瑞安航空免費(fèi)贈(zèng)送還能賺錢的秘密

　　一家航空公司將機(jī)票大量贈(zèng)送，不收任何費(fèi)用，它沒(méi)有倒閉，也沒(méi)有虧損，而是連年盈利。他們有什么樣的秘密武器？

　　文/張計(jì)劃

　　成立于1985年的瑞安航空總部設(shè)在愛(ài)爾蘭，擁有209條廉價(jià)航線，遍布?xì)W洲17個(gè)國(guó)家的94個(gè)目的地，多年以來(lái)已經(jīng)逐步發(fā)展成世界上最賺錢的航空公司。2001年9.11事件后，當(dāng)航空業(yè)普遍陷入困境，瑞安航空卻保持著盈利記錄；2006年在石油價(jià)格上漲，在航空行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境中，瑞安航空公司的利潤(rùn)仍然同比上升了三成多；2009年7月，瑞安宣布第二季度盈利1.23億歐元，7月創(chuàng)下了新的單月運(yùn)輸量紀(jì)錄670萬(wàn)人次，客座率保持在89%。并且他們宣稱到2010年，將會(huì)免費(fèi)送出50%的機(jī)艙座位。

　　這里要強(qiáng)調(diào)的是瑞安的免費(fèi)機(jī)票是真正的免費(fèi)，沒(méi)有稅，也沒(méi)有任何費(fèi)用。免費(fèi)很簡(jiǎn)單，真正免費(fèi)還要賺錢，這怎么可能？你有沒(méi)有財(cái)務(wù)常識(shí)呀？

　　瑞安航空做到了，而且做得非常出色，請(qǐng)仔細(xì)看看他們的做法：將核心產(chǎn)品——機(jī)票免費(fèi)，然后依靠其他途徑收回成本并實(shí)現(xiàn)盈利。其他途徑主要有3條：對(duì)額外要求的服務(wù)收費(fèi)；差異化的客戶補(bǔ)貼免費(fèi)客戶；“副業(yè)”的廣告或補(bǔ)貼。

　　降低客戶的服務(wù)需求。瑞安認(rèn)為，只要達(dá)到票價(jià)便宜、航班準(zhǔn)時(shí)、行李不丟以及盡量不取消航班四條基本要求，其他條件顧客都不會(huì)太在意。這些內(nèi)容包括：?jiǎn)我粰C(jī)組，二流機(jī)場(chǎng)，更快周轉(zhuǎn)，高生產(chǎn)率，網(wǎng)上銷售。

　　截至2008年5月，瑞安機(jī)隊(duì)依然使用著166架單一的機(jī)型：波音737-800燃油經(jīng)濟(jì)型統(tǒng)一機(jī)型，大大降低了能源、維護(hù)和培訓(xùn)成本；不提供免費(fèi)食物；提供較少的免費(fèi)行李額；拆去椅背的載物袋以減輕飛機(jī)重量及節(jié)省清潔費(fèi)等。

　　瑞安的周轉(zhuǎn)樞紐很多設(shè)在一些冷門機(jī)場(chǎng)，包括一些前軍用機(jī)場(chǎng)，瑞安以招攬新乘客為條件，簽訂了15-20年合約，使機(jī)場(chǎng)費(fèi)用降至最低，甚至為零。

　　關(guān)于更快周轉(zhuǎn)，著陸25分鐘內(nèi)重新起飛。這里的挑戰(zhàn)在于瑞安的飛機(jī)大多在停機(jī)坪上下客，除了可以加速周轉(zhuǎn)外還可以免去登機(jī)口費(fèi)用。員工的高效率可以顯著節(jié)省人工費(fèi)用，2001年時(shí)瑞安是1500員工服務(wù)900萬(wàn)乘客，而大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手至少需要7500名員工才能服務(wù)600萬(wàn)乘客……。

　　從2000年1月起網(wǎng)絡(luò)售票量就占據(jù)了公司65%銷售量的份額，那一年他們的票務(wù)代理只有區(qū)區(qū)5%……

　　還有一些難以置信的怪招：向肥胖乘客收取超重費(fèi)，計(jì)劃要賣站票以及收取飛機(jī)衛(wèi)生間使用費(fèi)。如果你覺(jué)得匪夷所思，請(qǐng)記住，機(jī)票是免費(fèi)的……因此這些措施幾乎沒(méi)有影響它的上座率，甚至那些對(duì)傳統(tǒng)航空公司晚點(diǎn)無(wú)法容忍的乘客都對(duì)瑞安表現(xiàn)出超乎尋常的大度。

　　差異化客戶補(bǔ)貼免費(fèi)客戶。瑞安雖然靠低價(jià)吸引消費(fèi)者關(guān)注，但成本永遠(yuǎn)保持著巧妙的平衡，即由一部分乘客補(bǔ)貼另一部分乘客。將少量空余座位降價(jià)甚至免費(fèi)出售，航空公司的邊際成本其實(shí)很小。而且就同一個(gè)航班來(lái)說(shuō)，也許去程免費(fèi)，回程是原價(jià)甚至還很貴，或者在一些熱門航線上永遠(yuǎn)不推出免費(fèi)機(jī)票。

　　豐厚的“副業(yè)”。除了節(jié)省每一分錢之外，還要努力多掙每一分錢。瑞安將自己定位為提供全方位服務(wù)的旅行社，與租車公司、酒店、旅行社實(shí)行延伸合作，從而實(shí)現(xiàn)圍繞這些廉價(jià)或者免費(fèi)機(jī)票賺更多的錢。2009年第二季度，瑞安的輔助收益增長(zhǎng)了23%，達(dá)到5.98億歐元，甚至超過(guò)了他的本行。你不需要擁有某項(xiàng)資產(chǎn)，就能靠這項(xiàng)資產(chǎn)賺錢。

　　營(yíng)銷要求企業(yè)把視線從市場(chǎng)的供給一方移向需求一方，從關(guān)注并比超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所作所為轉(zhuǎn)向?yàn)橘I方提供價(jià)值的飛躍。

　　作者系暨南大學(xué)營(yíng)銷學(xué)教授，最新銳戰(zhàn)略營(yíng)銷與品牌定位專家。