吳宗恩：連卡佛獨(dú)特的商業(yè)秘籍

　　事實(shí)證明，時(shí)隔3年，北京的高端時(shí)尚消費(fèi)者無(wú)論是消費(fèi)能力還是對(duì)品牌的認(rèn)知度、對(duì)時(shí)尚的狂熱度都大幅提高。在金融街連卡佛店內(nèi)，你的確看不到熙熙攘攘的購(gòu)物人群，但偶爾一個(gè)直接沖進(jìn)VIP室的明星或名媛，卻可以瞬間消費(fèi)過(guò)十萬(wàn)元。

　　2010年12月2日一早，香港各大報(bào)紙的頭版都被慶祝連卡佛(Lane Crawford)160周年的大幅報(bào)道所占據(jù)。令人驚訝的是，其中很大一部分并不是連卡佛本身操作的商業(yè)行為，而僅僅出自于香港傳媒界乃至整個(gè)香港社會(huì)對(duì)連卡佛這間百年老店的特殊情感。“在香港，連卡佛不但是一家中產(chǎn)乃至更高階層消費(fèi)的百貨商店，在連卡佛消費(fèi)對(duì)于香港人來(lái)說(shuō)更是對(duì)自我階層的一種認(rèn)同。”這是許多香港時(shí)尚人士認(rèn)同的理念。因此，能夠在當(dāng)晚IFC旗艦店舉行的160周年紀(jì)念派對(duì)上見(jiàn)到香港特首曾蔭權(quán)，也就不難理解了。

　　“對(duì)領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)只有13年歷史的行政區(qū)的長(zhǎng)官而言，在一個(gè)擁有160年歷史的機(jī)構(gòu)面前，真的感覺(jué)很謙恭。連卡佛見(jiàn)證了香港社會(huì)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，它意味著香港企劃結(jié)構(gòu)持續(xù)的發(fā)展和創(chuàng)新力，這是香港精神之所在。”曾蔭權(quán)在慶典上的講話帶著香港人一貫的務(wù)實(shí)與謙遜，亦讓人從另一個(gè)側(cè)面了解到一向以時(shí)尚狂人姿態(tài)出現(xiàn)在我們面前的連卡佛，竟然也有著令特首謙恭的歷史。

　　把這么多的溢美之詞獻(xiàn)給一間百貨公司，或許讓人覺(jué)得有些夸張。但細(xì)想起來(lái)，也鮮見(jiàn)哪家百貨公司可以像連卡佛一樣，在銷(xiāo)售獨(dú)特的生活方式外，還懷有如此多的精神內(nèi)涵。香港人對(duì)連卡佛有感情，好像是一個(gè)相熟多年的情人，容顏一變?cè)僮?，歸屬感依然。對(duì)于北京人來(lái)說(shuō)，連卡佛則意味著邂逅了一位年輕而瘋狂的Soul Mate，時(shí)尚、伶俐、新奇、大膽，品位不凡，個(gè)性十足，讓人欲罷不能。難怪有內(nèi)地時(shí)髦人忍不住驚呼：“我信佛，連卡佛的佛!”

　　革新者吳宗恩：

　　百年老店的時(shí)尚騷靈

　　在位于香港中環(huán)的四季酒店見(jiàn)到吳宗恩(Jennifer)，為籌備160周年P(guān)arty而忙碌的她絲毫未顯疲憊，反而比我們這些前來(lái)赴約的人還更加興奮，興致勃勃地談?wù)撈鹜砩系膽c典。盡管在八卦雜志樂(lè)于討論的“香港豪門(mén)千金財(cái)富相貌比拼”中，吳宗恩的實(shí)干作風(fēng)與獨(dú)特氣質(zhì)常常被大贊，但坦白說(shuō)她本人看起來(lái)更棒，比照片上更美一些，尤其是她充滿(mǎn)活力的氣場(chǎng)和異常真誠(chéng)的目光，極富魅力。

