鼎楚科技：幫人省錢生意大

　　有人出錢幫助你節(jié)能減排，你不僅不花一分錢，還能分到一筆錢。

　　文/攝 本刊記者 何曉春

　　站在《浙商》記者面前的徐放躊躇滿志，他堅信技術(shù)不是壁壘，而只有迅速占領市場才是王道。

　　徐放是杭州鼎楚科技有限公司(下稱鼎楚科技)董事長，近日鼎楚科技獲得深圳松禾資本3000萬元的投資就此也成為國內(nèi)節(jié)能循環(huán)水行業(yè)中第一家獲得風險投資的企業(yè)。

　　搶占工業(yè)循環(huán)水市場

　　徐放是個不安分的人。從浙江財經(jīng)學院稅務專業(yè)畢業(yè)后，他在稅務局工作了半年，就下海加盟浙大網(wǎng)新，一路做到總裁助理，主管浙大網(wǎng)新全國銷售和渠道建設。在浙大網(wǎng)絡，徐放完整經(jīng)歷了一家企業(yè)從幾個人的規(guī)模發(fā)展到教育軟件行業(yè)全國最大的過程，并一手建立了遍布全國各地的銷售渠道，積累了自己的人脈網(wǎng)絡。

　　5年前，徐放開始關(guān)注他的朋友劉曉明創(chuàng)辦的一家技術(shù)公司。這家從事循環(huán)水系統(tǒng)優(yōu)化的公司，正在為上海醫(yī)藥集團旗下企業(yè)做節(jié)能減排。這個項目引起了徐放的興趣，他在其中做了部分代理工作。徐放隱約覺得節(jié)能市場的前景會越來越好，畢竟能源會越來越緊缺。

　　這個項目做完之后，徐放接著跟蹤了上海質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局大樓的節(jié)能項目，這個項目中最高節(jié)電率達到了80%，達到“不可思議”的程度。

　　這幾個項目之后，徐放從浙大網(wǎng)絡離職，和劉曉明合作，正式成立了鼎楚科技。鼎楚科技采用的是合同能源管理模式(EMC)，雖然徐放津津樂道——“項目由我們來投資，產(chǎn)生效益之后我們與客戶分成，客戶不僅不花一分錢，還能分到一筆錢”——但一開始很多客戶都難以理解，認為徐放是騙子。

　　被當做“騙子”的徐放，剛起步就栽了大跟斗。

　　經(jīng)過不懈努力，鼎楚科技拿下了紹興浙江縱橫和華聯(lián)三鑫石化兩個單子。但不久之后，金融危機來了。浙江縱橫集團在金融危機中一蹶不振，而華聯(lián)三鑫停產(chǎn)重組。本來這兩家公司簽下的合同，將給剛剛起步的鼎楚科技帶來每年1400萬元的收入，結(jié)果不僅這些收入“黃”了，之前投入近800多萬元設備款也悉數(shù)套牢。徐放經(jīng)過多方努力，才挽回一些損失。

　　出師不利沒有讓徐放氣餒。2009年下半年，他轉(zhuǎn)變策略，開始走行業(yè)路線拓展客戶，選擇從化工與鋼鐵行業(yè)入手，這也是徐放認為最有節(jié)能空間與潛力的兩個行業(yè)。

　　這條路讓鼎楚科技走上了一條快車道。徐放向《浙商》記者透露：“六盤水鋼鐵、新余鋼鐵、馬鋼、川化、美豐、中糧都是我們的客戶，鼎楚科技是目前唯一一家業(yè)務進入上市公司與大集團的工業(yè)循環(huán)水節(jié)能企業(yè)?！?/p>

　　徐放希望借助這些高門檻行業(yè)的榜樣項目形成強大的行業(yè)壁壘，“世界上沒有永遠的技術(shù)壁壘，技術(shù)的差距只是時間問題，不能作為未來競爭的主要手段。我們要比的是速度，所以我們要迅速占領市場，把技術(shù)產(chǎn)業(yè)化。”

