好想你：看我七十二變

　　特許加盟店的開設(shè)數(shù)量增加，仍將是好想你棗業(yè)未來業(yè)務增長的直接動力

　　文／本刊記者 洪麗萍

　　六十年代“大饑荒”時期，“糧食不夠，煮棗喝湯”；90年代，棗亦是個小配角，要么點綴在稀粥里，要么點綴在婚慶習俗中。買棗時，大多數(shù)消費者一般不看什么品牌，在超市里拿上一袋，在農(nóng)貿(mào)市場秤上幾斤就了事。可誰能想到，有個公司居然開出了1000多家經(jīng)營棗制品的品牌專賣店“好想你”。

　　2008年9月，百瑞創(chuàng)投投資2000萬元進入好想你，同年10月，深創(chuàng)投、秉原創(chuàng)投各投資2000萬元、500萬元進入好想你。2011年5月20日，好想你棗業(yè)股份有限公司正式在深交所中小板掛牌交易，上市代碼002582，發(fā)行價46元/股，對應的市盈率為39.66倍，共發(fā)行1860萬股。好想你，擬募集資金數(shù)量為2.864994億元，實際共募集資金金額為8.556億元，超募資金5.691006億元。好想你棗業(yè)成為中國第一支棗類上市公司。

　　“贏者就是變者，變者就是勝者。”在好想你棗業(yè)股份有限公司網(wǎng)站的總裁語錄里，第一句這么寫著。就讓我們來看看，好想你棗業(yè)股份有限公司的創(chuàng)始人石聚彬究竟是如何從一個紅棗二道販子，轉(zhuǎn)變?yōu)樯孀惴N植、產(chǎn)品化和渠道等棗業(yè)上中下游環(huán)節(jié)的棗業(yè)大王？

　　七十二變

　　1992年，身居棗鄉(xiāng)——鄭州市新鄭縣的石聚彬“靠棗吃棗”，創(chuàng)辦鄭州市新鄭縣奧星食品廠，開始了紅棗異地販賣的原始商業(yè)經(jīng)營模式。

　　一個偶然的相遇，點燃了古老的阿拉丁神燈。1993年，在廣州開拓紅棗批發(fā)市場的石聚彬與合作伙伴一起吃飯，這位南方朋友撈起水煮魚里的紅棗吃時，總是費勁地吐出棗核，這個再平常不過的舉動在石聚彬心里泛起波瀾。如果我能生產(chǎn)出不帶棗核的紅棗，市場會怎么樣？

　　回到家后不久，新鄭大棗終于在石聚彬的手中解開了心中的“結(jié)”，實現(xiàn)了千百年來的第一次變身，成為“無核”家族。1994年，春季廣交會上，新鄭“去核雞心棗”以每噸2.6萬元的價格遭到哄搶，并迅速走紅深圳、珠海等南方市場。

　　向新加坡寄去5個無核紅棗樣品后，國際市場應聲而開，然而石聚彬無核棗的這次遠行，并沒有帶來公司的紅火。隨著市場訂單的增多，許多生產(chǎn)商一擁而上，搶占了這個科技含量不高的無核紅棗市場，最后，每噸售價急速下降到7000元。

　　在遇到這樣的收益瓶頸后，石聚彬亦果決抽身而出，一個個新創(chuàng)意一次次追尋著他的腳步。90年代末，青年們一臉無所謂、大嚼口香糖，酷酷的形象讓石聚彬思路大開，公司要巧借東風。改進工藝、偷梁換柱，口香糖里塞進了棗片，新潮“好想你”“口香糖”一經(jīng)推出就成為市場新寵。除了借勢口香糖，“好想你”取法舶來品咖啡，號稱“東方咖啡”的棗粉也閃亮登場，立即成為人們杯中新貴。

　　公司行政副總石聚領(lǐng)說：“孫悟空有七十二變，那么好想你已經(jīng)相當于仨孫悟空了?！比缃?，好想你毫毛一吹，棗干、棗片、棗粉、棗醋、棗飲、棗茶、棗紅酒16大系列200多種單品呼嘯而來。

　　能夠如此高效的產(chǎn)品化，與好想你在技術(shù)上為產(chǎn)品創(chuàng)新保駕護航密不可分。好想你現(xiàn)為免洗紅棗國家標準(GB/T26150-2010)的主要起草單位，擁有2項紅棗自動去核機等加工機械方面的實用專利，84項外觀專利。目前好想你的主要技術(shù)儲備有：氣流粉碎(超微粉碎)技術(shù)、大棗多糖提取技術(shù)、真空低溫連續(xù)干燥技術(shù)和花粉破壁技術(shù)等。