　　談到吳宗恩，免不了會(huì)扯出她的家世。作為會(huì)德豐有限公司及九龍倉(cāng)有限公司主席吳光正的女兒，以及鼎鼎有名的香港船王包玉剛的外孫女，吳宗恩從1999年起先后在集團(tuán)內(nèi)部擔(dān)任不同職位，包括營(yíng)運(yùn)、采購(gòu)、市場(chǎng)推廣和財(cái)務(wù)等。26歲，當(dāng)她全面接手連卡佛時(shí)，沒(méi)有任何的適應(yīng)期和喘息機(jī)會(huì)，對(duì)這家百年老店進(jìn)行了翻天覆地的改革，并迅速在兩年后贏得了一片贊譽(yù)。如今，吳宗恩擔(dān)任連卡佛的總裁兼Lane Crawford Joyce Group(LCJG)執(zhí)行董事，敏銳的時(shí)尚觸覺(jué)，以及商業(yè)上的果敢決斷和驍勇善戰(zhàn)，令人肅然起敬。

　　采訪吳宗恩期間出現(xiàn)頻率最高的詞是“passion”，事實(shí)上僅僅是從與她短暫的交談中，你便可以感受到這種飽含熱情與能量的格局。

　　“所有連卡佛的人歸根結(jié)底其實(shí)都是在做一件事情，就是如何始終保持興奮——如何讓顧客對(duì)我們保持興奮，讓員工對(duì)工作保持興奮，讓每個(gè)人對(duì)時(shí)尚保持興奮。很多人說(shuō)，連卡佛是時(shí)尚的代名詞，這沒(méi)有錯(cuò)，但又不僅僅是這樣。連卡佛真正的力量在于對(duì)生活懷有永續(xù)不斷的熱愛(ài)，不斷給生活驚喜，把所有美好的、令人興奮的東西注入到生活中去。”吳宗恩說(shuō)。

　　這與影響喬布斯一生的那句“Stay hungry， stay foolish”異曲同工。事實(shí)上，所有真正影響了社會(huì)生活方式的成功商業(yè)，其建設(shè)的初衷都并不僅僅是追求財(cái)富，成功的基礎(chǔ)也絕不僅僅是特殊的商業(yè)模式，而是源于企業(yè)家對(duì)生命、對(duì)生活的本能熱愛(ài)，相信一個(gè)烏托邦的存在，于是才有調(diào)動(dòng)一切與投入生命的熱情，才有創(chuàng)新與改變的動(dòng)力，才有可能使商業(yè)因夢(mèng)想而成就偉大。

　　吳宗恩并不是站在巨人肩膀上的乘涼者，而是賦予巨人重新奔跑的動(dòng)力的革新者。這段故事可以從香港資深時(shí)尚人士，《我的時(shí)尚騷靈》一書(shū)作者王麗儀的一段話中窺見(jiàn)：“對(duì)于Lane Crawford(連卡佛)最早的記憶，我是20世紀(jì)80年代后期才開(kāi)始。Lane Crawford的時(shí)尚地位和影響力要待至Jennifer吳宗恩在2004年掌舵后，重新定位和改革，才奠定翹楚地位。”

　　吳宗恩出任連卡佛總裁后，所做的第一件事情就是將連卡佛重新定位——由傳統(tǒng)的百貨公司轉(zhuǎn)為擁有五星級(jí)消費(fèi)體驗(yàn)的時(shí)尚專(zhuān)賣(mài)店，保留了連卡佛了無(wú)人可比的品牌優(yōu)勢(shì)，又摒棄了一些不合乎時(shí)代需求的糟粕。如今，無(wú)論是曾經(jīng)那個(gè)“可以買(mǎi)到一根針或者一根錨”的連卡佛，還是如今堪稱(chēng)高端時(shí)尚代言人的連卡佛，都是為吳宗恩所津津樂(lè)道的。[page]

　　吳宗恩在商業(yè)上取得的成功毋庸贅言，她曾被美國(guó)《時(shí)代周刊》雜志評(píng)選為“亞洲十大年輕時(shí)尚創(chuàng)意才俊”，而更加令人欣賞的是她的平易近人。與她相熟多年的王麗儀曾在博客中寫(xiě)道：“由多年前經(jīng)父親吳光正安排她進(jìn)入Lane Crawford當(dāng)買(mǎi)手開(kāi)始，昔日每次我在巴黎時(shí)裝周碰到她，常與同事們大伙兒吃平民化日本拉面，以至今天她貴為集團(tuán)主席，拉著我一起打乒乓球，她依然是我熟識(shí)的吳宗恩，臉上永遠(yuǎn)掛著一抹美麗燦爛的笑容。看她，其實(shí)是那些所謂自命不凡的時(shí)尚達(dá)人和驕矜富二代的最佳反思教材。”