　　徐放把松禾資本創(chuàng)始合伙人厲偉的“專利不等于技術(shù)，技術(shù)不等于產(chǎn)品，產(chǎn)品不等于市場，市場不等于收入，收入不等于利潤”這句話奉為圭臬。

　　那么，徐放到底是怎么打動厲偉的？松禾資本到底看中鼎楚科技什么？

　　巨大的市場才剛剛啟動

　　在與江西新余鋼鐵的合作中，鼎楚科技向其出具的報告顯示節(jié)電率達到了28%。新余鋼鐵自行組織了團隊檢測，檢測結(jié)果是節(jié)電率達到了42%，這個數(shù)據(jù)連廠長都不相信。

　　當前市場上以合同能源管理模式(EMC)推廣節(jié)能產(chǎn)品與技術(shù)的企業(yè)并不少，徐放表示“EMC的關(guān)鍵在于節(jié)能效果的計算標準，這是容易引起雙方扯皮的東西。我們的項目在技改前后都會有明確的工況確認與雙方驗收，這樣可以避免扯皮的發(fā)生?！痹诙Τ萍贾两駷橹沟乃锌蛻糁?，沒有一家為此與他們爭執(zhí)。

　　在投資鼎楚科技之前，松禾資本把鼎楚科技的主要競爭對手與客戶都調(diào)研了一遍，鼎楚科技掌握的客戶資源及建立的行業(yè)壁壘讓松禾資本頗為滿意。2009年，鼎楚科技銷售額達到了1000多萬元。徐放預計，今年銷售額能夠達到5000萬元，明年能夠達到1億元。

　　2010年5月，工業(yè)和信息化部出臺了關(guān)于鋼鐵工業(yè)節(jié)能減排的指導意見，對鋼鐵企業(yè)節(jié)能減排提出了目標。今年6月，財政部發(fā)布消息，對節(jié)能服務公司以節(jié)能效益分享型合同能源管理方式實施的，年節(jié)能量在500噸標準煤以上(含)、10000噸標準煤以下的工業(yè)節(jié)能改造項目給予獎勵。

　　在徐放眼里，工業(yè)循環(huán)水市場剛剛掀開冰山的一角，“所有工業(yè)企業(yè)，只要有高溫設備與產(chǎn)品的，一定會用到循環(huán)水。”

　　針對工業(yè)循環(huán)水高能耗現(xiàn)狀，鼎楚科技的方案是通過對整套系統(tǒng)的測算，找出引起高能耗的原因，在真正的病源處進行整改。徐放介紹說：“這套方案結(jié)合了變頻、流體力學等多方面的技術(shù)支持，實際上都是通用技術(shù)，關(guān)鍵在于整體的優(yōu)化能力，讓整個系統(tǒng)在最高效的運行狀態(tài)下運行。”

　　鼎楚科技的渠道資源也是松禾資本看中的，搞銷售出身的徐放在這方面可是一把好手。他對《浙商》記者說：“鼎楚科技目前已經(jīng)有30家以上核心渠道商，目前80%以上的業(yè)務是通過渠道商運作的，未來這個比例會更多。這個市場太大了，我們必須與渠道商一起把‘蛋糕’做大。”

　　當前工業(yè)循環(huán)水節(jié)能市場剛剛起步，去年全國工業(yè)循環(huán)水節(jié)能總和還不到5000萬度。鼎楚科技已經(jīng)沖進了這個廣闊的市場，徐放希望在一兩年內(nèi)把鼎楚科技打造成一家節(jié)能減排的大企業(yè)，他更希望能夠有優(yōu)秀的同行與他們一起奔跑。

　　專家點評

　　深圳市創(chuàng)業(yè)投資同業(yè)公會副會長 厲偉

　　做節(jié)能減排是很需要耐心的，鼎楚從事的這個行業(yè)確實是一個朝陽行業(yè)。我們非?？春枚Τ托旆?，我們會堅定不移地陪著鼎楚一起走下去。我也相信徐放有這種韌勁和耐力，帶領鼎楚打下一片嶄新的天地。