匯源：擴(kuò)優(yōu)裂變

　　怎么把匯源優(yōu)質(zhì)的果園優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給消費(fèi)者，如同蒙牛強(qiáng)調(diào)草原的天然一樣，利用匯源高品質(zhì)的上游資源，給消費(fèi)者提供差異化的產(chǎn)品

　　文/石章強(qiáng)

　　我國(guó)雖然水果產(chǎn)量巨大，但是可用于加工果汁的專用果品種相對(duì)較少，面積和產(chǎn)量嚴(yán)重不足，很多企業(yè)采用鮮食果中的殘次果和落果作為加工原料，質(zhì)量受到很大影響，不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。同時(shí)，在我國(guó)果汁行業(yè)中，大部分企業(yè)都是僅在上游或者下游占有優(yōu)勢(shì)，將來欲在果汁行業(yè)稱王，必須有充足的原料保障?？梢哉f在果汁行業(yè)不僅要渠道為王，更要原料為王。而且，在某種意義上，如果壟斷或半壟斷上游資源，則可以壟斷或半壟斷下游的渠道資源。當(dāng)然，關(guān)鍵在于哪頭誰先做到，誰就擁有了話語權(quán)和主宰權(quán)。

　　可口可樂收購(gòu)匯源，曾引起巨大轟動(dòng)。其實(shí)賣給可口可樂的那部分，只占匯源總資產(chǎn)的四分之一，我們不僅要想，剩下的四分之三到哪里去了？答案是在果汁行業(yè)的上游部分，即果汁原料。在匯源發(fā)展的歷史上，一直非常側(cè)重在上游的建設(shè)。匯源17年來已在山東、山西、河北、三峽庫(kù)區(qū)等地鏈結(jié)了400多萬畝大型綠色水果基地，可以說占據(jù)了中國(guó)果汁源頭的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

　　如何利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是匯源未來發(fā)展的關(guān)鍵。

　　優(yōu)勢(shì)不加以利用，或者是擴(kuò)大化利用，就反而是劣勢(shì)，畢竟背著這么多沒有被利用和轉(zhuǎn)化的上游資源，某種意義上就是資源無效占用甚至是負(fù)效占用。

　　全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)浇?jīng)營(yíng)

　　曾有報(bào)道稱，以美之源為首的果汁飲品，即將漲價(jià)，雖然可口可樂稱此舉并非針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，但也從側(cè)面反映出漲價(jià)已是必然，因?yàn)樽鳛樵系臐饪s果汁價(jià)格不斷攀升，果汁提價(jià)也在所難免。隨著，果汁加工業(yè)的不斷發(fā)展，對(duì)原料的需求也越來越大，由于果汁產(chǎn)品對(duì)原料的依賴性很強(qiáng)，所以現(xiàn)在果汁行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)正由下游環(huán)節(jié)（產(chǎn)品、渠道等）向上游的原料供應(yīng)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移。對(duì)源頭的控制力，是企業(yè)未來在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出的關(guān)鍵因素，外資品牌雖然有品牌、資金等方面的優(yōu)勢(shì)，但是卻缺少對(duì)上游原料環(huán)節(jié)的控制，這正是匯源等國(guó)內(nèi)果汁品牌的機(jī)會(huì)。

　　更重要的是，隨著中國(guó)新一輪的經(jīng)濟(jì)跑馬圈地，必將使得中國(guó)的環(huán)境污染由東部轉(zhuǎn)移到廣大的中西部。不久的將來，真正可用作上游種植的果汁基地是越來越少，就像現(xiàn)在的水源地越來越少一樣。正所謂早期的農(nóng)夫山泉在搶占上游資源，不少對(duì)手看不懂，甚至于是不屑為之。如今，農(nóng)夫山泉的局開始顯現(xiàn)威力，當(dāng)大家開始發(fā)現(xiàn)康師傅用自來水來灌裝純凈水或礦泉水時(shí)，于是大家開始一群群地放棄和封殺了康師傅?？赡埽可线€在增長(zhǎng)，但只是慣性增長(zhǎng)罷了。

　　有遠(yuǎn)見的企業(yè)開始在上游資源上發(fā)力了。隨著果汁飲料的劇增，濃縮果汁的市場(chǎng)范圍逐漸擴(kuò)大，不少企業(yè)紛紛增加產(chǎn)能以應(yīng)對(duì)急劇增長(zhǎng)的市場(chǎng)，如此導(dǎo)致的結(jié)果，一方面是忽略了對(duì)原料基地的建設(shè)，另一方面注重下游環(huán)節(jié)必然對(duì)上游建設(shè)力不從心。在這種情況下，匯源應(yīng)該利用自己的上游優(yōu)勢(shì)，將其轉(zhuǎn)化擴(kuò)優(yōu)，在產(chǎn)能布局、價(jià)格控制和品質(zhì)保障等方面，下足功夫，以基地為中心形成產(chǎn)銷一體化布局和根據(jù)地建設(shè)，而不是像當(dāng)初的國(guó)軍一樣動(dòng)不動(dòng)搞陣地戰(zhàn)。只有這樣，才能形成匯源自己的全產(chǎn)業(yè)鏈的透明模式， 必將會(huì)迎來另一個(gè)春天。當(dāng)年的華潤(rùn)雪花就是用此戰(zhàn)略打敗了盲目收購(gòu)一堆上游啤酒廠的青島啤酒。如今，青島啤酒還沒有緩過氣來，第一的位置早已拱手讓人了。

　　讓上游活起來

　　除了全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展模式，匯源必須讓上游產(chǎn)業(yè)也活起來，就是怎么把匯源優(yōu)質(zhì)的果園，傳達(dá)給消費(fèi)者，利用匯源高品質(zhì)的上游資源，給消費(fèi)者提供差異化的產(chǎn)品。企業(yè)在市場(chǎng)開拓過程中，開發(fā)與對(duì)手有明顯差異的產(chǎn)品非常重要，與此同時(shí)廣泛宣傳這種差異，進(jìn)而讓消費(fèi)者認(rèn)同更為重要。

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