出路。

　　由于宗申新的辦公大樓將實(shí)現(xiàn)流程化辦公，重慶還沒(méi)有符合我們需求的家俱，因此所有辦公家俱將全部訂做，再加上其它投入，一個(gè)座位的成本估計(jì)將超過(guò)20萬(wàn)元。中國(guó)的傳統(tǒng)是屁股決定腦殼，宗申要真正做到腦殼指揮屁股！

　　合理成本

　　點(diǎn)評(píng)：我多年來(lái)一直想寫(xiě)一本關(guān)于成本的書(shū)，就是打破傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)關(guān)于成本最小化的觀點(diǎn)。成本是需要合理化的，而不是最小化。左宗申對(duì)辦公室的設(shè)計(jì)，正好成為我今后要寫(xiě)書(shū)的一個(gè)案例。為了實(shí)現(xiàn)更好的目的，我們必須要適當(dāng)增加成本。當(dāng)信息化成為企業(yè)管理的必需時(shí)，對(duì)辦公室的要求也要發(fā)生本質(zhì)的變化。