　　連卡佛秘籍：

　　最I(lǐng)N的和最美的

　　習(xí)慣了大會(huì)場(chǎng)的內(nèi)地賓客甚是驚詫?zhuān)芸毂闳谌肫渲?，享用著香檳、棉花糖、冰激凌、爆米花，感受?dú)具香港特色的人與人之間無(wú)距離的快樂(lè)和友善?，F(xiàn)場(chǎng)布置也是港味十足，小吃亭、大排檔、霓虹燈點(diǎn)綴其間，已大走國(guó)際化路線的連卡佛顯然不曾忽略與香港這片土地的情感紐帶。賓客們可吃可玩，亦可在場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物?？粗巳颂嶂鹕馁?gòu)物袋喜上眉梢，以及店員們臉上掛著的滿(mǎn)意微笑，料想當(dāng)晚銷(xiāo)售業(yè)績(jī)必然不俗。

　　與香港連卡佛一樣，開(kāi)業(yè)于2007年的北京金融街購(gòu)物中心連卡佛自開(kāi)門(mén)迎客開(kāi)始便是公認(rèn)的北京時(shí)尚地標(biāo)。超過(guò)600個(gè)設(shè)計(jì)師品牌，其中50％以上的品牌是首次在北京亮相。店內(nèi)裝潢兼具時(shí)尚和藝術(shù)感，并陳列著有影響力的各國(guó)當(dāng)代藝術(shù)家作品。它擁有最I(lǐng)N的時(shí)尚單品和最美的店面陳列，以至于每個(gè)從事時(shí)尚門(mén)店店面設(shè)計(jì)的人，都會(huì)造訪連卡佛，甚至在許多視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)業(yè)書(shū)里，也會(huì)拿連卡佛當(dāng)做重點(diǎn)案例細(xì)細(xì)剖析。

　　在吳宗恩所堅(jiān)持的“激情”下，連卡佛也創(chuàng)造了不少獨(dú)特的商業(yè)模式。諸如“買(mǎi)手”模式、與藝術(shù)家合作限量品、開(kāi)放式的店面設(shè)計(jì)等等，都引得話題不斷，研究者不斷，以及模仿者前仆后繼。

　　買(mǎi)手模式恐怕是連卡佛帶給我們的最好的理念之一。連卡佛各家門(mén)店都會(huì)培養(yǎng)一批買(mǎi)手，與一般百貨店的采購(gòu)員不同，連卡佛的買(mǎi)手在知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)方面要求很高。這些人首先會(huì)被調(diào)到銷(xiāo)售一線，做3至5年甚至10年的導(dǎo)購(gòu)，了解顧客的需求，之后才有機(jī)會(huì)晉升為買(mǎi)手。其買(mǎi)手在世界各地進(jìn)行采購(gòu)，商場(chǎng)內(nèi)以類(lèi)型銷(xiāo)售商品，而不是以品牌為單位進(jìn)行劃分。

　　這一模式如今在眾多專(zhuān)門(mén)店和新品牌運(yùn)作中應(yīng)用，但連卡佛似乎并不擔(dān)憂競(jìng)爭(zhēng)者后來(lái)居上。“買(mǎi)手這個(gè)職業(yè)考驗(yàn)的是他們的專(zhuān)業(yè)度、對(duì)時(shí)尚的嗅覺(jué)以及對(duì)潮流的掌控能力，在這些方面，我對(duì)我們的買(mǎi)手非常有信心，他們是我所見(jiàn)過(guò)的最熱衷于時(shí)尚、熱衷于生活的一群人。模式可以被借鑒，但連卡佛的時(shí)尚精髓飽含歷史沉淀又代表先鋒，并不是能夠被簡(jiǎn)單復(fù)制的。”吳宗恩說(shuō)。

　　除了買(mǎi)手們?cè)缭鐝母鞔髸r(shí)裝周預(yù)定下每一季最時(shí)髦的單品，連卡佛也熱衷與本地藝術(shù)家、明星、設(shè)計(jì)師的跨界合作，彰顯不凡個(gè)性。比如這一次的160周年慶，連卡佛也邀請(qǐng)多位世界各地的時(shí)尚達(dá)人，包括日本版Vogue的時(shí)裝總監(jiān) Anna Dello Russo、V magazine的Patrik Ervell、張曼玉等分別親自設(shè)計(jì)一件獨(dú)一無(wú)二的trench coat，重新演繹軍用風(fēng)衣的時(shí)尚經(jīng)典美學(xué)。各色限量單品將東西方美學(xué)融會(huì)貫通，其合作本身亦早已超越時(shí)尚的維度，而變成一種美學(xué)現(xiàn)象的深度探討。

