呂楠：喜歡“啰嗦”的天使 投資投成了CEO

　　前程無(wú)憂聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁呂楠

　　作為創(chuàng)業(yè)者出身的天使，呂楠非常隨性，他投的都是朋友介紹的，喜歡嘮叨，容易被創(chuàng)業(yè)者打動(dòng)。

　　據(jù)說(shuō)，前程無(wú)憂聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁呂楠是個(gè)低調(diào)務(wù)實(shí)的天使投資人。但他目前的身份卻讓人有些大跌眼鏡：康魄商貿(mào)(上海)有限公司(以下簡(jiǎn)稱康魄商貿(mào))，職位竟然是CEO。

　　首先，這位天使忍不住成了創(chuàng)業(yè)者，還自愿承受“一把手”的壓力;另外，這家公司的業(yè)務(wù)也與他曾經(jīng)的兩任東家――貝恩咨詢公司和前程無(wú)憂相關(guān)性不大：康魄商貿(mào)是家美容保健品公司，主打產(chǎn)品Lumi膠原蛋白，在淘寶、各類(lèi)商超便利銷(xiāo)售，主要客戶是年輕女白領(lǐng)。

　　投資人變創(chuàng)業(yè)者，在業(yè)界也并非沒(méi)有。一種情況是，投資人恨鐵不成鋼，直接掛帥上陣;而呂楠是另一種情況，他覺(jué)得找到了認(rèn)可的創(chuàng)始人，做的又是自認(rèn)為有前景的市場(chǎng)，這是他做天使投資人的過(guò)程中可遇不可求的感覺(jué)：

　　“我和鳳允雷平時(shí)都喜歡和創(chuàng)業(yè)者互動(dòng)，在他們身上看到理想主義，而且還挺容易被感動(dòng)。我做天使投資，沒(méi)什么動(dòng)機(jī)，沒(méi)什么目標(biāo)，就是覺(jué)得，投資之后與這個(gè)創(chuàng)業(yè)者不交流，不去互相了解，也幫不上忙，會(huì)比較沒(méi)興趣。”

　　投資投成了CEO

　　2010年，呂楠投資的康魄商貿(mào)完成了A輪融資。團(tuán)隊(duì)建議他全職來(lái)幫忙，而他早有此意，一拍即合，他就做了康魄商貿(mào)的CEO。

　　這一來(lái)不要緊，呂楠又一次開(kāi)始了“累心”的創(chuàng)業(yè)旅程。公司的大會(huì)小會(huì)都要去參加，剛剛公司討論營(yíng)銷(xiāo)，年輕同事提出，借助目前很火的“社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)”手段，輔助康魄商貿(mào)在淘寶上做些宣傳，呂楠覺(jué)得自己對(duì)這些還不夠了解，就開(kāi)始向朋友打聽(tīng)，希望找位專(zhuān)業(yè)人士給員工們指點(diǎn)一下。

　　康魄商貿(mào)到了應(yīng)當(dāng)為“Lumi”做品牌的時(shí)間段了，如何讓這個(gè)女性保健品脫穎而出，是他最近這段時(shí)間最惦念的問(wèn)題。“廣告預(yù)算和需要的人員怎么分配，是多投資些淘寶直通車(chē)的廣告優(yōu)化，還是去打些廣告做公關(guān)呢?我背了CEO這個(gè)Title，必須去了解。”

　　康魄商貿(mào)是呂楠投資的第三個(gè)項(xiàng)目。2008年，他離開(kāi)前程無(wú)憂，同年開(kāi)始做天使投資。當(dāng)時(shí)決定投資康魄商貿(mào)的原因是所需投資金額不多，百萬(wàn)人民幣級(jí)別，小試一把。呂楠說(shuō)，投資康魄商貿(mào)，是因?yàn)閷?duì)創(chuàng)始人戴杰龍很熟識(shí)，后者在香港創(chuàng)業(yè)并從事保健品直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，已經(jīng)有過(guò)一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

　　呂楠很認(rèn)同戴杰龍的市場(chǎng)分析：中國(guó)的健康產(chǎn)業(yè)一直比較混亂，還停留在“十全大補(bǔ)丸”時(shí)代，并沒(méi)有什么新的品牌冒出來(lái)，而國(guó)外流行天然萃取物，平衡身體的不同營(yíng)養(yǎng)素，落差會(huì)造就機(jī)會(huì)。

　　不過(guò)，呂楠投下錢(qián)時(shí)，對(duì)方還處于剛有種子階段，錢(qián)到賬后，戴杰龍就開(kāi)始摸索具體的定位：不能囊括所有消費(fèi)者，最合理的選擇是老年人，他們是現(xiàn)成的保健品消費(fèi)者;但是呂楠和戴杰龍看好年輕白領(lǐng)，他們?cè)谑旰髮?huì)是消費(fèi)的中堅(jiān)力量;再進(jìn)一步切入，又選擇了女性，她們不僅自己會(huì)使用還會(huì)買(mǎi)給家人。市場(chǎng)上和美容養(yǎng)顏相關(guān)的保健品又不多，最后康魄商貿(mào)打算從此處入手。

　　呂楠發(fā)現(xiàn)摸索期的戴杰龍步步為營(yíng)，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)非?？?，幾個(gè)月時(shí)間就想好了核心產(chǎn)品。在將他的天使投資金額花完之前，康魄商貿(mào)的定位已經(jīng)想好，產(chǎn)品線也出來(lái)了，廣告還做了一點(diǎn)，可以直接進(jìn)入量產(chǎn)階段。于是，呂楠又追加投資了一輪，雖然之后來(lái)自DCM的投資作為A輪，但呂楠的第二次連續(xù)投資已經(jīng)起到A輪投資的作用。

　　戴杰龍的經(jīng)營(yíng)能力也開(kāi)始得到呂楠的贊許：他非常善于投石問(wèn)路，很多非核心業(yè)務(wù)，先選擇外包出去，減少成本。廣告制作方面找了朋友幫忙，因?yàn)楣驹谠缙跊](méi)必要設(shè)置策劃部門(mén);呼叫中心先也找了外包，直到自認(rèn)為積攢到提供更好效果的能力，再收回自營(yíng)。

　　其間，呂楠還看到了戴杰龍?jiān)陉P(guān)鍵決策點(diǎn)的選擇?？灯巧藤Q(mào)曾一度面臨誘惑，可以為其他品牌做代理以賺快錢(qián)，但是戴杰龍堅(jiān)持Lumi做品牌化;那段時(shí)間，電子商務(wù)整個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵詞是“低價(jià)化”，但Lumi的產(chǎn)品價(jià)格從未被市場(chǎng)左右，客單價(jià)比競(jìng)品要高出好幾倍。

　　“這說(shuō)明他對(duì)這件事兒想得很深，選定了就不再猶豫，否則他也不會(huì)拒絕那么多誘惑。他知道什么東西該堅(jiān)持，什么東西又可以靈活應(yīng)對(duì)。”

　　對(duì)創(chuàng)始人很認(rèn)可，兩個(gè)人對(duì)路子，就發(fā)生了開(kāi)頭一幕，DCM注資之后，董事會(huì)建議呂楠助公司一臂之力，呂楠就做了CEO。目前康魄商貿(mào)正在第二輪融資階段，戴杰龍負(fù)責(zé)產(chǎn)品、市場(chǎng)與銷(xiāo)售，呂楠負(fù)責(zé)內(nèi)部管理。