　　通路革新

　　再好的產(chǎn)品也怕巷子深。面對市場，公司不能我行我素地推出新品，必須與市場建立一條快速通道，實現(xiàn)產(chǎn)品到市場的通行無礙。而傳統(tǒng)的營銷模式顯然已經(jīng)為消費者所厭倦，1998年石聚彬就遭遇一個坎。

　　然而，誰都想不到，如今分布全國66個地市的“好想你”直營店的靈感，來自于石聚彬一個簡簡單單的反思：“賣豆?jié){的都可以開直營連鎖店，大棗為什么不可以？”

　　質(zhì)疑聲頻起，“一個專賣店，投入要二三十萬，不就一農(nóng)產(chǎn)品嗎，還要設(shè)專賣店？”但石聚彬打定了主意，要做就做高端，提升附加值，要長遠。

　　2000年，好想你在鄭州市緯二路的第一家直營店開張了，營業(yè)員們站在門口派送棗片，買報紙也搭贈棗片。前店后倉庫，沒花多少錢，效果卻是出奇地好。包裝精美，營養(yǎng)又美味的“好想你”，被人們當作絕佳的禮品，迎來送往時總要買幾盒。僅僅半年，石聚彬就收回了投資。

　　農(nóng)產(chǎn)品住進精品專賣店的經(jīng)營形式在農(nóng)副產(chǎn)品銷售行業(yè)開了先河。“靠單一水果深加工建立專賣店，‘好想你’絕對是全國第一家?！惫靖笨倢O明相說，“該模式不受制于商場超市的賬期，使資金周轉(zhuǎn)極其靈活，分布在各地的專賣店，也像一個個戶外廣告?！?/p>

　　很快，“好想你”開始受到加盟商的追逐。目前，“好想你”在北京、上海、廣州和杭州等地共有18家銷售分公司。據(jù)了解，加盟好想你并不是一件難事，一位5月26號新開業(yè)的加盟商向《新領(lǐng)軍》表示，加盟好想你棗業(yè)，得先交1萬元加盟費，可加盟4年，首期進貨2萬元人民幣左右，同時要有30~40平方米的店面，并且只能經(jīng)營好想你棗的全線產(chǎn)品而不能經(jīng)營其它產(chǎn)品(包含不存在競爭關(guān)系的產(chǎn)品)。加盟商店面必須按按總店的要求裝修，裝修公司總店有推薦，但裝修費自理。

　　從2005年下半年開始，“好想你”將員工培訓書面化、制度化。在服務意識、環(huán)境要求、營銷技巧上狠下功夫。詳細到專賣店員工的言談舉止、店面裝修、產(chǎn)品展示、推銷促銷，以及怎么開工資，培訓手冊上百頁。

　　不但如此，“好想你”還將超市的管理和專賣店的管理加以融合，同時借鑒了許多其他行業(yè)的管理方式，綜合創(chuàng)造，為己所用。

　　深創(chuàng)投董事長靳海濤對加盟連鎖模式給予高度評價，加盟店都不是好想你自己投資的店，說明它以低成本、高標準打造了自己的營銷體系。

　　平安證券報告顯示，好想你是眾多競爭對手中渠道拓展最為成功的企業(yè)。在前端資源、研發(fā)技術(shù)和渠道建設(shè)三者之中，好想你比競爭對手更迅速地將重點放在了渠道建設(shè)。由于其成功地把握住渠道拓展的先發(fā)優(yōu)勢，現(xiàn)已成為紅棗行業(yè)的龍頭。公司目前擁有1819 家連鎖加盟店，積累了豐富的特許經(jīng)營模式的拓展與管理經(jīng)驗。平均每家連鎖店可為公司貢獻35萬元營業(yè)收入和4.5萬元營業(yè)利潤。

　　而在紅棗原材料供應上，好想你一直不遺余力，一方面通過針對種植面積大、紅棗質(zhì)地優(yōu)良的種植農(nóng)戶簽訂較長期限的意向性采購協(xié)議的方式穩(wěn)定采購貨源；另一方面也嘗試通過自身建立紅棗種植基地的方式，保證紅棗供應。目前公司已完成在河南新鄭、河北滄州、新疆若羌、新疆阿克蘇等四個地方生產(chǎn)基地布局，保障了公司紅棗原材料的供應。