　　“對(duì)于連卡佛來(lái)說(shuō)，個(gè)性是非常非常重要的。”吳宗恩說(shuō)。所以，在這里有最特殊的潮品，有最前衛(wèi)的藝術(shù)，有最具個(gè)性的設(shè)計(jì)。

　　隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展及時(shí)尚度的不斷提升，越來(lái)越多的高端百貨涉足北上廣等城市，然而我們滿(mǎn)懷期待地迎他們而來(lái)，卻僅僅看到了千篇一律的Louis Vuitton、CHANEL、Giorgio Armani⋯⋯連卡佛無(wú)疑是其中的異類(lèi)，它從不標(biāo)榜品牌，而是用品位說(shuō)話。

　　這樣具有獨(dú)立精神的時(shí)尚理念在進(jìn)入內(nèi)地伊始，顯然會(huì)被質(zhì)疑“水土不服”。之前《Monocle》雜志也曾拍到金融街連卡佛店內(nèi)冷冷清清的照片，亦質(zhì)疑這些代表高端時(shí)尚的小眾品牌是否會(huì)被在巴黎“老佛爺”一擲千金的中國(guó)富人們所理解和接受。

　　事實(shí)證明，時(shí)隔3年，北京的高端時(shí)尚消費(fèi)者無(wú)論是消費(fèi)能力還是對(duì)品牌的認(rèn)知度、對(duì)時(shí)尚的狂熱度都大幅提高。在金融街連卡佛店內(nèi)，你的確看不到熙熙攘攘的購(gòu)物人群，但偶爾一個(gè)直接沖進(jìn)VIP室的明星或名媛，卻可以瞬間消費(fèi)過(guò)十萬(wàn)元。

　　盡管連卡佛對(duì)于其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從來(lái)都是緘默不語(yǔ)，但吳宗恩言下之意表達(dá)出對(duì)北京連卡佛銷(xiāo)售成績(jī)的滿(mǎn)意，更讓她驚喜的是，內(nèi)地消費(fèi)者在時(shí)尚方面的開(kāi)放與進(jìn)步遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越她的估計(jì)。

　　“我一直堅(jiān)信，中國(guó)內(nèi)地是我們的未來(lái)，這可能意味著不斷的投入、漫長(zhǎng)的等待，但這一切都會(huì)是值得的。連卡佛對(duì)北京，對(duì)內(nèi)地，有足夠的耐心和信心。但你知道嗎，三年過(guò)去了，北京連卡佛其實(shí)給我的驚喜大于憂慮!內(nèi)地的消費(fèi)者對(duì)于時(shí)尚的態(tài)度更加開(kāi)放!”吳宗恩興奮地說(shuō)，“我們?cè)詾樵S多很小眾的品牌，對(duì)于內(nèi)地消費(fèi)者來(lái)說(shuō)很陌生，他們可能不會(huì)喜歡，但是經(jīng)過(guò)幾次嘗試，當(dāng)我們的專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)向他們推薦，他們會(huì)很開(kāi)心地說(shuō)，好啊，讓我試試看!相比起來(lái)，香港人反而顯得保守許多。所以，現(xiàn)在如果我們有一些新的品牌進(jìn)入，我會(huì)優(yōu)先考慮讓它進(jìn)北京連卡佛，讓內(nèi)地的消費(fèi)者們首先嘗試。”

　　曾有時(shí)尚媒體質(zhì)疑連卡佛北上，是否會(huì)因情感紐帶的缺失而無(wú)法實(shí)現(xiàn)其在香港取得的輝煌。這或許真的是一個(gè)問(wèn)題，但我們不可忽視的是，以吳宗恩為代表的連卡佛團(tuán)隊(duì)對(duì)北京乃至中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的了解，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是幾個(gè)數(shù)據(jù)和幾次訪問(wèn)那么簡(jiǎn)單，他們眼中的我們顯然更富活力，也更具潛力。既然如此，那么業(yè)已連接上的情感紐帶是否會(huì)因這樣的關(guān)注而愈加牢固?走著瞧吧。